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LOGÍSTICA EMPRESARIAL – 10 Rede de valor de operações.

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1 LOGÍSTICA EMPRESARIAL – 10 Rede de valor de operações

2 ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA EXIGÊNCIAS DO MERCADO DISTRIBUIÇÃO PRODUÇÃO SERVIÇOS AGREGADOS SUPRIMENTOS DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS

3 DISTRIBUIÇÃO A distribuição está relacionada à maneira como o produto é disponibilizado nos canais de distribuição. Envolve: os custos de distribuição, o fluxo logístico e canais utilizados.

4 CADEIA DE ABASTECIMENTO

5 DISTRIBUIÇÃO O processo visa basicamente, maximizar as utilidades: TEMPO, LUGAR, LUGAR, POSSE POSSE

6 UTILIDADE TEMPO Diz respeito à freqüência de recompra do bem, à sua sazonalidade ou ciclicidade. LEITE PERECÍVEIS JORNAIS ( freqüência de HORTIGRANJEIROS compra e distri buição específica) buição específica) MÓVEIS distribuição com VESTUÁRIO patível com sua MÁQUINAS freqüência de substituição e sazonalidade

7 UTILIDADE LUGAR Tem que ver com a localização, com o perfil do consumidor em relação ao tipo de loja que freqüenta ( segmentação de mercado, classe social, escolaridade, poder aquisitivo ). Tem que ver com a contabilização entre a imagem do produto e imagem do inter mediário ( sofisticação das lojas, bem localizadas, de alto padrão de atendi mento, produtos de luxo ).

8 UTILIDADE POSSE Envolve a transferência de propriedade do bem, do intermediário para o consumidor final e / ou usuário do bem ( preço correto, serviços, garantia, assistência técnica, atendimento no ponto de venda, serviços de entrega, propaganda, localização, crediário )

9 DECISÕES POSSÍVEIS PARA DISTRIBUIÇÃO Nível de customização da distribuição; Sistemas próprios ou terceirizados de Sistemas próprios ou terceirizados de transporte e distribuição; transporte e distribuição; Utilização ou não de depósitos e qual Utilização ou não de depósitos e qual quantidade destes e sua localização; quantidade destes e sua localização; Nível de utilização da internet e de Nível de utilização da internet e de tecnologias de informação. tecnologias de informação.

10 CANAIS DE MARKETING São conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disposição de um produto ou serviço para o uso ou consumo. É um conjunto de pessoas e empresas envolvidas na transferência da propriedade de um produto, durante seu trajeto do produtor até o consumidor final ou usuário empresarial.

11 INTERMEDIÁRIOS : ATACADISTAS DISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS E DISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS E INDUSTRIAIS ) INDUSTRIAIS ) VAREJISTAS VAREJISTAS REPRESENTANTES( AGENTES ) REPRESENTANTES ( AGENTES )

12 ATACADISTA É o comprador para o varejista, antecipando-se às necessidades deste e facilitando - lhe a tarefa de sele e facilitando - lhe a tarefa de sele cionar e comprar os produtos de que necessita. necessita.

13 FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA : Aceitação dos riscos e custos de estoques ( queda de demanda, obsoletismo, deterioração) Formação de sortimento e variedade de produtos provenientes de fabricantes provenientes de fabricantes ( oferta e facilita a escolha por parte do varejista) Financiamento com prazos de 30,60 e 90 dias ao varejista varejista ( quase sempre repassando parte do prazo de pagamento que recebe do fabricante ) Venda ao varejistas ( através de vendedores internos e externos)

14 FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA : Transporte Transporte ( com custos reduzidos ou sem custos adicionais ao varejista ) Produto para pronta entrega ( nem sempre ocorre com o fabricante ) Armazenamento Armazenamento ( requer do varejista:espaço, investimento de capital, distância geográfica do fabricante) Informações sobre o mercado Informações sobre o mercado ( concorrência, demanda, moda, preços )

15 DISTRIBUIDORES É o comprador para o varejista, que mantém contratos de exclusividade firmado com vários fabricantes, atuando em áreas geográficas específicas, dando cobertura com frota própria de veículos.

16 FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR : Equipe própria de vendedores externos Grande variedade na oferta de produtos não Grande variedade na oferta de produtos não similares similares ( comercializa alguns milhares de itens ) ( comercializa alguns milhares de itens ) Absorção do custo do frete Absorção do custo do frete ( frota própria, carga fechada e econômica ) ( frota própria, carga fechada e econômica ) Concorrência in loco com o produtor Concorrência in loco com o produtor ( vantagem da variedade maior de produtos, ( vantagem da variedade maior de produtos, entrega rápida, absorção do frete, venda à entrega rápida, absorção do frete, venda à retalho ) retalho ) Algum interesse por marca própria. Algum interesse por marca própria.

17 REPRESENTANTE É uma figura que não assume a compra e a posse do bem. Opera com catálogos, mostruários, tabelas. A rigor é um tomador de pedidos para o fa bricante. Opera sob contrato, seguindo política de preços, prazos de entrega, devoluções, indenizações determinada pelo fabricante.

18 O USO DO REPRESENTANTE PELO FABRICANTE 1.Não tem recursos para explorar pequenos mercados ou mercados distantes. mercados ou mercados distantes. 2.Produto novo ou diferenciado em relação à linha tradicional. à linha tradicional. 3.Pretendem explorar novos mercados,sem grandes custos de venda, depósitos, grandes custos de venda, depósitos, veículos. veículos. 4.Venda de produtos sazonais.

19 VAREJO Inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para o uso pessoal e não comercial. Umou umaé qual Um varejista ou uma loja de varejo é qual quer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes no varejo.

20 VAREJO Qualquer organização que venda para os consumidores finaisseja um fabricante, consumidores finais – seja um fabricante, atacadista ou varejistaestá fazendo atacadista ou varejista – está fazendovarejo.

21 TIPOS DE LOJAS DE VAREJO : 1.LOJA DE ESPECIALIDADE 1.LOJA DE ESPECIALIDADE: uma linha restrita de ( vestuário,artigos produtos com uma variedade( vestuário,artigos esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ). esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ). 2.LOJA DE DEPARTAMENTOS 2.LOJA DE DEPARTAMENTOS: várias linhas de pro (roupas, utensílios domésticos, produtos dutos (roupas, utensílios domésticos, produtos para o lar ). para o lar ). 3.SUPERMERCADO: 3.SUPERMERCADO: operações de auto-serviço,baixo ( alimentação, custo, baixa margem e alto volume( alimentação, higiene, limpeza doméstica ). higiene, limpeza doméstica ).

22 TIPOS DE LOJAS DE VAREJO : 4. LOJA DE CONVENIÊNCIA: 4. LOJA DE CONVENIÊNCIA: relativamente pequena, próximo a áreas residenciais, horários prolongados de funcionamento, linha limitada de produtos de conveni ência de alta rotatividade, preços mais ( lanches rápidos, café, guloseimas, altos ( lanches rápidos, café, guloseimas, bebidas, medicamentos e alimentos ). bebidas, medicamentos e alimentos ). 5. LOJAS DE DESCONTOS: 5. LOJAS DE DESCONTOS: mercadorias – padrão vendidas a preços mais baixos, com margens menores e volume maior ( livrarias, produtos eletrônicos, artigos esportivos ). esportivos ).

23 LOJA DE CONVENIÊNCIALOJA DE ESPECIALIDADE LOJA DE DEPARTAMENTOS SUPERMERCADO

24 PROJETO DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO Seqüência de decisões : 1) ESPECIFICAR O PAPEL DA DISTRIBUIÇÃO DENTRO DO MIX DE MARKETING 2) SELECIONAR O TIPO DE CANAL 3) NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS 4) SELECIONAR EMPRESAS ESPECÍFICAS PARA DISTRIBUIR O PRODUTO CANALDEDISTRIBUIÇÃOCANALDEDISTRIBUIÇÃO

25 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Muitos canais de distribuição incluem os interme diários, enquanto outros não o fazem. Um canal que compreenda apenas o produtor e o consumidor final, sem intermediários que forneçam distribuição direta. assistência, é chamado de distribuição direta. Um canal que contenha um produtor, o consumidor final e no mínimo um nível de intermediário repre distribuição indireta. senta uma distribuição indireta.

26 DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO PRODUTOR CONSUMIDOR Canal de distribuição mais curto e simples para os bens de consumo não envolve intermediários. Exemplo: produtor de hortaliças e frutas vendendo diretamente ao consumidor na feira de diretamente ao consumidor na feira de bairro; bairro; venda de produtos de beleza direto do venda de produtos de beleza direto do produtor pelo sistema porta a porta ou produtor pelo sistema porta a porta ou por correspondência. por correspondência.

27 PRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDOR Grandes varejistas compram diretamente de fabricantes e produtores agrícolas. Exemplo: Wal – Mart, Carrefour, Pão de Açucar. DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

28 PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Canal tradicional para bens de consumo. Composto por milhares de pequenos varejistas e fabricantes definem esse canal é a única escolha economicamente viável. Exemplo: produtos alimentícios em geral ; bebidas em geral; bebidas em geral; medicamentos. medicamentos. DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

29 PRODUTOR AGENTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR Intermediários que não detém estoque de produtos e realizam o agenciamento na negociação. Trabalham especialmente junto aos varejistas que vendem em alta escala. representantes de fabricantes atuando exemplo: representantes de fabricantes atuando em determinada região geográfica ; em determinada região geográfica ; alimentos, medicamentos, bebidas e alimentos, medicamentos, bebidas e outros. outros. DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

30 FABRICANTES DE BENS DE CONSUMO FORÇA DE VENDASREPRESENTANTES CONSUMIDORES FINAIS VAREJISTAS ATACADISTAS

31 INTERMEDIÁRIOS DISTRIBUIDORES COMERCIANTES DISTRIBUIDORES COMERCIANTES VAREJISTAS VAREJISTAS REPRESENTANTESAGENTES REPRESENTANTES AGENTES

32 DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS PRODUTOR USUÁRIO Canal direto respondendo por um maior volume valor monetário de produtos empresariais que qualquer outra estrutura de distribuição. exemplo: construção civil, motores para aviões, tanques para armazenar combustível,centrais de condicionadores de ar, elevadores, que são vendidos diretamente aos usuários.

33 PRODUTOR AGENTE USUÁRIO Canal considerado adequado por empresas que não Possuem seu próprio departamento de vendas. Além disso, quando o produtor deseja introduzir um produto ou entrar em um novo mercado pode usar os agentes, em vez de utilizar a sua própria força de vendas. DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

34 PRODUTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUÁRIO Canal usado quando, por alguma razão, é inviável vender por meio de agentes diretamente ao usuário empresarial. o tamanho do pedido pode ser pequeno exemplo: o tamanho do pedido pode ser pequeno demais para justificar uma venda direta. demais para justificar uma venda direta. ou um estoque descentralizado pode ser ou um estoque descentralizado pode ser necessário para atender aos usuários necessário para atender aos usuários rapidamente, são necessários os rapidamente, são necessários os serviços de estocagem de um distribuidor serviços de estocagem de um distribuidor industrial. industrial. DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

35 FABRICANTES DE PRODUTOS EMPRESARIAIS USUÁRIOS EMPRESARIAIS REPRESENTANTES ATACADISTAS COMERCIAIS (DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS) ATACADISTAS COMERCIAIS (DISTRIBUIDORES INDUSTRIAIS)

36 DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS PRODUTOR CONSUMIDOR Canal direto utilizando o processo de produção e/ou atividade de vendas freqüentemente exige um contato pessoal entre produtor e cliente. Assim, é utilizado a distribuição direta típica para muitos serviços profissionais e pessoais, tais como: assistência médica e jurídica. assistência médica e jurídica. corte de cabelo, orientação para perda de peso. corte de cabelo, orientação para perda de peso.

37 DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS PRODUTOR REPRESENTANTE CONSUMIDOR Embora a distribuição direta freqüentemente seja necessária para que um serviço seja executado, o contato produtor – cliente pode não ser necessário nas atividades de distribuição. viagens, hospedagem, seguros, exemplo : viagens, hospedagem, seguros, anúncios, venda de imóveis. anúncios, venda de imóveis.

38 PRODUTORES DE SERVIÇOS REPRESENTANTES CONSUMIDORES FINAIS OU USUÁRIOS EMPRESARIAIS

39 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS Muitos produtores não ficam satisfeitos com um único canal de distribuição. Evitam a dependência absoluta de um único método. tintas e pneus, que são distribuídos por exemplo: tintas e pneus, que são distribuídos por atacadistas, varejistas independentes, atacadistas, varejistas independentes, grandes redes de varejo e lojas dos grandes redes de varejo e lojas dos próprios fabricantes. próprios fabricantes.

40 QUAL O TRABALHO REALIZADO PELOS CANAIS DE MARKETING ? Muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializar seus produtos financeiros para comercializar seus produtos diretamente.( GM, VW, FORD, FIAT ) diretamente.( GM, VW, FORD, FIAT ) Em alguns casos, a comercialização direta não é Em alguns casos, a comercialização direta não é viável. ( goma de mascar, refrigerantes, cervejas ) viável. ( goma de mascar, refrigerantes, cervejas )

41 COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O ESFORÇO DO FABRICANTE F F F C C C NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE x CLIENTE = 3 x 3 =

42 COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O ESFORÇO DO FABRICANTE F F F D C C C NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE + CLIENTES = 3+ 3 = 6

43 FLUXOS DO CANAL Um canal de marketing transfere as mercadorias dos fabricantes para os consumidores. Preenche as lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e os serviços daqueles que precisam dessas mercadorias ou serviços ou os desejam.

44 FÁBRICA

45 ARMAZÉM DE DEPRODUTOS ACABADOS ACABADOS TRASPORTE DOS DOS PRODUTOS PRODUTOS

46 ATACADISTA DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDORREPRESENTANTE VAREJISTA VAREJISTA TRANSPORTADOR

47 VAREJISTA

48 CONSUMIDOR FINAL FINAL TRANSPORTE

49 CANAIS DE MARKETING 1.São importantes no suprimento de utilida des. Portanto, afeta a satisfação geral do des. Portanto, afeta a satisfação geral do cliente. cliente. 2.Os intermediários são usados no canal de distribuição devido à sua eficiência e às distribuição devido à sua eficiência e às funções especializadas que desempenham; funções especializadas que desempenham; 4.Vários fatores de cliente e de mercadorias devem ser considerados no projeto e devem ser considerados no projeto e operação de um canal. operação de um canal.

50 celular : ( 81 ) 9968 – 8586 ig.com.br ig.com.br


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