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ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES U NIVERSIDADE F EDERAL F LUMINENSE.

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Apresentação em tema: "ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES U NIVERSIDADE F EDERAL F LUMINENSE."— Transcrição da apresentação:

1 ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES U NIVERSIDADE F EDERAL F LUMINENSE

2 LUIZ FERNANDO TABOADA ENGENHEIRO ELETRÔNICO PELA UFRJ. ESPECIALISTA NAS ÁREAS DE REGULAMENTAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS. TRABALHOU NA CETEL, TELERJ E EMBRATEL, OCUPANDO DIVERSOS CARGOS GERENCIAIS E EXECUTIVOS. PROFESSOR DO CURSO DE GRADUAÇÃO DE ENGENHARIA DE TELECOMUNICAÇÕES DA UFF COM PÓS-GRADUAÇÃO EM FORMAÇÃO HOLÍSTICA DE BASE PELA UNIPAZ. COORDENADOR DOS CURSOS DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU DA UFF, MBA – SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES, ESPECIALIZAÇÃO EM COMUNICAÇÕES MÓVEIS E MBA EM TV DIGITAL, RADIODIFUSÃO & NOVAS MÍDIAS DE COMUNICAÇÃO ELETRÔNICA. Contatos: Telefones: ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES Currículo

3 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

4 Conceitos Básicos O P REÇO E O C ONSUMIDOR O PREÇO É UM SACRIFÍCIO ECONÔMICO QUE O CONSUMIDOR FAZ PARA ADQUIRIR UM PRODUTO OU SERVIÇO. ESSE SACRIFÍCIO É SEMPRE COMPARADO COM SUA PERCEPÇÃO DO VALOR DO PRODUTO. PREÇO E VALOR SÃO IMPORTANTES EM TODA TRANSAÇÃO ECONÔMICA. EM ESSÊNCIA, O CONSUMIDOR COMPRA OU PRODUTO OU SERVIÇO, CASO PERCEBA QUE SEU VALOR, MEDIDO EM TERMOS MONETÁRIOS, VENHA A SER MAIOR QUE O PREÇO. SE TIVER DE SELECIONAR DENTRE VÁRIAS ALTERNATIVAS, O CONSUMIDOR PREFERIRÁ AQUELA QUE OFERECE O MAIOR DIFERENCIAL ENTRE O VALOR PERCEBIDO E O PREÇO. HÁ SEMPRE UM PREÇO QUE MAXIMIZA O LUCRO. PREÇOS E TARIFAS

5 Dados de Marketing para Executivos problema de baixa pressãoproblema de alta pressão IMPORTÂNCIA

6 PREÇOS E TARIFAS Como ser um Estrategista de Preços QUATRO DIMENSÕES CONSCIÊNCIA DA IMPORTÂNCIA DO PAPEL DOS PREÇOS NA LUCRATIVIDADE. REGISTRO DE FATOS CAPAZES DE ORIENTAR A ADMINISTRAÇÃO DOS PREÇOS. ANÁLISE DOS FATOS E ESCOLHA OU CRIAÇÃO DAS FERRAMENTAS NECESSÁRIAS. DETERMINAÇÃO PARA IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA DESENVOLVIDA.

7 PREÇOS E TARIFAS Lucro LUCRO RECEITA CUSTOS VENDAS ( QTD )PREÇOCUSTO VAR CUSTO FIXO CUSTO P / UNID.VENDAS ( QTD )

8 PREÇOS E TARIFAS Impacto dos Preços sobre o Lucro SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO V ENDAS – UNIDADES P REÇO – U$ 100 C USTO VARIÁVEL POR UNIDADE – U$ 60 C USTO F IXO – U$ L UCRO = ( X U$ 100) – ( (U$ 60 X ) = U$

9 PREÇOS E TARIFAS Impacto dos Preços sobre o Lucro SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO OS GERENTES QUESTIONARAM SE O PREÇO DE U$ 100 OFERECIA O MAIOR LUCRO POSSÍVEL (REDUÇÃO DE PREÇOS) PREÇO – U$ 80 (REDUÇÃO DE 20%) CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60 CUSTO FIXO – U$ VENDAS (PREMISSA) – MANUTENÇÃO DO LUCRO ANTERIOR U$ = (V X U$ 80) – ( (U$ 60 X V)) V = UNIDADES AUMENTO DE 100% NAS VENDAS (CENÁRIO POUCO PROVÁVEL)

10 PREÇOS E TARIFAS Impacto dos Preços sobre o Lucro SITUAÇÃO HIPOTÉTICA DE VENDA DE UM PRODUTO OS GERENTES QUESTIONARAM SE O PREÇO DE U$ 100 OFERECIA O MAIOR LUCRO POSSÍVEL (AUMENTO DE PREÇOS) PREÇO – U$ 120 (AUMENTO DE 20%) CUSTO VARIÁVEL POR UNIDADE– U$ 60 CUSTO FIXO – U$ (CONSEGUE MANTER) VENDAS (PREMISSA) – MANUTENÇÃO DO LUCRO ANTERIOR U$ = (V X U$ 120) – ( (U$ 60 X V)) V = UNIDADES REDUÇÃO DE 33,3% NAS VENDAS

11 PREÇOS E TARIFAS Trade-off C ONCEITO TRADE-OFF ESTRATÉGICO É A DECISÃO DE LONGO PRAZO QUE A EMPRESA DEVE ADOTAR. POR EXEMPLO, VENDER PRODUTOS CAROS SABENDO QUE O CONCORRENTE DE MENOR PREÇO TERÁ MAIOR FATIA DE MERCADO. O TRADE-OFF NESTE CASO É NÃO ATENDER ESTES CLIENTES, QUE BUSCAM MENOR PREÇO E PERDER EM MARKET- SHARE PARA O CONCORRENTE. A EMPRESA, ENTÃO, ESTÁ ABRINDO MÃO EM TER A MAIOR PARTICIPAÇÃO NO MERCADO, O QUE NÃO QUER DIZER QUE OBTEVE MENOR RENTABILIDADE.

12 PREÇOS E TARIFAS Crescimento do Lucro, do Volume ou Ambos S ONHO DO ADMINISTRADOR C RESCIMENTO DO LUCRO - POSITIVO C RESCIMENTO DO LUCRO - NEGATIVO C RESCIMENTO DO VOLUME POSITIVO C RESCIMENTO DO VOLUME NEGATIVO Z ONA DE TRADE - OFF Z ONA DE TRADE - OFF P ESADELO DO TRADE - OFF Q1 Q4 Q2 Q3

13 PREÇOS E TARIFAS Trade-off E XEMPLOS T ÍPICOS A EURO DISNEY QUANDO INAUGURADA NA DÉCADA DE 1990 COM PREÇOS ELEVADOS, NÃO FOI BEM ACEITA PELOS CONSUMIDORES EUROPEUS. OS PREJUÍZOS NOS TRÊS PRIMEIROS ANOS FORAM VULTUOSOS E O EMPREENDIMENTO ESTEVE A BEIRA DA FALÊNCIA. NOS PRIMEIROS MESES DE 1994 OS PREÇOS FORAM REDUZIDOS EM 30% E ESTE REPOSICIONAMENTO FEZ COM QUE A FREQUÊNCIA NO PARQUE AUMENTASSE SUBSTANCIALMENTE E JÁ EM FINS DE 1995 A EURO DISNEY ANUNCIOU QUE JÁ TINHA SE TORNADO LUCRATIVA.

14 PREÇOS E TARIFAS Trade-off E XEMPLOS T ÍPICOS NO ENTANTO, NA PRÁTICA, OS QUADRANTES 2 E 4 SÃO MAIS CARACTERÍSTICOS, OU SEJA, OU AUMENTO DO LUCRO OU AUMENTO DO VOLUME, MAS NÃO AMBOS, ATÉ PORQUE EXISTEM OUTROS FATORES QUE INFLUENCIAM DECISIVAMENTE COMO É O CASO DA CONCORRÊNCIA. NO QUADRANTE 2 O PREÇO ESTÁ ABAIXO DO ÓTIMO. ASSIM UM AUMENTO DO PREÇO ACARRETA O AUMENTO DO LUCRO, MAS O VOLUME DIMINUI. NORMALMENTE NÃO É UMA HIPÓTESE SAUDÁVEL A SER APLICADA NO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, A MENOS QUE FICASSE MUITO BEM CARACTERIZADA O DIFERENCIAL NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇO. QUANDO ESTA PERCEPÇÃO NÃO É SENTIDA, ESTA ESTRATÉGIA SÓ LEVA A PERDAS.

15 PREÇOS E TARIFAS Trade-off E XEMPLOS T ÍPICOS NO QUADRANTE 4 ENCONTRAMOS A SITUAÇÃO OPOSTA. SE UM PREÇO ESTIVER NO NÍVEL IDEAL OU UM POUCO ABAIXO, O VOLUME AUMENTA, MAS O LUCRO DIMINUI. ESSA SITUAÇÃO COSTUMA OCORRER QUANDO SE LUTA PARA CONQUISTAR OU AUMENTAR O MARKET-SHARE. ESTA ESTRATÉGIA É BEM CARACTERÍSTICA DO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, ONDE O NÍVEL DE CONCORRÊNCIA É BEM ACIRRADO.

16 PREÇOS E TARIFAS Elasticidade DEFINIÇÃO REFLETE O GRAU DE REAÇÃO OU SENSIBILIDADE DE UMA VARIÁVEL QUANDO OCORREM ALTERAÇÕES EM OUTRA VARIÁVEL. NAS EMPRESAS PARA A PREVISÃO DE VENDAS É DE EXTREMA IMPORTÂNCIA, POIS PERMITE UMA ESTIMATIVA DA REAÇÃO DOS CONSUMIDORES EM FACE DAS ALTERAÇÕES NOS PREÇOS DA EMPRESA, DOS CONCORRENTES E SEUS SALÁRIOS. ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA É A RESPOSTA RELATIVA DA QUANTIDADE DEMANDADA DE UM BEM X ÀS VARIAÇÕES DE SEU PREÇO, OU DE OUTRA FORMA, É A VARIAÇÃO PERCENTUAL DA QUANTIDADE PROCURADA DO BEM X EM RELAÇÃO A UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL NO SEU PREÇO.

17 PREÇOS E TARIFAS Elasticidade DEFINIÇÃO FÓRMULA: DEMANDA ELÁSTICA A VARIAÇÃO DA QUANTIDADE DEMANDADA SUPERA A VARIAÇÃO DE PREÇO, OU E PD > 1. OS CONSUMIDORES DESSE PRODUTO TÊM GRANDE REAÇÃO OU RESPOSTA, NAS QUANTIDADES, A EVENTUAIS VARIAÇÕES DE PREÇOS. E PD = VARIAÇÃO PERCENTUAL EM QUANTIDADE DEMANDADA VARIAÇÃO PERCENTUAL NOS PREÇOS

18 PREÇOS E TARIFAS Elasticidade DEFINIÇÃO DEMANDA INELÁSTICA OCORRE QUANDO UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL NO PREÇO PROVOCA UMA VARIAÇÃO PERCENTUAL RELATIVAMENTE MENOR NAS QUANTIDADES PROCURADAS, OU EPD < 1. NESSE CASO OS CONSUMIDORES DESSE PRODUTO REAGEM POUCO A VARIAÇÕES NOS PREÇOS, ISTO É, POSSUEM BAIXA SENSIBILIDADE AO QUE ACONTECE AOS PREÇOS NO MERCADO. DEMANDA DE ELASTICIDADE - PREÇO UNITÁRIA AS VARIAÇÕES PERCENTUAIS NO PREÇO E NA QUANTIDADE SÃO DE MESMA MAGNITUDE, PORÉM EM SENTIDO INVERSO.

19 PREÇOS E TARIFAS Princípios Básicos I DEAL CONSTRUIR SUA BASE DE PODER SÓ SERÁ POSSÍVEL EXERCER INFLUÊNCIA SOBRE O NÍVEL GERAL DE LUCRO DO SETOR E TER O CONTROLE EFETIVO DE SUA FATIA NESSE LUCRO SE FOREM TOMADAS MEDIDAS NECESSÁRIAS PARA CONSTRUIR A BASE DO PODER. OS PRINCIPAIS PONTOS SÃO: PRODUTO DIFERENCIADO. POSIÇÃO DE CUSTO. INFORMAÇÃO SOBRE A CONCORRÊNCIA. AMPLA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO. MANTER FLEXIBILIDADE NÃO HÁ UM COMPROMISSO INEXORÁVEL COM UMA PARTICIPAÇÃO DE MERCADO SIGNIFICATIVA OU UMA PRESENÇA EM CADA SEGMENTO.

20 PREÇOS E TARIFAS Matriz de Resultados SUPONHA DOIS CONCORRENTES NO MERCADO OFERECENDO UM DETERMINADO TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇO ONDE, EM FUNÇÃO DO PREÇO PRATICADO, PODERÃO SE ENQUADRAR NO SEGUINTE TIPO DE CLASSIFICAÇÃO: GRANDES LUCROS. LUCROS MODERADOS. PEQUENOS LUCROS. NÃO GANHA DINHEIRO.

21 PREÇOS E TARIFAS Matriz de Resultados A – lucro moderado B – lucro moderado A – grande lucro B – sem lucro A – sem lucro B – grande lucro A – pouco lucro B – pouco lucro Empresa B Empresa A Mantém o preçoCorta o preço Mantém o preço

22 PREÇOS E TARIFAS Preços por Linha de Produtos DEFINIÇÃO A ESTRATÉGIA DE PRODUTOS MÚLTIPLOS APRESENTA NOVAS QUESTÕES E OPORTUNIDADES DE PREÇOS. A FORMA PELA QUAL ELA AFETA AS DECISÕES SOBRE O PREÇO DEPENDE DA NATUREZA DAS INTERDEPENDÊNCIAS ENTRE OS PRODUTOS. EXEMPLOS: A COCA-COLA SEMPRE FOI A BEBIDA PARA QUALQUER LUGAR, A QUALQUER HORA, MAS AGORA É A DIET COKE, A COCA-COLA LIGHT, A COCA ZERO. NESSA NOVA FRONTEIRA, AS EMPRESAS OFERECEM UMA MULTIPLICIDADE DE PRODUTOS, AFINADAS QUE ESTÃO COM AS NECESSIDADES DE SEGMENTOS DE MERCADO, CHEGANDO ATÉ MESMO À HIPERVARIEDADE DE UMA SONY.

23 PREÇOS E TARIFAS Preços por Linha de Produtos INTERDEPENDÊNCIA I MAGEM DA MARCA / EMPRESA I MAGEM DA LINHA DE PRODUTOS 4 +/- 3 P REÇO DO PRODUTO A D EMANDA PELO PRODUTO A T RÁFEGO NO PONTO DE VENDA D EMANDA PELO PRODUTO B +/ COMPLEMENTARES SUBSTITUTOS

24 PREÇOS E TARIFAS Preços por Linha de Produtos INTERDEPENDÊNCIA A SETA 3 DEMONSTRA O EFEITO POTENCIAL DE FORMAÇÃO DE TRÁFEGO DE UM PREÇO ATRAENTE PARA O PRODUTO A, AO ATRAIR MAIS COMPRADORES AO PV, QUE ENTÃO COMPRAM UM OUTRO PRODUTO B. EXEMPLO: NA ALEMANHA, DUAS CADEIAS DE CAFETERIAS ESTÃO TENDO SUCESSO EM USAR SEU PRODUTO-LÍDER PARA CRIAR DEMANDA POR UMA SÉRIE DE PRODUTOS NÃO ALIMENTARES VENDIDOS EM SUAS LOJAS. A SETA 4 DIZ RESPEITO AO EFEITO DO PREÇO SOBRE À IMAGEM DA LINHA DE PRODUTOS, À MARCA OU À EMPRESA. O PREÇO DE UM DETERMINADO PRODUTO QUE É COERENTE COM A IMAGEM DA ENTIDADE MAIOR PODE TER UM EFEITO POSITIVO OU REFORÇADOR DE IMAGENS E VICE-VERSA.

25 PREÇOS E TARIFAS Preços por Linha de Produtos INTERDEPENDÊNCIA E XEMPLO : A S FERRAMENTAS ELÉTRICAS DA B LACK & D ECKER SOFRERAM UM IMPACTO NEGATIVO CAUSADO PELOS UTENSÍLIOS DOMÉSTICOS. A SETA 1 MOSTRA QUE UM AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS DO PRODUTO A LEVA O AUMENTO DE VENDAS DO PRODUTO B ( PRODUTOS COMPLEMENTARES ). C OMO ISSO AFETA O PREÇO IDEAL DO PRODUTO A? O PREÇO DA LINHA DE PRODUTOS PARA O ITEM PRINCIPAL É MAIS BAIXO DO QUE O PREÇO ISOLADO IDEAL. D EIXA - SE DE AFERIR PARTE DO LUCRO DE A PARA OBTER UM LUCRO TOTAL MAIS ELEVADO EM TODA A LINHA. E XEMPLO : U M CASO CLÁSSICO ERA O DA MÁQUINA FOTOGRÁFICA E DO FILME P OLAROID. O CONSUMIDOR QUE COMPRAR UMA MÁQUINA TERÁ DE COMPRAR O FILME.

26 PREÇOS E TARIFAS Preços por Linha de Produtos INTERDEPENDÊNCIA A SETA 2 MOSTRA QUE UM AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS DO PRODUTO A LEVA A REDUÇÃO DE VENDAS DO PRODUTO B. COMO ISSO AFETA O PREÇO IDEAL DO PRODUTO A? O PREÇO IDEAL NA LINHA DE PRODUTOS PARA UM PRODUTO POSICIONADO NA EXTREMIDADE SUPERIOR DA ESCALA DE PREÇOS É MAIS ALTO DO QUE O PREÇO ISOLADO REAL. QUANTO MAIS LUCRATIVOS OS PRODUTOS SUBSTITUTOS, MAIS DISPENDIOSA SE TORNA A CANIBALIZAÇÃO E MAIS DEVE SER EVITADA. EXEMPLO: O POLO DA VOLKSWAGEN, LANÇADO EM 95/96, GEROU GRANDES LUCROS, MAS EM PREJUÍZO DAS VENDAS DE OUTRO MODELO DA MARCA, O GOLF, O CARRO MAIS VENDIDO NA EUROPA. SERÁ QUE O PREÇO DO POLO E O SEU POSICIONAMENTO FICARAM MUITO PRÓXIMOS DOS DO GOLF?

27 PREÇOS E TARIFAS Preços por Pacotes de Produtos DEFINIÇÃO O PREÇO DE UM PACOTE É CARACTERISTICAMENTE MAIS BAIXO DO QUE A SOMA DOS PREÇOS ISOLADOS. O DESCONTO NÃO É UMA CONDIÇÃO NECESSÁRIA DO PACOTE. OS COLECIONADORES PAGAM MUITO MAIS POR UMA COLEÇÃO COMPLETA DO QUE PAGARIAM PELAS PEÇAS ISOLADAMENTE. EXEMPLOS: O PACOTE OFFICE DA MICROSOFT CONTÉM PROGRAMAS QUE, COMPRADOS INDIVIDUALMENTE, REPRESENTAM UM VALOR MUITO MAIS ELEVADO QUE O DO PACOTE. O MACDONALDS OBTEVE MUITO SUCESSO COM SEUS PACOTES DE OFERTAS. O CLUB MED LANÇOU OS FAMOSOS PACOTES DE FERIADOS, INCLUINDO VIAGEM AÉREA, MAIS HOTEL, MAIS REFEIÇÕES.

28 PREÇOS E TARIFAS Preços por Pacotes de Produtos F ORMAS DE P REÇOS PREÇO POR PACOTE PURO NESTA MODALIDADE OFERECE-SE APENAS O PACOTE. O PRODUTO NÃO PODE SER COMPRADO INDIVIDUALMENTE PELO CONSUMIDOR (VIDE EXERCÍCIO). PREÇO POR PACOTE MISTO NESTE CASO TANTO O PACOTE QUANTO O PRODUTO INDIVIDUAL SÃO POSTOS À VENDA. NORMALMENTE FIXAM-SE OS PREÇOS DE CADA UM DOS PRODUTOS QUE COMPÕEM O PACOTE E O PREÇO DO PACOTE (VIDE EXERCÍCIO).

29 PREÇOS E TARIFAS Preços por Pacotes de Produtos F ORMAS DE P REÇOS VENDAS CASADAS NESTA SITUAÇÃO O COMPRADOR DO PRODUTO PRINCIPAL CONCORDA EM COMPRAR UM OU VÁRIOS PRODUTOS COMPLEMENTARES (AMARRADOS) NECESSÁRIOS AO USO DO PRODUTO PRINCIPAL, EXCLUSIVAMENTE DO MESMO FORNECEDOR. EXEMPLO: UM PACOTE COM UM TELEFONE BARATO E UMA PEQUENA TAXA DE ATIVAÇÃO, QUANDO O CONSUMIDOR CONCORDA EM COMPRAR OS SERVIÇOS DA COMPANHIA TELEFÔNICA POR UM PERÍODO DE TEMPO, GERALMENTE UM ANO.

30 PREÇOS E TARIFAS Preços por Pacotes de Produtos F ORMAS DE P REÇOS REEMBOLSO DE VENDAS AS EMPRESAS OFERECEM AOS SEUS CONSUMIDORES UM REEMBOLSO DE FIM DE ANO, CALCULADO SOBRE O TOTAL ANUAL DAS VENDAS DE QUALQUER UM DOS PRODUTOS DA EMPRESA. CUPONAGEM CRUZADA USADA PARA LANÇAR NOVOS PRODUTOS E/OU AUMENTAR AS VENDAS DE PRODUTOS MAIS FRACOS DA LINHA DA EMPRESA, LIGANDO-OS AOS PRODUTOS JÁ FIRMADOS NO MERCADO. QUESTÕES LEGAIS O PREÇO POR PACOTE DE SERVIÇOS PODERÁ ENFRENTAR PROBLEMAS E RESTRIÇÕES LEGAIS, POIS CERTAS PRÁTICAS SÃO PROIBIDAS.

31 PREÇOS E TARIFAS Preços por Pacotes de Produtos SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES COM O ADVENTO DA CONVERGÊNCIA DE REDES E NO INTUITO DA FIDELIZAÇÃO (BLINDAGEM) DE SEUS CLIENTES CONTRA A CONCORRÊNCIA, A OFERTA DE PACOTES DE SERVIÇOS EM TELECOMUNICAÇÕES ESTÁ SE MULTIPLICANDO E JÁ SE CONSTITUI NA PRINCIPAL ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO. NO ESTÁGIO ATUAL, POSSIVELMENTE, AINDA ESTEJAMOS UM POUCO LONGE DE TRABALHAR DE UMA FORMA MAIS EFICIENTE COM RELAÇÃO AO AUMENTO E REDUÇÃO DE PREÇOS DE SERVIÇOS E SEUS CUSTOS CORRESPONDENTES, DE TAL FORMA A POSSIBILITAR A MAXIMIZAÇÃO DOS LUCROS.

32 PREÇOS E TARIFAS Tarifas DEFINIÇÃO AS TARIFAS SÃO COBRADAS PELAS EMPRESAS ASSOCIADAS, CONCESSIONÁRIAS OU PERMISSIONÁRIAS DE SERVIÇOS PÚBLICOS FEDERAIS, ESTADUAIS E MUNICIPAIS, PARA PERMITIR A JUSTA REMUNERAÇÃO DO CAPITAL, O MELHORAMENTO E A EXPANSÃO DOS SERVIÇOS E ASSEGURAR O EQUILÍBRIO ECONÔMICO E FINANCEIRO DO CONTRATO. TARIFA É RECEITA ORIGINÁRIA EMPRESARIAL, OU SEJA, UMA RECEITA PROVENIENTE DA INTERVENÇÃO DO ESTADO, ATRAVÉS DOS SEUS ASSOCIADOS, PERMISSIONÁRIOS OU CONCESSIONÁRIOS, NA ATIVIDADE ECONÔMICA.

33 PREÇOS E TARIFAS Tarifas DEFINIÇÃO A TAXA É UMA RECEITA PÚBLICA DERIVADA, ISTO É, RETIRADA DE FORMA COERCITIVA DO PATRIMÔNIO DOS PARTICULARES, VINDO A SE INTEGRAR NO PATRIMÔNIO DO ESTADO. A TARIFA VISA O LUCRO, A TAXA VISA O RESSARCIMENTO. NA TARIFA O SERVIÇO É FACULTATIVO, SENDO, POIS, O PAGAMENTO VOLUNTÁRIO, ISTO É, PAGA-SE SOMENTE SE EXISTIR A UTILIZAÇÃO DO SERVIÇO. A TARIFA É UMA CONTRAPRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE NATUREZA COMERCIAL OU INDUSTRIAL. A TAXA É UMA CONTRAPRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE NATUREZA ADMINISTRATIVA OU JURISDICIONAL; É UM PREÇO TABELADO.

34 PREÇOS E TARIFAS Tarifas DEFINIÇÃO EXEMPLOS DE TARIFAS: A TARIFA POSTAL, TELEGRÁFICA, DE TRANSPORTES, TELEFÔNICA, DE GÁS, DE FORNECIMENTO DE ÁGUA E OUTRAS. A TARIFA É UMA ESPÉCIE DE PREÇO PÚBLICO. INDICAM OS CRITÉRIOS E VALORES COBRADOS PARA OS SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES EXPLORADOS NO REGIME PÚBLICO, OU SEJA, AQUELES CUJA EXISTÊNCIA, UNIVERSALIZAÇÃO E CONTINUIDADE A PRÓPRIA UNIÃO COMPROMETE-SE A ASSEGURAR.

35 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VIII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

36 DESCONTOS Volume e Fidelização E XEMPLOS AS EMPRESAS DE TELECOMUNICAÇÕES APRESENTAM ESQUEMAS QUE CONSISTEM EM UMA TAXA FIXA MENSAL MAIS UMA TAXA VARIÁVEL POR USO. O PREÇO MÉDIO DECRESCE COM O NÚMERO DE CHAMADAS. NA ALEMANHA, A EMPRESA E-PLUS OFERECE A TARIFA DE CELULAR COM UM PREÇO EM DUAS PARTES. A PRIMEIRA DESTINADA AO PEQUENO CONSUMIDOR (44 MARCOS FIXOS + 1,64 MARCOS/MIN) E A SEGUNDA DESTINADA AO GRANDE CONSUMIDOR (59 MARCOS FIXOS + 1,19 MARCOS/MIN). NA ALEMANHA, UMA ASSINATURA ANUAL DA REVISTA FORTUNE CUSTA 5,25 MARCOS POR EDIÇÃO, UMA ASSINATURA DE DOIS ANOS, 4,73 MARCOS POR EDIÇÃO; E UMA ASSINATURA DE TRÊS ANOS, 4,20 MARCOS POR EDIÇÃO.

37 DESCONTOS Formas de Preços com Descontos T OTAL PARA O C ONSUMIDOR Q UANTIDADE PREÇO INTEGRAL (LINEAR) PREÇO POR UNIDADE É CONSTANTE Total Preço T OTAL PARA O C ONSUMIDOR Q UANTIDADE DESCONTO POR QUANTIDADE Total Preço

38 DESCONTOS Formas de Preços com Descontos T OTAL PARA O C ONSUMIDOR Q UANTIDADE TARIFA DE DUAS PARTES TÍPICO DE SERVIÇOS TELEFÔNICOS Total Preço T OTAL PARA O C ONSUMIDOR Q UANTIDADE TARIFA DE DOIS BLOCOS (DUAS TARIFAS DE DUAS PARTES COMBINADAS). TAMBÉM UTILIZADO EM SERVIÇOS TELEFÔNICOS Total Preço

39 DESCONTOS Desconto Lucrativo P REÇO COM D ESCONTO L UCATIVO INSTITUÍDO POR RAZÕES DE DEMANDA, CUSTO OU CONCORRÊNCIA: DEMANDA - É O SIMPLES FATO DE QUE GERALMENTE A DISPOSIÇÃO DO CONSUMIDOR EM PAGAR, DECRESCE PARA AS UNIDADES ADICIONAIS (O VENDEDOR AUMENTA O LUCRO, COBRANDO MAIS PELA PRIMEIRA UNIDADE). CUSTOS - SE OS DESCONTOS POR QUANTIDADE GERAM ENCOMENDAS MAIORES, PODE-SE TER MAIOR EFICIÊNCIA DE PRODUÇÃO E TRANSPORTE. SE OS DESCONTOS AUMENTAM A DEMANDA GLOBAL, AS ECONOMIAS DE ESCALA E APRIMORAMENTO TÉCNICO PODEM RESULTAR EM CUSTOS UNITÁRIOS MAIS BAIXOS. CONCORRÊNCIA - OS DESCONTOS POR QUANTIDADE, OS BÔNUS DE VENDAS PODEM CRIAR BARREIRAS DE ENTRADA, UMA VEZ QUE, O CONSUMIDOR TEM DE PASSAR PELO ESTÁGIO DOS PREÇOS INICIAIS ELEVADOS PARA CONSEGUIR OS GRANDES DESCONTOS.

40 DESCONTOS Desconto Extensivo P REÇO COM D ESCONTO E XTENSIVO O FUNDAMENTO LÓGICO DESSE DESCONTO ESPECIAL ESTÁ BASEADO NA DISPOSIÇÃO DA SEGUNDA PESSOA EM PAGAR SER MENOR QUE A PRIMEIRA. VEJAMOS O CASO DE UM CASAL EM QUE UM DOS CÔNJUGES FARÁ UMA VIAGEM DE NEGÓCIOS E O OUTRO PENSA APENAS EM ACOMPANHÁ-LO. A DISPOSIÇÃO DE PAGAR DO QUE VIAJA A NEGÓCIOS É DE MIL DÓLARES (PREÇO MÁXIMO) E A DO CÔNJUGE É DE APENAS 600 DÓLARES (PREÇO MÁXIMO). MANTENDO O PREÇO INTEGRAL, A COMPANHIA AÉREA SÓ PODE COBRAR MIL DÓLARES, E NESSE CASO TERÁ APENAS O VIAJANTE DE NEGÓCIOS, COM UMA RECEITA DE MIL DÓLARES. MAS PODE AUMENTAR O LUCRO VENDENDO A PASSAGEM POR 600 DÓLARES PARA CADA UM. HAVERIA UM ESQUEMA MELHOR QUE SERIA O DE MIL DÓLARES PARA A PRIMEIRA PESSOA E SEISCENTOS DÓLARES PARA A SEGUNDA PESSOA.

41 DESCONTOS Desconto Extensivo P REÇO COM D ESCONTO E XTENSIVO UM OUTRO EXEMPLO MUITO CORRIQUEIRO DIZ RESPEITO A ESTRATÉGIA ADOTADA PARA PREÇOS DE CURSOS DE UM MODO GERAL, ONDE PARA CADA INDICAÇÃO NOVA FEITA, O DESCONTO É OFERECIDO PARA O CLIENTE QUE FEZ A INDICAÇÃO. NESSA SITUAÇÃO, BASTANTE SIMILAR AO DESCONTO EXTENSIVO, A DIFERENÇA É DE QUEM GOZA DO BENEFÍCIO É AQUELE QUEM FAZ A INDICAÇÃO DO NOVO CLIENTE. PARA QUE O PREÇO COM DESCONTO FUNCIONE, É NECESSÁRIO EVITAR A REVENDA PELO COMPRADOR. A FORMAÇÃO DE GRUPOS PARA COMPRA DE BENS E SERVIÇOS VEM GANHANDO CADA VEZ MAIS ESPAÇO NESTE CONTEXTO, FORMANDO-SE VERDADEIRAS COOPERATIVAS DE COMPRAS QUE CONSEGUEM DESCONTOS EXCEPCIONALMENTE ALTOS EM FUNÇÃO DOS VOLUMES ADQUIRIDOS.

42 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

43 PROMOÇÕES Definição UMA PROMOÇÃO DE UM PREÇO É CARACTERIZADA PELO FATO DE POSSUIR UM INÍCIO E UM FIM DELIMITADOS. EXEMPLOS: FABRICANTES DISTRIBUEM MAIS DE 300 BILHÕES DE CUPONS POR ANO AOS CONSUMIDORES NOS ESTADOS UNIDOS, OFERECENDO DESCONTOS POR PERÍODOS LIMITADOS QUE VÃO DE U$ 0,25 ATÉ MILHARES DE DÓLARES (VENDA DE AUTOMÓVEIS). O REEMBOLSO MÉDIO DESSES CUPONS É DE CERCA DE 4%. O PREÇO ESPECIAL DE LANÇAMENTO É USADO PARA FORMAR UMA DEMANDA INICIAL PARA UM NOVO PRODUTO E AS VENDAS PARA LIQUIDAÇÃO DE ESTOQUE PARA MOVIMENTAR PRODUTOS CUJA DEMANDA NÃO SE EQUIPARA A OFERTA.

44 PROMOÇÕES Implementação RAZÕES SÃO IDENTIFICADAS 7 (SETE) RAZÕES PARA MELHOR ESCLARECER A DIFERENCIAÇÃO DE PREÇOS POR PERÍODO. INFORMAÇÕES SOBRE A DEMANDA C ONHECIDA I NICIALMENTE L IMITADA NÃO INFLUENCIADA PELO TEMPO I NFLUENCIADA PELO TEMPO E SCOLHA ACELERAÇÃO DE COMPRA INTENSIFICAÇÃO DE POTENCIAL A NÁLISE DA DEMANDA ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS C ARGA MÁXIMA C ARGA MÁXIMA COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA

45 PROMOÇÕES Demanda conhecida não influenciada pelo tempo E SCOLHA A MOTIVAÇÃO PARA ESTA TÉCNICA É, PROVAVELMENTE, A INDUÇÃO AOS CONSUMIDORES, ATRAVÉS DO CORTE TEMPORÁRIO DE PREÇOS, A MUDAR DE UMA TRADICIONAL LIDERANÇA DE MERCADO (EXEMPLO: FUJI - KODAK). FOI OFERECIDA PELA FUJI UMA PROMOÇÃO DE PREÇOS 60% ABAIXO DO PREÇO NORMAL, OBJETIVANDO O CRESCIMENTO DO MARKET-SHARE QUE SITUAVA-SE EM TORNO DE 11% CONTRA 70% DA CONCORRENTE. VALE OBSERVAR QUE NESTA ÉPOCA, 1995, A FUJI JÁ VENDIA SEUS FILMES, POR UM PREÇO DE 10 A 15% MAIS BARATO QUE A KODAK.

46 PROMOÇÕES Demanda conhecida não influenciada pelo tempo EXEMPLO NA ÁREA DE TELECOMUNICAÇÕES NO SEGMENTO DE TELECOMUNICAÇÕES, O CASO MAIS EXPRESSIVO QUE SE TEM CONHECIMENTO FOI QUANDO NO INÍCIO DA ÚLTIMA DÉCDA, A INTELIG TELECOM (TIM) REDUZIU DE FORMA ABRUPTA O VALOR DAS LIGAÇÕES INTERNACIONAIS DE CERCA DE 0,80/MIN (EUA) PARA (0,08/MIN). ESTA POSTURA CAUSOU UM CERTA TURBULÊNCIA PERANTE O MERCADO, EM ESPECIAL AO POSICIONAMENTO QUE A EMBRATEL ADOTARIA, UMA VEZ QUE NA ÉPOCA ERA A ÚNICA CONCORRENTE DIRETA.

47 PROMOÇÕES Demanda conhecida não influenciada pelo tempo ACELERAÇÃO DE COMPRA NESTE CASO O PRODUTO PODE SER VENDIDO EM PACOTES COM MAIS DE UMA UNIDADE, PERMITINDO QUE O MESMO POSSA ESTAR SEMPRE DISPONÍVEL JUNTO AO CONSUMIDOR, AUMENTANDO AS POSSIBILIDADES DE SUA UTILIZAÇÃO (EXEMPLO: O MESMO ANTERIOR, POIS O PACOTE CONTINHA 5 ROLOS DE FILMES DE 24 POSIÇÕES).

48 PROMOÇÕES Demanda conhecida não influenciada pelo tempo INTENSIFICAÇÃO DE POTENCIAL APLICAÇÃO TÍPICA PARA PROMOÇÕES PARA PERÍODOS CURTOS. SEU OBJETIVO É ATINGIR A MÁXIMA DISPOSIÇÃO DE PAGAR, DE UM CONTINGENTE CRESCENTE NO MERCADO QUE NÃO COMPRARIA PELO PREÇO NORMALMENTE PRATICADO (VIDE EXEMPLO A SEGUIR). D INHEIRO T EMPO P REÇO N ORMAL V ENDA

49 PROMOÇÕES Demanda conhecida influenciada pelo tempo C ARGA M ÁXIMA APLICAM-SE A SITUAÇÕES EM QUE O VALOR PERCEBIDO DE UM PRODUTO POR UM CONSUMIDOR VARIA COM O TEMPO. EXEMPLO: O VALOR DE UMA CHAMADA TELEFÔNICA DE NEGÓCIOS DECLINA AO FINAL DO DIA DE TRABALHO. POR ISSO, A BELL ATLANTIC DIMINUI O PREÇO DO PRIMEIRO MINUTO PARA UMA CHAMADA NA ÁREA DE BOSTON EM 39%, DE U$ 0,29 PARA U$ 0,18 DÓLARES, PARA CHAMADAS ATÉ AS 23 HORAS E EM 66% PARA AS CHAMADAS ENTRE 23 E 8 HORAS.

50 PROMOÇÕES Demanda conhecida influenciada pelo tempo C ARGA M ÁXIMA COM D ESLOCAMENTO DE D EMANDA A DIFERENÇA ENTRE OS CASOS DE CARGA MÁXIMA E CARGA MÁXIMA COM DESLOCAMENTO DE DEMANDA É QUE NESTE ÚLTIMO, O CONSUMIDOR COMPRA NO PERÍODO DE PICO OU FORA DESTE, MAS NUNCA EM AMBOS. E XEMPLOS : Hora do dia Dia da semana Semana Mês Evento especial Valor percebido muda com trabalho/hora vaga Tarifas diferenciadas por horário em telefonia Dias de trabalho versus dias de folgaHotéis com preços diferenciados de domingo a quinta e de sexta a domingo Feriados, primeira/última semana do mês Política de preços de hotéis Boa estação para o lazer; demanda influenciada por cond. meteorológicas Aluguel de imóveis dentro e fora da temporada Eventos que atraem muitas pessoas; mudanças meteorológicas Aluguel de imóveis

51 PROMOÇÕES Demanda inicialmente limitada A NÁLISE DA DEMANDA UMA VENDA PROMOCIONAL ACARRETA, NATURALMENTE, A INCERTEZA SOBRE QUANTO OS CONSUMIDORES POTENCIAIS ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR PELO PRODUTO. COLOCAR UM PREÇO INICIAL ALTO E DIMINUIR AO LONGO DO TEMPO AJUDA A REVELAR A DEMANDA SUBJACENTE E EVITA O DISPENDIOSO ENGANO DE VENDER A UM PREÇO MUITO ABAIXO DO QUE OS CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. EXEMPLO: O FILENES BASEMENT EM BOSTON COM SUA POLÍTICA DE DESCONTO UM TERNO MASCULINO DE 400 DÓLARES É COLOCADO A VENDA APÓS 07 DIAS O PREÇO CAI EM 25%. APÓS 14 DIAS O PREÇO CAI EM 50%. APÓS 21 DIAS O PREÇO CAI EM 75%. APÓS 28 DIAS É DOADO PARA CARIDADE.

52 PROMOÇÕES Demanda inicialmente limitada ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS UMA DAS TAREFAS DO SISTEMA DE ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS É ESTABELECER O PREÇO E ADMINISTRAR A DISPONIBILIDADE DE TIPOS ESPECÍFICOS DE DESCONTOS AO LONGO DO TEMPO. EXEMPLOS: EXISTEM TETOS QUE ESTABELECEM A LOTAÇÃO IDEAL DO VÔO (AVIÃO) X DIAS ANTES DA PARTIDA. SE AS RESERVAS ESTÃO ACIMA DO TETO É SINAL QUE SE DEVE ENCERRAR AS TARIFAS COM GRANDES DESCONTOS; SE ESTÁ ABAIXO, SIGNIFICA QUE É PRECISO REDUZIR OS PREÇOS OU ENTÃO COMERCIALIZAR AQUELE VÔO ESPECÍFICO. O SISTEMA DE ADMINISTRAÇÃO DE RENDIMENTOS DA HERTZ DISPÕE DE UMA PREVISÃO DE DEMANDA COM ESPECIFICAÇÕES DE CIDADE / DIA / TIPO DE CARRO / DURAÇÃO DO ALUGUEL.

53 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

54 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução D IAGRAMA DE F LUXO DE C AIXA A COMPARAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE INVESTIMENTO DE CAPITAL ENVOLVE QUANTIAS DESLOCADAS NO TEMPO, QUE NÃO PODEM SER SOMADAS OU COMPARADAS DIRETAMENTE, PORQUE AS MESMAS NÃO SÃO EQUIVALENTES. O DIAGRAMA DE FLUXO DE CAIXA REPRESENTA DE UMA MANEIRA ORDENADA, SOB O EIXO DOS TEMPOS, OS VÁRIOS PAGAMENTOS E RECEBIMENTOS DAS ALTERNATIVAS DOS PROJETOS D1D1D1D1 R1R1R1R1 R2R2R2R2 R3R3R3R3 R4R4R4R4

55 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução OUTRAS DEFINIÇÕES VALORES EQUIVALENTES DOIS VALORES SÃO EQUIVALENTES QUANDO OS MESMOS DIFEREM APENAS DOS JUROS REALIZADOS DURANTE O INTERVALO DE TEMPO QUE OS SEPARAM. LOGO R$ 10,00 HOJE, SÃO EQUIVALENTES A R$ 12,00 DAQUI A UM ANO, SE ESTIVERMOS TRABALHANDO A UMA TAXA DE JUROS DE 20% AO ANO. FATORES DE CONVERSÃO SÃO CONSTANTES QUE, MULTIPLICADAS POR UM VALOR NUMA DETERMINADA ÉPOCA, O TRANSFORMAM NUM VALOR EQUIVALENTE EM OUTRA ÉPOCA. NA SITUAÇÃO ACIMA, 1,2 É O FATOR DE CONVERSÃO QUE TRANSFORMA R$ 10,00 HOJE EM R$ 12,00 DENTRO DE 1(UM) ANO A UMA TAXA DE 20% AO ANO.

56 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução J UROS S IMPLES E C OMPOSTOS NA METODOLOGIA DE JUROS SIMPLES, OS JUROS SÃO CALCULADOS APENAS SOBRE O PRINCIPAL. NA METODOLOGIA DE JUROS COMPOSTOS, OS JUROS CALCULADOS SOBRE O PRINCIPAL SÃO CAPITALIZADOS AO FIM DE CADA PERÍODO E PASSAM A RENDER JUROS DA MESMA FORMA QUE O PRINCIPAL INICIAL. FATORES DE CONVERSÃO JUROS SIMPLES (1 + ni) JUROS COMPOSTOS (1 + i) n

57 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução V ALORES P RESENTE E F UTURO PARA O ESTABELECIMENTO DAS EQUIVALÊNCIAS ENTRE DUAS QUANTIAS DESLOCADAS NO TEMPO, IREMOS ADOTAR A SEGUINTE NOMENCLATURA: NÚMERO DE PERÍODOS - N TAXA DE JUROS - I VALOR NO PRESENTE - P NO FUTURO - F f = p (1 + i) n p = f (1 + i) n

58 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução A NUIDADES SÃO PAGAMENTOS OU RECEBIMENTOS QUE OCORREM AO LONGO DA VIDA DO PROJETO E EM ÉPOCAS BEM DETERMINADAS, PODENDO SER CLASSIFICADAS EM TEMPORAIS OU PERPÉTUAS. ANUIDADES TEMPORAIS UNIFORMES QUANDO OS TERMOS SÃO EXIGÍVEIS DESDE O PRIMEIRO PERÍODO. aaaa p aaaa01234n-3n-2n-1n A NUIDADE P OSTECIPADA

59 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução A NUIDADE P OSTECIPADA V ALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - P / A P / A = (1 + I ) n - 1 I X (1 + I ) n A NUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO PRESENTE - A / P A / P = I X (1 + I ) n (1 + I ) n – 1 V ALOR FUTURO EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - F / A F / A = (1 + I ) n - 1 I A NUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO FUTURO - A / F A / F = I (1 + I ) n - 1

60 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução A NUIDADE A NTECIPADA V ALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - P /A P /A = (1 + I ) n - 1 x (1 + I ) I X (1 + I ) n A NUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO PRESENTE - A/ P A/ P = I X (1 + I ) n x 1 (1 + I ) n - 1 (1 + I ) V ALOR FUTURO EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE - F /A F /A = (1 + I ) n - 1 x (1 + I ) I A NUIDADE EQUIVALENTE A UMA QUANTIA NO FUTURO - A/ F A/ F = I X 1 (1 + I ) n - 1 (1 + I )

61 MATEMÁTICA FINANCEIRA Resumo01234n-3n-2n-1nAAAAAAAA P F a/pa/f p/af/a

62 MATEMÁTICA FINANCEIRA Introdução P ERPETUIDADES CARACTERIZAM-SE PELO FATO DE APRESENTAR UMA DURAÇÃO ILIMITADA. QUANDO DA APRESENTAÇÃO DAS ANUIDADES POSTECIPADAS O VALOR PRESENTE EQUIVALENTE A UMA ANUIDADE FOI DADO POR: DEIXANDO N TENDER PARA INFINITO A EXPRESSÃO ANTERIOR: p/a = (1 + i) n - 1 i x (1 + i) n p/a = 1 i

63 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

64 ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS Indicadores R ENTABILIDADE E L UCRATIVIDADE PROJETO VPL ou NPV TIR ou IRR PAY-BACK EBITDA MARGEM DE LUCRO ÍNDICE DE RENTABLIDADE EVA

65 Valor Presente Líquido - VPL I NDICADORES A TÉCNICA DO VALOR PRESENTE LÍQUIDO (VPL) OU NET PRESENT VALUE (NPV) É UMA DAS MAIS UTILIZADAS NO ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS, REPRESENTANDO O VALOR PRESENTE DOS FLUXOS DE CAIXA FUTUROS MENOS O VALOR PRESENTE DO INVESTIMENTO. EXEMPLO SEJA UM INVESTIDOR QUE ESTÁ PENSANDO EM ADQUIRIR UM IMÓVEL QUE CUSTA HOJE R$ ,00. ELE SABE QUE A REFERIDA PROPRIEDADE ESTARÁ VALENDO R$ ,00 DAQUI A UM ANO. CONSIDERANDO QUE A TAXA DE JUROS DISPONÍVEL NO BANCO É DE 12% AO ANO, QUAL DEVERIA SER SUA OPÇÃO, FAZER OU NÃO O INVESTIMENTO? ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

66 Valor Presente Líquido - VPL I NDICADORES SOLUÇÃO: SE O INVESTIDOR COLOCAR O DINHEIRO NO BANCO PELA TAXA ESTABELECIDA, 12% AO ANO, OBTERÁ, APÓS UM ANO, O VALOR DE R$ ,00, QUE É SUPERIOR AO VALOR A SER OBTIDO COM A VENDA DO IMÓVEL. ESTA CONCLUSÃO PODERIA SER FEITA ATRAVÉS DE UM PROCESSO MAIS FORMAL (A EQUAÇÃO DO VPL). VPL = CUSTO DO IMÓVEL + VALOR PRESENTE DO PREÇO DE HOJE DE VENDA NO ANO SEGUINTE VPL = , ,00 /(1 + 0,12) VPL = , ,28 = ,72 COMO O VPL É NEGATIVO O INVESTIDOR NÃO DEVE ADQUIRIR O IMÓVEL. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

67 Valor Presente Líquido - VPL I NDICADORES EXEMPLO: UMA EMPRESA DA QUAL SE ESPERA A GERAÇÃO DE FLUXOS DE CAIXA LÍQUIDOS DE R$ 5.000,00 NO PRIMEIRO ANO E R$ 2.000,00 NOS PRÓXIMOS CINCO ANOS, PODERIA SER VENDIDA POR R$ ,00 AO FINAL DO SÉTIMO ANO. OS SEUS PROPRIETÁRIOS GOSTARIAM DE OBTER UM RETORNO DE 10% EM SEU INVESTIMENTO NA EMPRESA. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS FINAL DO ANO FLUXO DE CAIXA LÍQUIDO FATOR DE CONVERSÃO VALOR PRESENTE FLUXO DE CAIXA , , , , , , , , , , , , , ,58

68 Valor Presente Líquido - VPL I NDICADORES SUPONHAMOS QUE ALGUÉM TENHA A OPORTUNIDADE DE COMPRAR A EMPRESA POR R$ ,00. DEVERIA FAZÊ-LO? A RESPOSTA É SIM POIS O VPL É POSITIVO. VPL = VP - CUSTO 2.569,35 = , ,00 CONSIDERE AGORA UM EXEMPLO ENVOLVENDO O CONCEITO DE PERPETUIDADE: EXEMPLO: SUPONHA QUE SE ESTEJA QUERENDO FAZER UMA AVALIAÇÃO DE UMA EMPRESA DO SETOR DE TELECOMUNICAÇÕES QUE SEJA CAPAZ DE GERAR FLUXOS DE CAIXA DE R$ 5.000,00 POR ANO. CONSIDERE UMA TAXA DE ATRATIVIDADE DE 20% AO ANO. SOLUÇÃO: – I =20%: 5.000/0,20 = ,00 ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

69 Valor Presente Líquido - VPL I NDICADORES O PONTO BÁSICO É QUE A ACEITAÇÃO DE PROJETOS COM VPL POSITIVO BENEFICIA OS ACIONISTAS. A CHAVE DO VPL ESTÁ EM SEUS TRÊS ATRIBUTOS: O VPL UTILIZA FLUXOS DE CAIXA (SÃO TAMBÉM UTILIZADOS PARA OUTRAS FINALIDADES EMPRESARIAIS, COMO PAGAMENTO DE JUROS E OUTROS PROJETOS DE INVESTIMENTO). O VPL UTILIZA TODOS OS FLUXOS DE CAIXA DO PROJETO (OUTROS PROCESSOS IGNORAM OS MESMOS DEPOIS DE UMA CERTA DATA). O VPL DESCONTA OS FLUXOS DE CAIXA CORRETAMENTE (CONSIDERA O VALOR DO DINHEIRO NO TEMPO). ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

70 Pay-Back I NDICADORES A REGRA DO PERÍODO DE PAY-BACK É UM DOS INDICADORES MAIS POPULARES. NESTA ALTERNATIVA É MONTADO O FLUXO DE CAIXA DO PROJETO E VERIFICADO A PARTIR DE QUE PERÍODO O MESMO SE TORNA POSITIVO, ISTO É, QUANDO TERIA ACONTECIDO A RECUPERAÇÃO DO INVESTIMENTO. PARA TOMADA DE DECISÕES DE INVESTIMENTO O PROCESSO É SIMPLES, ISTO É, O PERÍODO ANTERIOR É COMPARADO COM UM TEMPO ESCOLHIDO PARA RECUPERAÇÃO DO INVESTIMENTO. SE O PAY-BACK FOR MAIOR QUE PERÍODO CONSIDERADO COMO IDEAL, O PROJETO É ENTÃO REJEITADO. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

71 Pay-Back I NDICADORES EXEMPLO: CONSIDERE UM PROJETO COM UM INVESTIMENTO INICIAL DE R$ ,00. OS FLUXOS DE CAIXA PROJETADOS SÃO DE R$ ,00, R$ ,00 E R$ ,00 PARA OS TRÊS PRIMEIROS ANOS, RESPECTIVAMENTE. ESTES FLUXOS SÃO REPRESENTADOS A SEGUIR. CALCULE O PERÍODO DE PAY-BACK DO INVESTIMENTO. SOLUÇÃO: O PERÍODO DE PAY-BACK DO INVESTIMENTO É DE DOIS ANOS. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS ANOINVESTIMENTOFLUXO DE CAIXARESULTADO ACUMULADO

72 Pay-Back I NDICADORES HÁ PELO MENOS TRÊS PROBLEMAS COM O MÉTODO DO PERÍODO DE PAY-BACK: A DISTRIBUIÇÃO DOS FLUXOS DE CAIXA DENTRO DO PERÍODO DE RECUPERAÇÃO (NÃO EXISTE O DESCONTO ADEQUADO DOS FLUXOS DE CAIXA). OS FLUXOS DE CAIXA POSTERIORES AO PERÍODO DE RECUPERAÇÃO NÃO SÃO CONSIDERADOS. SÃO ESTABELECIDOS PADRÕES ARBITRÁRIOS NA COMPARAÇÃO COM O PERÍODO DE PAY-BACK. O PERÍODO DE PAY-BACK É, FREQÜENTEMENTE, UTILIZADO POR EMPRESAS DE GRANDE PORTE E SOFISTICADAS QUANDO TOMAM DECISÕES DE INVESTIMENTO POUCO IMPORTANTES. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

73 Pay-Back I NDICADORES C ASO SEJA REQUERIDO, O MÉTODO DO PAY - BACK PODERÁ CALCULAR O DESCONTO DEVIDO DO DINHEIRO NO TEMPO. P ARA TAL, DEVERÁ SER ESTABELECIDA A TAXA DE DESCONTO A SER ADOTADA. N A PRÁTICA ESTE NOVO INDICADOR É DENOMINADO DE PAY - BACK DESCONTADO. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

74 Taxa Interna de Retorno - TIR I NDICADORES O CRITÉRIO DA TAXA INTERNA DE RETORNO (TIR) OU INTERNAL RATE OF RETURN (IRR) É O DA BUSCA DE UM NÚMERO QUE SINTETIZE OS MÉRITOS DE UM PROJETO. ELE NÃO DEPENDE DA TAXA DE JUROS DO MERCADO DE CAPITAIS E É INTRÍNSECO AO PROJETO, NÃO DEPENDENDO DE QUALQUER OUTRA COISA ALÉM DOS FLUXOS DE CAIXA DO MESMO. A TIR É A TAXA QUE FAZ COM QUE O VPL DO PROJETO SEJA NULO. PARA TOMADA DE DECISÕES DE INVESTIMENTO O PROCESSO É ACEITAR O PROJETO SE A TIR FOR SUPERIOR A TAXA DE DESCONTO E REJEITAR O PROJETO SE A TIR FOR INFERIOR A TAXA DE DESCONTO. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

75 Taxa Interna de Retorno - TIR I NDICADORES EXEMPLO: CONSIDERE UM PROJETO COM AS CARACTERÍSTICAS DE FLUXO DE CAIXA APRESENTADAS A SEGUIR. CALCULAR A TIR DO REFERIDO PROJETO. SOLUÇÃO: ALGEBRICAMENTE A TIR É A INCÓGNITA DA SEGUINTE EQUAÇÃO: 0 = (1 + TIR) (1 + TIR) 2 (1 + TIR) 3 ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS ANOINVESTIMENTOFLUXO DE CAIXAVP FLUXO DE CAIXA / (1 + TIR) / (1 + TIR) / (1 + TIR) 3

76 Taxa Interna de Retorno - TIR I NDICADORES SOLUÇÃO: ENTRANDO COM OS DADOS DA TABELA ANTERIOR NA PLANILHA EXCEL, CONCLUIREMOS QUE A TAXA INTERNA DE RETORNO PARA O PROJETO ANTERIOR É DE 23,37%. GRAFICAMENTE TERÍAMOS: ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS VPL T AXA DE D ESCONTO (%) ,37%

77 Taxa Interna de Retorno - TIR I NDICADORES UM PROJETO INDEPENDENTE É AQUELE CUJA ACEITAÇÃO OU REJEIÇÃO NÃO DEPENDE DA ACEITAÇÃO OU REJEIÇÃO DE OUTROS PROJETOS. DOIS PROJETOS SÃO MUTUAMENTE EXCLUDENTES QUANDO PODE-SE ACEITAR UM OU OUTRO OU REJEITAR AMBOS. PARA PROJETOS INDEPENDENTES O POLINÔMIO, ONDE A TIR É A INCÓGNITA, PODERÁ APRESENTAR SOLUÇÕES MÚLTIPLAS (NESTE CASO NÃO HÁ TIR VÁLIDA). PARA PROJETOS MUTUAMENTE EXCLUDENTES NEM SEMPRE A MELHOR TIR PODERÁ SIGNIFICAR A MELHOR OPÇÃO (A COMPARAÇÃO PODERÁ SER FEITA UTILIZANDO O CRITÉRIO DO VALOR PRESENTE LÍQUIDO). ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

78 Taxa Interna de Retorno - TIR I NDICADORES EXEMPLO: CONSIDERE DUAS PROPOSTAS DE NEGÓCIO MUTUAMENTE EXCLUDENTES. A PRIMEIRA CONSIDERA A POSSIBILIDADE DE UM GANHO DE U$ 150 PARA UMA APLICAÇÃO DE U$ 100. A OUTRA OPORTUNIDADE CONSIDERA UM RETORNO DE U$ PARA UMA APLICAÇÃO DE U$ OS RETORNOS EM AMBAS AS APLICAÇÕES PODEM SER CONSIDERADOS COMO IMEDIATOS. A ESCOLHA DEVERÁ RECAIR SOBRE A OPÇÃO 2, PELO FATO DA MESMA APRESENTAR UM VPL MAIOR, EMBORA A OPORTUNIDADE UM APRESENTE UMA TIR MAIOR (QUESTÃO DE ESCALA). ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS SIT. INICIALSIT. FINALVPLTIR OPORT % OPORT %

79 Índice de Rentabilidade I NDICADORES TRATA-SE DA RELAÇÃO ENTRE O VALOR PRESENTE DOS FLUXOS DE CAIXA FUTUROS ESPERADOS, APÓS O INVESTIMENTO INICIAL E O VALOR DO INVESTIMENTO INICIAL. ÍNDICE DE = VP FLUXOS DE CAIXA - INVESTIMENTO INICIAL RENTABILIDADE INVESTIMENTO INICIAL CONSIDEREMOS DUAS POSSIBILIDADES: PROJETOS INDEPENDENTES (ACEITAR UM PROJETO INDEPENDENTE SE IR>1 E REJEITAR SE IR<1). PROJETOS MUTUAMENTE EXCLUDENTES (UTILIZAR O VPL COMO FATOR DE DECISÃO, POIS O FATOR ESCALA PODERÁ TAMBÉM ESTAR PRESENTE NO CASO). ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

80 Índice de Rentabilidade I NDICADORES E XEMPLO : C ONSIDERE OS DOIS PROJETOS A SEGUIR. A NALISAR OS MESMOS, CONSIDERANDO AS HIPÓTESES DE SEREM INDEPENDENTES E MUTUAMENTE EXCLUDENTES. A NALISANDO OS PROJETOS COMO INDEPENDENTES, PODEMOS CONSIDERAR AMBOS COMO ACEITOS, POIS IR>1. S E ANALISARMOS OS PROJETOS COMO MUTUAMENTE EXCLUDENTES, DEVEMOS OPTAR PELO PRIMEIRO, POIS APRESENTA O MELHOR VPL. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS FLUXOS DE CAIXA VP A 12%I. R.VPL a 12% C0C0 C1C1 C2C2 PROJETO ,53,5350,5 PROJETO ,34,5335,3

81 Margem de Lucro I NDICADORES REFLETE A CAPACIDADE DE UMA EMPRESA EM PRODUZIR UM BEM OU UM SERVIÇO, A UM CUSTO BAIXO OU A UM PREÇO ALTO. AS MARGENS DE LUCRO NÃO SÃO MEDIDAS DIRETAS DE RENTABILIDADE PORQUE BASEIAM-SE NA RECEITA OPERACIONAL TOTAL E NÃO NO INVESTIMENTO EM ATIVOS GERADO PELA EMPRESA. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS M ARGEM L ÍQUIDA = L UCRO L ÍQUIDO R ECEITA O PERACIONAL M ARGEM B RUTA = L UCRO ANTES DOS I MPOSTOS R ECEITA O PERACIONAL

82 EBITDA I NDICADORES REFLETE O RESULTADO DA EMPRESA, DO PROJETO OU DO SERVIÇO, ENVOLVENDO APENAS AS RECEITAS E AS DESPESAS OPERACIONAIS. O EBITDA (EARNINGS BEFORE INTEREST, TAX, DEPRECIATION AND AMORTIZATION) É OBTIDO ANTES DA CONTABILIZAÇÃO DAS DESPESAS DE DEPRECIAÇÃO E AMORTIZAÇÃO, DOS RESULTADOS FINANCEIROS (RECEITAS E DESPESAS), DOS TRIBUTOS (IMPOSTO DE RENDA E CONTRIBUIÇÃO SOCIAL) E OUTROS. EBITDA = RECEITAS OPERACIONAIS – DESPESAS OPERACIONAIS ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

83 Margem EBITDA I NDICADORES NOS BALANÇOS DE EMPRESAS, NORMALMENTE É APRESENTADO O INDICADOR MARGEM EBITDA, QUE É DADO PELA RELAÇÃO MOSTRADA A SEGUIR. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS M ARGEM = R ECEITAS O PERACIONAIS – D ESPESAS O PERACIONAIS EBITDA R ECEITAS O PERACIONAIS

84 Margem EBITDA I NDICADORES - NET ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

85 EVA I NDICADORES O ECONOMIC VALUE ADDED (EVA) REPRESENTA A PARCELA DO LUCRO DEDUZIDO O CUSTO DE OPORTUNIDADE DO NEGÓCIO. EM UMA REPRESENTAÇÃO SIMPLES: E.V.A. = NOPAT - CUSTO DE CAPITAL NET OPERATING PROFITS AFTER TAXES = NOPAT LUCRO OPERACIONAL LÍQUIDO DEPOIS DOS IMPOSTOS ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS Seus Lucros Custo de Oportu- nidade O que foi agregado

86 EVA I NDICADORES E XEMPLO : U M GRUPO DE EMPRESÁRIOS DECIDE ABRIR UM PEQUENO NEGÓCIO DE CONSERTO DE AUTOMÓVEIS, SENDO NECESSÁRIO O INVESTIMENTO DE R$100 MIL PARA COMEÇAR O NEGÓCIO. A PÓS UM ANO, OS RESULTADOS FORAM OS SEGUINTES : F ATURAMENTO R$ – D ESPESAS O PERACIONAIS R$ = L UCRO O PERACIONAL – I MPOSTOS - 40% = L UCRO O PERACIONAL L ÍQUIDO DEPOIS DOS I MPOSTOS (NOPAT)* R$ ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

87 EVA I NDICADORES COMO OS INVESTIDORES PODEM COMPRAR AÇÕES E TÍTULOS E RECEBER 12% DE RETORNO, ELES ESPERAM GANHAR, NO MÍNIMO, 12% NO INVESTIMENTO NO SEU NEGÓCIO. ISSO QUER DIZER QUE SEU CUSTO DE CAPITAL É 12%. O CUSTO DE CAPITAL DE UM NEGÓCIO DEPENDE DOS SEUS RISCOS. OS INVESTIDORES PODEM INVESTIR EM TÍTULOS GARANTIDOS PELO GOVERNO E GANHAR 6% SEM CORRER QUALQUER RISCO. AO INVESTIREM NAS AÇÕES DA COMPANHIA OS INVESTIDORES FICAM EXPOSTOS A MAIOR RISCO, E PORTANTO EXIGEM UM RETORNO MAIOR. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

88 EVA I NDICADORES O LUCRO OPERACIONAL APÓS OS IMPOSTOS FOI DE R$ 15 MIL. O RETORNO ESPERADO PELOS INVESTIDORES É R$ 12 MIL (R$ 100 MIL X 12% AO ANO). NOPAT R$ – RETORNO ESPERADO = VALOR ECONÔMICO ADICIONADO R$ O GRUPO GANHOU R$ 3.000,00 MAI DOS QUE AS EXPECTATIVAS... O RESULTADO É O E.V.A. ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS

89 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

90 Despesas de Capital e Operacionais DEFINIÇÕES AS DESPESAS DE UM PROJETO PODEM SER CLASSIFICADAS EM DESPESAS DE CAPITAL E DESPESAS OPERACIONAIS. AS DESPESAS DE CAPITAL SÃO DIRETAMENTE PROPORCIONAIS AO CUSTO DO INVESTIMENTO INICIAL DESTAS FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL. ELAS EXISTEM PORQUE AS FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL SÃO COMPRADAS OU PERTENCEM AO PROJETO. AS DESPESAS OPERACIONAIS SÃO DECORRENTES DA UTILIZAÇÃO OU DA POSSE DE FACILIDADES OU BENS DE CAPITAL. EM GERAL DEPENDEM DA SUA LOCALIZAÇÃO, DA QUANTIDADE, DA MANEIRA COMO SÃO USADAS, COMO SÃO MANTIDAS, ETC. TANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS QUANTO AS DE CAPITAL PODEM SER CLASSIFICADAS EM RECORRENTES E NÃO RECORRENTES. NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS

91 Despesas de Capital e Operacionais DEFINIÇÕES AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO, ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO EXERCÍCIO. NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS Exemplo: Classificação de despesas Despesas Operacionais Despesas de Capital Recorrentes Mão de Obra Amortização do Investimento Inicial Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo Custo do Investimento Inicial

92 Despesas de Capital e Operacionais DEFINIÇÕES AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO, ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO EXERCÍCIO. NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS Exemplo: Classificação de despesas Despesas Operacionais Despesas de Capital Recorrentes Mão de Obra Amortização do Investimento Inicial Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo Custo do Investimento Inicial

93 Despesas de Capital e Operacionais DEFINIÇÕES AS DESPESAS DE CAPITAL NÃO RECORRENTES SÃO CAPITALIZADAS, OU SEJA, PASSAM A FAZER PARTE DO ATIVO PERMANENTE DO PROJETO, ENQUANTO AS DESPESAS OPERACIONAIS RECORRENTES E NÃO RECORRENTES SÃO LANÇADAS COMO DESPESAS NO EXERCÍCIO E DEVEM SER COBERTAS PELAS RECEITAS OPERACIONAIS NO MESMO EXERCÍCIO. NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS Exemplo: Classificação de despesas Despesas Operacionais Despesas de Capital Recorrentes Mão de Obra Amortização do Investimento Inicial Não Recorrentes Substituição de Lance de Cabo Custo do Investimento Inicial

94 Custos dos Investimentos Iniciais DEFINIÇÕES SÃO CONSTITUÍDOS DE TODAS AS DESPESAS REALIZADAS PARA A AQUISIÇÃO DE EQUIPAMENTOS OU BENS PATRIMONIAIS E DEVEM SER COBERTOS PELOS INVESTIDORES. CUSTO DO PROJETO. CUSTO DE EQUIPAMENTOS. CUSTO DE MATERIAL DE INSTALAÇÃO. CUSTO DE MÃO DE OBRA. CUSTO DE FISCALIZAÇÃO E SUPERVISÃO. IMPOSTOS. OS CUSTOS ANUAIS DE UM PROJETO SÃO COMPOSTOS PELAS DESPESAS DE CAPITAL RECORRENTES E PELAS DESPESAS OPERACIONAIS. NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS

95 Custos de Recuperação do Capital DEFINIÇÕES AS DESPESAS DE AMORTIZAÇÃO DOS INVESTIMENTOS INICIAIS CORRESPONDEM AOS CUSTOS DE RECUPERAÇÃO DO CAPITAL. A ESTRUTURA FINANCEIRA DE UM PROJETO É MOSTRADA A SEGUIR: NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS INVESTIDORES Despesas de Capital Recorrentes (Custos de Recuperação do Capital) Despesas de Capital Não Recorrentes (Investimento Inicial) PROJETO Receitas Operacionais Despesas Operacionais

96 Custos de Recuperação do Capital DEFINIÇÕES CUSTOS DE REPOSIÇÃO DO CAPITAL REPRESENTAM UMA PREVISÃO DE FUNDOS PARA SUBSTITUIÇÃO GRADATIVA DO ATIVO PERMANENTE DA EMPRESA À MEDIDA EM QUE ESTE ATINGE O FIM DE SUA VIDA ÚTIL. CONTABILMENTE, ESTA REPOSIÇÃO É FEITA ATRAVÉS DAS CONTAS DE DEPRECIAÇÃO (USADA SOMENTE PARA BENS DE CAPITAL). CUSTOS DE RETORNO DO CAPITAL CORRESPONDE AOS LUCROS OU À REMUNERAÇÃO DO INVESTIDOR. ATRAVÉS DE UMA TAXA MÉDIA PONDERADA, CONSEGUE-SE ESTIMAR QUAL DEVE SER A TAXA MÍNIMA DE RETORNO PARA QUE SE POSSA PAGAR A REMUNERAÇÃO EXIGIDA. NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS

97 Custos de Recuperação do Capital DEFINIÇÕES Exemplo: ComponenteParticipação Custo Contribuição Capital de Terceiros 0,40 17% 6,8% Ações Preferenciais 0,30 12% 3,6% Ações Comuns 0,30 12% 3.6% Total 14,0% IMPOSTO DE RENDA O LUCRO DECORRENTE DA APLICAÇÃO DO CAPITAL ESTÁ SUJEITO AO PAGAMENTO DE IMPOSTO DE RENDA. SENDO T A ALÍQUOTA DE IMPOSTO DE RENDA, PODE-SE DEFINIR O IMPOSTO DE RENDA COMO SENDO: NATUREZA DOS CUSTOS E DAS RECEITAS IR = T X (L UCRO T RIBUTÁVEL ) NÃO É TRIBUTÁVEL O CUSTO DE REPOSIÇÃO DE CAPITAL

98 Agenda PARTE I - PREÇOS E TARIFAS PARTE II - DESCONTOS PARTE III - PROMOÇÕES PARTE IV - MATEMÁTICA FINANCEIRA (REVISÃO) PARTE V - ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA DE PROJETOS PARTE VI - NATUREZA DOS CUSTOS E RECEITAS PARTE VII - EXERCÍCIOS E ESTUDO DE CASOS ECONOMIA E FINANÇAS EM TELECOMUNICAÇÕES

99 EXERCÍCIOS Conceito de Elasticidade: Exercício 1 P REÇOS CALCULAR A ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA, CONSIDERANDO OS VALORES APRESENTADOS A SEGUIR E INTERPRETAR O RESULTADO OBTIDO. VARIAÇÃO % DO PREÇO: P 1 -P 0 = = - 0,2 OU - 20% P 0 20 VARIAÇÃO % DA DEMANDA: D 1 -D 0 = = 0,3 OU 30% P 0 30 ITENSVALORES Preço Inicial – P 0 20,00 Preço Final – P 1 16,00 Quantidade Demandada a P 0 30 Quantidade Demandada a P 1 39

100 EXERCÍCIOS Conceito de Elasticidade: Exercício 1 P REÇOS CALCULAR A ELASTICIDADE-PREÇO DA DEMANDA, CONSIDERANDO OS VALORES APRESENTADOS A SEGUIR E INTERPRETAR O RESULTADO OBTIDO. ELASTICIDADE = VARIAÇÃO PERCENTUAL DA DEMANDA VARIAÇÃO PERCENTUAL DO PREÇO ELASTICIDADE = + 30% = - 1,5; EPD = 1,5 - 20% A INTERPRETAÇÃO DO RESULTADO É A SEGUINTE: DADA UMA QUEDA DE 20% NO PREÇO, A QUANTIDADE DEMANDADA AUMENTA EM 1,5 VEZES OS 20%, OU SEJA 30%. TRATA-SE DE UM PRODUTO CUJA DEMANDA TEM GRANDE SENSIBILIDADE A VARIAÇÕES DE PREÇO.

101 EXERCÍCIOS Pacotes de Produtos: Exercício 2 P REÇOS QUAL SERIA, PERCENTUALMENTE, O AUMENTO DE RECEITA PROPICIADO PELA COMERCIALIZAÇÃO DO PACOTE DE SERVIÇOS (VOIC MAIS HOT-LINE) PARA OS CLIENTES DO SERVIÇO DE TELEFONIA CELULAR, CONSIDERANDO O ESTUDO DE MERCADO CUJOS RESULTADOS SÃO APRESENTADOS NA TABELA A SEGUIR. OBS: OS PREÇOS APRESENTADOS REPRESENTAM OS VALORES MÁXIMOS QUE OS GRUPOS DE CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. OS GRUPOS POSSUEM O MESMO TAMANHO. GRUPOS DE CONSUMIDORES PREÇOS MÁXIMOS (MARCOS/MÊS) CORREIO DE VOZHOT-LINECV + HL 191,510, ,58,513 42,5911,5

102 EXERCÍCIOS Pacotes de Produtos: Exercício 2 P REÇOS O GRUPO DE CONSUMIDORES 1 MOSTROU-SE INTERESSADO NO CORREIO DE VOZ MAS DEU POUCO VALOR AO HOT-LINE, ENQUANTO O GRUPO 4 MANIFESTOU DESEJO OPOSTO. A DISPOSIÇÃO DE PAGAR POR AMBOS OS SERVIÇOS FOI CALCULADA SOMANDO-SE OS DOIS PREÇOS MÁXIMOS. OS PREÇOS INDIVIDUAIS DE CADA SERVIÇO SÃO FÁCEIS DE CALCULAR: a)PARA O CORREIO DE VOZ É DE 8 MARCOS/MÊS E A RECEITA É DE 16 MARCOS/MÊS. b)PARA O HOT-LINE É DE 8,5 MARCOS/MÊS E A RECEITA É DE 17 MARCOS/MÊS. ASSIM SENDO, SE OS DOIS SERVIÇOS TIVEREM SEUS PREÇOS FIXADOS SEPARADAMENTE, PROPORCIONARÃO UMA RECEITA DE 33 MARCOS/MÊS.

103 EXERCÍCIOS Pacotes de Produtos: Exercício 2 P REÇOS SE APLICARMOS O PREÇO POR PACOTE PURO, VENDENDO OS DOIS SERVIÇOS JUNTOS, O PREÇO IDEAL POR PACOTE É DE 10,5 MARCOS/MÊS E A RECEITA OBTIDA COM A COMERCIALIZAÇÃO DO MESMO IGUAL A 42 MARCOS/MÊS. O AUMENTO DE RECEITA PROPICIADO SERIA DE 42/33 = 1,271 OU 27,1%.

104 EXERCÍCIOS Pacotes de Produtos: Exercício 3 P REÇOS CONSIDERANDO O EXERCÍCIO ANTERIOR, HAVERIA A POSSIBILIDADE DA EMPRESA AUMENTAR O SEU NÍVEL DE LUCRATIVIDADE ATRAVÉS DA COMERCIALIZAÇÃO DE PACOTES MISTOS. COMO SERIA ESTA COMPOSIÇÃO. OBS: OS PREÇOS APRESENTADOS REPRESENTAM OS VALORES MÁXIMOS QUE OS GRUPOS DE CONSUMIDORES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR. OS GRUPOS POSSUEM O MESMO TAMANHO. GRUPOS DE CONSUMIDORES PREÇOS MÁXIMOS (MARCOS/MÊS) CORREIO DE VOZHOT-LINECV + HL 191,510, ,58,513 42,5911,5

105 EXERCÍCIOS Pacotes de Produtos: Exercício 3 P REÇOS OS CONSUMIDORES DOS GRUPOS 2 E 3 ESTÃO FAZENDO UM ÓTIMO NEGÓCIO AO PAGAREM 10,5 MARCOS POR SERVIÇOS A QUE ATRIBUEM O VALOR DE 13 MARCOS. A EMPRESA PODE AUMENTAR A RECEITA POR MEIO DE PACOTE MISTO (INDIVIDUAL E PACOTE). POR EXEMPLO CONSIDEREMOS A SEGUINTE TABELA DE PREÇOS: a)PARA O CORREIO DE VOZ ISOLADO O PREÇO SERIA DE 9 MARCOS/MÊS. b)PARA O HOT-LINE ISOLADO O PREÇO SERIA DE 9 MARCOS/MÊS. c)PARA O PACOTE O PREÇO SERIA DE 13 MARCOS/MÊS. OS GRUPOS DE CONSUMIDORES 2 E 3 COMPRARIAM O PACOTE, O GRUPO 1 COMPRARIA O CORREIO DE VOZ E O GRUPO 4 O HOT-LINE. A RECEITA A SER OBTIDA COM A VENDA DOS SERVIÇOS SERIA DE 44 MARCOS/MÊS, SUPLANTANDO EM CERCA DE 5% A DO PACOTE PURO.

106 EXERCÍCIOS Matemática Financeira: Exercício 4 REVISÃO D ADO UM VALOR EM A DE R$ ,00 A UMA TAXA DE JUROS DE 10%, CALCULAR : B A F C E D

107 EXERCÍCIOS Matemática Financeira: Exercício 4 REVISÃO D ADO UM VALOR EM A DE R$ ,00 A UMA TAXA DE JUROS DE 10%, CALCULAR : a)O VALOR EQUIVALENTE DE A EM B. F = P (1 + I ) n = ,00 X (1 + 0,1) 4 = ,00 X 1,4641 = ,00 b)A PARTIR DE B, O VALOR DAS OITO ANUIDADES EM C. F X A/F = F X I / ((1 + I ) n -1) X 1 / (1 + I ) = ,00 X 0,1 / ((1 + 0,1) 8 ) - 1) X 1 / (1 + 0,1) = ,00 X 0, = ,86 c)A PARTIR DE C, O VALOR EQUIVALENTE EM D. A X P /A = A X ((1 + I ) n - 1) / ( I X (1 + I ) n ) X (1 + I ) = ,86 X (1 + 0,1) / 0,1 X (1 + 0,1) 8 X (1 + 0,1) = ,86 X 5,868 = ,50

108 EXERCÍCIOS Matemática Financeira: Exercício 4 REVISÃO D ADO UM VALOR EM A DE R$ ,00 A UMA TAXA DE JUROS DE 10%, CALCULAR : d)A PARTIR DE D, O VALOR EQUIVALENTE EM E. P = F / (1 + I ) n = ,50 / (1 + 0,1) 2 = ,50 / 1,21 = ,52 e)A PARTIR DE E, O VALOR EQUIVALENTE EM F. P X A/ P = P X ( I X (1 + I ) n /(1 + I ) n - 1) X 1/(1 + I ) = ,52 X (0,1 X (1 + 0,1) 6 /(1 + 0,1) 6 - 1) X 1/(1 + 0,1) = ,52 X 0,208 = ,39 f)A PARTIR DE F, O VALOR EQUIVALENTE EM A, NOVAMENTE. A X F /A = A X ((1 + I ) n - 1 / I ) X (1 + I ) = ,39 X (1 + 0,1) 6 / 0,1) X (1 + 0,1) = ,39 X 8,4872 = ,00

109 EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 5 VPL SUPONHA QUE SE TENHA QUE REALIZAR UM INVESTIMENTO DE R$ ,00 PARA AMPLIAR O SERVIÇO DE BANDA LARGA, CUJO VALOR RESIDUAL DO INVESTIMENTO SEJA DE R$ ,00 DAQUI A 10 ANOS. DETERMINAR OS REQUISITOS DE RECEITA ANUAL AO LONGO DA VIDA DO INVESTIMENTO, ADMITINDO UM CUSTO DE CAPITAL IGUAL A 12% AO ANO. DESCONSIDERAR OS EFEITOS DO I. R.. CONSIDERE UM CUSTO DE OPERAÇÃO DE R$ 5.000,00 POR ANO R EQUISITOS DE R ECEITA CUSTO DE OPERAÇÃOI NVESTIMENTO I NICIAL V ALOR R ESIDUAL

110 EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 5 VPL ANOINV. INICIALCUSTO OPER.VALOR RESID.FATOR CONV.VPCA , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,85 Somatório do Valor Presente do Fluxo de Caixa O PROBLEMA AGORA ESTÁ RESUMIDO EM CALCULAR UMA ANUIDADE QUE CONVERTIDA AO VP POSSA ZERAR A PARCELA ANTERIOR : = A X P / A : = A X 5, : A = 22128,68

111 EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 6 VPL E P AYBACK C ONSIDERE OS SEGUINTES PROJETOS : a)Q UAL É O PERÍODO DE PAYBACK DE CADA PROJETO ? b)Q UAL SERIA O VPL DE CADA PROJETO SENDO A TAXA DE DESCONTO DE 10%? O PAYBACK DO PROJETO A É /3000 = 1,5 PERÍODOS. O PAYBACK DO PROJETO B É DE /1500 = 1,533 PERÍODOS. VPL A = /(1 + 0,1) /(1 + 0,1) 2 = 752,07. VPL B = /(1 + 0,1) /(1 + 0,1) 2 = 330,58. C0C1C2 A B

112 EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 7 TIR UM PROJETO DE TELECOMUNICAÇÕES APRESENTA AO LONGO DO HORIZONTE DE ESTUDO DEFINIDO, A ESTRUTURA DE FLUXO DE CAIXA APRESENTADA A SEGUIR. CALCULE A TAXA INTERNA DE RETORNO DO REFERIDO PROJETO

113 EXERCÍCIOS Análise de Viabilidade Econômica de Projetos: Exercício 7 TIR O VALOR DA TIR É ENCONTRADO ATRAVÉS DA RESOLUÇÃO DA EQUAÇÃO A SEGUIR: 2000 = 200 / (1 + TIR) / (1 + TIR) / (1 + TIR) / (1 + TIR) / (1 + TIR) 5 TIR = 11,34%

114 EXERCÍCIOS Natureza dos Custos: Exercício 8 VPL SUPONHA QUE SE TENHA QUE REALIZAR UM INVESTIMENTO DE R$ ,00 PARA AMPLIAR O SERVIÇO DE BANDA LARGA, CUJO VALOR RESIDUAL DO INVESTIMENTO SEJA DE R$ ,00 DAQUI A 10 ANOS. CONSIDERANDO UMA RECEITA ANUAL R AO LONGO DA VIDA DO INVESTIMENTO E ADMITINDO UM CUSTO DE CAPITAL IGUAL A 12% AO ANO, CALCULAR O VALOR DE RR QUE ZERA O VPFC, SABENDO-SE QUE A ALÍQUOTA DE IMPOSTO DE RENDA É DE 25% E O CUSTO DE OPERAÇÃO R$ 5.000,00 POR ANO R EQUISITOS DE R ECEITA CUSTO DE OPERAÇÃOI NVESTIMENTO I NICIAL V ALOR R ESIDUAL

115 EXERCÍCIOS Natureza dos Custos: Exercício 8 VPL ANO INV. INICIAL CUSTO OPER. RECEITADEPREC.I. R. VALOR RESID. FATOR CONV. VPCA , , , , , , , , , , Somatório do Valor Presente do Fluxo de Caixa0

116 EXERCÍCIOS Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9 C ÁLCULO DE I NDICADORES EF CAPEX (INVESTIMENTO ANUAL) 100,00 POR MODEM. 75,00 POR PORTA. INFRA- ESTRUTURA POR ANO. OSS-BSS NO PRIMEIRO ANO E METADE NOS DEMAIS. SOBRESSALENTES IGUAL A 5% DO TOTAL DE MODEMS E PORTAS. CONSIDERAR QUE O EQUIPAMENTO PARA FINS DE HORIZONTE DE ESTUDO TENHA UMA DURABILIDADE DE 5 ANOS. MERCADO AQUISIÇÃO DE CLIENTES POR TRIMESTRE. ARPU DE 40,00.

117 EXERCÍCIOS Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9 C ÁLCULO DE I NDICADORES EF OPEX CUSTO DE PROPAGANDA DE 10% DA RECEITA LÍQUIDA NO PRIMEIRO ANO, CAINDO PARA 5% NOS DEMAIS. CUSTO DE VENDAS & ATENDIMENTO AO CLIENTE (20,00 POR SERVIÇO). TAXA DE INADIMPLÊNCIA DE 15%. OPERAÇÃO E MANUTENÇÃO IGUAL A 5% DA RECEITA. G&A IGUAL A 10% DA RECEITA. CUSTO DE DESENVOLVIMENTO E GERENCIAMENTO DO PRODUTO FIXO IGUAL A POR TRIMESTRE. PREMISSAS CUSTO DO CAPITAL (22% AO ANO). INCLUIR EFEITOS DOS IMPOSTOS DE RENDA E CSLL (24%)

118 EXERCÍCIOS Projeto de um Provedor de Banda Larga: Exercício 9 C ÁLCULO DE I NDICADORES EF CALCULAR: Payback. VPL. TIR. EBITDA.

119 EXERCÍCIOS Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9 DESATIVAÇÃO DE POP´S UMA EMPRESA DE TELECOMUNICAÇÕES ESTÁ REDUZINDO CUSTOS E AVALIA DIMINUIR SEU NÚMERO DE POPS (PONTOS DE PRESENÇA) PELO BRASIL. ANALISE QUAL SERIA A MELHOR OPÇÃO, CONSIDERANDO: a)GASTOS DE MULTA CONTRATUAL DO ALUGUEL DO POP FILIAL: R$42.317,94. (MULTA CONTRATUAL DE ALUGUEL). b)DESATIVAÇÃO E TRANSPORTE DO POP FILIAL: R$52.500,00. (DESATIVAÇÃO DE INFRA, TRANSPORTE PARA SÃO PAULO, RECOMPOSIÇÃO DO IMÓVEL E DESATIVAÇÃO DE EQUIPAMENTOS). c)INVESTIMENTO NO POP CENTRAL (AMPLIAÇÃO, EQUIPAMENTO E PESSOAS): R$ ,00. d)NOVOS CUSTOS MENSAIS NO POP CENTRAL (ESPECIALMENTE COM AS NOVAS INSTALAÇÕES): R$ ,98/MÊS. e)CUSTOS ATUAIS MENSAIS COM ALUGUEL E INFRA NO POP FILIAL : R$29.600,46/MÊS.

120 EXERCÍCIOS Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9 DESATIVAÇÃO DE POP´S a)GASTOS DE MULTA CONTRATUAL DO ALUGUEL DO POP FILIAL: R$42.317,94. (MULTA CONTRATUAL DE ALUGUEL). b)DESATIVAÇÃO E TRANSPORTE DO POP FILIAL: R$52.500,00. (DESATIVAÇÃO DE INFRA, TRANSPORTE PARA SÃO PAULO, RECOMPOSIÇÃO DO IMÓVEL E DESATIVAÇÃO DE EQUIPAMENTOS). c)INVESTIMENTO NO POP CENTRAL (AMPLIAÇÃO, EQUIPAMENTO E PESSOAS): R$ ,00. d)NOVOS CUSTOS MENSAIS NO POP CENTRAL (ESPECIALMENTE COM AS NOVAS INSTALAÇÕES): R$ ,98/MÊS. e)CUSTOS ATUAIS MENSAIS COM ALUGUEL E INFRA NO POP FILIAL: R$29.600,46/MÊS. f)N = 24 MESES (NÚMERO DE MESES RESTANTES DO ATUAL CONTRATO DE LOCAÇÃO,ONDE ESTAMOS CONSIDERANDO O NOSSO HORIZONTE DE PROJEÇÃO) E EM N+1 TERÍAMOS O REAJUSTE DOS CONTRATOS.

121 EXERCÍCIOS Projeto de Desativação de POP´s: Exercício 9 DESATIVAÇÃO DE POP´S G) A TAXA DE REMUNERAÇÃO DOS ACIONISTAS MÍNIMA É DE 1,21% A.M.

122 TRABALHO FINAL Projeto - Provedor DTH PROMOÇÃO CALCULE O IMPACTO FINANCEIRO (24 MESES) DE UMA PROMOÇÃO E DE UM NOVO POSICIONAMENTO DE PREÇOS DE UM SERVIÇO DE TV POR ASSINATURA OFERECIDO POR UMA OPERADORA DE DTH. DEFINA TAMBÉM O PERÍODO DE PAY-BACK. ESTA OPERADORA TEM COMO OBJETIVO AMPLIAR O SEU MARKET-SHARE. SITUAÇÃO ATUAL a)BASE DE CLIENTES EXISTENTES: b)TOTAL DE CLIENTES CONQUISTADOS POR MÊS: c)PREÇO ATUAL PRATICADO (ASSINATURA DO SERVIÇO): 80,00/MÊS. d)CUSTO DO SERVIÇO: 50,00/MÊS. SITUAÇÃO PROJETADA a)TEMPO DA PROMOÇÃO – 3 MESES. b)PREÇO ATUAL PRATICADO (ASSINATURA DO SERVIÇO NA PROMOÇÃO): 50,00/MÊS.

123 TRABALHO FINAL Projeto - Provedor DTH PROMOÇÃO c)PREÇO DO SERVIÇO APÓS A PROMOÇÃO – R$ 80,00/MÊS. d)% DA BASE EXISTENTE QUE SOLICITA OS BENEFÍCIOS DA PROMOÇÃO: 50%. e)CUSTO DO SERVIÇO: 50,00/MÊS. f)CUSTO DE DIVULGAÇÃO DA PROMOÇÃO: ,00/MÊS PARA OS TRÊS PRIMEIROS MESES. g)TOTAL DE CLIENTES CONQUISTADOS POR MÊS: ENTREGA – 20/09/2011

124 FIM Obrigado!


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