TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE
Prof.: João Carlos Martins 1

Capítulo e conteúdo Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação O processo de Negociação A importância da Comunicação na Negociação As variáveis básicas da Negociação As habilidades essenciais dos Negociadores O Planejamento da Negociação A Ética nas Negociações Envolvimento de uma terceira pessoa no conflito O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos O uso de tipos psicológicos na solução de conflitos 2

Capítulo e conteúdo Preocupação com as weltanschauungen(Visão de Mundo) dos participantes Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (Visão de Mundo) A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Revisão do Conteúdo Prova Escrita Oficial Prova Substitutiva 3

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
ATPS ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Título original: The Negociator
Trecho do filme: A negociação Título original: The Negociator Gêneros: Ação, Policial, Drama, Mistério, Suspense Tempo: 139min Ano: 1998 Direção: F. Gary Gray Roteiro: James DeMonaco Kevin Fox

CALENDÁRIO 1º SEMESTRE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
Entender a importância da abordagem sistêmica no processo de negociação por meio de uma retrospectiva histórica. Compreender a importância da negociação no âmbito pessoal e profissional e como esse conhecimento facilitará o atingimento de seus objetivos e metas. Compreender as habilidades essenciais de um bom negociador. 8

”Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação”

O que é um “Sistema”? É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. É uma definição que acontece em várias disciplinas, como biologia, logística, medicina, informática, administração, etc. Vindo do grego o termo “sistema” significa “combinar”, “ajustar”, “formar um conjunto”.

Para começar.... É importante conhecer a história.....

Frederick Taylor (1856-1915) Administração Científica
Sistematização: Seleção de trabalhadores; Condições de trabalho; Criou o método de produção dentro da fábrica; Pegou uma tarefa total em dividiu em partes; Cada pessoa, departamento, seção ou célula é responsável por uma parte da tarefa.

Frederick Taylor (1856-1915) Administração Científica
Organização Racional do Trabalho SELEÇÃO CIENTÍFICA DO TRABALHADOR PLANO DE INCENTIVO SALARIAL TEMPOS E MOVIMENTOS DETERMINAÇÃO DO “BEST WAY” PADRÃO DE PRODUÇÃO SUPERVISÃO FUNCIONAL MÁXIMA EFICIÊNCIA LEI DA FADIGA CONDIÇÕES AMBIENTAIS TRABALHO LUCROS E SALÁRIOS

Henry Ford (1863-1947) Administração Científica
Sistematização: Produção em série; Linha de montagem; Criou a 1ª rede logística de venda e distribuição de carros, em todos os estados americanos; Naquela época, a procura era maior do que a demanda; Ford vendia primeiro, produzia e entregava depois; Produzia mais, em menos tempo e com menor custo; Foi o criador da Assistência Técnica; Criou sistema de franquias que instalou uma concessionária Ford em cada cidade da América do Norte e nas maiores cidades em seis continentes; Em 1914 a Ford Company produzia 01 carro a cada 98 minutos; Frase célebre:“O dinheiro é a coisa mais inútil do mundo. Não estou interessado nele, mas sim no que posso fazer pelo mundo com ele”.

Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica
Relacionou 14 princípios básicos à administração: 1) Divisão do Trabalho: Especialização dos funcionários desde o topo da hierarquia até os operários da fábrica, assim, favorecendo a eficiência da produção aumentando a produtividade (Reforçando a teoria de Taylor).

2) Autoridade e responsabilidade: Autoridade é o direito dos superiores darem ordens que teoricamente serão obedecidas. Responsabilidade é a contrapartida da autoridade.

3) Unidade de comando - Um funcionário deve receber ordens de apenas um chefe, evitando contra-ordens. 4) Unidade de direção - O controle único é possibilitado com a aplicação de um plano para grupo de atividades com os mesmos objetivos.

5) Disciplina - Necessidade de estabelecer regras de conduta e de trabalho válidas pra todos os funcionários. A ausência de disciplina gera o caos na organização. 6) Prevalência dos interesses gerais - Os interesses gerais da organização devem prevalecer sobre os interesses individuais.

7) Remuneração - Deve ser suficiente para garantir a satisfação dos funcionários e da própria organização. 8) Centralização - As atividades vitais da organização e sua autoridade devem ser centralizadas.

9) Hierarquia - Defesa incondicional da estrutura hierárquica, respeitando à risca uma linha de autoridade fixa. 10) Ordem - Deve ser mantida em toda organização, preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em seu lugar.

11) Eqüidade - A justiça deve prevalecer em toda organização, justificando a lealdade e a devoção de cada funcionário à empresa. 12) Estabilidade dos funcionários - Uma rotatividade alta tem conseqüências negativas sobre desempenho da empresa e o moral dos funcionários.

13) Iniciativa - Deve ser entendida como a capacidade de estabelecer um plano e cumpri-lo. 14) Espírito de equipe - O trabalho deve ser conjunto, facilitado pela comunicação dentro da equipe. Os integrantes de um mesmo grupo precisam ter consciência de classe, para que defendam seus propósitos.

Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas
Sistematização: - Defendia a empresa como um Sistema Social, composto por seres humanos e por suas relações interpessoais. Seres humanos Sistema social Relações interpessoais

As necessidades humanas básicas são: Necessidades fisiológicas Necessidades psicológicas Segurança Participação Autoconfiança Afeição Necessidade de auto-realização

Características das Relações Humanas: - Nível de produção é resultante da integração social: a capacidade física não terá eficiência se este indivíduo sofre de um desajuste social.

Comportamento social dos indivíduos: o comportamento do indivíduo se apóia totalmente no grupo; Relações humanas: ações e atitudes desenvolvidos pelo contato entre pessoas e grupos; Importância do conteúdo do cargo: trabalhos simples e repetitivos tornam-se monótonos e cansativos, reduzindo a eficiência. O trabalhador tem autonomia.

Teoria de traços de personalidade: Traços físicos: energia, aparência e peso; Traços intelectuais: adaptabilidade, agressividade, entusiasmo e autoconfiança; Traços sociais: cooperação, habilidades administrativas e interpessoais; Traços c/ tarefas: iniciativa, persistência e impulso de realização.

Teoria sobre estilos de liderança: Autocrática: o trabalho somente se desenvolve com a presença física do líder; Liberal: pouco respeito em relação ao líder e forte individualismo agressivo; Democrática: líder e subordinados desenvolvem uma comunicação franca, espontânea e cordial. - Há um sentido de responsabilidade mútua.

Teoria Situacional de liderança: Quanto menor o uso de autoridade pelo administrador, maior a área de liberdade dos subordinados e vice-versa. Comunicação: Proporcionar informação e compreensão necessárias para que as pessoas realizem suas tarefas (habilidade de trabalhar).

Proporcionar as atitudes necessárias que promovam a motivação, cooperação e satisfação nos cargos (vontade de trabalhar). "Habilidade de trabalhar + Vontade de trabalhar = Trabalho de equipe“.

Mary Follet (1868-1933) – Teoria das Relações Humanas
Propunha a administração como a unidade interativa e a redução do conflito por meio da integração de interesses: Unidade interativa Integração de interesses Redução de conflitos

Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas
Follett viveu numa época em que idéias de pensadores renomados como Fayol, Taylor e Ford dominavam o mundo capitalista. Nesse contexto de extrema valorização da produção, as idéias de Follett foram ofuscadas, ganhando destaques anos depois com o surgimento de uma nova mentalidade, que deu origem a Escola das Relações Humanas

Seus principais escritos concentram-se sobre a Resposta Circular e o Conflito Construtivo.

Resposta Circular - Afirma que as relações entre as pessoas estão em constante modificação, que o simples contato entre dois relacionantes já altera a forma como um vê ao outro. - Propõe que uma pessoa ao receber influência de outra e ao formular uma opinião já inclui essa nova percepção na sua fala e que essa nova percepção ao ser recebida pela outra pessoa irá alterar a forma como esta pensa, num ciclo contínuo e vicioso.

Conflito Construtivo Afirma que as divergências são extremamente importantes porque revelam uma diferença de opinião que cedo ou tarde se manifestará, de forma danosa ou construtiva.

Existem três soluções possíveis para o conflito. - A primeira seria a dominação onde um dos lados, o mais forte provavelmente, predominará e terá suas exigências atendidas, enquanto o outro lado não terá nenhuma de suas exigências atendidas, e assim, o conflito será na verdade sufocado.

A segunda alternativa apontada por Follet diz que os dois lados cederão cada qual um pouco, e um meio-termo será adotado como solução. A esse método denominou conciliação, uma alternativa apontada por ela como nociva a ambos os lados já que nenhum tem suas reivindicações plenamente atendidas.

A solução ideal proposta por ela é a Integração, na qual a resposta ao dilema não está concretizada e deve, portanto, ser pensada, inovada, criada, negociada. A Integração parte do pressuposto que o conflito existe porque demandas não são atendidas, e essas demandas não devem ser suprimidas, e sim supridas. Parei aqui aula de 14/03/2011

No entanto ela reconheceu que nem todas as disputas poderiam desse modo ser resolvidas e que embora seja a solução ideal, nem sempre é a real, e portanto muitas vezes a conciliação e até mesmo a dominação são as alternativas concretas. Isso reforça a tese de que, numa negociação, o resultado deverá ser bom para ambos os lados, suprindo ambas as necessidades.

Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relações Humanas
Sistematização: Defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Comunicação formal e informal Redução de conflitos

Foi um dos primeiros teóricos da administração a ver o homem como um ser social, e a estudar suas organizações informais dentro das empresas. Foi o criador do salário mínimo, e da gestão do recolhimento do FGTS e pagamento de impostos como INSS, ICMC, TR, entre outros. Admirado entre amigos e estudiosos do ramo.

- Os canais de comunicação devem ser definidos; - Todos devem conhecer os canais de comunicação; - Todos devem ter acesso aos canais formais de comunicação; - Linhas de comunicação devem ser mais curtas e diretas possível; - A competência de pessoas que servem como centros de comunicação deve ser adequada; - A linha de comunicação não deve ser interrompida enquanto a organização estiver funcionando; - Toda comunicação deve ser autenticada

Teoria das Relações Humanas
Questões Abordadas Integração social Comportamento social Recompensas e punições Grupos informais Relações intergrupais Motivação Liderança Comunicação Organização Informal Dinâmica de Grupo Processo Decisório Mudança Organizacional

Teoria das Relações Humanas
Desenvolvimento INTELECTUAL e ESPIRITURAL AUTO- REALIZAÇÃO Status / Prestígio Afeição Pertença Segurança PSICOLÓGICAS FISIOLÓGICAS

Origem da Teoria dos Sistemas
Perspectiva de sistemas surgiu: percepção de cientistas Válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência certos princípios e conclusões Bertalanffy lançou as bases da Teoria de Sistemas (1937)

Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas
- Biólogo, interessou-se desde cedo pelos organismos e pelos problemas do crescimento. - Os seus trabalhos iniciais datam dos anos 20 e são sobre a abordagem orgânica. Colocou então uma abordagem orgânica da biologia e tentou fazer aceitar a idéia de que o organismo é um todo, maior que a soma das suas partes.

Criticou a visão de que o mundo é dividido em diferentes áreas, como física, química, biologia, psicologia, etc. Seus estudos sugerem que se deve estudar sistemas globalmente, de forma a envolver todas as suas interdependências, pois cada um dos elementos, ao serem reunidos para constituir uma unidade funcional maior, desenvolvem qualidades que não se encontram em seus componentes isolados.

Em seu livro General Systems Theory (Teoria Geral de Sistemas – NYC 1968), o autor apresenta os pressupostos e as orientações básicas de sua teoria:

Há uma tendência geral no sentido da integração de várias ciências naturais e sociais; Essa integração parece centralizar-se em uma teoria geral de sistemas; Essa teoria pode ser um importante meio para alcançar uma teoria exata nos campos não físicos da ciência; Essa teoria aproxima-se da meta da unidade da ciência, desenvolvendo princípios unificadores que atravessam verticalmente o universo das ciências individuais; Essa teoria pode conduzir a uma integração muito necessária na educação científica.

A teoria de Bertalanffy trazia uma visão holística de todo o sistema organizacional, fornecendo um meio para o interpretar, sendo estas compreendidas como parte de um sistema aberto.

As idéias de Bertalanffy logo atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades, como economistas, psiquiatras, psicólogos, o bacteriologistas, matemáticos, sociólogos e cientistas políticos.

Para Martinelli, a TGS fornece uma perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações.

Os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenweig foram os primeiros e defender os conceitos da TGS no campo da administração, levando a seu aprimoramento.

Churchman desenvolveu sua aplicação para a empresa, incluindo o conceito de sistema de informações na administração. Nos anos 1960, a TGS foi amplamente reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de integrar as teorias precedentes.

Teoria Geral de Sistemas
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das idéias da Teoria Geral de Sistemas:

Homem Funcional: Diferentes variáveis interferem nos papéis pelas quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização, tais como as variáveis: organizacionais, de personalidade e interpessoais. - A interação de todas elas é fundamental para que a organização alcance maior produtividade.

2) Conflitos de papéis: As pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis que representam. Dado que cada membro influencia e é influenciado pelos outros, as relações que estabelece afetam sua própria personalidade e suas relações com os demais. Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos internos na organização.

3) Incentivos Mistos: - Conforme a integração específica de seus grupos, a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários, visando à obtenção do melhor desempenho por parte dos seus empregados.

4) Equilíbrio integrado: Para a informação do sistema empresarial, é necessária a integração de diversos subgrupos, sendo que qualquer ação exercida sobre uma unidade da empresa afetará todas as outras. - A necessidade de adaptação ou reação obriga o sistema a responder de forma única a qualquer estímulo externo.

5) Estado Estável: Para impedir a entropia (tendência ao desgaste, à desintegração e ao aumento da aleatoriedade), a empresa procura manter uma relação constante na troca de energia com o ambiente. - O estado estável pode ser atingido a partir de condições iniciais e por intermédio de meios diferentes.

Uma das idéias centrais do enfoque sistêmico é a definição da organização como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos. A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Para Churchman, existem cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico: 1) Os objetivos do sistema total: as metas em direção aos quais o sistema tende; 2) O ambiente do sistema: constitui tudo o que está do “lado de fora” do sistema; 3) Os recursos do sistema: são os fatores internos e representam todos os meios disponíveis ao sistema para a realização das atividades necessárias ao alcance da meta

4) Os componentes do sistema: são todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos do sistema; 5) A administração do sistema: na administração do sistema, Churchman deseja incluir duas funções básicas: o planejamento e o controle do sistema.

Assim, conclui-se que o sistema é composto por: - Elementos que estão fora do controle do administrador (ambiente externo: fornecedores, clientes, economia do país, do mundo, etc); - Suas atividades internas (componentes); - Informações; - Recursos Humanos; - Recursos financeiros disponíveis; - Entradas: matérias-primas, capital e tecnologia - Saídas: Produtos ou serviços acabados

Enquanto o pensamento analítico enfoca as partes de ima área de estudo, o pensamento sistêmico, dá ênfase ao enfoque holístico, considerando o ambiente, a interdependência das partes e os inter-relacionamentos existentes.

Finalmente, a TGS pode ser compreendida como um modelo de análise, utilizado para analisar fenômenos completos como sistemas, como um todo com partes inter-relacionadas, podendo também ser utilizado no estudo na “negociação”.

Social Político Conhecimento Ecologia Valorização do homem Gerencial Tecnológico Organizacional ORGANIZAÇÃO

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Atualmente, saber negociar tornou-se um fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance.

A arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte do tempo estamos envolvidos em negociações.

Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli).
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli). Conhecimento prévio da arte de negociar Conhecimento de seus conceitos Sua importância no contexto global 70

Três grandes diferenciais competitivos do século XXI. (Manfred Perlitz). a negociação a capacidade de influenciar o relacionamento 71

Conceitos de negociação
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Conceitos de negociação Negociação – negocium (latin) nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso) Atividade difícil e trabalhosa Behr e Lima 72

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Conceitos de negociação Seu uso mais freqüente: Tanto no latim quanto no português: Comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste. 73 Behr e Lima

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Conceitos de negociação Negociação – conceito em contínua formação relacionado a satisfação de ambos Atualmente: relacionamento duradouro, contínuo No passado: resultados momentâneos Scare e Martinelli 74

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Conceitos de negociação Negociação: – processo de comunicação bilateral – objetivo: decisão conjunta Fisher e Ury 75

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Conceitos de negociação Nierenberg Negociação – importante desenvolver um canal para uma comunicação construtiva entre as partes. Saber organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente. Saber lidar com as limitações e ter conhecimento do mercado em que se está negociando. 76

Conceitos de Negociação:
Existem diversas definições para o termo “Negociação’. Segue algumas definições de diferentes e influentes autores:

Cohen: (1980) Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Nierenberg (1981) Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os Participantes.

Sparks (1992) Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa Acuff (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Kozicki (1998) Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha. Steele, Murphy e Russil (1995) Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Hodgson: (1996) Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Fischer e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Scare e Martinelli (2001) Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Após estudar todos estes conceitos, preencha:
Seu nome:___________________ ____________________________ Para mim, Negociação é: _____________________________________ __________________________________________________________

Até a próxima aula.... Prof. Martins

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