MERCHANDISING Dário Viegas.

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1 MERCHANDISING Dário Viegas

2 CONCEITO Merchandising é uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no ponto de venda, de maneira a acelerar a sua rotatividade.

3 CONCEITO “Merchandising é qualquer técnica, acção ou material promocional usado no ponto de venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores" (Merchandising no PDV, 2001)

4 CONCEITO O merchandising pode usar a Publicidade (quando divulga ofertas nos media) como também a promoção de vendas (quando se utiliza estratégias de preços mais baixos, brindes ou promoções) para a ampliação de sua estratégia. A grande importância do merchandising está no facto de ser o resultado das acções promocionais e materiais no ponto de venda, controlando o último estágio da comunicação com o mercado – o momento da compra.

5 Espaço O cliente procura num ponto de venda «pontos de atracção» que o motivem a entrar, eventualmente a comprar e voltar a entrar e a comprar de uma forma mais ou menos regular.

6 Espaço A atracção do ponto de venda, é conseguida através de elementos diferenciadores e caracterizadores como a comunicação, a decoração, o espaço, a localização, o serviço, o sortido, o atendimento, etc. Estes são alguns dos «ingredientes» que fazem a diferença e que contribuem para a fidelização dos clientes.

7 Espaço A localização é uma das variáveis mais importantes para o sucesso do ponto de venda. A escolha de uma boa localização implica o estudo de atracção, no que se refere ao seu potencial e concorrência, para ajudar na tomada de decisões quanto à estratégia comercial a seguir

8 Espaço O território onde está implantado o ponto de venda contém um conjunto de estabelecimentos do mesmo ramo, que são os concorrentes, e de ramos diferentes. As lojas do mesmo ramo próximas umas das outras, beneficiam todas da atracção que elas provocam.

9 Espaço É necessário conhecê-las, porque no contexto da zona comercial é bom saber caracterizar os concorrentes (posicionamento, política de preço, de comunicação, etc.), de forma a conseguir diferenciar-se e ter, assim, o seu lugar no mercado.

10 Espaço É necessário também saber se existem lojas âncoras (lojas de grande notoriedade como por exemplo Mac Donalds, ZARA, Benetton, Mango, etc.), que são impulsionadoras da zona onde se encontram. O gestor do ponto de venda deve tirar o máximo partido da rua, esquina ou praça, bem como da sua vizinhança.

11 Espaço A localização é o primeiro factor de escolha do consumidor, quer em relação à sua habitação quer ao seu local de trabalho. Quanto mais o consumidor se distancia de um ponto de venda menos probabilidades tem de ser potencial cliente, pelo efeito da distância, e mais probabilidades tem de ser potencial cliente de uma outra loja com as mesmas características mas mais próxima.

12 Espaço 0 espaço interior deve ser agradável, amplo, bem iluminado, perfeitamente limpo e ordenado, bem como com todo o mobiliário adequado e devidamente colocado, não provocando obstrução à circulação, salvo em casos especiais, em que se pretende chamar a atenção, nomeadamente em acções promocionais.

13 Espaço No desenvolvimento de todo o espaço interior há que ter em conta uma série de factores, como: Qual a zona social de implantação do estabelecimento; Volume de negócio previsível; Média de circulação ou de visitas; Qual a área a atribuir à venda e ao armazenamento; Qual o tipo de mobiliário ou equipamento a utilizar; Qual a distribuição entre espaço de exposição permanente e espaço de exposição temporário; Qual a área para publicidade interior e exterior; Qual a gama de produtos a utilizar.

14 Espaço Naturalmente que a área disponível condiciona todos estes factores anteriores, é no entanto, necessário adequá-los ao espaço e tipo de loja, de modo a que resulte dai uma combinação perfeita. Por mais pequena que seja a nossa loja, e por mais selectivo que seja o nosso produto, e sempre possível a aplicação de técnicas de merchandising adequadas ao nosso caso.

15 Espaço Os critérios essenciais para se fazer um bom merchandising, consistem em saber "vender a venda" e conhecer, o mercado, os produtos, a margem de lucro e a gestão perfeita das superfícies de exposição e de armazenamento.

16 Espaço Para a abordagem do merchandising do produto, é necessário conhecer todo o ambiente, isto é, em primeiro lugar a loja ou o armazém e depois a secção.

17 Exercício Numa folha de papel, decrevam o vosso espaço de sonho
Qual a disposição dos produtos? Como está organizado o espaço? Como é a decoração? Qual é a experiência? Qual o conceito?

18 Exercício Parte 2 Cada colega vai definir numa frase como acha que o espaço de cada um dos colegas devia ser, na ótica do utilizador.

19 Exercício Parte 2 Cada colega vai definir numa frase como acha que o espaço de cada um dos colegas devia ser, na ótica do utilizador.

20 MERCHANDISING E GESTÃO DO PONTO DE VENDA
Tem como objectivo desenvolver no cliente a tendência para as compras impulsivas merchandising de sedução Tem como objectivo a optimização da implantação dos produtos no linear - coerência do sortido merchandising de optimização Tem como objectivo a rentabilização máxima do espaço e do produto merchandising de gestão

21 MERCHANDISING E O CVP merchandising de nascimento
Corresponde à introdução de uma nova referência do linear, procedendo ao seu enquadramento merchandising de nascimento Desenvolve um dado produto, destacando-o dos demais elementos da sua família merchandising de ataque merchandising de manutenção Corresponde a uma defesa estratégica dos espaços conquistados no linear, através de um maior acompanhamento e animação merchandising de defesa Serve para travar a redução do espaço no linear

22 O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING
O consumidor de hoje é exigente, está bem informado, é crítico e tem maior poder de compra. A selecção de um espaço de venda resulta da percepção de qualidade gerada nas diversas visitas efectuadas. Para a escolha, contam factores como: o ambiente da loja, a disposição do produto, a gama e as marcas existentes, o nível de serviços prestados e os tempos de espera.

23 O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING
Em cada visita à loja o cliente visualiza um conjunto de situações que influenciam o seu comportamento no interior, apreciando entre outros aspectos: eficiência no movimento de registos, nas caixas; serviços de atendimento eficazes, nomeadamente ao balcão; resposta eficaz, pela existência dos produtos de maior necessidade; tempo de abertura dilatado; alguma especialização; relevância de produtos preparados/congelados e frescos.

24 O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING
Para além destas preferências, destacam-se ainda a correcta sinalização das secções e a qualidade e a segurança nos prazos de validade dos produtos expostos. Cada vez mais o cliente pensa antes de comprar. Hoje, há já quem considere que as compras impulsivas vêm perdendo o seu lugar no volume global de vendas, por isso, o aproveitamento da sensibilidade do cliente deve ser feito em cada momento da sua visita.

25 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
O desenvolvimento do negócio deve considerar que cada cliente é importante para a loja, que cada cliente é um caso, pelo que se deve preocupar com as motivações de compra do SEU CLIENTE: C ONFORTO/CONFIANÇA S ENSIBILIDADE L IMPEZA/ARRUMAÇÃO E NTUSIAMO/AMBIENTE I NFORMAÇÃO/APOIO U TILIDADE/RENTABILIDADE E CONOMIA/VERSATILIDADE N OVIDADE/INOVAÇÃO T RANSPARÊNCIA/CREDIBILIDADE E MOÇÃO/DINÂMICA

26 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
SENSIBILIDADE O cliente é sensível a tudo quanto se passa na loja. Desde que chega até que sai vai desenvolvendo percepções que, de algum modo, condicionam ou desenvolvem a sua vontade de continuar as compras. A sua sensibilidade centra-se em aspectos como: movimento geral;  ambiente/ruído; iluminação; implantação do produto; higiene e limpeza; comportamento do pessoal.

27 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
ENTUSIASMO/AMBIENTE O cliente inicia as suas compras compras premeditadas O entusiasmo como motivação para a compra surge sob a influência de desafios que são colocados ao cliente ao longo de todo o percurso, no espaço de venda. compras impulsivas existência de produtos complementares (apelativos e inovadores); implantação do produto - mistura de produtos premeditados e produtos impulsivos; nível de exposição, sinalização adequada; tipo de publicidade/promoção.

28 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
UTILIDADE /RENTABILIDADE Para além de sentir o produto e de se entusiasmar com a antecipação da sua aplicação, o cliente necessita de reconhecer a sua utilidade. A utilidade da compra deve funcionar como motor de arranque. É preciso dar a noção de complementaridade, ou até de grande escoamento, para que seja gerada a percepção de que outros clientes utilizam com êxito os produtos expostos. A noção de utilidade no espaço de venda considera aspectos como: tipo de produtos em exposição e sua localização; rotação dos produtos (validade); tipo de publicidade desenvolvida no ponto de venda.

29 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
CONFORTO Para tomar uma decisão de compra, o cliente deve sentir-se à vontade e confortável, sendo de considerar aspectos como: espaço disponível; cores; iluminação; enquadramento do produto no espaço; decisão facilitada pela informação.

30 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
LIMPEZA A limpeza do espaço de venda está ligada ao conforto e exerce influência sobre o cliente, gerando: crédito no produto, diminuição do "síndroma" dos preços; descontracção; credibilidade no sistema de gestão

31 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
INFORMAÇÃO A informação ao cliente no local de venda (l.L.V.) é desenvolvida, quer pelo pessoal, quer pela forma como o produto se aproxima do cliente. Contam para uma correcta informação ao cliente: informação do pessoal; rotulagem dos produtos; panfletos e cartazes. A informação evita, assim, reclamações e promove uma correcta utilização e aproveitamento dos produtos, gerando os resultados propostos pelo fabricante aquando da sua concepção.

32 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
ECONOMIA Todos os clientes pretendem economizar na compra. A valorização do produto começa por uma boa manutenção no linear, seguida de uma boa exposição e imagem de marca. A noção de rendibilidade é transportada até ao cliente através da influência que o produto tem na sua decisão de compra.

33 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
NOVIDADE Encontrar novidade no espaço de venda ajuda o processo de fidelização do cliente, que desta forma sabe que a loja que escolheu é inovadora e original. Por isso, sempre que pensa em novos produtos, ou ouve falar deles, associa-os ao local onde habitualmente faz as suas compras.

34 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
TRANSPARÊNCIA Esta motivação está ligada à marcação dos preços, que deve ser feita de forma clara. Um outro aspecto: o registo dos produtos na caixa, à saída; os movimentos do empregado na caixa devem ser claros, inspirando confiança ao cliente.

35 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
EMOÇÃO/DINÂMICA Na loja, o cliente deve sentir a emoção da compra, principalmente da compra impulsiva. A luta que se desencadeia no processo de decisão de compra de um produto deve gerar no cliente uma dinâmica tal que tenha subjacente o sentido de posse e de utilização. Influenciam a dinâmica da compra factores como: animação do ponto de venda e publicidade; promoção; música; campanhas e actividades especiais.

36 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
Sente o desejo de alcançar rapidamente o produto procurado, o que implica a sinalização adequada das secções, de encontrar novidades, promoções e, acima de tudo, de sentir a utilidade do que está a comprar. O encontro imediato dos produtos premeditados é importante; desta forma o cliente deixa de ter noção do tempo gasto e passa à noção de tempo útil, não valoriza o preço mas sim a necessidade. Ao entrar, o cliente circulará pelo lado em que encontrar melhor acesso, ou, alternativamente, pelo lado que despertar primeiro a sua atenção.

37 MOTIVAÇÃO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA - O SEU CLIENTE
Começa, então, a caminhar a uma velocidade média de 1 a 1,20 metros por segundo, entre gôndolas e por espaços abertos. Neste preciso momento, o cliente estará a receber 250 a 300 estímulos por segundo, aos quais se associarão as suas necessidades e correspondentes motivações. As paragens são diretamente proporcionais ao nível de influência que o espaço está a exercer sobre o cliente, tal como o número de produtos colocados no carro é diretamente proporcional à interligação dos produtos expostos com a necessidade despertada.

38 COMPORTAMENTO DO CLIENTE
TIPOS DE COMPRA COMPRAS PREMEDITADAS O cliente leva uma lista daquilo que realmente necessita COMPRA IMPULSIVA RECORDADA O cliente vê o produto e lembra-se de uma necessidade específica, gerando-lhe a motivação de compra imediata. COMPRA IMPULSIVA PLANIFICADA Existe a necessidade do produto, no entanto, a decisão está dependente do tipo de oferta efectuada no momento da aproximação do cliente, bem como da existência ou não de promoções especiais ou outros tipos de iniciativas, que dêem uma percepção de preço mais baixo. COMPRA IMPULSIVA SUGERIDA O cliente vê o produto pela primeira vez e decide comprá-lo, sobretudo se visualiza a sua utilidade e rendibilidade. COMPRA IMPULSIVA PURA Trata-se de uma compra totalmente imprevista, tanto ao nível do produto, como da marca e da qualidade.

39 MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR
Distribuidor e produtor encontram-se ambos inevitavelmente ligados ao merchandising dos produtos, na medida em que este assume uma importância determinante sobre vendas dos produtos e sua rentabilidade. Mas não têm, forçosamente, os mesmos objectivos nem os mesmos papéis.

40 MERCHANDISING DO PRODUTOR
Objectivos do produtor Maximizar o volume das suas vendas em detrimento das dos produtos concorrentes Valorizar imagem das suas marcas Desenvolver relação de parceria com a distribuição Obter, para os seus próprios produtos, a maior superfície de venda (ou comprimento do linear) possível

41 MERCHANDISING DO DISTRIBUIDOR
Objectivos do distribuidor Vendas do conjunto dos produtos apresentados no seu estabelecimento, e não por esta ou aquela "marca" particular Não procura apenas maximizar o seu volume de vendas ou o seu número de negócios, o que lhe interessa é, em primeiro lugar, maximizar a rentabilidade dos seus investimentos Privilegiar venda dos produtos que lhe asseguram uma forte margem bruta ou que, por uma rotação rápida dos stocks, lhe permitem reduzir os seus custos financeiros Oferecer o máximo de satisfação aos seus clientes

42 MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR
Em matéria de merchandising, como em todos os outros domínios da gestão do estabelecimento, é o distribuidor o único a dispor do poder de decisão. Os seus fornecedores têm um papel determinante na concepção dos produtos, sobre tudo na vertente embalagem (dimensões, cores, formatos), também de conselho e incitamento, que exercem através dos seus vendedores, nomeadamente dos denominados promotores-merchandisers.

43 MERCHANDISING DO PRODUTOR E DO DISTRIBUIDOR
Em matéria de merchandising, como em todos os outros domínios da gestão do estabelecimento, é o distribuidor o único a dispor do poder de decisão. Os seus fornecedores têm um papel determinante na concepção dos produtos, sobre tudo na vertente embalagem (dimensões, cores, formatos), também de conselho e incitamento, que exercem através dos seus vendedores, nomeadamente dos denominados promotores-merchandisers.

44 Técnicas de reposição Os hábitos de compra dos consumidores mudam e são frequentemente influenciados pelos mais diversos motivos. A constante procura da satisfação dos consumidores leva os agentes, produtores, distribuidores e retalhistas a acompanharem a “evolução do mercado".

45 Técnicas de reposição Com o aparecimento das grandes superfícies, o consumo passou a ser influenciado pela exposição dos produtos, pelo espaço dedicado às marcas, pela iluminação, pela forma de exposição, pela quantidade da oferta, especialmente, porque mais de metade das decisões de compra são tomadas no ponto de venda.

46 Técnicas de reposição No entanto, a maior possibilidade de escolha contribuiu para o aumento do tempo gasto a fazer compras, o que de certa forma é compensado pelas lojas de proximidade, uma vez que oferecem: Serviço (um atendimento personalizado); Preços competitivos; Facilidade de escolha; Menos tempo gasto a fazer compras.

47 Técnicas de reposição A gestão do espaço de prateleira é a melhor maneira de facilitar a escolha e reduzir o tempo de compras dos consumidores.

48 Técnicas de reposição Porquê gerir o espaço de prateleira?
A existência de produto em stock significa maior capital investido; Evitar a ruptura de stocks; Facilitar a escolha do consumidor (maior rapidez / facilidade de compra).

49 Técnicas de reposição Que risco apresentam as rupturas?
Num estudo efectuado a um grupo de consumidores, concluiu-se que em 100 clientes que visitam uma loja e não encontram o seu produto: 16 mudam de tamanho; 20 mudam de marca; 22 esperam; 42 mudam de loja!

50 Técnicas de reposição Os principais benefícios de uma boa gestão de prateleira são, entre outros: Aumento dos lucros em virtude da maior rotação dos produtos líderes; A garantia da satisfação das necessidades dos consumidores; A melhor utilização (optimização) dos stocks, sem rupturas e sem stocks excessivos; Aumento da rotação dos stocks.

51 Técnicas de reposição Deverá ainda considerar-se o aparecimento de novas marcas, que geram experimentação e curiosidade nos consumidores. Para fazer uma correcta colocação de marcas na prateleira é necessário perceber como actua e pensa o consumidor. Por exemplo:de acordo com os estudos elaborados e desenvolvidos por uma multinacional que comercializa champôs, concluiu-se que o consumidor atribui maior importância à função do produto, depois à marca, às características específicas (subsegmentos) do produto, à referência e ao tamanho.

52 Organização do espaço de venda
Lineares linear é toda a superfície que, no espaço de venda, promove a exposição do produto, com o objectivo de obter o máximo de rendimento por metro quadrado. Ao linear corresponde uma superfície, formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição.

53 Esquema representativo do linear

54 Organização do espaço de venda
É o cliente, a sua taxa de frequência da loja e o seu poder de compra que determinam a extensão do linear. Os lineares devem ser desenvolvidos, tomando em conta três valores: 1 Compras 2 Vendas 3 Capacidade de reposição

55 Organização do espaço de venda
 O linear é o substituto aparente do vendedor. Para manter as vendas, é preciso cuidar do espaço de exposição. Quando se aproxima do linear, o cliente deve ter a visualização imediata de produtos e marcas, que, expostos na quantidade ideal, contribuem para a animação e provocam a vontade de compra.

56 Organização do espaço de venda
A principal questão na organização dos lineares consiste na definição do local ideal para expor os produtos mais rentáveis, distribuindo-os dentro do linear por famílias (grupos de produtos). O consumidor gosta de: Exposição de acordo com o seu trajecto na loja; Produtos ao alcance visual; Não encontrar obstáculos que perturbem o ambiente de compra; Produtos com formato de fácil utilização.

57 Organização do espaço de venda
Gôndolas A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos. Consiste num estante de duas faces com prateleiras, facilita a circulação e aproximação dos clientes. A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos, e tem dimensões variáveis de acordo como tipo de actividade a que se destina. Tem dimensões médias entre 1,8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de profundidade. O seu comprimento é variável, de acordo com a dimensão da secção e da loja

58 Organização do espaço de venda

59 Organização do espaço de venda
As cabeças de gôndola ou topos de gôndola, devem ser sempre utilizados para promoção e não para continuação da secção. E ainda necessária que estas promoções sejam renovadas frequentemente (10/15 dias), para garantir aos topos de gôndola todo o seu impacto publicitário e promocional. Não se pode andar sempre a mudar a implantação de urna loja; são os topos de gôndola que impõem a renovação, a variedade, o impacto e o ambiente comercial.

60 Exemplo de topo de Gôndola

61 Organização do espaço de venda
Ilhas Ao nível dos expositores, encontramos ainda as ilhas, que podem ser frigoríficas, normalmente de grande dimensão e capacidade de exposição. A disposição do produto é feita na horizontal. Este equipamento é normalmente utilizado nos produtos de grande rotação, principalmente congelados. Existem ainda ilhas de frio, verticais, com prateleiras que têm o mesmo nível de exposição e impacte que as gôndolas, mas apresentam a desvantagem de o cliente ter de abrir a porta para retirar o produto, enquanto na ilha horizontal o produto está ao alcance da mão. Para além das ilhas frigoríficas existem, também as ilhas em palete

62 Exemplo de ilha

63 Espaços quentes e espaços frios no ponto de venda
Para um correcto desenvolvimento do espaço, as secções devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas numa estratégia comercial coerente. Existem, definidos através das análises de fluxo efectuadas, dois tipos de zona na loja: Zona fria - local de circulação com necessidade de dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se deslocar Zona quente - zona de maior circulação, de interesse e acesso imediatos. O cliente, por habituação e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo, define um trajecto específico que é também controlado pela implantação das secções.

64 Espaços quentes e espaços frios no ponto de venda
Na sua deslocação pela loja, o cliente, define intuitivamente a existência de pontos quentes e pontos frios. Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais, criados quer pela arquitectura, quer pelo mobiliário e sua localização. Conhecendo-os, o retalhista pode aproveitar os pontos quentes, modificando os pontos frios.

65 Espaços quentes e espaços frios no ponto de venda
Os pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a necessidade da compra impulsiva: Pontos quentes Gôndolas do lado direito; Topos de gôndola; Zonas junto aos produtos de primeira necessidade; Cruzamento de corredores; Locais com pouco barulho; Área das caixas de saída.

66 Espaços quentes e espaços frios no ponto de venda
Pontos frios Gôndolas do lado esquerdo; Corredores centrais; Zona de entrada; Cantos e esquinas; Locais ruidosos; Locais mal iluminados

67 Secções As diversas secções de um estabelecimento têm como objectivo a exposição dos produtos com critérios de homogeneidade, perceptíveis pelos consumidores, pelo que devem ser desenvolvidas de uma forma tradicional, tendo como base as áreasestratégicas. A implantação das Secções deve ter como referencia o sentido natural de circulação do cliente, considerando o mecanismo de orientação psicológica e de associação de ideias, enquadrando-os nos hábitos de consumo.

68 Secções Existem, assim, secções principais, e secções complementares produtoras de sinergias que evitam a confusão do consumidor, através de um circuito estruturado. Ao implementar as secções na loja tem-se em conta um conjunto de objectivos, tais como:

69 Secções Rentabilização de cada m2 de área de venda, fazendo passar por elas o maior número possível de clientes; Considerar a localização de equipamentos especiais; Ter a possibilidade de expansão no futuro, caso o potencial declientela justifique; Eliminar custos desnecessários de pessoal, com uma implantaçãoarticulada com os percursos habituais do cliente; Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade deroubo; Gerar a vontade, mobilidade e satisfação do cliente; Optimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulação natural.

70 Famílias A repartição de espaço no interior de uma secção e no interior de uma gôndola entre famílias, marcas e referencias não é um problema simples, e para ele existem varias soluções. Na análise que habitualmente e realizada sobre a repartição dos produtos nos lineares está subjacente a relação espaço- linear atribuído.

71 Maximização da frente do linear
Relativamente à posição dos produtos no linear, salientam-se três níveis de apresentação: Nível dos olhos, nível intermédio de fácil acesso, basta estendermos a mão; Nível das mãos, ponto de atracção, principalmente para implantação dos produtos impulsivos; Nível do solo, difícil visibilidade, normalmente utilizado para produtos de maior dimensão.

72 Maximização da frente do linear
Considera-se que as melhores prateleiras são as que se encontram ao nível dos olhos e das mãos, e são, normalmente, destinadas aos produtos que possuem uma margem elevada. Os produtos correntes - os que fazem parte dos hábitos de compra - e os de grande notoriedade são, normalmente, dispostos ao nível do solo, reservando-se a prateleira superior para arrumar e armazenar também aqueles produtos.

73 Exposição vertical e horizontal
Agrupa os produtos de uma mesma família, uns sobre os outros, em todas as prateleiras, dando uma impressão de ordem e de clareza e permitindo, ainda, uma rápida percepção dos artigos no linear. Este tipo de apresentação tem contudo o inconveniente de exigir frequentes aprovisionamentos, dado que os níveis mais acessíveis se esgotam mais depressa.

74 Exposição vertical e horizontal

75 Exposição vertical e horizontal
Vantagens: Permite maior “mancha”; Permite agrupar melhor, o mesmo produto, por tamanhos Desvantagem: Produtos expostos ao nível do solo com poucos facings(parte da embalagem que identifica o produto, ou seja, aquela que o consumidor deve ver), correm o risco de não se verem.