Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com) Modelo de negócios Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)

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1 Cleviton Monteiro (cleviton@gmail.com)
Modelo de negócios Cleviton Monteiro

2 Roteiro Conceitos Histórico Lean Canvas

3 Modelo de negócios “Um modelo de negócios descreve como uma organização cria, entrega e captura valor” Business Model Generation, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010 (livro do Canvas)

4 Antes do Canvas Plano de negócios Resumo Executivo
Descrição da empresa Histórico da empresa e motivação para empreender Estrutura Organizacional e Legal Equipe dirigente Os Produtos e a Tecnologia Produtos e Serviços Benefícios e Vantagens Competitivas Caracterização da Inovação Caracterização da Oportunidade Análise de mercado Setor Clientela Concorrência Planejamento estratégico Estratégias de Marketing Segmentação Política de preços Ponto/Distribuição Promoção e divulgação Relacionamento com os clientes Estratégias futuras Financeiro Projeção de vendas e receitas Demonstrativo de resultados Projeção de fluxo de caixa Análise de investimento (VPL, TIR, PE) Projeto (Kit PRIME) Cronograma (físico e financeiro)

5 Canvas (2008)

6 Canvas

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8 Canvas

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10 Dificuldades “Não sei exatamente como será o produto, muito menos…
Parceiros-chave Atividades-chave Recursos-chave Relacionamento com clientes …vou preencher só porque me pediram”

11 Por que?

12 Fonte: http://leanstack.com/why-lean-canvas/

13 Contexto das startups Startups operam em condições de extrema incerteza Não existe um mapa com o caminho certo Construir a solução para um ou mais problemas

14 O que devo fazer? Foco inicial Problemas e necessidades do cliente
Diferenciais competitivos da solução Métricas que mostram sua evolução

15 Lean Canvas, Ash Maurya

16 Ferramenta inicial para criação de um modelo de negócios
Lean Canvas (2010) Ferramenta inicial para criação de um modelo de negócios

17

18 Parceiros Atividades-chave Relacionamento com clientes Recursos-chave

19 4 9 2 1 3 7 6 8 5

20 Segmentos de clientes Quem são seus clientes? Descreva cada um deles
Cada segmento pode ter necessidades específicas Ex: Rede social Adolecente: relacionar-se, ser cool, participar de discussões, ver fotos Empresa: ser lembrada, passar uma imagem X, divulgar produtos/serviços, entender necessidades dos clientes

21 Segmentos de clientes Faça distinção entre clientes e usuários
Cliente == quem paga a conta Usuário == quem usa Às vezes são a mesma pessoa Você pode criar um Canvas para cada segmento Use cores diferentes de post-its para cada segmento Exemplos Redes sociais Usuário: eu, você, etc. Clientes: empresas/pessoas que anunciam

22 Early Adopter Quem são aqueles que primeiro podem adotar sua solução?
Quem gosta de novidade? Quem tem o problema mais latente? Exemplos Redes sociais para pesquisadores Pesquisadores mais jovens da área de computação Aplicativo de taxi Jovens de classe média-alta e alta (possuem smartphone, já são conectados)

23 O Círculo de Ouro Simon Sinek O quê? Como? Por que?
Fonte:

24 O Círculo de Ouro Por que? Como? O quê? Em tudo que fazemos, acreditamos que podemos desafiar o status quo. Acreditamos que podemos pensar de maneira diferente. Fonte:

25 O Círculo de Ouro Por que? Como? O quê? Fazemos isto criando produtos bonitos e fáceis de usar. Fonte:

26 O Círculo de Ouro Ótimos computadores, celulares. O quê? Como?
Por que? Como? O quê? Ótimos computadores, celulares. Fonte:

27 A Curva de Adoção

28 1º inovadores + “adotadores”
A Curva de Adoção 1º inovadores + “adotadores” 2º Massa

29 1º inovadores + “adotadores”
A Curva de Adoção 1º inovadores + “adotadores” - Mais suscetíveis a tomar decisões pela emoção São apaixonados por novidades Compram porque acreditam no que você faz

30 Entendimento do problema
Como solucionar algo que não se conhece? Conheça os problemas de cada segmento de cliente “Um problema definido corretamente é um problema metade resolvido” Charles Kettering Exemplos “Levo horas no telefone para pedir um taxi e ele demora 1h para chegar” “Não consigo encontrar conteúdo na internet”

31 Alternativas existentes (concorrentes)
Com o problema é resolvido hoje? Se não existe concorrente, certamente não existe oportunidade. O cliente resolve o problema com papel e caneta? Com planilha? Já existe algo que resolva, mas é ineficiente?

32 Alternativas existentes (concorrentes)
Exemplos Aplicativos de taxi: Chamar o taxi com a mão, ir a um ponto de taxi, ligar para o taxista, ligar para o ponto, ligar para uma empresa de taxi. Sistemas de gestão financeira: Planilha, extrato do banco, outros sistemas, preguiça, falta de tempo.

33 Onde estão os problemas?
Nas empresas Nas ruas … Vá conhecê-los MUITO bem!

34 Proposta de valor única
O valor que você entrega Preferencialmente, só você entrega. Mensagem clara do Porquê você resolve o problema do cliente Qual o resultado final para o usuário/cliente ao ter sua solução? Quais os ganhos/economias? “Qualidade” não cola mais.  Exemplos Um aplicativo que chama o taxi mais próximo Milhares de música no seu bolso Economia de X% com energia

35 Conceito de alto nível Explica seu produto rapidamente através de analogia Exemplos: Rede social para pesquisadores - É um facebook para pesquisadores Slack É whatsapp que integra outras ferramentas Youtube - É um Flickr para vídeos

36 Mínimo Produto Viável (MVP)
Mínimo produto que resolve o problema do cliente (Talvez não precise de software) A solução pode não ser sua primeira ideia Brainstorm Exemplos Um processo, uma planilha eletrônica e um telefone Um aplicativo que chama o taxi mais próximo utilizando o posicionamento do taxi e do cliente Um site que pesquisa conteúdo na internet através de uma palavra-chave e usa o algoritmo de busca XYZ

37 Fontes de receita Como você vai ganhar dinheiro?
Por quanto você vai vender? Dicas: Preço comunica valor No começo, tenha um modelo simples de precificação Exemplos Aplicativo de taxi Percentual sobre a corrida Rede social Propaganda Sistema que economiza energia Percentual da economia

38 Canais Como levar sua solução aos clientes? Maior risco!
E se você não conseguir chegar aos clientes? Dica: Comece testando sua solução como for possível, mesmo que não seja escalável Busque parceiros/distribuidores Quem já vende para seus clientes?

39 Canais Exemplos Sistema web, aplicativo
Market place (App store, Google Play), website, Facebook, AdWords, Programa de indicação (indique um amigo), parceiros/distribuidores Canal específico do setor Livro digital Internet, livrarias, lojas de conveniência, supermercados (gift card), editoras

40 Devem ser: Orientadas a objetivos Mostrar como seu negócio está indo Dicas: Métrica que indica o valor entregue ao cliente Métrica que mede o seu sucesso Cuidado: Definir métricas erradas te levará por um caminho errado, talvez a um lugar errado

41 Exemplos Valor entregue ao cliente: Quantas corridas de taxi? Quantos clientes usaram novamente? Quanto meu cliente economizou de energia? “Qual a taxa de erros no uso do sistema?” Medidas de sucesso: “Quantas visitas únicas ao site? Quantos clicaram em experimentar?” “Quantos contatos com clientes? Quantas vendas?”

42 Estrutura de custos Quanto vai custar o desenvolvimento?
Quanto vai custar vender? Quanto vai custar manter a solução no ar? (TI) Servidores? Manutenção corretiva? Suporte? Atendimento? Licenças? Quantas vendas/clientes o negócio precisa para atingir o break-even?

43 Estrutura de custos Dicas Separe os custos variáveis dos fixos
Fixos: permanecem praticamente constantes Ex: aluguel, energia, pessoal, serviços bancários, telefone Variáveis: variam de acordo com o volume de produção/vendas Ex: insumo para produzir, serviço temporário de terceiros, aquisição de equipamentos, viagens para treinamentos

44 Estrutura de custos Certamente você chegará a valores imprecisos 
Atualize-os constantemente É preciso ter os custos em mente para saber se e quando o negocio terá sucesso 

45 Vantagem injusta …também conhecido como “vantagem competitiva”
Melhor que seja uma vantagem “injusta”! Pois…

46 Vantagem injusta Ser o primeiro é sempre bom? (não)
Facebook, Google, Toyota, Microsoft Fast Followers Isso é vantagem competitiva? (não) Mais features, menos features, design? Vantagem competitiva: “Algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado.” (Jason Cohen) Exemplos - Um bom modelo de negócios, uma equipe top mundial, especialistas únicos, informação privilegiada, patentes, cultura organizacional

47 Em SI, que tal... Algoritmos!!

48 Referências Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, Ash Maurya (2012) Running lean: Iterate from Plan A to a Plan that works, Lean Series, O’Reilly, 2nd edition Why Lean Canvas: Ash Maurya (2013) Capture your business model in 20 minutes, disponível em: