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Br strateg i 1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING OPORTUNIDADES COM FOCO NA DIVERSIDADE.

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1 br strateg i 1 ESTRATÉGIAS DE MARKETING OPORTUNIDADES COM FOCO NA DIVERSIDADE

2 br strateg i 2 Importante: A fim de tornar fácil o entendimento do conteúdo dos slides, a br strateg i sempre divide o material em conceitos e aplicações práticas Para isso utilizamos o instrumento de gestão 5W2H que significa cobrir as 7 perguntas a seguir: What?(O que?, Qual é?); Why?(Por que?); Who?(Quem?); Where?(Onde?) When?(Quando?) How?(Como?) How much?(Quanto?) sugestões para assistir os slides : coloque o slide no modulo slide show, clicando no ícone abaixo a esquerda ou através do menu selecionar Slide Show clicar em view show, para avançar ou voltar os slides use as setas em seu teclado

3 br strateg i 3 ESTRATÉGIA de Marketing Estratégia de Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor.

4 br strateg i 4 Para entender diversidade devemos antes entender as características de um mercado de consumo que por si só é composto por pessoas com diferentes necessidades físicas e psicológicas. Para entender vamos dividir este mercado de consumo em : Grande mercado Pequeno mercado Como a diversidade de mercados contribui para o incentivo a inovação com a criação de novos produtos ?

5 br strateg i 5 Quanto maior a variação de um determinado produto complexo de múltiplas funções em um pequeno mercado de consumo mais simples será a escolha para a tomada de decisão. Isto acontece porque alguns poucos indivíduos exercem uma grande influência na decisão daquele pequeno mercado. Veja o mercado de carros na qual predomina uma determinada marca, 60% Ford em Camaçari na Bahia, 34% GM em Gravataí no RS e 54% em S.Caetano Sul, 44,7%VW S.José dos Pinhais- influencia da preferência a fábrica está lá. Quais são as características de um Pequeno mercado diversificado de consumo?

6 br strateg i 6 No caso de grandes mercados a diversidade provoca confusão devido a grande quantidade de alternativas de marcas Isto acontece porque muitos indivíduos exercem pequena influência causando conflito na escolha e tomada de decisão de qual será a melhor alternativa Veja o mercado de telefonia celular com a grande variedade de opções, o caso de eleições senadores, vereadores, etc.. Quais são as características de um Grande mercado diversificado de consumo?

7 br strateg i 7 A diversidade é importante no sentido de acrescentar diferentes características para a melhor escolha. É necessário destacar que, para grandes mercados a diversidade confunde e torna-se um aspecto destrutivo. Logo devemos tentar procurar posicionar nossas marcas em nichos de mercado. Por que a diversidade é importante ?

8 br strateg i 8 Estudos realizados por Patton em multimercados de 67 países ao redor do mundo mostraram que a estratégia utilizada para as marcas sugerem que: De 1792 marcas achadas em 67 países, 44% delas são comercializadas em apenas 1 país Somente 68 marcas foram achadas em mais do que 50% destes 67 países correspondendo a 4% Nenhuma explicação oficial é dada por adotar esta estratégia Como vem ocorrendo a estratégia de marcas em um grande mercado (global mkt) e um mercado local (local mkt)?

9 br strateg i 9 FONTE Boze and Patton MCB University Press O CONSUMIDOR PREFERE MARCAS LOCAIS DO QUE GLOBAIS Marcas estudadas em 67 países MARCAS ACHADAS EM MAIS DE 50% DOS PAÍSES MARCAS ACHADAS EM APENAS 1 PAÍS COMPANY TOTAL DE MARCAS NÚMERO % DO TOTAL NÚMERO Colgate Kraft Nestlé P & G Quaker Unilever TOTAL PRODUTOS, PARA O CABELO, BARBA, LOÇÕES, DESODORANTE, PROTETOR SOLAR, SABONETE, BANHO, DETERGENTE MUITAS EMPRESAS ACREDITAM QUE UMA VANTAGEM COMPETITIVA É LANÇAR NOMES DE MARCAS NÃO EXISTENTES EM OUTROS PAÍSES MUITAS EMPRESAS ACREDITAM QUE UMA VANTAGEM COMPETITIVA É LANÇAR NOMES DE MARCAS NÃO EXISTENTES EM OUTROS PAÍSES

10 br strateg i 10 Quais são os modelos estratégicos dominantes no mercado? 1. Baixo custo ou excelência operacional- Vantagem: preços competitivos Vantagem: preços competitivos Disciplina: Excelência operacional Disciplina: Excelência operacional Liderança em volume, qualidade e confiabilidade Liderança em volume, qualidade e confiabilidade 2. Diferenciação em soluções para os clientes- focalização Vantagem: os clientes sentem-se donos da empresa os serviços são personalizados, adequação ao cliente para uma solução específica Vantagem: os clientes sentem-se donos da empresa os serviços são personalizados, adequação ao cliente para uma solução específica Disciplina: intimidade com o cliente Disciplina: intimidade com o cliente Liderança em conseguir a melhor solução para este cliente específico Liderança em conseguir a melhor solução para este cliente específico 3. Diferenciação liderança por produtos- Vantagem: performance para um produto/serviço único Vantagem: performance para um produto/serviço único Destaca-se o valor agregado oferecido pelo produto ou serviço Destaca-se o valor agregado oferecido pelo produto ou serviço Disciplina:inovação tecnológica Disciplina:inovação tecnológica 4. Diferenciação com aprisionamento –lock in – Criação de altos custos de mudança para os clientes Criação de altos custos de mudança para os clientes

11 br strateg i 11 BAIXO CUSTO OU EXCELÊNCIA OPERACIONAL (M.PORTER) CORTAR DESPESAS, CUSTOS BAIXOS CRIAR PLANOS DE CONTIGÊNCIAS DEFINIR PREÇOS COMPETITIVOS TER QUALIDADE CONSISTENTE REDUZIR PRAZOS PARA ATENDER OS CLIENTES LIMITAR AS OPÇÕES, POUCA VARIEDADE DE PRODUTOS ATENDER AS NECESSIDADES DA MAIORIA DOS CLIENTES ALVO TER BONS SERVIÇOS DE PÓS VENDA ENTREGAS,DEFEITOS, DEVOLUÇÕES SEGUIR AS TENDÊNCIAS DE MERCADO EM VEZ DE LIDERAR COM SEU PRODUTO FOCAR NO DESIGN DE PROCESSOS DE MANUFATURA REDUZIR CICLOS COM ECONÔMIAS DE ESCALA RAPIDEZ E EFICIÊNCIA APLICAR GARANTIA DA QUALIDADE, 6 SIGMA, JUST IN TIME E GESTÃO POR ATIVIDADES A CULTURA REFORÇA A IMAGEM DA EMPRESA DE MAIS BARATO, MELHOR E MAIS RÁPIDO Ex:TOYOTA, DELL, MCDONALDS, WALMART, CASAS BAHIA, GOL, Votorantim, Belgo Mineira etc. 1. Baixo custo

12 br strateg i 12 DIFERENCIAÇÃO SOLUÇÕES PARA CLIENTES (PORTER/TREACY/FRED W.) CONSTRUIR RELAÇÕES DURADOURAS COM OS CLIENTES TER HABILIDADE E CONHECIMENTO SOBRE DIVERSOS SERVIÇOS DEFINIR PREÇOS ELEVADOS TER EXCELÊNTE PERCEPÇÃO SOBRE O CLIENTE ALVO OBTER RENTABILIDADE ALTA DE CLIENTES A LONGO PRAZO DESENVOLVER PROFUNDA COMPREÊNÇÃO DO QUE REPRESENTA VALOR PARA OS CLIENTES VENDER PACOTES COM VÁRIOS PRODUTOS E SERVIÇOS POSSUIR CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTEGRADOS COM FORNECEDORES OS PROCESSOS OPERACIONAIS NÃO SÃO OS DE BAIXO CUSTO A RECEITA É ORIUNDA DE NOVOS CLIENTES AMPLOS BANCOS DE DADOS SOBRE OS CLIENTES, CRM FOMENTAM CLIMA E CULTURA ORGANIZACIONAL CENTRADOS NO CLIENTE Ex:IBM, MOBIL, CONSULTORIAS, BANCOS MULTIPLOS, THE HOME DEPOT,KRAFT, ETC. 2. Diferenciação soluções para os clientes-

13 br strateg i 13 DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA POR PRODUTOS (M.TREACY/FRED W.) DIVERSIFICAR NOVAS LINHAS FOCAR EM CARACTERÍSTICAS VALORIZADAS PELOS CLIENTES DEFINIR PREÇOS MAIS ALTOS POIS INVESTEM MAIS RECURSOS SUPERIOR QUALIDADE AO DOS CONCORRENTES FOCAR EM MELHORIAS DE SEGURANÇA DOS PRODUTOS TER VELOCIDADE, EXATIDÃO DESCOBRIR NOVAS NECESSIDADES DOS CLIENTES FOCAR NO DESENVOLVIMENTO DE PATENTES DE PRODUTOS SUPERIORES SER A PIONEIRA COMO INOVADORA FOCAR NA SAÚDE DOS FUNCIONÁRIOS, COLABORADORES E DOS CLIENTES TER FLEXIBILIDADE MAIOR EM PROCESSOS FOCAR NO IMPACTO AMBIENTAL DOS NOVOS PRODUTOS CULTURA VOLTADA PARA O APRENDIZADO PARA O CAPITAL HUMANO E DE INFORMAÇÃO Ex : SONY, MERCEDES, INTEL, BMW, ROLEX, DANONE, TIGRE, ALFA – ROMEO, J&J, ETC,. 3. Diferenciação liderança por produtos-

14 br strateg i 14 DIFERENCIAÇÃO COM APRISIONAMENTO LOCK IN(HAX/DEAN WILDE) CRIAR CUSTOS ALTOS DE MUDANÇAS PARA SEUS CLIENTES OBTER RECEITA ORIUNDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS SECUNDARIOS CRIAR BARREIRAS COM PREÇOS ELEVADOS PROVER PADRÃO DE GRANDE UTILIZAÇÃO DOMINANTE RAPIDEZ NA PARTICIPAÇÃO DE MERCADO TER VARIEDADE ENORME DE ACESSÓRIOS DE SERVIÇOS DEFINIR PREÇOS ALTOS MAS NÃO EXTORSIVOS PARA ATRAIR CLIENTES SER EXCELÊNTE EM SERVIÇOS DE PÓS VENDA PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃO INIBIR A CÓPIA, SEGREDOS, PATENTES PROTEÇÃO LEGAL TER UMA GRANDE BASE DE CLIENTES FIÉIS A EMPRESA COMPETIÇÃO AGRESSIVA EM QUE O VENCEDOR LEVA TUDO FOCAR EM AUMENTAR OS CUSTOS DE MUDANÇA DE CLIENTES PARA OS CONCORRENTES FAZER INVESTIMENTOS COMUNITÁRIOS QUE RESPALDEM A TECNOLOGIA Ex:GILLETE, MICROSOFT, CISCO, POLAROID, TELEFONIA CELULAR, CARTÕES DE CRÉDITO,SONY, MOTOROLA, NOKIA FONES CEL, ETC. 4. Diferenciação com aprisionamento – lock in –

15 br strateg i 15 Qual estratégia adotar? de diferenciação, de baixo custo ou ambas? DESEJO DO CONSUMIDOR EM PAGAR OPORTUNIDADES DE CUSTO DO FORNECEDOR A MELHOR VANTAGEM COMPETITIVA DE PREÇO PARA SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS É CONSEGUIDA ENTRE AS OPORTUNIDADES DE CUSTO DO FORNECEDOR E O DESEJO DO CONSUMIDOR EM PAGAR MERCADO CONSUMIDOR MERCADO DE FORNECEDORES VALOR RECONHECIDO PELO CONSUMIDOR VALOR RECONHECIDO PELO FORNECEDOR VALOR RECONHECIDO PELA SUA EMPRESA PREÇO DE VENDA CUSTO TOTAL ESTRATÉGIAS DE DIFERENCIAÇÃO ESTRATÉGIAS DE BAIXO CUSTO ESTRATÉGIAS COM DUPLA VANTAGEM DIFERENCIAÇÃO E DE BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO

16 br strateg i 16 Quadro comparativo entre as estratégias mais usadas no mercado BAIXO CUSTO OU EXCELÊNCIA OPERACIONAL (M.PORTER) DIFERENCIAÇÃO SOLUÇÕES PARA CLIENTES (M.PORTER/TREACY/FRED W.) DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇA POR PRODUTOS (M.TREACY/FRED W.) DIFERENCIAÇÃO COM APRISIONAMENTO LOCK IN (HAX/DEAN WILDE) BONS SERVIÇO DE POS VENDA ENTREGAS,DEFEITOS,DEV. VEDEM PACOTES COM VÁRIOS PRODUTOS E SERVIÇOS FOCO NO DESENVOLVIMENTO DE PATENTES DE PRODUTOS SUPERIORES EXCELENTE SERVIÇOS DE PÓS VENDA PROGRAMAS DE FIDELIZ. SÃO EMPRESAS SEGUIDORAS EM VEZ DE LIDERES DE PRODUTO POSSUEM CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTEGRADOS COM FORNECEDORES QUEREM SER AS PIONEIRAS COMO INOVADORES INIBEM A COPIA, SEGREDOS, PATENTES PROTEÇÃO LEGAL FOCO NO DESIGN DE PROCESSOS DE MANUFATURA OS PROCESSOS OPERACIONAIS NÃO SÃO OS DE BAIXO CUSTO FOCAM NA SAÚDE DOS FUNCIONÁRIOS E DOS CLIENTES TEM UMA GRANDE BASE DE CLIENTES FIÉIS A EMPRESA ECONOMIAS DE ESCALA RAPIDEZ E EFICIÊNCIA REDUZIR CICLOS A RECEITA É ORIUNDA DE NOVOS CLIENTES FLEXIBILIDADE MAIOR EM PROCESSOS TIPO DE COMPETIÇÃO EM QUE O VENCEDOR LEVA TUDO GQT,6 SIGMA, JUST IN TIME,GESTÃO EM ATIVIDADES AMPLOS BANCOS DE DADOS SOBRE OS CLIENTES,CRM FOCO NO IMPACTO AMBIENTAL DESTES NOVOS PRODUTOS INVESTIMENTOS COMUNITARIOS QUE RESPALDAM A TECNOLOGIA Ex:TOYOTA, DELL, MCDONALDS WALMART, CASAS BAHIA, GOL Ex:IBM, MOBIL Ex:SONY, MERCEDES, INTEL Ex:GILLETE, MICROSOFT CISCO, POLAROID, TELEF CEL.CARTÕES A CULTURA DEVE REFORÇAR A IMAGEM DA EMPRESA DE MAIS BARATO, MELHOR E MAIS RÁPIDO FOMETAM CLIMA E CULTURA ORGANIZACIONAL CENTRADOS NO CLIENTE CULTURA VOLTADA PARA O APRENDIZADO PARA O CAPITAL HUMANO E DE INFORMAÇÃO FOCA EM AUMENTAR OS CUSTOS DE MUDANÇA DE CLIENTES PARA OS CONCORRENTES

17 br strateg i 17 Como analisar a sua posição estratégica PREÇO DE VENDA x CUSTO TOTAL DO SERVIÇO OFERECIDO com relação a de seus CONCORRENTES ? PREÇO ALTO COM POUCOS SERVIÇOS POUCA DIFERENCIAÇÃO VALOR ADICIONADO OFERECEMOS MAIS SERVIÇOS COM PREÇO MAIOR DIFERENCIAÇÃO CUSTO BAIXO INOVAÇÃO EM PROCESSOS QUADRANTE INSUSTENTÁVEL OFERECE MUITOS SERVIÇOS COM BAIXO PREÇO CUSTO DO SERVIÇO PREÇO BAIXO ALTO BAIXO VALOR $ MERCEDES SONY/IBM WAL-MART COCA- COLA/DELL ESTRATÉGIA DE 2/3 DIFERENCIAÇÃO PRESERVO O PREÇO E FORNEÇO MAIS SERVIÇOS ADICIONA-SE VALOR AGREGADO ESTRATÉGIA 4/3 DIFERENCIAÇÃO AUMENTO O PREÇO PORQUE JÁ FORNEÇO MUITOS SERVIÇOS EVITAR AGREGAR MAIS SERVIÇOS E DAR DESCONTOS AO CLIENTE ESTRATÉGIA 4/1 INOVA EM SERVIÇOS DANDO DESCONTOS AO CLIENTE ESTRATÉGIA DE 2/1 INOVAÇÃO EM PROCESSOS CUSTO BAIXO EXCELÊNCIA OPERACIONAL

18 br strateg i 18 Como é a estratégia de mercado destas marcas?

19 br strateg i 19 Brief strategy Quando ser o pioneiro ou o seguidor na entrada em um novo mercado? Entendendo as questões: RESPOSTASDECISÕES Qual é longevidade da categoria naquele mercado?LONGACURTA ENTRAR TARDE SER O PIONEIRO Qual é a provisão de custos de investimento para imitar o concorrente?ALTABAIXA SER O PIONEIRO ENTRAR TARDE Quais são os seus recursos?ALTOBAIXO ENTRAR TARDE SER O PIONEIRO Quais são as expectativas de mudança de custo do mercado?ALTOBAIXO SER O PIONEIRO ENTRAR TARDE Qual é a importância da marca para o desejo do consumidor?ALTABAIXA SER O PIONEIRO ENTRAR TARDE Quais são os custos para educar o mercado consumidor?ALTOBAIXO ENTRAR TARDE SER O PIONEIRO

20 br strateg i 20 Brief strategy A MELHOR ESTRATÉGIA É TRAZER PRODUTOS INOVATIVOS EM RELAÇÃO AO PRODUTO DOMINANTE Quais são as estratégias que você tem para competir quando entra tarde em um mercado ? QUALIDADE PERCEBIDA PELO CONSUMIDOR EM RELAÇÃO AO PIONEIRO OU DOMINANTE RECURSOSBAIXOSALTOS HABILIDADE PARA INOVAR BAIXAALTABAIXAALTA BAIXA ENTRE O MAIS CEDO POSSIVEL SEGUINDO O PIONEIRO COM BAIXO CUSTO ENTRE COM PRODUTOS INOVADORES COM DIFERENCIAÇÃO ESTRATÉGIAS DE BAIXO CUSTO PRECIFIQUE PRÓXIMO AO DO PIONEIRO ENTRE COM PRODUTOS INOVADORES E DIFERENCIADOS ALTA ENTRE CEDO PROCURANDO UM NICHO DE MERCADO COM BAIXO CUSTO ENTRE CEDO COM DUPLO POSICIONAMENTO DIFERENCIANDO E COM BAIXO CUSTO ENTRE CEDO, COM ESTRATÉGIAS DE BAIXO CUSTO ENTRE COM ESTRATÉGIAS DE DIFERENCIAÇÃO E APRISIONAMENTO

21 br strateg i 21 O quadrante # 1 classifica você como: Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar no mercado logo após o pioneiro aproveitando o crescimento de mercado adotando estratégias de baixo custo Brief strategy MUITOS DOS ENTRANTES TARDIOS SÃO EMPRESAS PEQUENAS COM HABILIDADE LIMITADA PARA INOVAR, TENTAM ENTRAR EM MERCADOS ONDE A QUALIDADE PERCEBIDA EM RELAÇÃO AO PRODUTO DOMINANTE É BAIXA Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 1?

22 br strateg i 22 O quadrante # 2 classifica você como: Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Uma empresa com BAIXOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade O desafio estratégico mais difícil pois você não tem recursos e habilidades para inovar, logo entre no mercado de nicho trazendo o produto mais inovador para que seja percebido pelo consumidor adotando estratégias de baixo custo Brief strategy Setor de lingerie enfrenta competição Chinesa Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 2?

23 br strateg i 23 O quadrante # 2 classifica você como: 1. Um conjunto de calcinha e sutiã Chinês é comprado a R$10,00 no Brasil custam R$25,00. As calcinhas mais simples chegam a custar R$1,00 2. Os fabricantes chineses estão adquirindo Know How 3. Importando estilistas e modelistas mais a grande mão de obra barata 4. Representantes de companhias Chinesas e de Cingapura focam no varejo doméstico 5. Objetivo é firmar parcerias para encontrar fabricantes nacionais para seus produtos 6. Eles acreditam que importar produtos acabados, em alguns casos, como no segmento de celulares, significa perder competitividade Brief strategy Setor de lingerie e eletrônicos enfrenta competição Chinesa Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 2?

24 br strateg i 24 O quadrante # 3 classifica você como: Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar no mercado inovando oferecendo superior serviço ao consumidor adotando estratégias de diferenciação Brief strategy Empresa inovam com tv em algumas linhas Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 3?

25 br strateg i 25 O quadrante # 3 classifica você como : Kit lanche Kit lanche Poltrona com apoio para os pés Poltrona com apoio para os pés Televisão Televisão Água mineral Água mineral Travesseiro e manta Travesseiro e manta Brief strategy Empresa inovam com diferenciação Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 3?

26 br strateg i 26 O quadrante # 4 classifica você como: Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar cedo no mercado adotando duplo posicionamento com estratégias de diferenciação e de baixo custo Brief strategy A Fiat mudou o ciclo de desenvolvimento de produtos pulo a fabricação de protótipos Vende motores e peças para concorrentes Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 4?

27 br strateg i 27 O quadrante # 4 classifica você como: Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar Uma empresa com BAIXOS recursos e ALTA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar cedo no mercado adotando duplo posicionamento com estratégias de diferenciação e de baixo custo Brief strategy Quando entrou em operação, em 15 de janeiro de 2001, a Gol tinha como estratégia voar apenas para destinos nacionais. Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 4?

28 br strateg i 28 O quadrante # 5 classifica você como: Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar cedo no mercado adotando estratégias de baixo custo praticando preços próximos ao do pioneiro Brief strategy Produtos chineses, Lenovo eChery Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 5?

29 br strateg i 29 O quadrante # 5 classifica você como: Em 1984, em Beijing, China, 11 engenheiros criaram uma companhia que disponibilizasse as vantagens da informática a todo o povo chinês chamada Legend Em 1984, em Beijing, China, 11 engenheiros criaram uma companhia que disponibilizasse as vantagens da informática a todo o povo chinês chamada Legend Em 2003, a Legend mudou o nome de sua marca para Lenovo, extraindo o Le de Legend, em reconhecimento à sua herança, e acrescentando a palavra novo, do latim, para traduzir o espírito de inovação existente no coração da companhia Em 2003, a Legend mudou o nome de sua marca para Lenovo, extraindo o Le de Legend, em reconhecimento à sua herança, e acrescentando a palavra novo, do latim, para traduzir o espírito de inovação existente no coração da companhia Brief strategy Produtos chineses, Lenovo desenvolvido em parceria com a IBM Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 5?

30 br strateg i 30 O quadrante # 5 classifica você como: A Chery Automobile espera assinar parceria com um representante brasileiro nos próximos meses para trazer ao País o compacto QQ, carro com motor 0,8 vendido na China por US$ 6 mil. A Chery Automobile espera assinar parceria com um representante brasileiro nos próximos meses para trazer ao País o compacto QQ, carro com motor 0,8 vendido na China por US$ 6 mil. Com imposto de importação e outros tributos, chegaria aqui por cerca de R$ 20 mil, pouco abaixo do Fiat Mille, o mais barato do mercado. Com imposto de importação e outros tributos, chegaria aqui por cerca de R$ 20 mil, pouco abaixo do Fiat Mille, o mais barato do mercado. Brief strategy A chinesa Chery tem ação movida pela General Motors pela semelhança com a sua marca Chevy, a companhia chinesa enfrenta a montadora americana em questões de pirataria pela semelhança de um dos seus modelos Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 5?

31 br strateg i 31 O quadrante # 6 classifica você como: Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Uma empresa com ALTOS recursos e BAIXA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar cedo no mercado adotando estratégias de baixo custo Brief strategy O hipermercado do Carrefour localizado na Marginal Pinheiros, foi a 1ª unidade a ser inaugurada no país, em 1975 Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 6?

32 br strateg i 32 O quadrante # 6 classifica você como: Falta de flexibilidade- Falta de flexibilidade- O Carrefour enfrenta dificuldades para operar novos formatos de supermercados no Brasil O Carrefour enfrenta dificuldades para operar novos formatos de supermercados no Brasil Logística ineficiente O sistema de compras começou a ser centralizado pela matriz há quase uma década para fortalecer o poder de negociação com fornecedores. Logística ineficiente O sistema de compras começou a ser centralizado pela matriz há quase uma década para fortalecer o poder de negociação com fornecedores. Avanço dos concorrentes Nos últimos anos, uma série de aquisições malsucedidas travou o crescimento do faturamento da empresa Avanço dos concorrentes Nos últimos anos, uma série de aquisições malsucedidas travou o crescimento do faturamento da empresa Brief strategy O Carrefour ameaça sair do Brasil num prazo máximo de dois anos caso os resultados locais não melhorem Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 6?

33 br strateg i 33 O quadrante # 7 classifica você como: Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com BAIXA qualidade O desafio estratégico mais fácil pois você tem recursos e habilidades para inovar, logo entre no mercado trazendo o produto mais inovador para que seja percebido pelo consumidor adotando estratégias de diferenciação Brief strategy SUA PRIMEIRA LOJA FOI INAUGURADA EM 2004 NO SHOPING IGUATEMI Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 7?

34 br strateg i 34 O quadrante # 8 classifica você como: Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar Uma empresa com ALTOS recursos e ALTA habilidade para inovar Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade Neste mercado o consumidor percebe a Marca dominante com ALTA qualidade O desafio estratégico aqui é entrar no mercado adotando estratégias de diferenciação por produto, por cliente, por serviço e por aprisionamento Brief strategy Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 8?

35 br strateg i 35 O quadrante # 8 classifica você como: Microsoft, Nissan e Xerox entre outras, reconhecem que a inovação ocorre na fronteira entre diferentes perspectivas e disciplinas Microsoft, Nissan e Xerox entre outras, reconhecem que a inovação ocorre na fronteira entre diferentes perspectivas e disciplinas Buscam aumentar a diversidade interna através de recrutamento e seleção. Buscam aumentar a diversidade interna através de recrutamento e seleção. Na Xerox, por exemplo, já seria possível encontrar filósofos e antropólogos trabalhando lado a lado de engenheiros e Na Xerox, por exemplo, já seria possível encontrar filósofos e antropólogos trabalhando lado a lado de engenheiros e Na Nissan Design Internacional, as contratações estariam buscando "pares" de pessoas com estilos cognitivos opostos. Na Nissan Design Internacional, as contratações estariam buscando "pares" de pessoas com estilos cognitivos opostos. Brief strategy Qual estratégia adotar quando você está no quadrante # 8?

36 br strateg i 36 Brief strategy A MELHOR ESTRATÉGIA É TRAZER PRODUTOS INOVATIVOS EM RELAÇÃO AO PRODUTO DOMINANTE Quais são as estratégias que você tem para competir quando entra tarde em um mercado ? QUALIDADE PERCEBIDA PELO CONSUMIDOR EM RELAÇÃO AO PIONEIRO OU DOMINANTE RECURSOSBAIXOSALTOS HABILIDADE PARA INOVAR BAIXAALTABAIXAALTA BAIXA BAIXO CUSTO DIFERENCIAÇÃO INOVADORES E DIFERENCIADOS ALTA BAIXO CUSTO DIFERENCIANDO E COM BAIXO CUSTO BAIXO CUSTO DIFERENCIAÇÃO E APRISIONAMENTO

37 br strateg i 37 CONCLUSÕES sobre estratégias de mercado SE VOCE NÃO É UMA EMPRESA DE BAIXO CUSTO E ESTÁ NESTE MERCADO SAIA RAPIDAMENTE PORQUE VOCÊ NÃO TEM ORGANIZAÇÃO E NEM ESTRATÉGIA PARA ESTE MERCADO SE VOCE TIVER COMPETÊNCIAS PODERÁ SE POSICIONAR COM DUPLA VANTAGEM COMPETITIVA A COMUNICAÇÃO EXCESSIVA PROVOCA A CRIAÇÃO DE MERCADOS COMODITIES, TENTE SAIR DA ARMADILHA DA COMODITE PARA DIFERENCIAR LEMBRE-SE, SE VOCÊ QUER DIFERENCIAR E NÃO CONSEGUE COBRAR MAIS NÃO DIFERENCIE PORQUE O CLIENTE PODE NÃO ESTAR DISPOSTO A PAGAR MAIS DESENVOLVA UMA FORTE ESTRATÉGIA E REALIZE UMA FORTE EXECUÇÃO OS ENGENHEIROS SÃO ÓTIMOS PARA DIAGNOSTICAR PROBLEMAS E SOLUÇÕES MAS OS CLIENTES QUEREM OPÇÕES OS MARKETEIROS SÃO ÓTIMOS PARA CRIAR OPÇÕES, ELES IMAGINAM O QUE OS CONSUMIDORES QUEREM PENSE QUAL É O DESEJO DE PAGAR DE SEU CLIENTE? A estratégia dirige a organização! A organização norteia a estratégia !

38 br strateg i 38 Fim da apresentação O material aqui apresentado não poderá ser reproduzido por quaisquer meios eletrônicos.Todos os direitos reservados e protegidos pela lei 5988 de 14/12/73 O material aqui apresentado não poderá ser reproduzido por quaisquer meios eletrônicos.Todos os direitos reservados e protegidos pela lei 5988 de 14/12/73 Código br strategi Código br strategi Bibliografia, Gestão estratégica Kellogg; Mapas estratégicos Kaplan, Norton;Estratégia em perspectiva, BCG; o Estrategista Luis Gaj;Negociação, Harvard Business;O poder sem limites Anthony Robbins;Metamanagement Fred Kofman. Bibliografia, Gestão estratégica Kellogg; Mapas estratégicos Kaplan, Norton;Estratégia em perspectiva, BCG; o Estrategista Luis Gaj;Negociação, Harvard Business;O poder sem limites Anthony Robbins;Metamanagement Fred Kofman. Em caso de duvidas entrar em contato pelo Em caso de duvidas entrar em contato pelo


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