Análise de Atratividade de APLs

Análise de Atratividade de APLs
Região Metropolitana de Belo Horizonte – Fabricação Industrial e Distribuição de Sorvetes Nome / Cortex Análise de atratividade Local / Segmento Março 2011 Unidade de Acesso a Mercados e Relações Internacionais

Resumo Executivo Descrição Geral do Negócio
7 Resumo Executivo Descrição Geral do Negócio Informação sobre o tamanho do mercado no Brasil O setor de sorvetes movimentou R$ 1,9 bilhões em As importações são pouco representativas (apenas 1% do valor total de vendas) mas crescentes (0,1% em 2003). A categoria impulso (consumo individual e unitário), detém a maior parte (63%) do valor das vendas. Em termos de volume, o sorvete de impulso (48%), é ligeiramente inferior ao consumido em casa (51%). De acordo com a Datamonitor, o valor total das vendas do setor no Brasil cresce a uma taxa anual de 4,5% ( ), acompanhando o bom desempenho da economia. Outras fontes apontam para um crescimento mais elevado. +90% das empresas do setor são MPEs. Em MG, estas também tendem a produzir artesanalmente. No entanto, as empresas foco do estudo não podem ser consideradas MPEs (critério de faturamento), adotam equipamentos e gestão bem mais sofisticadas do que a média, e produzem de forma industrial. Fatores econômicos (sazonalidade, influência das condições climáticas), tecnológicos (ganhos de produtividade, logística complexa) e socio-demográficos (valor da marca, imagem do produto ruim para saúde) são bastante influentes no setor. As principais fontes de pressão na lucratividade do setor são: novos entrantes (principalmente de fora do estado), frozen yogurt, saturação de PDVs com baixo poder de negociação, e semelhança dos produtos e do modelo de negócio das empresas industriais. No entanto, o setor possui barreiras de entrada significativas e o poder de negociação dos fornecedores e da maioria dos clientes é baixo. Vendas 2008 em R$ milhões 23 Impulso Em casa Artesanal Total Fonte: Datamonitor Principais Conclusões do Estudo O setor de sorvetes na RMBH vem passando por um processo de consolidação e perda de representatividade no cenário nacional em termos de massa salarial com a entrada de concorrentes de outros mercados com maior poder econômico. Sorveteiros de RMBH se posicionam para servir mercado com versões genéricas das grandes marcas nacionais. Com portfólio de produtos e qualidade muito parecidos. A falta de marcas consolidadas faz com que a competição seja feita basicamente por preço. A capacidade de inovação está nos fornecedores diminuindo a capacidade de diferenciação dos sorveteiros A via de crescimento escolhida pelo grupo estudado é a do aumento de volume com a conquista de novos pontos de venda.

IDENTIFICAÇÃO DE TENDÊNCIAS
Agenda ANÁLISE DE CENÁRIO Dados gerais do setor Ambiente externo PLANO ESTRATÉGICO Mapeamento do segmento Análise de atratividade do segmento Análise de competitividade do negócio Identificação das características de compras Canais de distribuição e vendas dos produtos Pólos de referência IDENTIFICAÇÃO DE TENDÊNCIAS

Mercado Mundial de Sorvetes: 10,9 bi L e US$ 54 bi (2008)
Mercado de sorvetes no mundo: O setor é mais desenvolvido em economias mais avançadas, onde o consumo per capita é bastante superior ao do Brasil. Mercado Mundial de Sorvetes: 10,9 bi L e US$ 54 bi (2008) Alemanha 714 milhões L 8,70 L per capita Itália 634 milhões L 10,6 L per capita Estados Unidos 3.493 milhões L 11,5 L per capita Japão 467 milhões L 3,65 L per capita China 1.362 milhões L 1,03 L per capita Brasil 223,2 milhões L 1,16 L per capita Fonte: Datamonitor (2009a), Banco Mundial (2010) Setor movimenta grandes recursos no mercado mundial: L e $ Título Avançada (renda per capita elevada, alto índice de industrialização, predominância do setor de serviços, principalmente TI, alto IDH) Mas existem diversos grupos de países EUA, Alemanha e Itália (alta produção e consumo per capita ANUAL) Japão (produção e consumo significativamente inferior ao do grupo anterior) China (alta produção baixo consumo) Brasil (baixa produção, baixo consumo) Emergentes crescendo, maior participação das receitas de multinacionais, principalmente depois crise Principais fabricantes, situação semelhante dentro dos países também Os principais fabricantes mundiais são Unilever (Kibon), Nestlé (antiga Yopa) e General Mills (Häagen-Dasz). Mercados emergentes vêm contribuindo fortemente para os lucros de empresas multinacionais como Unilever e Nestlé, especialmente desde o início da crise financeira internacional de 2008 (Scott e Flanagan 2007). A fabricação de sorvetes faz parte da indústria de alimentos, que está inserida na indústria de transformação.

Participação Mundial – 2008 Crescimento Médio Anual – 2003-2008
Brasil no Mercado Mundial de Sorvetes: O país não está entre os maiores produtores mundiais, mas apresenta taxas de crescimento da produção maiores do que a maioria deles. O comércio exterior é pequeno comparado à atividade do setor, mas as importações vêm crescendo. O valor médio do litro de sorvete produzido no Brasil é inferior ao da média de outros países. Participação Mundial – 2008 Fonte: DATAMONITOR Crescimento Médio Anual – Fonte: DATAMONITOR US$ por L de Sorvete Vendido – 2008 Fonte: DATAMONITOR e Secretaria de Comércio Exterior Exportação e importação como % do valor das vendas Participação mundial: Brasil não é um dos produtores mais importantes (não significa que é 6o) Mas é um dos que mais cresce Valor do sorvete Imp e Exp Fonte: DATAMONITOR

5 Crescimento do Setor no Brasil: Vendas de sorvetes, tanto em valor quanto em volume, cresceram significativamente no período Vendas de Sorvete no Brasil ( ) Todas as fontes de dados disponíveis sobre o setor de sorvetes apresentam níveis crescentes de desempenho para o período de No entanto, estas fontes de dados apresentam uma discrepância significativa nos valores. Esta variação pode ser devido ao uso de metodologias diferentes: A ABIS é uma entidade representativa do setor que usa informações de seus associados para gerar os dados. Já o IBGE é o principal provedor de dados e informações do governo federal e realiza sua própria coleta de dados para elaborar a Pesquisa Industrial Anual. A Datamonitor é uma empresa multinacional especializada na venda de informação sobre negócios e garante a alta qualidade de seus documentos. Como foi disponibilizado pelo Sebrae-MG um estudo específico do setor, os dados desta fonte que são apresentados. Fonte: DATAMONITOR (2009) Discrepância nas Fontes de Dados (2008) Valor (milhões R$) Diversidade de estudos, todos indicam mesmas tendências de crescimento mas existe discrepância Discrepância/metodologias Porque Datamonitor Crescimento das vendas, média 4,5% Volume (milhões L) Valor (milhões US$) Fonte: DATAMONITOR, PIA/IBGE, e ABIS

Sorvete e o desempenho da economia: As vendas de sorvete se correlacionam fortemente com a renda das famílias. Como a expectativa é de crescimento da economia, ao longo prazo, e conseqüentemente da renda das famílias, o mercado de sorvetes deve continuar crescendo nos próximos anos. Correlação entre Renda Domiciliar Real per capita (R$) e Vendas (milhões R$) de Sorvete 2008 2007 O gráfico mostra que o consumo de sorvete no Brasil tem acompanhado de perto o aumento da renda real (já descontada a inflação) da população. 2005 2006 2004 2003 Fonte: DATAMONITOR e IPEA Crescimento Previsto da Renda e do Consumo das Famílias (R$ bilhões) Crescimento Previsto do Mercado de Sorvete no Brasil 5.021 R$ 2,42 bi R$ 1,86 bi Renda nacional disponível bruta Forte relação renda x venda sorvetes Expectativa de crescimento da renda e consequentemente do consumo Cenário para 2013: crescimento de 30% 2013 4.211 30% Consumo das famílias 3.533 2.941 2.320 1.893 2008 1.433 1.150 Fonte: DATAMONITOR 2000 2002 2004 2006 2008 2010* 2012* 2014* Fonte: FGV, IBGE e LCA na Revista Exame Ed972

Relação entre consumo per capita e renda per capita no mundo.
Importância de características locais: A correlação entre vendas de sorvete e renda também existe a nível global, mas não é tão forte. Isto sugere que características locais podem influenciar a demanda pelo sorvete. Relação entre consumo per capita e renda per capita no mundo. A reta indica a correlação entre consumo de sorvete e o nível de renda per capita calculado pela paridade do poder de compra (PPC*). A dispersão dos pontos indica que outros fatores além da renda também influenciam o consumo. Fatores culturais e climáticos são comumente citados como relevantes no mercado de alimentos, não somente no Brasil como em outros países. Tais fatores devem Apesar desta correlação não ser suficiente para determinar causalidade, é interessante observar que, de acordo com esta correlação, se os nossos hábitos de consumo se mantivessem, brasileiros consumiriam tanto sorvete quantos alemães e americanos caso a nossa renda per capita fosse equivalente a destes países. * A PPC que leva em consideração o poder de compra de cada moeda em seu próprio país. Isto elimina diferenças entre os custos de vida de países diferentes. Fonte: DATAMONITOR (venda), Banco Mundial (população) e FMI (PIB/capita PPC) Fala-se muito sobre as razões do baixo consumo no Brasil: renda é um fator importante Se Brasil acompanhar reta de tendência, consumiremos como Alemanha e EUA quando tivermos mesma renda Mas indica importância de outros fatores. Algo na Itália e no Japão os diferencia, pois renda é semelhante.

Porcentagem do valor total do mercado nacional – 2008
Principais fabricantes de Sorvete no Brasil: Kibon e Nestlé são líderes com mais de 50% do valor do mercado. O resto do mercado é fragmentado com possíveis diferenças regionais. Porcentagem do valor total do mercado nacional – 2008 Apesar dos valores variarem, todos os estudos e estimativas apresentam a mesma divisão no mercado nacional: Kibon e Nestlé líderes absolutos e o restante do mercado fragmentado. Duas marcas focadas no segmento premium (Häagen-Dasz e La Basque) têm participação nacional significativa (mais de 5%). Segundo a ABIS (2010) existem mais de fabricantes de sorvete no Brasil (90% MPEs). Isto sugere um alto nível de informalidade, já que dados da RAIS de 2009 apontam para apenas empresas fabricantes de sorvetes e outros gelados comestíveis. Estas milhares de empresas têm áreas geográficas de atuação restritas pelas dificuldades logísticas do setor.* Isto sugere que em localidades específicas o número de empresas disputando o espaço não ocupado pelas líderes nacionais é bastante reduzido em comparação ao sugerido pelos dados agregados do país. Segundo a ABIS “[d]ependendo da região, a participação de mercado das marcas [regionais] é maior na comparação com as gigantes” (Barbosa 2010). Um exemplos é a marca Jundiá (SP), que possui mais de 18 mil pontos de venda na região Sudeste e sua linha de impulso é a mais consumida no interior paulista (Investimentos e Notícias 2010). Aqui não sei o quão relevante é mostrar as marcas pequenas. Premium. Seria legal ver se houve alteração no market share das grandes. * O sorvete, como alimento congelado, exige uma gestão especial de cadeia do frio (manutenção de temperatura durante transporte e armazenamento). Além disto, por ser um setor com vendas atomizadas, a gestão do transporte do produto em geral é um gargalo para a expansão do negócio. Fonte: Datamonitor (2010)

Definição de tipos de sorvete (Datamonitor)
Participação no Brasil Comentários Artesanal Produzido por pequenos produtores, com processos não-industriais, e para venda no próprio local. Baixíssima. Menos de 1% do volume (litros) de sorvete vendido no país em 2008. O uso de processo produtivo e localização da venda simultaneamente como critérios traz problemas. Atualmente, grande parte das pequenas lojas que fabricam sorvetes usam máquinas, insumos processados (leite em pó) e aditivos Impulso Produtos industriais, embalados (picolés e potes) ou não (granel), vendidos para o consumo individual e unitário. É o tipo com maior valor de vendas (63% do valor do mercado em 2008). Empresas de MG desenvolvem a cadeia, desde a fabricação até o transporte e a instalação de freezers nos pontos de venda. Em Casa Produtos (potes principalmente) voltados para o consumo familiar, geralmente comercializados em supermercados. Ainda é o sorvete com maior volume (litros) de vendas no país (51% em 2008). Apresenta menor sazonalidade do que a de impulso em alguns países devido a inclusão do sorvete na cesta de compras de supermercado das famílias (Lexell 2006). Adotamos definição da Datamonitor Ler

Desempenho dos Tipos de Sorvete no Brasil: O volume de sorvete para consumo em casa é um pouco maior do que o de impulso, mas o sorvete de impulso tem um valor de mercado significativamente superior. Além de ter um alto valor por litro produzido, o sorvete de impulso também é o tipo em que os consumidores mais gastam. Volume das vendas por tipo de sorvete (L milhões) Valor das vendas por tipo de sorvete (R$ milhões) Fonte: DATAMONITOR Fonte: DATAMONITOR Valor médio do litro de sorvete vendido (R$ / L) Gasto per capita por tipo de sorvete (R$) Tipos de produto mais importantes. Impulso tem mais valor por litro. Premium e não premium. Fonte: DATAMONITOR Fonte: DATAMONITOR

Análise do ambiente externo (PEST)
Aspectos Político-Regulatórios FATOR IMPACTO NO SETOR INFLUÊNCIA DO SEBRAE Alta informalidade das MPEs MÉDIO MÉDIA Fiscalização sanitária pela ANVISA BAIXO Regulação rígida do sorvete dietético Selo de qualidade ABIS Parceria entre ABIS e MDA para padronizar polpa de fruta específica para a produção de sorvete ALTA Projeto ABIS para introduzir sorvete na merenda escolar BAIXA Aspectos Econômicos FATOR IMPACTO NO SETOR INFLUÊNCIA DO SEBRAE Forte sazonalidade da demanda ALTO MÉDIA Demanda sensível à mudanças nas condições climáticas BAIXA Desempenho do setor ligado ao desempenho da economia Rentabilidade sensível à mudanças no preço do leite Dificuldades no acesso à capital MÉDIO Carga tributária elevada BAIXO Aspectos Socio-Demográficos e Culturais FATOR IMPACTO NO SETOR INFLUÊNCIA DO SEBRAE Setor dominado por grandes empresas que investem pesadamente em publicidade ALTO MÉDIA Consumo do produto considerado ruim para saúde BAIXA Grande parte do consumo ocorre em dias de lazer MÉDIO Preferências dos consumidores variam com características demográficas e região BAIXO Aspectos Tecnológicos FATOR IMPACTO NO SETOR INFLUÊNCIA DO SEBRAE Distribuição do sorvete apresenta grandes desafios logísticos ALTO MÉDIA Adoção de equipamentos e processos sofisticados pode gerar ganhos de produtividade significativos BAIXA Alguns produtos requerem equipamentos com preço e escala de produção elevados Inovação depende dos fornecedores de aditivos MÉDIO

Aspectos Político-Regulatórios: A regulação do setor na RMBH é baixa, tanto em termos de fiscalização sanitária quanto fiscal (informalidade). A ABIS desenvolve uma série de projetos, alguns em parceria com o governo, mas estes ainda não produzem efeitos significativos. FATOR OBSERVADO IMPACTOS NO SETOR INFORMALIDADE ELEVADA DAS MPEs DO SETOR Confirmado pelas entrevistas e pela discrepância entre as informações da ABIS ( empresas no país) e da RAIS/MTE (< 3.000). MÉDIO: Afeta mais as MPEs (venda direta ao consumidor) do que os sorveteiros industriais (venda aos PDVs, exigências fiscais) REGULAÇÃO E FISCALIZAÇÃO SANITÁRIA PELA ANVISA A intensidade de fiscalização da agência varia com a localidade. Pouco freqüente na RMBH, mas pode mudar repentinamente. Uma empresa entrevistada abordada pela ANVISA mencionou uma inconsistência na listagem de exigências, o que dificulta e encarece o processo. É possível que a fiscalização seja mais intensa em outros estados. BAIXO: Fiscalização pouco freqüente na RMBH Investimentos em equipamentos e processos para se adequar às normas. Empresas foco do estudo já adequadas. Se as exigências da fiscalização são inconsistentes, então podem ser necessários gastos com consultoria jurídica. REGULAÇÃO ESPECÍFICA E RÍGIDA DO SORVETE DIETÉTICO A rigidez quanto à contaminação de açúcar no produto acarreta em custos de produção elevados. Empresários evitam este produto, em favor de linhas light (redução de calorias). BAIXO: Sorvete dietético representa parcela pequena do mercado Apesar de 11% da população ser diabética e a obesidade atingir 12,4% dos homens e 16,9% das mulheres acima de 20 anos, o interesse em dietéticos é baixo. (Veja Online 2010, Sociedade Brasileira de Diabetes 2008). SELO DE QUALIDADE ABIS A certificação pretende promover o cumprimento de requisitos mínimos e recomendáveis de segurança e gestão. BAIXO: O selo tem pouca visibilidade e ainda é desconhecido pelos consumidores PARCERIA ENTRE ABIS E MDA PARA PADRONIZAR PRODUÇÃO DE POLPA DE FRUTA Parceria com o Ministério do Desenvolvimento Agrário (MDA), agência alemã de cooperação técnica (GTZ), a Atrium Ingerdients Business, e pequenos agricultores familiares de Pernambuco para padronizar a produção de polpa de frutas tropicais exóticas para o setor. O objetivo é disponibilizar insumos para sorvetes com sabores regionais de alta qualidade, possivelmente com foco na exportação. BAIXO: O processo é lento e a capacidade de produção pequena Após a elaboração de um diagnóstico inicial, será necessário resolver deficiências técnicas. Somente então a ABIS irá começar a oferecer a polpa para sorveteiros. O número de produtores é pequeno (~20), com capacidade de produção pequena. PROJETO ABIS PARA INSERIR SORVETE NAS MERENDAS ESCOLARES Para isto é importante o selo de qualidade para o setor. BAIXO: Ainda incipiente A legislação dá preferência aos produtos básicos, semi-elaborados e in natura. Também restringe a quantidade de açúcar e gordura.

Aspectos Econômicos: O setor apresenta forte sazonalidade e dependência de fatores climáticos. Seu crescimento recente está intimamente associado ao bom desempenho da economia. O crescimento das empresas é restringido por dificuldades no acesso ao capital e pela carga tributária. FATOR OBSERVADO IMPACTOS NO SETOR DEMANDA MUITO SAZONAL 80% do consumo anual do produto ocorre no verão. ALTO: Tamanha concentração da receita em poucos meses aumenta significativamente o risco do negócio. DEMANDA MUITO SENSÍVEL À MUDANÇAS NAS CONDIÇÕES CLIMÁTICAS Vendas caem significativamente quando chove ou a temperatura diminui. Mas também se recuperam de maneira desproporcional quando as condições melhoram. O desempenho do setor é afetado em anos com irregularidades na temperatura (baixa demais) e no regime das chuvas (altas demais). ALTO: A sensibilidade elevada e a dificuldade de previsão aumenta o risco do negócio. CRESCIMENTO ECONÔMICO E A MELHOR DISTRIBUIÇÃO DE RENDA SÃO GRANDES PROPULSORES DO DESEMPENHO RECENTE DO SETOR ALTO: O sorvete tem se tornado acessível a um grande número de consumidores em diversas regiões do país. RENTABILIDADE SENSÍVEL À MUDANÇAS NO PREÇO DO LEITE Segundo o diagnóstico do setor de MG, 59% das empresas entrevistadas responderam que o leite é responsável por mais de 20% dos custos. Mesmo com expectativa de queda, o preço do leite já aumentou 39,6% este ano (Milknet 2011). MÉDIO: Apesar do preço do leite variar bastante e ser um grande componente dos custos, a margem de contribuição deste produto é bastante elevada (Lima 2007b). MECANISMOS DE FINANCIAMENTO DISPONÍVEIS SÃO INADEQUADOS Acesso à capital através de programas do governo e instituições privadas é limitada por taxas de juros e exigências de garantias inadequados às realidades do setor. As irregularidades na receita devido à sazonalidade também dificultam o acesso à empréstimos bancários. MÉDIO: Dificulta o atendimento das necessidades de capital associadas ao modelo de negócio das empresas industriais, e das necessidades de capital de giro para lidar com sazonalidade da receita. CARGA TRIBUTÁRIA ELEVADA NO SETOR De acordo com o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT) a tributação nominal do sorvete de massa e do picolé é de 37,98%, mas a tributação real é de 61,24% (IBPT 2008). O sorvete, quando não é fabricado e vendido no mesmo lugar, é tributado como produto industrializado (IPI) e não como alimento. BAIXO: Carga tributária é um problema que afeta todos os negócios no Brasil. Fabricantes de sorvetes com modelos de negócio semelhante, de regiões que não oferecem benefícios fiscais, vêm apresentando um bom desempenho mesmo com este problema.

Aspectos Sócio-demográfico e Culturais: As marcas podem ter grande influência na escolha do consumidor, e por isto grandes empresas investem pesadamente em publicidade. O produto ainda é associado ao lazer e visto como ruim para a saúde. As preferências dos consumidores podem variam com características demográficas e a região. No entanto, a maior parte do consumo se concentra em poucos sabores. FATOR OBSERVADO IMPACTOS NO SETOR SETOR DOMINADO POR EMPRESAS QUE INVESTEM PESADAMENTE EM PUBLICIDADE A importância da marca na escolha do consumidor parece ser bem relevante, já que duas grandes empresas detêm mais de 50% do mercado nacional e um preço de mercado superior. ALTO: Por enquanto, empresas regionais parecem conseguir expandir sem grandes gastos com publicidade. É incerto se isto continuará sendo possível com a entrada de empresas de outros estados ou a expansão para regiões onde outras marcas já atuam. GRANDE PARTE DO CONSUMO OCORRE EM DIAS DE LAZER Nas lojas da rede varejista do grupo Pão de Açúcar, 60% das vendas no varejo ocorrem em dias de lazer (final de semana e feriados) (Terra 2010). ALTO: Aliado à sensibilidade às condições climáticas e à sazonalidade da receita se torna uma grande fonte de risco para o negócio. CONSUMO DO PRODUTO CONSIDERADO RUIM PARA SAÚDE O sorvete é visto como guloseima calórica e portanto prejudicial à saúde. Existe receio de consumir sorvete quando se está gripado ou resfriado. Empresas e sindicatos tentam mudar esta imagem, mas os esforços são incipientes e parecem desconsiderar a importância do posicionamento de produtos (redução de calorias, redução de gordura, e etc.) e das vantagens do frozen yogurt (Tsang 2008). MÉDIO: Os efeitos desta imagem não são tão significativos quanto os efeitos da renda. Além disto, existe espaço para investir mais em linhas de produtos saudáveis e fidelidade de consumo (em casa) PREFERÊNCIAS DOS CONSUMIDORES VARIAM COM CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS E REGIÃO Regiões podem apresentar diferenças em suas preferências podendo até demandar características específicas (Lima 2007a). As preferências dos consumidores podem variar com idade e sexo. Jovens e crianças são grandes consumidores do produto e podem influenciar o consumo de suas famílias, além de serem grandes consumidores de novidades no mercado. As preferências das crianças viram hábitos quando elas se tornam adultos (Lexell 2006). BAIXO: Apesar da variedades de produtos, o consumo se concentra em poucos sabores. Segundo a Sicongel (2011), 52% dos lançamentos no mercado brasileiro são em quatro sabores (chocolate, baunilha, morango, e creme).

Aspectos Tecnológicos: As empresas têm investido significativamente na inovação de processos, instalações e equipamentos, com atenção especial à logística. A inovação em produtos efetuada pelas empresas é, em sua maioria, incremental e pouco relevante. FATOR OBSERVADO IMPACTOS NO SETOR DISTRIBUIÇÃO DO SORVETE APRESENTA GRANDES DESAFIOS LOGÍSTICOS O produto requere a gestão da cadeia do frio, o que cria dificuldades para seu armazenamento e transporte. A alta sazonalidade da demanda exige boa capacidade de gestão da produção e de estoque uma vez que a produção tem que ocorrer durante o ano todo para suprir as necessidades da alta temporada. A sensibilidade da demanda à mudanças das condições climáticas também exige boa capacidade de gestão logística para aproveitar as oportunidades criadas quando estas condições melhoram. ALTO: Modelo de negócios de expansão de PDVs depende da capacidade de distribuição, que por sua vez exige a alocação de recursos em veículos, equipamentos e pessoal. ADOÇÃO DE EQUIPAMENTOS E PROCESSOS SOFISTICADOS PODE GERAR GANHOS DE PRODUTIVIDADE SIGNIFICATIVOS As opções de máquinas e equipamentos no mercado permitem uma grande variedade de escalas de produção. A adoção de certos processos produtivos permite reduzir substancialmente as perdas. ALTO: Como o preço é um fator muito importante neste modelo de competição, é importante exaurir todas as possibilidades de redução de custo para se manter competitivo. ALGUNS PRODUTOS DE IMPULSO DE ALTO VALOR NO MERCADO REQUEREM EQUIPAMENTOS COM PREÇO E ESCALA DE PRODUÇÃO ELEVADOS É o caso da produção de sorvetes trufados em palito, que é uma linha de produtos com preço superior e muita procura no mercado. ALTO: Escala de produção está acima da escala das empresas entrevistadas, que já são maiores do que a média. Atualmente, estas empresas terceirizam a produção isoladamente. Em alguns casos a produção ocorre em outros estados. GRANDE PARTE DA CAPACIDADE DE INOVAÇÃO DEPENDE DOS FORNECEDORES DE ADITIVOS Inovações incrementais (pequenas modificações em produtos já existentes) podem ser implementadas facilmente pelas empresas, desde que os aditivos estejam disponíveis no mercado ou possam ser desenvolvidos pelos fornecedores. A produção de alguns produtos depende de máquinas e equipamentos avançados, com preço e escala elevados. MÉDIO: Fornecedores de aditivos têm grande interesse em formar parcerias e fomentar as inovações do setor.

IDENTIFICAÇÃO DE TENDÊNCIAS
Agenda ANÁLISE DE CENÁRIO Dados gerais do setor Ambiente externo PLANO ESTRATÉGICO Mapeamento do segmento Análise de atratividade do segmento Análise de competitividade do negócio Identificação das características de compras Canais de distribuição e vendas dos produtos Pólos de referência IDENTIFICAÇÃO DE TENDÊNCIAS

Posicionamento do estado de MG: Cercado por estados com: setores de sorvete bem desenvolvidos, empresas em média maiores, e salários médios superiores. Algumas destes concorrentes de outros estados já operam em MG. Estes dados só incluem as empresas formais e a informalidade é alta no setor. Região Metropolitana de Goiânia 4,1% da massa salarial* 39 Empresas 660 Empregos Empresa Média com 17 funcionários Salário Médio R$ 942 Região Metropolitana deSão Paulo 10,1% da massa salarial* 83 Empresas 1610 Empregos Empresa Média com 19 funcionários Salário Médio R$ 959 Região Metropolitana de Belo Horizonte 1,2% da massa salarial* 69 Empresas 306 Empregos Empresa Média com 4 funcionários Salário Médio R$ 583 Região Metropolitana do Rio de Janeiro 12,1% da massa salarial* 59 Empresas 1306 Empregos Empresa Média com 22.4 funcionários Salário Médio R$ 1.419 Fonte: Elaboração própria com dados da RAIS 2009

Distribuição da produção de sorvete em MG: A produção ocorre em todas as regiões do estado mas se concentra na Região Metropolitana de Belo Horizonte, nas regiões que fazem fronteira com RJ e SP, e em Oeste de Minas. Estes dados só incluem as empresas formais, e a informalidade é alta no setor. Não está incluída aqui a atividade de vendas de sorvetes (produzidos ou não em MG). Noroeste de Minas 8 Empresas (1,7%) 13 Empregos (2, 7%) Norte de Minas 31 Empresas (6,7%) 98 Empregos (5,0%) Jequitinhonha 11 Empresas (2,4%) 40 Empregos (2,0%) Vale do Mucuri 8 Empresas (1,7%) 16 Empregos (0,8%) Central Mineira 19 Empresas (4,1%) 47 Empregos (2,4%) Triângulo Mineiro e Alto Parnaíba 75 Empresas (16,3%) 401 Empregos (20,4%) Vale do Rio Doce 33 Empresas (7,2%) 146 Empregos (7,4%) Metropolitana de Belo Horizonte 121 Empresas (26,3%) 426 Empregos (21,7%) Oeste de Minas 43 Empresas (9,3%) 242 Empregos (12,3%) Zona da Mata 52 Empresas (11,3%) 192 Empregos (9,8%) Sul e Sudoeste de Minas 54 Empresas (11,7%) 318 Empregos (16,2%) Campo das Vertentes 5 Empresas (1,1%) 27 Empregos (1,4%) FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009

Características gerais do setor de sorvetes em MG e das empresas foco do estudo
Características Gerais do Setor em MG Empresas Foco do Estudo Produção industrial com dezenas de funcionários. Investimento pesado na modernização dos sistemas de produção e gestão. Faturamento superior a R$ mensais. Histórico de desempenho sistematicamente superior à média do setor. Capacidade de distribuição própria. Centenas de pontos de venda. Segundo maior parque industrial de sorvetes do país em número de estabelecimentos. De acordo com o critério do SIMPLES, 97% das empresas são microempresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP). Apesar dos dados do Diagnóstico não permitirem um cálculo exato destas proporções pelo critério de número de funcionários do Sebrae, fica claro que a grande maioria é ME ou EPP. O setor cria mais de empregos diretos no estado, e indiretos. Produtores estão espalhados por todo o estado. Concentração de produtores industriais na região metropolitana de BH. Canais de distribuição variam de vendedores ambulantes até redes de supermercados. Faturamento Mensal Número de Funcionários Critério Micro EPP SIMPLES ME: receita bruta < R$ / ano EPP: receita bruta < R$ / ano 64% 33% Sebrae ME indústria: funcionários < 20 EPP indústria: 19 < funcionários < 100 > 81% ? Fonte: FIEMG, IEL-MG, Sindsorvete (2008)

Distribuição de estabelecimentos e empregos: A região sudeste concentra 2/3 dos estabelecimentos e dos empregos do setor. São Paulo se destaca com a maior porcentagem de empregos, mas possui uma fração inferior de estabelecimentos do que Minas Gerais. Os dados sugerem que a empresa média em Minas Gerais é menor do que em outras partes do Brasil. Número de Estabelecimentos Número de Empregados Região Empregados p/ Empresa (2009) Nordeste 9,9 Sudeste 7,5 Norte 6,7 Centro-Oeste 5,5 Sul 5,0 FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009 FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009 FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009 UF Empregados p/ Empresa (2009) Rio de Janeiro 13,9 São Paulo 9,8 Espírito Santo 5,2 Minas Gerais 4,3 FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009 FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009 FONTE: Elaboração própria com dados da RAIS/MTE 2009

Número total de Empresas e Empregos
O setor de sorvetes tem apresentado alto crescimento de faturamento mas com estagnação no número de total de empresas e empregos. Isto indica que, em média, as empresas estão se tornando maiores. Uma consequência deste efeito é o aumento do salário médio. 3 Evolução das empresas na RMBH: O crescimento da massa salarial indica crescimento das operações do setor, mas com redução no número de total de empresas e estagnação no número de empregos. Esta consolidação no mercado tem sido acompanhada por aumento do salário médio. No entanto, a queda na porcentagem da massa salarial do setor em relação ao Brasil indica que o crescimento da região tem sido inferior ao da média nacional. Massa Salarial Mensal Número total de Empresas e Empregos Crescimento das Variáveis no Período Massa Salarial Mensal 22,1% Número de Empresas - 21,6% Número de Empregos 3,4% Empregos / Empresa 31,8% Salário Médio 18,6% Empregos por Empresa e Salário Médio

Artesanais e Industriais
Mapeamento de Empresas e Atores Chave do APL Fornecedores APL Compradores LEITE (em pó e in natura) SORVETEIROS Artesanais e Industriais Sorveterias Próprias Commodities GORDURA Pontos de Venda AÇÚCAR Sorvete de impulso Sorvete em casa Sorvete Artesanal Eventos MÁQUINAS EQUIPAMENTOS Produtos Máquinas Equipamentos Sorveterias Pontos Focalizados EMBALAGENS Treinamento (mão-de-obra) Treinamento (gestão) Informações sobre Setor Informações sobre Inovações Lobby Supermercados ADITIVOS Emulsificantes Estabilizantes Sabores Aromas Corantes Especificações Técnicas Cozinhas Industriais ABIS SindSorvete Fornecedores Sebrae – MG Senai Fiemg IEL – MG Suporte FONTE: FIEMG, IEL-MG, Sindsorvete (2008)

Análise de lucratividade do setor
Modelo das 5 forças de Porter Análise de lucratividade do setor AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES A pressão na lucratividade causada pela ameaça de entrantes é alta devido à: lucratividade potencial do setor, proximidade de estados com empresas fortes e existência de localidades no estado ainda pouco exploradas. No entanto, as barreiras de entrada também são significativas (como custos fixos elevados, marcas valorizadas, e logística complexa), deixando espaços significativos apenas para empresas bem estruturadas PODER DE NEGOCIAÇÃO DE FORNECEDORES Fornecedores de insumos ou vendem commodities (leite e açúcar), ou atuam em um mercado bastante competitivo (aditivos), o que reduz o poder de barganha deste grupo. Como negociam isoladamente, os sorveteiros não conseguem transformar seu peso na receita dos fornecedores de aditivos em vantagens. No caso dos fornecedores de commodities, o setor tem uma baixa representatividade. PODER DE NEGOCIAÇÃO DE CLIENTES Apesar da pouca importância do produto para a lucratividade dos pontos de venda e dos baixos custos de mudança, o volume de compra médio dos clientes das empresas regionais é pequeno, resultando em um baixo poder de barganha. Isto pode mudar caso aumente a participação de clientes de maior porte (redes de supermercados) nas vendas dos sorveteiros regionais. RIVALIDADE ENTRE COMPETIDORES Empresas industriais estão evoluindo, e se tornando mais competitivas em relação às empresas de menor porte. No entanto, possuem produtos e preços muito semelhantes e adotam um modelo de negócios que eventualmente levará à competição direta. Por enquanto, a concorrência não é agressiva, o que pode ser devido à existência de espaço no estado para expansão. Uma eventual saturação de mercados locais e desaceleração da economia podem expor a grande concorrência no setor. Pressões sobre lucro AMEAÇA DE SUBSTITUTOS Como guloseima doce genérica, o sorvete compete com diversos produtos. Apesar desta concorrência não receber muita atenção dos empresários do setor seus efeitos nas escolhas do consumidor podem ser relevantes. O frozen yogurt, um substituto mais próximo, ainda tem uma presença tímida, mas crescente, na região e por isto não é visto como uma ameaça. No entanto, as redes de frozen yogurt têm crescido muito no país e podem vir a acirrar a concorrência dos sorveteiros da RMBH. Fraco Forte

Ameaça de Novos Entrantes (1 de 2)
Análise de Lucratividade do Setor Ameaça de Novos Entrantes (1 de 2) Fator Observado Descrição Custos de Entrada Nível de produção das empresas regionais industriais requere investimentos substanciais em máquinas e equipamentos. Para enfrentar os desafios e aproveitar ao máximo as oportunidades criadas pela sazonalidade e pela dependência das condições climáticas os fabricantes de sorvete industriais precisam produzir durante o ano todo e estocar grandes quantidades de produtos (Lima 2007a). Isto exige investimentos em capacidade de armazenamento e capital de giro. A capacidade de gestão da logística é essencial para o modelo de negócio (maximização das vendas através do aumento dos pontos de venda) das empresas industriais entrevistadas. Todas as empresas entrevistada atuam como seus próprios operadores logísticos, e precisam investir significativamente em equipamento de refrigeração, veículos e capacidade de gestão logística. O modelo de negócios das empresas industriais requere o fornecimento de freezers para seus clientes, o que significa mais investimentos em equipamentos. A produção artesanal, por exigir equipamentos mais simples e ser associada a um modelo de negócios diferente (venda em ponto próprio) possui uma estrutura com custos fixos inferiores e portanto é de entrada mais fácil. Mercados potenciais Empresários entrevistados têm a impressão que o estado possui áreas com mercados potenciais. O desenvolvimento econômico recente, principalmente de cidades médias, criou um hiato entre as marcas nacionais (sempre presentes) e um contingente de fabricantes artesanais locais que pode ser ocupado tanto pelos sorveteiros da RMBH quanto seus concorrentes, principalmente de outros estados. Empresas de outros estados, principalmente GO e SP, estão entrando no mercado regional. Estes entrantes são maiores do que as empresas regionais e, em alguns casos, recebem benefícios fiscais e financeiros do governo de seus estados de origem. Alguns destes entrantes também adotam práticas agressivas de competição (redução intensa de preços e oferta de benefícios para pontos de venda). Uma participação crescente destes atores pode mudar a estrutura de concorrência da região e impor ainda mais pressão na lucratividade do setor.

Ameaça de Novos Entrantes (2 de 2)
Análise de Lucratividade do Setor Ameaça de Novos Entrantes (2 de 2) Fator Observado Descrição Custos dos Incumbentes Algumas máquinas de grande porte estão além da escala de produção das empresas regionais. Nestes casos a produção ou ocorre em máquinas de menor escala e menos produtivas, ou é terceirizada (caso dos picolés trufados). Ambos resultam em custos maiores do que os das empresas maiores, que possuem tais equipamentos. Entrantes de grande porte teriam uma vantagem sobre as empresas da RMBH; já os de porte semelhante ou menor sofrem do mesmo problema. Curva de Aprendizado Mercado de sorvetes possui características (sazonalidade, dependência das condições climáticas, desafios logísticos) que exigem um nível de gestão sofisticado. Um exemplo são os custos de armazenagem e transporte aproximadamente 30% maiores devido à necessidade de manutenção da temperatura do produto (Amaral, Sousa e Favero 2006). Isto dificulta a entrada de empresários inexperientes no setor, principalmente no segmento industrial. Valor da Marca (Brand Equity) Grandes empresas nacionais possuem marcas muito bem estabelecidas e realizam investimentos de grande escala em publicidade. As empresas industriais entrevistadas vêm investindo, como parte de suas estratégias competitivas, na empresa como marca, associando sua imagem à capacidade de ofertar produtos de qualidade compatível a das gigantes nacionais. Preço e Desempenho dos Produtos Algumas padarias da RMBH que trabalham com grandes marcas demonstram interesse em produzir sorvete próprio artesanalmente pois a margem que recebem é pequena. Mesmo com o pagamento de benefícios a venda do produto pode não compensar devido aos gastos com energia. A margem de contribuição do setor é elevada (Lima 2007b). Isto sugere um potencial de lucratividade atraente. Empresários entrevistados relataram diversos casos de empresários de outros setores que tentaram atuar no mercado de sorvetes e falharam por ignorar complexidades do setor. Preço dos produtos regionais é por volta de 30% inferior ao preço das grandes marcas. Pelo menos uma empresa entrevistada tem feito grandes investimentos em sua marca com o objetivo de diminuir este hiato. Isto demonstra que, pelo menos em um nível regional, talvez seja possível evoluir neste aspecto.

Poder de Negociação dos Clientes
Análise de Lucratividade do Setor Poder de Negociação dos Clientes Fator Observado Descrição Importância do Setor Para Clientes O sorvete representa uma fração pequena dos gastos para a maioria dos pontos de venda. Além disto, a margem e as vendas do produto são modestas para os pontos de venda, influenciando pouco os lucros. A maioria dos pontos de venda adquire o produto em pequenas quantidades. Uma exceção são as redes de supermercados, que podem usar este poder de barganha agressivamente. Facilidade do Cliente Para Encontrar novos Fornecedores Empresas regionais adotam um mix de produtos padrão semelhante ao das grandes marcas nacionais, com pouca inovação em produtos e sabores. Isto, em adição à prática de contratos de comodato e disponibilização de freezers por parte dos sorveteiros, faz com que os custos de mudança para os clientes sejam baixos. Facilidade para o cliente acessar as empresas regionais depende de considerações logísticas. Para o sorveteiro industrial interessa servir locais em áreas onde há uma massa crítica de pontos de vendas ou que possam ser integradas em rotas já estabelecidas. No entanto, é sempre possível adquirir produtos das grandes empresas nacionais, que possuem uma alta capilaridade devido ao uso de distribuidores especializados. Informação sobre Clientes No geral, empresas não possuem um processo sistemático de coleta e análise de informação sobre clientes. Apenas uma empresa entrevistada demonstrou segmentar seus clientes com critérios bem definidos. Empresas entrevistadas confiam exclusivamente na experiência e capacidade de negociação de seu time de vendas.

Ameaça de Substitutos Análise de Lucratividade do Setor
Fator Observado Descrição Produtos Substitutos Disponíveis Como guloseima genérica o sorvete compete com uma grande variedade de doces e sobremesas, de diversas qualidades e preços. Porém os sorveteiros entrevistados não se acreditam que este tipo de concorrência seja relevante. O IBGE (2010), em seu estudo de aquisição alimentar domiciliar per capita, inclui o sorvete no subgrupo “Doces e produtos de confeitaria.”* Para ilustrar a participação do sorvete nesta categoria de consumo: na região de MG, o consumo per capita anual de doces e produtos de confeitaria é de 2,2 kg, dos quais 0,6 kg (29%) é sorvete. Apesar do descaso por parte dos sorveteiros entrevistados, é possível que o sorvete dispute com parte dos produtos desta categoria pela atenção do consumidor. No mercado mais estreito de guloseimas geladas o frozen yogurt se apresenta como um competidor potencial. A presença do iogurte gelado na RMBH é pequena quando comparada à presença em outros estados, mas é crescente (Diário do Comércio 2011). Pelo menos uma sorveteria da região já incorporou o produto às suas lojas (Castro 2010). No mercado global o frozen yogurt não se estabelece como uma ameaça, conquistando uma pequena fração do mercado (3%). Nos EUA esta fração é um pouco maior (9%). No entanto, em cidades como o Rio de Janeiro e São Paulo, apesar de ser visto como uma “febre passageira” o número de estabelecimentos especializados na venda de frozen yogurt tem crescido bastante. Em 2010, 14 empresas de franquia de frozen yogurt operaram mais de 250 lojas em quase todos os estados do Brasil (Bessi 2011). Mesmo sendo algo temporário a competição com este produto pode pressionar ainda mais a lucratividade do setor. * O sorvete pertence ao grupo “Açúcares, doces e produtos de confeitaria.” Em seu subgrupo, “Doces e produtos de confeitaria”, se encontram diversas guloseimas como: bombom, chocolate em tablete, doce a base de leite, rapadura, pudim, cocada, brigadeiro e etc. No entanto, o grupo “Bolos” também inclui produtos que podem concorrem com o sorvete. (IBGE 2010, Anexo 2).

Poder de Negociação dos Fornecedores
Análise de Lucratividade do Setor Poder de Negociação dos Fornecedores Fator Observado Descrição Facilidade do Setor Para Encontrar novos Fornecedores Os fornecedores de leite e açúcar são numerosos e de diversos tamanhos. Os fornecedores mais qualificados tendem a ser maiores, e portanto o poder de barganha das empresas de sorvete é menor. No entanto, como vendem commodities o poder de barganha destes fornecedores é limitado pela concorrência. Além disto, estes insumos são padronizados e os seus custos de mudança não são significativos. No caso do leite, os fornecedores de porte nacional não são acessíveis por exigirem quantidades mínimas além da capacidade de sorveteiros individuais. Os fornecedores de aditivos (aromatizantes, emulsificantes), apesar de em menor número, operam em um mercado competitivo, e possuem substitutos locais. A estratégia competitiva destes fornecedores se concentra em estabelecer relações duradouras com as empresas do setor, fomentando-as com inovações. Desta forma, os custos de mudança dos aditivos podem ser desconsiderados. Em geral, não possuem força de mercado. Importância do Setor Para Fornecedores A representatividade do setor de sorvetes nas receitas dos fornecedores de aditivos é relevante (Kotarsky 2010). Porém, os sorveteiros não conseguem converter isto em poder de negociação com estes fornecedores, já que não negociam conjuntamente. As compras do setor de sorvetes têm importância reduzida para os fornecedores de commodities.

Rivalidade entre Competidores (1 de 2)
Análise de Lucratividade do Setor Rivalidade entre Competidores (1 de 2) Fator Observado Descrição Estrutura da Competição O mercado de sorvete da RMBH pode ser visto como um oligopólio competitivo. As empresas industriais regionais são em número pequeno e se diferenciarem, como grupo, dos produtores artesanais e de menor porte. No entanto, não o fazem de forma significativa entre si. Seus produtos podem ser vistos como uma alternativa genérica de produtos das grandes marcas nacionais. Competem com preços e mix de produtos muito semelhantes e portanto não possuem poder de mercado. A competição na RMBH por pontos de venda já ocupados por outras empresas regionais não é agressiva. Estratégias Competitivas Adotadas Empresas regionais industriais estão passando por um processo de amadurecimento organizacional. Os pontos comuns são: diminuição significativa na participação direta no varejo, industrialização da produção, adoção de práticas sofisticadas de gestão, e foco na distribuição. A estratégia geral é: aumentar produtividade, padronizar produtos com qualidade comparável a das empresas líderes nacionais, e maximizar lucros através da expansão de pontos de venda. Este amadurecimento torna o grupo mais competitivo em relação a produtores de menor porte ou artesanais, mas eventualmente aumentará a competição entre si. A concorrência na região metropolitana de BH é mais intensa, com empresas podendo oferecer benefícios aos pontos de venda. A entrada de empresas de fora de MG tem acirrado o uso destas práticas. Esforço de vendas é concentrado na aquisição de novos pontos de venda de tipos já conhecidos. Não foram observadas ações para “vender onde não se vende”, ou seja, desbravar tipos de estabelecimentos novos, como restaurantes e hospitais (Lima 2007a). Lojas ainda possuem importância estratégica (avaliação de novos produtos, visibilidade da marca, e viabilização da expansão para novas localidades) e por isto são mantidas por todas as empresas, mesmo que em pequeno número. Algumas empresas têm interesse em incorporar um sistema de franquias ao seu modelo de negócio. Já existem casos de aquisição de empresas menores por outras melhor estruturadas e até mesmo de fusão entre empresas bem estabelecidas.

Rivalidade entre Competidores (2 de 2)
Análise de Lucratividade do Setor Rivalidade entre Competidores (2 de 2) Fator Observado Descrição Cooperação Existe interesse em desenvolver ações conjuntas do setor, através do sindicato, com apoio de outras instituições, se for necessário. As ações sugeridas são variadas, não existindo um consenso. Empresários compreendem os desafios envolvidos na implementação de projetos de expansão da demanda primária. Inovação A diferenciação de sabores é de fácil implementação mas parece ser pouco relevante dentro da estratégia das empresas. Diferenciação em termos de produtos completamente novos ou em segmentos de maior valor, como o premium, é praticamente nula. Sorveteiros regionais parecem se orientar pelas tendências atuais das grandes empresas nacionais. Existe um esforço de inovação na forma de aquisição de máquinas e equipamentos avançados, e na adoção de práticas modernas de gestão, em especial da logística. A diferenciação obtida é significativa em relação à empresas de menor porte e artesanais, mas não entre o grupo de empresas industriais. Crescimento do Mercado Mercado de sorvete tem crescido significativamente nos últimos anos, acompanhando o bom desempenho da economia. O crescimento das empresas regionais tem superado o do setor. Ainda existem localidades no estado com potencial de crescimento (melhora no poder aquisitivo e na distribuição de renda, ausência de marcas regionais industriais, condições climáticas favoráveis). Alguns sorveteiros prevêem que a concorrência no mercado se tornará cada vez mais acirrada devido à mudanças como: amadurecimento das empresas regionais, saturação de mercados (BH), desaceleração do crescimento da economia, e maior presença de empresas competitivas de fora do estado. Será cada vez mais difícil obter os altos índices de crescimento observados recentemente.

Pressão média sobre lucros
A evolução das empresas do APL, ameaça de entrantes de outros estados, e existência de grande variedade de substitutos para o consumidor impõem pressão relevante nos lucros. Esta pressão pode se intensificar caso as oportunidades de expansão diminuam. Oportunidades (O) Aproveitar o crescimento da demanda para continuar o processo de amadurecimento organizacional das empresas, em busca de ganhos em eficiência. Expansão para novas localidades dentro do estado, onde as condições climáticas são favoráveis e a presença de competidores bem estruturados é pequena. Explorar ações conjuntas de interesse. Ameaças (T) Pressão média sobre lucros Proximidade de estados com empresas maiores, bem estruturadas e interessadas no mercado de MG. Mesmo que passageira, a febre do frozen yogurt pode afetar certas localidades. Saturação de alguns mercados e dos pontos de venda com pouco poder de barganha. Efeitos da desaceleração do crescimento da economia. Despreparo devido à falta de coleta e análise sistemática de informações sobre o mercado.

ESTRATÉGIA, ESTRUTURA E RIVALIDADE
Análise das Vantagens Competitivas ESTRATÉGIA, ESTRUTURA E RIVALIDADE O amadurecimento organizacional estimula a adoção de equipamentos e práticas que elevam a produtividade. Empresas da RMBH não competem agressivamente entre si. Existe espaço para cooperação e interação social. Expansão dos PDVs é regida por considerações logísticas e não de marketing. Pouco valor dado à coleta e análise de informações. Empresas agem como montadoras e distribuidoras, atendendo às demandas do momento. Dependem, por um lado, de fornecedores que geram inovações, e por outro, das grandes empresas, que estabelecem as tendências. Neste cenário o preço assume uma importância maior na concorrência. CONDIÇÕES DE FATORES CONDIÇÕES DE DEMANDA É difícil encontrar mão-de-obra qualificada. O setor compete com outras atividades industriais por candidatos. Não existe escola ou curso de treinamento específico para o setor. Empresas compensam oferecendo treinamento interno. MG é uma referência nacional na produção de leite e alguns produtos agrícolas. No entanto, sorveteiros ainda não conseguiram capitalizar esta reputação. Existem fornecedores de aditivos de alta qualidade na região. MG possui condições climáticas variadas. Sorveteiros entrevistados não dão valor à meteorologia e o esforço para aproveitar a variedade de climas ainda é pequeno. Interesse em melhorar a imagem do sorvete como alimento parece ingênua, ao não se esforçar para entender necessidades do consumidor. Inovação é usada para atender ao mercado atual e não modificá-lo. Investimentos nas marcas não parece se preocupar com um melhor posicionamento para introdução de novas tendências de consumo. Em geral, sorveteiros não parecem interessados na busca por nichos de mercado. SUPORTE DA INDÚSTRIA Sebrae-MG está disposto a estabelecer conexões com o setor de panificação. A Duas Rodas, referência internacional em aditivos para alimentos, e os fornecedores de aditivos em geral, têm grande interesse em fomentar a indústria do sorvete de MG. Sorveteiros recebem pouca ajuda do governo de MG, o que ocorre em estados vizinhos. Bancos desconhecem peculiaridades do setor, o que dificuldades o acesso ao crédito tanto para capital de giro quanto para investimentos. - Em geral: setor se posiciona para um tipo de competição baseado em distribuição, escala e preço. Concorrentes de outros estados estão melhor posicionados para este tipo de concorrência (+10 mil PDVs, capacidade para construir centros de dist e fábricas em outros estados, experiência com PDVs difíceis).

Estratégia das Empresas, Estrutura e Rivalidade (1 de 2)
Análise das Vantagens Competitivas Estratégia das Empresas, Estrutura e Rivalidade (1 de 2) Fator Observado Descrição ESTRUTURA O grupo de empresas industriais entrevistado aproveitou o crescimento recente do mercado para acelerar seu amadurecimento organizacional. Este grupo é significativamente mais sofisticado e melhor estruturado do que a grande maioria das empresas do setor no estado. Nenhuma empresa regional bem estabelecida surgiu repentinamente, de um grande investimento. Todas compartilham uma longa história com um começo artesanal, até informal, e evolução paulatina. Esta necessidade de “testar para antes ver se dá certo” pode ser uma característica cultural da região. RIVALIDADE Empresas regionais se consideram rivais mas, em geral, não competem agressivamente entre si. Existe até interesse em ações conjuntas contra entrantes de fora do estado. A exceção é na área urbana de Belo Horizonte onde se observa competição por preço e oferta de benefícios para os pontos de venda. As cidades periféricas da Região Metropolitana de BH e as zonas de expansão em outras regiões do estado possuem uma concorrência menos predatória. Isto pode ser devido à existência de espaço pouco explorado por competidores industriais (fora as grandes nacionais, sempre presentes). Entrantes de fora do estado são mais agressivos quando entram em um mercado com empresas regionais já estabelecidas. Existe receio de que competição baseada em preço e “compra” de pontos de venda se tornem cada vez mais parte do padrão de concorrência da região. Muitos empresários interagem em ambientes profissionais e alguns até em ambientes sociais. Ocorre alguma troca de informações e até cooperação, mas estas são esporádicas. Sindsorvete-MG tem uma longa história e reúne um número significativo das empresas bem estruturadas do estado como associadas. O sindicato realiza ações de capacitação, promove a aproximação dos empresários e difunde informações sobre o setor. Recentemente, elaborou com a ajuda de parceiros o primeiro diagnóstico do setor no país. Empresas sentem falta de ações conjuntas, mas identificam o sindicato como um espaço apropriado para isto.

Estratégia das Empresas, Estrutura e Rivalidade (2 de 2)
Análise das Vantagens Competitivas Estratégia das Empresas, Estrutura e Rivalidade (2 de 2) Fator Observado Descrição ESTRATÉGIA DE CONCORRÊNCIA Atualmente, a expansão destas empresas industriais regionais é guiada primariamente pela relação custo-benefício logística. Em geral, as empresas regionais não realizam uma análise sistemática dos pontos de venda, e dependem do conhecimento tácito de suas equipes de vendas para identificar os clientes de maior valor. No entanto, as empresas adotam critérios de exclusão de pontos de venda com baixo potencial imediato de vendas. A capacidade de análise de clientes (incluindo ações e parcerias para adicionar valor, tipos novos de clientes, nichos dentro de mercados já conhecidos e etc.) do setor é pouco desenvolvida, o que pode se tornar um problema no caso de acirramento da competição. Empresas entrevistadas parecem adotar uma estratégia conflitante. Por um lado, os investimentos na marca procuram diferenciar seus produtos das inúmeras alternativas locais artesanais, resultando em uma diferenciação de qualidade em relação à este grupo de concorrentes. Simultaneamente, as marcas regionais emitem sinais (mix de produtos semelhante) que aproximam seus produtos do das grandes empresas, e a vantagem em relação à estes concorrentes é um preço inferior. A inovação tem um papel pequeno no setor. Na maioria das vezes é incremental (pequenas mudanças em produtos já existentes) ou adquirida (já incorporada à equipamentos ou ferramentas de gestão adotadas). Empresas agem como montadoras e distribuidoras, atendendo às demandas do momento. Dependem, por um lado, de fornecedores que geram inovações, e por outro, das grandes empresas, que estabelecem as tendências. Empresários regionais ainda não demonstraram grande interesse no segmento de sorvete premium. Por enquanto, a competição para a maioria destas empresas parece ser direcionada pela linha de produto das grandes marcas nacionais. Tácito - de difícil formalização, subjetivo e inerente às habilidades de um indivíduo

Condições dos Fatores Análise das Vantagens Competitivas
Fator Observado Descrição MÃO-DE-OBRA Apagão de mão-de-obra qualificada no país também afeta os fabricantes de sorvete na região. É difícil encontrar funcionários com o perfil desejado para qualquer área da empresa. Não existe nenhuma escola de treinamento específica para o setor, porém o sindicato já dialoga com o Senai sobre isto. Todas as empresas entrevistadas já oferecem treinamento próprio. A presença de indústrias avançadas no estado, principalmente a automobilística, aumenta a competição por mão-de-obra. Estas grandes empresas são capazes de oferecer melhores salários e benefícios. No entanto, a presença destas outras indústrias e da uma região metropolitana bem desenvolvida também significa que existe mão-de-obra qualificada na região. Alguns sorveteiros têm sido bem sucedidos em recrutar profissionais qualificados de outros setores (laticínios e telecomunicações). INSUMOS Estado dispõe de: fornecedores locais de aditivos com qualidade comparável a dos fornecedores nacionais, agricultura bem desenvolvida, capaz de fornecer produtos de alta qualidade (café, queijo, doce de, e frutas do norte do estado), e uma indústria de laticínios reconhecida pela alta qualidade e produtividade. Em uma eventual expansão para outros estados ou para setores premium, a imagem positiva do estado como produtor agrícola pode ter valor de mercado. MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS Fornecedores de máquinas e equipamentos se localizam fora do estado.

Condições da Demanda (1 de 2)
Análise das Vantagens Competitivas Condições da Demanda (1 de 2) Fator Observado Descrição FATORES CULTURAIS E GEOGRÁFICOS Sazonalidade e dependência das condições climáticas também são características marcantes do setor mineiro. O estado de MG é grande e possui climas variados. Algumas empresas já procuram expandir para áreas com melhor clima deliberadamente, mas não foi realizada nenhuma análise da viabilidade desta estratégia como forma de minimizar os efeitos da sazonalidade. Empresas do setor em outros países costumam investir na inserção do sorvete em casa na cesta de compras das famílas e em produtos e negócios menos sazonais ou com sazonalidade invertida do sorvete (Lexell 2006, Parry 2008). Percepções de que alimentos gelados podem causar gripe e que sorvete é uma guloseima calórica são fatores limitantes. Empresários acreditam que o sorvete é visto como alimento em outros países, mas existem indícios que esta relação entre o produto e saúde é complexa. Nos EUA, por exemplo, a imagem de sorvete saudável é associada a segmentos específicos (light, diet, sem gordura trans, e etc.) e não o mercado como um todo (Tsang 2008). INOVAÇÂO Sorveteiros não atribuem grande valor à inovação de produtos. A maior preocupação neste momento parece ser na capacidade de distribuir um mix de produtos semelhante ao das grandes empresas. Um grupo pequeno de produtos e variedades de sabores é responsável pela maior parte de suas vendas. A implementação técnica de novos sabores não é considerada difícil pelos sorveteiros regionais. No entanto, pelo menos dois fatores podem estar sendo ignorados nesta abordagem. Primeiro, é a possibilidade de que o valor da inovação dependa mais de fatores relacionados à demanda (paladar, vontade de ter experiências novas, associações com outros valores por parte do consumidor) do que aspectos técnicos da produção. Segundo, o valor da inovação é condicionada ao posicionamento da marca, que pode não ser a melhor plataforma de lançamentos para certos produtos. Uma empresa de sorvetes como a Frutos do Cerrado (GO) se posiciona de forma semelhante à Natura, valorizando a biodiversidade Brasileira e as forma como ela se relaciona com o estilo de vida dos consumidores. O lançamento de produtos baseados em frutas exóticas possivelmente tem mais impacto quando é feito por estas marcas do que por seus competidores sem este posicionamento.

Condições da Demanda (2 de 2)
Análise das Vantagens Competitivas Condições da Demanda (2 de 2) Fator Observado Descrição NICHOS E SEGMENTOS Sorveteiros regionais ainda não demonstram interesse suficiente nos segmentos premium, mas também não demonstram conhecimento sobre o desempenho atual e possibilidades futuras nesta área. Ainda existem mercados potenciais no estado pouco exploradas por marcas bem estabelecidas. É provável que existam nichos de clientes ainda inexplorados pelas empresas regionais, como restaurantes e hospitais.

Suporte da Indústria Análise das Vantagens Competitivas
Fator Observado Descrição RELACIONAMENTO COM INSTITUIÇÕES Sebrae-MG mantém boas relações com pelo menos um setor (panificação) que atua como pontos de venda de sorvetes, e se dispõe para estabelecer conexões entre os atores. Muitas padarias trabalham com as grandes marcas nacionais, que oferecem margens muito pequenas em relação aos gastos em eletricidade dos freezers. Não existe apoio financeiro ou fiscal do governo local que, em geral, não ajuda o setor. Alguns estados vizinhos oferecem estes benefícios. Bancos têm pouco conhecimento sobre o setor e vêm na irregularidade das receitas, causada pela sazonalidade, uma grande fonte de risco. Algumas empresas conseguem estabelecer, individualmente, boas relações com estas instituições. Porém, no geral, o setor tem dificuldades para obter capital de giro e de investimento. INTERAÇÕES COM FORNECEDORES A empresa Duas Rodas Industrial, referência internacional no setor de aditivos para alimentos, escolheu MG para ser a região piloto em um projeto de fomento da indústria de sorvete. Neste projeto, o representante da empresa no estado não se limita aos aspectos técnicos dos insumos que vende, mas trabalha próximo aos sorveteiros regionais na resolução de problemas e implementação de inovações. Apesar desta abordagem ter sido levada para outros estados, o conhecimento desenvolvido e a experiência adquirida no estado podem ser fontes de vantagens competitivas.

Forças, Fraquezas e Alavancas de Melhoria para o Pólo
Resumo da Análise do Diamante de Porter Forças, Fraquezas e Alavancas de Melhoria para o Pólo Forças Amadurecimento das empresas: industrialização da produção, desenvolvimento da capacidade logística e modernização das práticas de gestão. Fácil acesso a insumos de boa qualidade com bons preços. Fornecedores de aditivos interessados em fomentar o setor. Boa capacidade de desenvolvimento e teste de novos produtos. Empresas possuem sistema próprio de distribuição. Apesar do crescimento, ainda possuem agilidade e flexibilidade em relação às grandes empresas. Fraquezas Capacidade de análise sistemática de mercado pouco desenvolvida. Esta pode se tornar mais importante com o acirramento da competição. Incapacidade ou indecisão na forma como lidar com a maior agressividade de entrantes de fora do estado. Inovação em produtos é pouco aproveitada. Pouca experiência em segmentos premium. Mão-de-obra qualificada escassa na região. Ausência de uma escola de treinamento específica para o setor. Dificuldade do setor de competir pela mão-de-obra disponível com outras indústrias locais, com empresas maiores e melhor estruturadas.

Distribuição do Produto Final
PRINCIPAIS FORMAS A distribuição dos produtos das empresas entrevistadas é extensiva (busca alcançar o maior número de estabelecimentos) e sem intermediários. A vantagem desta abordagem é que permite maior controle e conhecimento do mercado. A desvantagem é a dificuldade de dispersar geograficamente, já que qualquer expansão sem uso de intermediários depende recursos próprios. O transporte é rodoviário. O tamanho dos veículos pode variar com a distância e o número de pontos de entrega. Todos os veículos são equipados com câmaras de refrigeração, que devem ser preparadas antes da entrega (manutenção adequada da temperatura do produto). Nos casos de pernoite, as câmaras precisam ser religadas, necessitando acesso à rede elétrica. Os pedidos de cada ponto de venda são quinzenais e, na grande maioria, significativamente inferiores à capacidade dos veículos. Portanto as entregas são fracionadas: um mesmo veículo abastece diversos pontos. Os produtos podem ser reunidos por pedido, o que aumenta a eficiência da entrega mas diminui a capacidade de carga do veículo, ou por tipo, com efeitos opostos. PRINCIPAIS GARGALOS Relação custo-benefício. Pontos de venda precisam fazer parte de uma massa crítica local que justifique o estabelecimento de uma rota de entrega específica, ou estar próximo de uma rota já existente e com capacidade disponível. No caso de criação de uma nova rota, se esta for distante, devem ser incluídos os gastos com pernoite e nova refrigeração da câmara.

Análise dos Canais de Distribuição
PRODUTOS Sorveteiros de RMBH se posicionam para servir mercado com versões genéricas das grandes marcas nacionais. Produtos são considerados satisfatórias pela a maioria dos PDVs. Apesar do aumento do valor das marcas regionais, estas não são estão sendo construídas como indutoras de novas tendências. A capacidade de inovação não é usada na busca estratégica de nichos e parcerias. PREÇOS E CONDIÇÕES Preços das empresas entrevistadas são inferiores ao das grandes empresas, mas PDVs reconhecem a superioridade das grandes marcas nacionais. No entanto, apesar da capacidade de oferecer melhores margens e condições de pagamento para PDVs, sorveteiros não usam esta flexibilidade forma estratégica. ATENDIMENTO E PÓS-VENDA Empresas entrevistadas investem em uma alta qualidade de atendimento ao cliente. A qualidade da distribuição é equivalente à qualidade dos serviços de operadores logísticos especializados em gestão de cadeia do frio. Sorveteiros podem explorar a qualidade destes serviços no desenvolvimento de parceiras com canais de distribuição. - Hipótese surgiu durante estudo e foi confirmada por canais: eles vêm as marcas regionais como versões genéricas das gigantes. Este é o atrativo.

Principais Canais de Distribuição do Sorvetes no Brasil e em MG:
A região apresenta grandes diferenças em relação ao país. Em especial, a importância dos supermercados para o setor regional ainda é pequena. Canais de distribuição acessados por empresas de MG (% de empresas que vendem para o canal) Canal %* B. Sorveterias próprias em MG 24,6 C. Ponto de venda 17,5 C. Eventos 12,7 B. Sorveterias 12,4 C. Pontos focalizados (restaurante, posto de gasolina ou lanchonete) 10,9 C. Carrinhos próprios 6,2 A. Rede de supermercados 3,8 C. Vendedores ambulantes C. Outros C. Cozinhas industriais 2,7 C. Carrinhos fixos 1,5 Canal % A. Hipermercados e supermercados 3,8 B. Varejo especializado (sorvete responsável por maior parte da receita) 37,0 C. Outros 59,2 ∑A, ∑B e ∑C Menos da metade das empresas em MG vendem para os canais de distribuição que concentram a maior parte do valor de mercado (REDE DE SUPERMERCADOS e VAREJO ESPECIALIZADO). Os canais que compõem a categoria OUTROS podem ser associados à fatores que contribuem negativamente para a atratividade e rentabilidade do canal: baixo volume de compra, número elevado de transações, e baixa qualificação para venda do produto. Diagnóstico do setor de MG abordou 100 empresas da região, a maior parte MEs e EPPs. Estes dados não se referem à valor ou volume de vendas. As categorias usadas no Diagnóstico estão mal definidas (lanchonetes são mencionadas no texto como exemplo de PONTO DE VENDA mas no questionário fazem parte da categoria PONTOS FOCALIZADOS). Canais são diferentes em MG do que no Brasil. FONTE: FIEMG, IEL-MG, Sindsorvete (2008). * Nem todas as empresas responderam a todas as questões, o que explica as frações de ponto percentual em um estudo de 100 empresas.

Comparação entre canais de distribuição no Brasil, EUA e Europa: Os três mercados apresentam diferenças significativas com relação aos tipos de sorvete. No entanto, as três regiões concentram a maior parte das vendas em dois canais de distribuição. Europa e EUA apresentam diferenças importantes entre seus mercados, e em relação ao mercado brasileiro. A Europa é o mercado mais equilibrado. Cada um dos três tipos de sorvete tem aproximadamente 1/3 do valor total do mercado. Os EUA apresentam uma concentração clara no tipo EM CASA. Isto pode ser devido à busca por fidelidade através da inclusão do sorvete na cesta de compras. A categoria IMPULSO é pouco superior à ARTESANAL. O sucesso do FROZEN YOGURT também é evidente. O mercado no Brasil se concentração na categoria IMPULSO, com o resto do mercado praticamente dominado pela categoria EM CASA. Distribuição dos tipos (% valor total das vendas) Tipo de Sorvete Europa EUA Brasil Impulso 34,3 14,0 62,9 Em casa 32,7 67,2 35,8 Artesanal 32,3 9,9 1,3 Frozen yogurt 0,8 8,9 n/d FONTE: Datamonitor (2009b, 2009c, 2010). Distribuição dos canais (% valor total das vendas) O Brasil, assim como os EUA e a Europa, concentra mais de 2/3 do valor total do mercado em dois tipos de canais. As redes de supermercados se diferenciam pelo seu alto volume de compras, baixo número de transações (central de compras), fidelidade de clientes e boa localização. Já o varejo especializado também apresenta volume relativamente elevado de compras por estabelecimento além de força de vendas dedicada ao produto, e possibilidade de inserção em segmentos de maior valor agregado. Canal Europa EUA Brasil Hipermercados e supermercados 33,2 65,3 48,7 Varejo especializado (sorvete responsável por maior parte da receita) 44,4 22,0 21,9 Lojas de conveniência (pequenas lojas especializadas na venda de uma pequena variedade de produtos) 10,4 5,9 11,6 Outros 12,0 6,7 18,8 FONTE: Datamonitor (2009b, 2009c, 2010).

O que os clientes querem O que as empresas oferecem
PRODUTOS: Sorveteiros de RMBH se posicionam para servir mercado com versões genéricas das grandes marcas nacionais. Produtos são considerados satisfatórias pela a maioria dos PDVs. Apesar do aumento do valor das marcas regionais, estas não são estão sendo construídas como indutoras de novas tendências. A capacidade de inovação não é usada na busca estratégica de nichos e parcerias. O que os clientes querem O que as empresas oferecem Mix de produtos e qualidade semelhante à das grandes marcas nacionais. Variedades atualizadas. PDVs acham o mix de produtos e a qualidade dos sorvetes de MG semelhante a das grandes marcas nacionais. Consumidores de sorvete que conhecem ou experimentam as marcas regionais demonstram satisfação. Alguns clientes têm interesse em customizar produtos em termos de sabor e qualidade. Em geral, a capacidade de customização depende da disponibilidade e dos custos dos aditivos. Os fornecedores de aditivos possuem grande capacidade de inovação e vontade de trabalhar com o setor no desenvolvimento de produtos novos. No entanto, a produção em pequena escala associada à exclusividade encarece estes aditivos customizados. A pouca experiência no mercado premium dificulta a precificação e planejamento de vendas de produtos customizados com alto custo em aditivos. Marca que atraia clientes para o PDV, para que consumam outros produtos, como fazem Kibon e Nestlé. As marcas de sorvete da RMBH são fortes apenas em seus territórios de atuação. Empresas estão investindo em qualidade e imagem para melhorar este aspecto. PDVs acreditam que, atualmente, estas marcas conseguem atrair consumidores “com vontade de tomar sorvete”, mas ainda não conseguem “criar vontade de tomar sorvete” como as grandes marcas conseguem. Empresas da RMBH não exigem exclusividade nos PDVs. Existem relatos de casos onde representantes de distribuidores das grandes marcas exigem exclusividade. Não demonstraram preocupação em relação à embalagens e materiais promocionais, a não ser no caso de produtos customizados. Investimentos significativos em design moderno de logomarcas, embalagens e materiais promocionais. O custo de desenvolvimento das embalagens de plástico para potes é muito caro, devido à escala reduzida. Um empresa entrevistada associou o lançamento de um novo pote à uma estratégia de redução de volume sem percepção do cliente. Redes de supermercados que trabalham com marca própria já tentam se inserir no mercado das grandes em nichos de sabores (ex.: potes sabor limão). Acreditam que o nicho das MPEs no ramo é no mercado premium. Parecem faltar estratégias alternativas de produtos na relação com redes de supermercado. Além do poder de compra superior deste tipo de cliente, a existência de marca própria pode diminuir ainda mais a capacidade de inserção neste segmento do mercado.

PREÇOS E CONDIÇÕES: Preços das empresas entrevistadas são inferiores ao das grandes empresas, mas PDVs reconhecem a superioridade das grandes marcas nacionais. No entanto, apesar da capacidade de oferecer melhores margens e condições de pagamento para PDVs, sorveteiros não usam esta flexibilidade forma estratégica. O que os clientes querem O que as empresas oferecem Superioridade das marcas nacionais é reconhecida e PDVs aceitam a existência de um diferencial de preço entre as grandes e as marcas regionais. Preço aproximadamente 30% inferior ao das grandes marcas, mas superior ao dos produtos artesanais não-premium. Uma empresa entrevistada já posiciona seu preço entre as grandes e a média regional e afirma não ter problemas. Melhor margem: a oferecida pelas grandes marcas é pequena em relação aos gastos do ponto de venda. PDVs ainda têm que negociar com distribuidores das grandes marcas, o que impõe ainda mais pressão nas margens. As margens oferecidas pelas empresas regionais são melhores do que à das grandes marcas, com alguma flexibilidade para negociação. No entanto, as negociações parecem esporádicas e não estratégicas. Apenas uma empresa parece segmentar seus clientes (rentabilidade e visibilidade da marca). Em geral, empresas entrevistadas parecem desconhecer a estrutura de custos de seus PDVs. Alguns clientes entrevistados têm dúvidas quanto a rentabilidade do sorvete de grandes marcas. Gastos com eletricidade são elevados, quase proibitivos, mesmo quando recebem benefícios pela exclusividade no PDV. Estes clientes só continuam vendendo sorvete para compor seu mix de produtos. “Você não ganha dinheiro vendendo sorvete, mas ganha menos se não vender.” Não foram identificadas exigências especiais em termos de prazo de pagamento. Prazos de pagamento compatíveis com o do mercado. Também existe flexibilidade neste ponto, mas não parece ser usada de forma estratégica (ver acima).

ATENDIMENTO E PÓS-VENDA: Empresas entrevistadas investem em uma alta qualidade de atendimento ao cliente. A qualidade da distribuição é equivalente à qualidade dos serviços de operadores logísticos especializados em gestão de cadeia do frio. Sorveteiros podem explorar a qualidade destes serviços no desenvolvimento de parceiras com canais de distribuição. O que os clientes querem O que as empresas oferecem Clientes de maior porte valorizam qualidade no serviço de entrega do produto. Assiduidade e baixo índice de entregas erradas são considerados importantes. Empresas oferecem qualidade de distribuição equivalente ao de empresas especializadas na distribuição de alimentos congelados. PDVs gostam de resolver problemas (manutenção dos freezers, entregas erradas, e etc.) de forma simples e rápida. Empresas entrevistadas demonstraram preocupação com a qualidade do atendimento ao cliente. Esta preocupação se reflete na qualificação dos funcionários, inclusive dos motoristas e entregadores, que são treinados para saber lidar com o cliente (encaminhando para o vendedor responsável ou resolvendo diretamente, quando possível). Alguns PDVs entrevistados (padarias) gostariam de desenvolver mais parcerias (redução de preços na baixa estação, promoções especiais, produtos sazonais, combinação de sorvetes com produtos próprios). Apesar de demonstrarem abertura para atender a estes exemplos de projetos, os sorveteiros entrevistados não parecem buscar intencionalmente este tipo de relação com seus PDVs.

Massa Salarial – R$ Milhões
3 Outros polos de referência: Região Metropolitana de São Paulo Informações Gerais do Pólo Crescimento/representatividade do Pólo Localização Geográfica – Região Metropolitana de São Paulo Principais produtos – todos os tipos, mercado premium bem desenvolvido Principais empresas –Diversas Associações atuantes – ABIS, Sicongel Início do pólo – final dos anos 70 Massa Salarial – R$ Milhões São Paulo/Brasil Massa salarial do pólo Análise estratégica Comentários e pontos de interessa para o SEBRAE PONTOS FORTES Pólo gastronômico, que possibilita a introdução de diversos tipos produtos, para diversas classes econômicas. Grande visibilidade nacional e internacional. Sucesso neste mercado pode alavancar o lançamento de produtos em outras regiões do país. Alta disponibilidade de fornecedores especializados e de operadores logísticos de cadeia do frio. PONTOS FRACOS Grande número de concorrentes locais e de fora, que investem pesadamente em publicidade. Como em todas as regiões do país o crescimento do consumo na região também está associado ao aumento do poder aquisitivo e da distribuição de renda. O pólo gastronômico tem sido importante na expansão dos nichos dentro do mercado. Tão importante quanto a diversidade e tamanho da demanda é a existência de profissionais especializados criando novas tendências e combinações. Mercado de sorvete é alavancado pela tradição gastronômica local. A presença de mais consumidores interessados em gastar mais com alimentos de diversos tipos estimula o interesse de pontos de venda não-tradicionais (restaurantes, hotéis) que buscam diferenciação em seus serviços.

Massa Salarial – R$ Milhões
3 Outros polos de referência: Região Metropolitana de Goiânia Informações Gerais do Pólo Crescimento/representatividade do Pólo Localização Geográfica – Região Metropolitana de Goiânia Principais produtos – sorvetes com sabores exóticos e linha de produtos tradicional Principais empresas – Creme Mel, Frutos do Cerrado Associações atuantes – ABIS, Célula Empresarial de Sorveterias Início do pólo – metade dos anos 90 Massa Salarial – R$ Milhões Goiânia/Brasil Massa salarial do pólo Análise estratégica Comentários e pontos de interessa para o SEBRAE PONTOS FORTES Creme Mel recebe apoio financeiro de um grupo de empresas de transporte (Grupo Odilon Santos) e possui centros de distribuição em SP, MG, DF e MT. A Frutos do Brasil, antiga Frutos do Cerrado, consolidou sua marca ao redor de sabores exóticos e a biodiversidade do Brasil. Possui fábricas em GO, MG e SP, e que já planejam exportar para EUA, Europa e Japão (“Sorvetes regionais ampliam presença no Brasil”, site Investimentos e Notícias, 23/9/2010). PONTOS FRACOS Mercado consumidor regional é limitado para empresas industriais. É necessário expandir para estados vizinhos. Crescimento do consumo na região também associado ao aumento do poder aquisitivo e da distribuição de renda. Sete empresas locais formaram, com o apoio do Sebrae-GO, uma Célula Empresarial de Sorvetes para divulgar os sabores regionais, aumentar a união entre as indústrias fabricantes e seus fornecedores, e reduzir custos, realizando compras em conjunto. O posicionamento da marca Frutos do Brasil como plataforma de lançamento de sabores baseados em frutas exóticas brasileiras é um exemplo de diferenciação com intuito de explorar nichos de mercado, incluindo exportação. A abertura de centros de distribuição e fábricas em outras regiões parece ser um passo natural na expansão das empresas do setor.

Agenda ANÁLISE DE CENÁRIO Dados gerais do setor PLANO ESTRATÉGICO
Ambiente externo PLANO ESTRATÉGICO Mapeamento do segmento Análise de atratividade do segmento Análise de competitividade do negócio Identificação das características de compras Canais de distribuição e vendas dos produtos Pólos de referência CONCLUSÕES

Análise SWOT FORÇAS FRAQUEZAS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Amadurecimento das empresas: industrialização da produção, desenvolvimento da capacidade logística e modernização das práticas de gestão. Fácil acesso a insumos de boa qualidade com bons preços. Fornecedores de aditivos interessados em fomentar o setor. Boa capacidade de desenvolvimento e teste de novos produtos. Empresas possuem sistema próprio de distribuição. Apesar do crescimento, ainda possuem agilidade e flexibilidade em relação às grandes empresas. Capacidade de análise sistemática de mercado pouco desenvolvida. Incapacidade ou indecisão na forma como lidar com a maior agressividade de entrantes de fora do estado. Inovação em produtos é pouco aproveitada. Pouca experiência em segmentos premium. Mão-de-obra qualificada escassa na região. Ausência de uma escola de treinamento específica para o setor. Dificuldade do setor de competir pela mão-de-obra disponível com outras indústrias locais, com empresas maiores e melhor estruturadas. OPORTUNIDADES AMEAÇAS Aproveitar o crescimento da demanda para continuar o processo de amadurecimento organizacional das empresas, em busca de ganhos em eficiência. Expansão para novas localidades dentro do estado, onde as condições climáticas são favoráveis e a presença de competidores bem estruturados é pequena. Explorar ações conjuntas de interesse. Proximidade de estados com empresas maiores, bem estruturadas e interessadas no mercado de MG. Mesmo que passageira, a febre do frozen yogurt pode afetar certas localidades. Saturação de alguns mercados e dos pontos de venda com pouco poder de barganha. Efeitos da desaceleração do crescimento da economia. Despreparo devido à falta de coleta e análise sistemática de informações sobre o mercado.

Capacidade de Distribuição
4 Posicionamento Estratégico do Polo de RMBH: Fabricantes industriais de sorvete de RMBH seguem padrão de qualidade e de diferenciação das grandes empresas nacionais e buscam expandir capacidade de distribuição. Grande alcance, presença nacional em diferentes pontos de venda Capacidade de Distribuição Sorveteiros RMBH Distribuição restrita a pequenas regiões Produtos básicos com sabores tradicionais e poucas alterações no portfólio Grande Variedade, produtos sofisticados e únicos apresentando constantemente novos sabores Diferenciação

Agenda Análise de Cenário Mapeamento do Setor Plano Estratégico Anexos
Bibliografia Apresentação 5 etapas Primeira: visão geral Mercados Brasil e mundo Fatores determinantes do desempenho do setor Características gerais do setor no Brasil, em MG e na RMBH Desempenho e definição dos tipos de sorvete Comparar canais de distribuição (Brasil, EUA e Europa e Brasil e MG) Principais fabricantes Olhar mais de perto do APL Entender perspectiva dos canais de distribuição Apresentar 2 APLs de referência (RMSP e RMGO) Fechar estudo com conclusões

Referências bibliográficas I
ABIS. Notícias. 23 Set [acesso em 8 Jan 2011]. Disponível em: Amaral, B; Sousa Filho, F; Favero L. Outsourcing na gestão da cadeia do frio, o papel do operador logístico como solução de armazenagem, distribuição e climatização: o caso Tru Logística. XLIV Congresso da Sober Banco Mundial. Data Catalogue [Internet]. [acesso em 20 Dez 2010] Barbosa, D. Marcas de sorvete regionais começam a roubar espaço das gigantes. IG [Internet]. 30 Ago [acesso em 2 Fev 2011]. Disponível em: Bessi, B. Frozen yogurt, o sucesso do verão. IG [Internet]. 18 Jan [acesso em 17 Fev 2011]. Disponível em: Castro, M. Iogurte gelado vira moda em BH. Estado de Minas. 25 Julho 2010. Datamonitor. Global Ice Cream – Industry Profile. 2009a. Datamonitor. Ice Cream in Brazil to 2013 – Market Databook Datamonitor. Ice Cream in Europe – Industry Profile. 2009b. Datamonitor. Ice Cream in US – Industry Profile. 2009c. Diário do Comércio. Frozen yogurt é sucesso em Minas Gerais. 5 Fev 2011. FIEMG, IEL-MG, Sindsorvete-MG. Diagnóstico da Cadeia Produtiva do Sorvetes de MG IBGE. Aquisição alimentar domiciliar per capita. Pesquisa de orçamentos familiares IBPT. Estudo sobre o verdadeiro custo da tributação brasileira Investimentos e Notícias. Sorvetes regionais ampliam presença no Brasil. Investimento e Notícias [Internet]. 23 Set [acesso em 8 Jan 2011]. Disponível em: Kotarsky, D. Vendedor Técnico – Duas Rodas. Entrevista na sede da Sindsorvete-MG Lexell, J. How does seasonality impact the ice cream business seasons? IceCreamProfits [Internet]. 15 Jan [acesso em 10 Jan 2010]. Disponível em: Lima, M. O mercado de sorvetes. A Solução em Alimentos Blog [Internet]. 8 Dez 2007a. [acesso em 20 Jan 2011]. Disponível em: Lima, M. Custo, preços e produção de sorvetes. Sorveteria Confeitaria Brasileira, n b.

Referências bibliográficas II
Milknet. Preço do leite pode cair 14% em Milknet [Internet]. 15 Mar [acessado em 18 Mar 2011]. Disponível em: P Parry, C. Ice cream sector reduces reliance on seasonal sales. Marketing Week [Internet]. 17 Jan [acesso em 18 Dez 2010]. Disponível em: Scott, M. e Flanagan, C. Ice Cream Wars: Nestlé vs. Unilever. Bloomberg Businessweek [Internet], 24 Ago [acesso em 15 Dez 2010]. Disponível em: Sicongel. Mercado de sorvetes no Brasil. Sicongel [Internet]. [acesso em 20 Mar 2011]. Disponível em: Sociedade Brasileira de Diabetes. Dados sobre diabetes mellitus no Brasil [Internet]. 10 Set [acesso em 20 Mar 2011]. Disponível em: noticias/97-estatisticas/342-dados-sobre-diabetes-mellitus-no-brasil. 10/9/2009. Tsang, G. Healhty Ice Cream 101. Health Castle [Internet]. Jun [acesso em 23 Mar 2011]. Disponível em: Terra, T. Haagen-Dasz e Extra apostam no Dia do Sorvete. Mundo do Marketing. Terra [Internet]. 24 Set [acesso em 10 Mar 2011]. Disponível em: Veja Online. Pesquisa do IBGE confirma que obesidade é epidemia no Brasil [Internet]. 27 Ago [acesso em 20 Mar 2011]. Disponível em:

Análise de Atratividade de APLs

Apresentações semelhantes

Apresentação em tema: "Análise de Atratividade de APLs"— Transcrição da apresentação:

Apresentações semelhantes

Sobre projeto

Feedback

Login

Autorizar-se através da rede social:

Análise de Atratividade de APLs

Apresentações semelhantes

Apresentação em tema: "Análise de Atratividade de APLs"— Transcrição da apresentação:

Apresentações semelhantes

Sobre projeto

Feedback