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5.1) Volume de vendas e investimentos em com- tas a receber. 5.2) Política de concessão de crédito e cobrança. 5.3) Desconto para pagamentos antecipados.

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1 5.1) Volume de vendas e investimentos em com- tas a receber. 5.2) Política de concessão de crédito e cobrança. 5.3) Desconto para pagamentos antecipados - Trabalho TR3 – INVESTIMENTOS FINANCEIROS

2 5.1) VOLUME DE VENDAS E INVESTIMENTOS EM CONTAS A RECEBER : 5.1.1) CONTAS A RECEBER COMPREENDE : A) Contas Correntes: - Aplica-se a clientes permanentes com pagamentos periódicos. - A empresa acredita haver uma relativa constância nas compras do cliente. B) Crédito Parcelado: - Vendas de acordo com planos de pagamento diferentes, conforme auxiliem, ou seja, permitido à empresa pela procura dos seus pro- dutos ou serviços. C) Contratos de Vendas a Prazo e Venda Condicional: - São utilizados principalmente nas vendas de bens ou serviços pre- viamente encomendados e de execução ou instalação demorada, com pagamentos parciais que podem ocorrer antes, durante e/ou após a execução ou instalação.

3 5.1.2) FATORES CONDICIONANTES DO INVESTIMENTO EM CONTAS A RECEBER. A) O volume de vendas a prazo. B) A proporção entre o custo direto do produto ou serviço e o valor de venda faturado. C) A sazonalidade das vendas. D) As regras do ramo de atividade quanto a limites de crédito. E) As políticas de crédito ( prazo ), cobrança e de descontos da empresa ) ELEMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA DE CONTAS A RECEBER. A) Fixação de prazos para pagamento pelos clientes ( prazo de crédito ). B) Fixação de critérios para a aceitação ( seleção ) de clientes. C) Estabelecimento de limites de concessão de crédito, ou seja, os valo- res máximos financiáveis pela empresa a cada cliente. D) Formação da política de cobrança, incluindo métodos de cobrança. ( instrumentos, agressividade, etc ) E) Estabelecimento de descontos por pagamento antecipado, visando acelerar o recebimento de valores devidos pelos clientes da empresa.

4 5.2) POLÍTICAS DE CONCESSÃO DE CRÉDITO E COBRANÇA ) POLÍTICA DE CRÉDITO : A) CONCEITO : são as diretrizes e procedimentos de seleção de clientes cobrança e descontos, e constitui um importante elemento para a exe- cução dos objetivos de venda, como instrumento de atração de procu- ra para o que a empresa oferece no mercado. B) O crédito como arma de concorrência, utiliza os seguintes elementos: I - Os prazos concedidos para pagamento. II - Os critérios de aceitação de pedidos de crédito. III - Os critérios para fixação de limites de crédito. C) A política de crédito deve : I - Determinar o prazo geral de crédito, ou seja, delimitar quanto tempo disporá o cliente para efetuar os seus pagamentos. O prazo concedido determina não só a rotação dos investimentos em contas a receber, co- mo também o valor aproximado desse investimento. II - Decidir sobre a aceitação ou não de um cliente em potencial. Trata-se da avaliação do risco que ele produz em face do incremento de vendas e lucros que pode proporcionar.

5 D) Os 5 Cs do Crédito ( Weston e Brigham ) I) CHARACTER - O cliente procurará cumprir com sua obrigação ? II) CAPACITY - O desempenho operacional e financeiro do cliente, permitirá a geração de recursos para efetuar o pagamento ? III) CAPITAL - O cliente possui bens e outros recursos disponíveis para co- brir o valor exigido pela transação ? IV) COLLATERAL - O cliente pode oferecer garantias reais ou não ? V) CONDITIONS - Quais serão os possíveis efeitos, de acontecimentos exter- nos, sobre a capacidade do cliente para pagar as suas dívidas?

6 E) MODELO DE AVALIAÇÃO DE UM PEDIDO DE CRÉDITO I) Obter dados sobre o candidato ao crédito, o que envolve: a - Coleta de Demonstrações Financeiras, para avaliar os aspectos de capacidade de pagamento, capital e possibilidades de garantias. b - Consultar empresas especializadas em informações de crédito. c - Consultar os departamentos de crédito dos bancos com os quais a empresa trabalha, em busca de dados sobre hábitos de pagamento e referências. d - Trocar informações com outros fornecedores do solicitante. II) Proceder a uma análise dos elementos de decisão, apoiada em índices de liquidez e estimativas do risco de não - pagamento. III) Decidir pela aceitação ou rejeição do pedido, mediante uma compara- ção dos Custos de Aceitação e de Rejeição de um Pedido de Crédito

7 CUSTO DE ACEITAÇÃO CA = [ Pro. Cvu. Q ] + [ Re. Pmc. Cvu. Q ] + Cmc CUSTO DE REJEIÇÃO Cr = ( 1 - Pro ). Mc. Q Onde: Pro = Probabilidade de Prejuízo Cvu = Custo variável unitário Q = Número de unidades encomendadas Re = Retorno exigido Pmc = Prazo médio de cobrança Mc = Margem de contribuição por unidade Cmc = Custo da margem de contribuição por unidade

8 DEMONSTRAÇÃO GRÁFICA ( RELAÇÃO CA X CR ) custos Q 0 E CR CA Obs: uma encomenda inferior a E unidades, deverá ser rejeitada, pois o custo de rejeição é inferior. Evidentemente, as inclina- ções das curvas, dependem das hipóteses formuladas nos cál- culos de CA e CR.

9 IV) Todo o processo deve ser rápido, para atender rapidamente o cliente. V) Finalmente, deve ser estabelecido o limite de crédito que a empresa está disposta a financiar ) POLÍTICA DE COBRANÇA A) FINALIDADE: ela existe para que vendas já efetuadas transformem-se em recebimentos. B) PRINCÍPIOS: 1- A empresa não deve gastar mais com seu esforço de cobrança do que tem a receber. 2- As despesas de cobrança devem ter como parâmetro básico de comparação, o que a empresa pode perder sob a forma de acrésci- mo de dívidas não liquidadas por seus clientes, ao promover qual- quer redução no seu esforço de cobrança. 3- A atividade de cobrança não levará diretamente um cliente incapaz de pagar, a saldar as suas dívidas. 4- Deve-se considerar se os gastos com a cobrança produzem alguma contribuição igual ou superior, em termos de perdas com devedores insolventes. 5- A agressividade da cobrança, pode até prejudicar as vendas, em ge- ral, pois a cobrança é vista como parte do conjunto de concessão de crédito e da política de vendas da empresa.

10 C) EXEMPLO DE POLÍTICAS DE COBRANÇA. Obs: Dos três programas, o B é sem dúvida o melhor, pois acresce ,00 ao lucro líquido da empresa, porque o aumento das despesas de cobrança ( ,00 ) mais do que compensa a redução das perdas ( ,00 ), em relação ao custo direto do produto ou serviço vendido.

11 D) AVALIAÇÃO DAS POLÍTICAS DE CRÉDITO. Erros mais comuns de ocorrerem, na determinação de uma Política de Crédito : 1) Adotar uma política de crédito muito restritiva, em termos de prazos, limites de crédito, critérios de seleção de clientes, cobrança, etc, de- fendendo os investimentos em contas a receber a ponto de provocar perdas de vendas e aumentar os custos do departamento de crédito. 2) Adotar uma política por demais liberal, enfatizando o objetivo de má- ximo volume de vendas e maior rentabilidade a curtíssimo prazo, mas sofrendo perdas de liquidez, e finalmente, causando reduções subsequentes de sua rentabilidade. OBS: Para avaliar uma política na área de concessão de crédito, suge- rimos a adoção, para fins de comparação no tempo, de um índice relacionando o valor dos pedidos rejeitados e o volume de vem- das a prazo. É certo que ele pode ser afetado por fatores externos, como a situação da economia.

12 5.3) DESCONTOS PARA PAGAMENTOS ANTECIPADOS A) É o último elemento que costuma ser associado à Administração de Contas a Receber. B) Geralmente significa um recebimento mais rápido para a empresa, do que a média do período de crédito concedido e utilizado por muitos outros clientes. C) Normalmente é expresso do seguinte modo : 2 / 10, 30 dias líquidos. D) Pode ser considerado como um estímulo para maiores vendas, do ponto de vista da empresa que o concede. E) É um fator acelerador dos recebimentos de vendas. F) Economicamente é vantajoso para a empresa, quando a diferença en- tre a taxa efetiva de desconto e o custo dos recursos de terceiros a curto prazo, for inferior à margem de contribuição ( excluindo o des- conto do preço de venda ), isto porque, analisando apenas o desconto por si mesmo, ele precisa obrigatoriamente ser superior ao custo dos recursos que podem ser obtidos, no mercado financeiro, pelos clien- tes da empresa. Se não fosse assim, o desconto não funcionaria como estímulo, tanto a maiores vendas, quanto a pagamentos mais rápidos.

13 G) O comprador que utiliza o desconto, paga o seguinte preço : Cd = P. { ( 1 - h ) - [ k / 360. ( 1 - h ). t ] } H) O comprador que não utiliza o desconto paga o seguinte preço : SD = P. [ 1 - ( k / 360. T ) ] I) Legenda: P - Preço unitário de venda. t - Período de desconto. T - Período de pagamento líquido. K - Custo do capital no mercado financeiro. h - Taxa de desconto.

14 J) EXERCÍCIO : - Uma máquina industrial está à venda por R$ ,00, sendo que, para uma compra à vista, o desconto oferecido é de 15%. - Para a compra a crédito as condições são de 12 / 20, 30 dias líquidos. - O custo de recursos no mercado é igual a 35% aa. - Pede-se : A) Qual o preço de aquisição à vista ? B) Qual o preço de aquisição à crédito, no prazo e com desconto ? C) Qual o preço de aquisição a crédito, no prazo e sem desconto ?


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