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Jantar Palestra Perspectivas do Crédito Corporativo: Uma Abordagem Cultural Perspectivas do Crédito Corporativo: Uma Abordagem Cultural 1 Fernando Blanco.

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1 Jantar Palestra Perspectivas do Crédito Corporativo: Uma Abordagem Cultural Perspectivas do Crédito Corporativo: Uma Abordagem Cultural 1 Fernando Blanco

2 Conteúdo 2 1.Introdução 90 – 9 – 1 o A Palestra 90 – 9 – 1 o A Diretoria de Crédito Corporativo da ANEFAC o O IDCC – Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito 2.Cinco Verdades sobre o crédito no Brasil 3.Cinco Aspectos Culturais do Crédito no Brasil JuroCerto 4.Como se Relacionar com seus Financiadores - JuroCerto

3 Cinco Verdades sobre o Crédito no Brasil 3

4 Algumas Verdades Os juros (e o spread) que as empresas pagam é função da velha dei da Oferta x Procura 2.Bancos, Factorings, Fundos FDIC e Fornecedores (B3F) querem prover mais financiamento para as empresas brasileiras 3.Empresas e bancos não se relacionam bem 4.Empresários não entendem tão bem (quanto acham que entendem) a dinâmica de aprovação de crédito 5.Os juros (e o spread), em geral, só caem por força da ação da empresa tomadora – financiador só baixa juros quando quer ganhar mercado (share of wallet)

5 Cinco Aspectos Culturais do Crédito no Brasil 5

6 Aspectos Culturais Financiadores brasileiros sempre estabelecem metas arrojadas...e isto distorce a típica relação comercial cliente-fornecedor 2.Brasileiro deixa tudo para a última hora...inclusive na hora de tomar crédito 3.Crédito (Relacionamento Bancário) é a última prioridade do brasileiro...e esta falta de dedicação para o tema é um complicador 4.Brasileiro é auto-suficiente...mas só descobre que não entende muito de crédito quando a hemorragia já é visível 5.Falta de transparência empresarial...isto aumenta a percepção do risco empresarial e afasta crédito

7 Mas por que tudo isso? 7 Porque Crédito (pra valer!) é coisa nova no Brasil A hiper-inflação acabou há apenas 16 anos... e mesmo assim tivemos várias crises macroeconômicas neste período

8 Sete Passos para se Relacionar bem com seus Financiadores 8

9 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 9 Ou: as 7 Práticas para reduzir os juros pagos Prática I: Autoconhecimento de Crédito Prática II: Autoconhecimento de Riscos e Atenuantes Prática III: Entendimento do Mercado de Crédito Prática IV: Definição da Estratégia de Crédito Prática V: Estratégia de Comunicação com o Mercado Prática VI:Plano de Contingência Prática VII:Monitoramento e Revisão

10 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 10 Prática I: Autoconhecimento Creditício Conhecer perfeitamente as linhas captadas (*) Conhecer perfeitamente as linhas desejadas (*) (**) Desenvolver o Mapa de Relacionamento Bancário (Wallet) (*) Constando: modalidade da linha, volume, prazo, indexador, garantias, juros e spread, tarifas, etc. (**) Considerando plano estratégico (e.g. expansão, aquisição), prazos de Capital de Giro, sazonalidade, perspectivas de vendas, atrasos, tendência dos juros, custo da arbitragem negativa É fundamental saber o que se tem e o que se quer ter

11 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 11 Prática II: Autoconhecimento de Risco Todo negócio empresarial tem risco – vários – e nem sempre o empresário tem esta visão estruturada. E quase nunca a comunica para o banco E os financiadores vão analisá-los sempre! Avalie e divulgue os riscos do negócio: produção, refinanciamento, mercado, concorrência, controle acionário & gestão, sucessão, etc. Avalie e divulgue os respectivos Atenuantes para cada risco (quando houver) Reflita com a cabeça conservadora de um Banco Financiadores em geral não admiram excesso de arrojo

12 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 12 Prática III: Mapeamento do Mercado de Crédito Mapeie todas as linhas de crédito disponíveis e instituições de crédito Aprenda como estas operam e o que demandam Pesquise quais são as instituições de crédito que oferecem os melhores produtos (a custos mais baixos) para a realidade/necessidades da empresa Conheça bem os seus possíveis fornecedores e os seus produtos e serviços

13 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 13 Prática IV: Estratégia de Relacionamento Bancário Simetria de informação: conheça os seus financiadores e insista para que estes o conheçam profundamente Discuta a relação de forma estratégica: metas Reduze a dependência: busque, de forma estruturada, mais financiadores Valorize as suas reciprocidades Determine seus objetivos com bancos e trace um plano de ação Promova uma concorrência saudável entre eles Postura profissional: sem ameaças ou grosserias; firmeza sempre Brigar judicialmente deve ser evitado Apesar de ser um fornecedor (de dinheiro), encare os seus financiadores como se fossem clientes – aja estrategicamente

14 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 14 Prática V: Estratégica de Comunicação Creditícia Diagnóstico do quadro de Informações de Crédito da empresa Defina quais informações podem ser disponibilizadas Produza um book de comunicação: – Necessidades de Crédito – Histórico da Empresa – Acionistas e Gestores – Governança; Plano de Sucessão – Estrutura da Empresa & Produtos – Mercado: Fornecedores, Clientes & Concorrentes – Informações Financeiras e Projeções Balanço & DRE IOG & Fluxo de Caixa Projeções de Resultados e de Caixa – Riscos do Negócio e seus Atenuantes Planejamento da distribuição das Informações – Visitas (na empresa e nos financiadores) – Internet, Redes sociais Comunique-se! Não deixe que concluam coisas erradas a respeito do seu crédito

15 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 15 A sua empresa é monitorada o tempo todo: não seja pego de surpreso – antecipe os acontecimentos Prática VI: Plano de Contingência Identifique os fatores de risco (internos e externos) e ocorrência possíveis, que influenciam o seu negócio e os monitore Crie um procedimento de ações de comunicação preventivas para tais ocorrências Trace alternativas para imprevistos com seus provedores de crédito Estabeleça – e comunique – alternativas para o seu negócios em caso de imprevistos (e.g. fusão ou aquisição de bancos, modificação abrupta da situação da empresa ou do seu setor de atividade, mudanças na taxa de câmbio, condições macroeconômicas, etc.).

16 JuroCerto A Metodologia JuroCerto 16 Em crédito, quando se relaxa a deterioração é iminente Prática VII: Monitoramento Defina metas de Relacionamento Bancário e acompanhe sua evolução Revise sua Estratégica Anual e defina novas metas Estabeleça rotinas para assegurar que o plano de relacionamentos está sendo cumprido, antecipando as correções de rota.

17 Encerramento 17

18 O Circulo Virtuoso do Crédito 18 Mais Linhas, Mais Prazo, Juros Menores Transparência Redução da Percepção de Risco Aumento da Oferta de Crédito Aumento do Poder de Barganha

19 Conclusão 1: 19 Coco cai do céu... crédito não! Se gritaria ajudasse... Não é assim que se melhora as condições de Crédito...

20 Conclusão 2 20 Corre atrás de forma estruturada atrás das melhores opções Quando a gente se prepara profissionalmente para a missão As condições de crédito só melhoram...

21 Obrigado + Sucesso 21 Fernando Blanco


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