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REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 7: Planejamento.

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1 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 7: Planejamento da Negociação

2 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 2 Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações EMENTA

3 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 3 ANTES: Correção da Prova 1.Por que é importante as empresas contarem com bons negociadores em suas equipes, quaisquer que sejam os departamentos em que atuem? (1,0 ponto) Porque a negociação é uma atividades intrínseca de todos os processos corporativos, ou seja, está presente a todo momento, em todos os lugares. Boas negociações são imprescindíveis para o contínuo desenvolvimento das empresas. REVISÃO

4 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto Considere que a empresa para a qual você trabalha deseja promover um evento para reunir os gerentes e diretores dos departamentos de Marketing e de Vendas com os principais executivos de seus clientes. Sua missão é contratar uma empresa que vai cuidar de todas as ações e preparativos para o evento. Desenhe um diagrama sistêmico, indicando as entradas, processos e saídas fundamentais para esta atividade. (1,0 ponto) ENTRADASPROCESSOSSAÍDAS Gerente de RH Gerente Financeiro Empresas de eventos Diretor-Presidente Pesquisa de mercado Evento Contrato assinado Negociação Concessão Reavaliação REVISÃO

5 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto Você é gerente do seu departamento. As seguintes atividades estão sob sua responsabilidade: (A) Contratação de uma nova empresa de limpeza terceirizada (B) Troca do carro da diretoria (C) Pagamentos de água, luz e telefone (D) Recrutamento de um novo estagiário para o Depto. de Marketing (E) Compra de uma nova empresa (fusão de empresas) RELACIONAMENTOS Grau de conflito que se deseja assumir Importância do relacionamento futuro COOPERAÇÃO COMPETIÇÃO INDIFERENÇA A B C D E REVISÃO

6 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 6 O MITO DO GANHA-GANHA: sempre é o objetivo? RELACIONAMENTOS Grau de conflito que se deseja assumir Importância do relacionamento futuro COOPERAÇÃO COMPETIÇÃO INDIFERENÇA Ganha - ganha Ganha – ganha ou perde-ganha Indiferente REVISÃO

7 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto A forma como os negociadores comunicam- se é decisiva no resultado final da negociação. Quais os principais elementos para a comunicação efetiva? (1,0 ponto) FONTE PÚBLICO- ALVO VEÍCULO MENSAGEM REAÇÃO ou RESPOSTA REVISÃO

8 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto As três principais variáveis em uma negociação são: poder, tempo e informação. Escolha uma delas e: a) diga por que ela é importante em uma negociação; b) dê um exemplo (real ou hipotético) que justifique sua resposta anterior. PODER: é convencer o outro a fazer o que se deseja TEMPO: define os limites da negociação INFORMAÇÃO: define as necessidades da negociação REVISÃO

9 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto Suponha que na próxima semana você entrará num importante processo de negociação. Imagine que o tempo possa ser dividido em três partes: antes, durante e depois da negociação. Em qual destas três partes você deve investir mais tempo? Justifique. (1,0 ponto) Preparação Reunião Follow-up Preparar-se previamente lhe dá PODER e INFORMAÇÃO para o sucesso ao negociar REVISÃO

10 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto Uma negociação compreende as seguintes etapas: preparação, abertura, exploração, convergência, fechamento, implementação e avaliação. Explique o que deve deve fazer o negociador na fase de EXPLORAÇÃO, dando exemplos sempre que possível. (1,0 ponto) compreenda os limites da outra parte verifique se as suas suposições estão corretas faça perguntas estratégicas: - quanto tempo até...? - quanto % do preço? - se eu... então você...? - numa escala de 0 a 10...? REVISÃO

11 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto Você está no meio de uma negociação importante, apresentando sua empresa e oferecendo seus produtos e serviços. O negociador da outra parte está inquieto, fala muito, o interrompe a toda hora, parece querer resolver todos os problemas da empresa com um único projeto grandioso. Qual é o estilo deste outro negociador? Que tipo de argumentos você deve utilizar com ele para que a sua negociação atinja os resultados pretendidos? (2,0 pontos) Estilo ACELERADO Como lidar: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias REVISÃO

12 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 12 MAIS UMA BREVE REVISÃO... –AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA: O que significa negociar? –Chegar a um resultado satisfatório e duradouro através da comunicação REVISÃO

13 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 13 MAIS UMA BREVE REVISÃO... –AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA: NEGOCIAÇÃO é um dom natural ou uma técnica aprendida? –É uma técnica que utiliza as habilidades interpessoais de cada um, qualquer que seja seu estilo REVISÃO

14 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 14 MAIS UMA BREVE REVISÃO... –AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA: Pessoas com diferentes perfis socioeconômicos e culturais podem negociar e atingir bons resultados para ambos? –Só depende da PREPARAÇÃO! REVISÃO

15 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 15 DÚVIDAS? REVISÃO

16 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 16 Gestão por Competências: Gerando valor para a organização ENTRADAS: Conhecimento (aprendido) Habilidade (física ou mental) Atitude (vontade de agir) PROCESSOS: Assimilar novos conhecimentos Trabalhar focado (sozinho ou equipe) Gerar resultados esperados pela organização SAÍDA 1: Valor econômico (lucro) SAÍDA 2: Valor social (para si e para a sociedade) REVISÃO

17 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 17 Exemplos de Competências Profissionais: Adaptabilidade Criatividade Iniciativa Facilidade de Comunicação Facilidade de relacionamento interpessoal REVISÃO

18 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 18 Exemplos de Competências Profissionais: Capacidade de resolver problemas Capacidade para trabalhar em equipe Liderança Empreendedorismo Domínio de novas tecnologias de comunicação e informação REVISÃO

19 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 19 Descrevendo as Competências... COMPETÊNCIA Capacidade de trabalhar em equipe DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: –Boa cultura geral –PNL HABILIDADES: –Capacidade de argumentação –Capacidade de planejamento ATITUDES: –Iniciativa –Ética REVISÃO

20 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 20 EXERCÍCIO: Completar o quadro COMPETÊNCIA Capacidade de resolver problemas DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: –.... HABILIDADES: –.... ATITUDES: –... Ótimo para cair na prova! REVISÃO

21 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 21 Como Medir a Necessidade de Aprender N = I * ( 4 – D ) Onde: N = necessidade de aprendizado I = importância daquela competência (de 0 a 4) D = domínio pessoal sobre aquele item (de 0 a 4) REVISÃO

22 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 22 EXEMPLO: REVISÃO COMPETÊNCIA: Foco no clienteDescriçãoImportânciaDomínioNecessidade CONHECIMENTOS Conhecimento sobre produtos e serviços326 Relacionamento humano333 HABILIDADES Operação de computadores216 Capacidade de argumentação319 ATITUDES Iniciativa428 Respeito à privacidade326

23 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 23 DÚVIDAS? REVISÃO

24 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 24 Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações EMENTA

25 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 25 O Planejamento na Negociação Envolve, em linhas gerais, os seguintes passos: Definir os OBJETIVOS Definir COMO atingí-los AGIR HOJE

26 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 26 O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Separe as pessoas dos problemas –Nunca seja descortês com as pessoas da sua equipe ou da outra parte HOJE

27 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 27 O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Concentre-se nos interesses, não nas posições –Ouvidos abertos: capte as mensagens que a outra parte está enviando –Pense fora da caixa HOJE

28 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 28 O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Em caso de impasse, dados & fatos! –Use critérios objetivos para buscar o consenso. –Identifique os limites –Consulte os outros HOJE

29 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 29 O Planejamento na Negociação BATNA ou MANA: não saia de casa sem ela! –Best Alternative To Negotiation Agreement –Melhor Alternativa ao Não Acordo –É o nosso bom e velho PLANO B HOJE

30 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 30 O Planejamento na Negociação Como usar a MANA: 1.Liste todas as partes interessadas 2.Quais são seus interesses? 3.Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? 4.Elenque alternativas (MANAs) 5.Aprofunde as mais prováveis de ocorrer HOJE

31 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 31 O Planejamento na Negociação ZAP: Zona de Acordo Possível HOJE VendedorComprador Preço de reserva do vendedor Preço de reserva do comprador

32 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 32 EXERCÍCIO

33 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 33 RESPONDA EM GRUPO: Um proprietário tem um apartamento e deseja alugá-lo a um preço de R$ Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a pagar, R$ A MANA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a R$ O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer problemas para o condomínio. A MANA do interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. 1.Qual é a ZAP do problema? 2.Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP? EXERCÍCIO


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