Segmentação em áreas estratégicas

Apresentação em tema: "Segmentação em áreas estratégicas"— Transcrição da apresentação:

1 Segmentação em áreas estratégicas

2 Como segmentar o ambiente externo?
D E F C

3 Fatores de segmentação
Produtos ou serviços Tipos de clientes, de consumidores ou de usuário Tipos de uso Motivações para aquisição Estágio na curva de maturidade Regiões geográficas, estados, países Ambientes competitivos

4 Fatores de segmentação
Fatores de risco ou de oportunidades Processos produtivos Tecnologias Fatores-chave de escolha Práticas comerciais ou operacionais Canais de distribuição

5 Mercado de produtos eletrônicos
Linha de entretenimento Linha profissional Produtos Analógico Analógico Digital Tecnologias Brasil Mercosul Brasil Sul / Sudeste Norte / Nordeste / Centro-oeste Regiões geográficas Lojas do ramo Lojas do ramo Distri- buidores Lojas do ramo Lojas do ramo Insta- ladores Canais de distribuição A B C F D E Áreas estratégicas

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7 Analise de Atratividade

8 Analise de Atratividade

9 Analise de Atratividade

10 Fatores Chaves de Escolha
Aquilo que faz o cliente, usuário ou interessado decidir-se por este ou aquele fornecedor; esses fatores estão associados à opinião das pessoas ou clientes que participam do mercado comprador, ou usuário, e não do próprio fornecedor; Esses fatores variam muito, de área para área, e também com o passar do tempo; Clientes mudam de opinião com muita facilidade

11 Fatores Chaves de Escolha
comprador ou usuário for uma pessoa física; Atendimento ao cliente; Pontualidade Garantia Referência de Terceiros Confiança

12 Fatores Chaves de Escolha
comprador ou usuário for uma pessoa física; Bayerische Motoren Werke

13 Fatores Chaves de Escolha
se o comprador-tipo for um adolescente, um jovem, uma mulher ou um idoso, os fatores-chave de escolha podem ser completamente diferentes para cada grupo; se o comprador ou usuário for uma empresa privada: preço, Prazo Condições de pagamento, Certificados de qualidade Customização, Etc.

14 Analise da Competitividade

15 Como se faz um bom balanceamento do portfólio da organização?

16 Ciclo de vida das áreas estratégicas
Estratégica B Área estratégica A Maturidade Nível de Atividade Declínio Crescimento Área estratégica C Pioneirismo Tempo

17 Evolução dos segmentos
Baixa Alta Competitividade Baixa Alta Atratividade

18 Estratégias típicas para cada quadrante
Construímos o portfólio da nossa entidade! Mapeamos as áreas estratégicas nos quatro quadrantes! E daí? O que fazer com ele? Como usá-lo para construir as estratégias competitivas, de capacitação e de investimentos da organização?

19 Estratégias típicas para cada quadrante
Atratividade Baixa Competitividade Alta

20 Estratégias típicas para o nascedouro
Decisões difíceis: Mais oportunidades que recursos disponíveis! Alavancando nos pontos fortes Alinhamento com os propósitos Escolha de Sofia: Investir ou ... Desistir / adiar Capacitação / marketing

21 Estratégias típicas para as estrelas
Continuar investindo e reinvestindo os resultados Gestão cuidadosa Mantendo capacitação Marketing agressivo Desenvolvimento de fornecedores

22 Estratégias típicas para as vacas-leiteiras
Gestão da qualidade e da produtividade Cuidado com a lucratividade Otimização e racionalização Fazer caixa, sem reinvestimentos pesados

23 Estratégias típicas para o cão de estimação
Liquidar, vender, passar o ponto Descontinuar, realocar recursos materiais, humanos e técnicos Cuidadoso plano de saída Carinho e respeito com os clientes tradicionais

24 A decisão mais difícil do portfólio!

25 A rotação do portfólio Alerta:  Movimentação horizontal:
Está fora do controle da organização Depende, predominantemente, do ambiente externo: clientes, concorrentes  Movimentação vertical: Está parcialmente sob controle da organização Depende de decisões, estratégias e ações a serem tomadas pela organização

26 O ciclo virtuoso Baixa Atratividade Competitividade Alta

27 O ciclo medíocre Baixa Atratividade Competitividade Alta

28 O ciclo mal-sucedido Baixa Atratividade Competitividade Alta

29 Entidades inovadoras Procuram um ciclo que passe rapidamente do nascedouro para a estrela Descartam a produto ou serviço quando ele for considerado como “commodity” Proteção de patentes Obsolescência programada Exemplo: farmacêuticas multinacionais Baixa Atratividade Competitividade Alta

30 Entidades conservadoras
Oferta de serviços ou produtos tradicionais Não inovam em produtos ou serviços Preços extremamente baixos Eficiência operacional Buscam criar e manter vacas-leiteiras, o maior tempo possível Exemplo: fabricantes de remédios genéricos Atratividade Competitividade Baixa Alta

31 3. O balanceamento do portfólio
Como deveriam estar distribuídas as áreas estratégicas de uma entidade ? para que se possa considerar que o seu portfólio é saudável e bem balanceado?

32 As regras de ouro Regra I
 “Uma instituição, que tenha apenas uma ou duas áreas estratégicas, estará em alto risco estratégico, pois seu futuro pode estar comprometido!”

33 As regras de ouro Regra II
 “Aquelas que tiverem um número excessivo de áreas de negócio possivelmente não conseguirão cuidar bem delas todas! Isto poderá resultar em dispersão de esforços e investimentos, perda de controle e de resultados”

34 As regras de ouro Regra III
 “A existência de áreas estratégicas no quadrante ‘animal de estimação’ deve merecer um cuidado especial da mais alta administração da instituição Num portfólio saudável, as áreas que já estiverem chegando ao final do seu ciclo no quadrante ‘vaca-leiteira’ devem ser descontinuadas antes que venham a se tornar em ‘animal de estimação’!”

35 As regras de ouro Regra IV
 “A inexistência de duas ou três áreas estratégicas no ‘nascedouro’ indica que o futuro da instituição está em risco! Não havendo áreas novas hoje, quem virá a ser ‘estrela’ e ‘vaca-leiteira’ no futuro?”

36 As regras de ouro Regra V
 “A inexistência de pelo menos uma área estratégica no quadrante ‘vaca-leiteira’ significa que a instituição não está gerando, internamente, recursos para iniciar novas atividades, o que comprometeria o seu futuro” (A não ser que ela esteja se iniciando agora, com recursos externos...)

37 As regras de ouro Regra VI
 “A inexistência de pelo menos uma área estratégica no quadrante ‘estrela’ significa que a instituição não está se preparando adequadamente suas futuras ‘vacas-leiteiras’ para sua auto-sustentação” (A não ser que ela esteja se iniciando agora, com recursos externos...)

38 Como se formulam boas estratégias?

39 Estratégias competitivas
O que fazer quando: Dois ou mais fornecedores de produtos ou serviços disputam a preferência do mesmo público alvo ou o mesmo mercado comprador? Eles pretendem atender, mesmo de forma diferente, a uma mesma necessidade básica de seus clientes reais ou potenciais? Eles disputam o mesmo recurso no ambiente: dinheiro, tempo, admiração, preferência, campeonato, audiência, intenção de voto...?

40 Estratégia para commodities
Que são commodities? São produtos ou serviços indiferenciados Sem marca Com especificação única Com muitos fornecedores Estratégias possíveis: Preços baixos Volume e escala, eficiência, produtividade Lucratividade baixa Pronta entrega Atendimento personalizado Qualidade assegurada Assistência pós-venda Nota: Lembrar os fatores-chave de escolha

41 Produtos e serviços diferenciados

42 Estratégias de inovação
Identificação de novas necessidades do público alvo ou dos clientes Montagem de negócios com dinheiro dos outros Novas formas de se relacionar com os clientes ou público alvo Montagem de projetos de novos empreendimentos

43 Estratégias de inovação
Aproveitamento de oportunidades em: Novas regulamentações (ou novas desregulamentações) Globalização e internacionalização (ou regionalização) Aproveitamento de saltos e as descontinuidades tecnológicas Mudanças de hábitos no público alvo ou na clientela

44 Estratégias de diversificação

45 Matriz de diversificação
Clientes ou público alvo Atuais Novos Serviços ou produtos Atuais Novos

46 Diversificação horizontal
Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos atuais para clientes novos

47 Diversificação vertical
Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos novos para clientes atuais

48 Diversificação diagonal
Serviços ou produtos atuais para clientes atuais Serviços ou produtos novos para clientes novos

49 Estratégias Corporativas Genérica
Estratégia de tratamento ao cliente; Estratégia com ênfase em qualidade; Estratégias de operação em rede; Estratégias de concentração e foco; Estratégias de liquidez, rapidez e leveza; Estratégias de novos estilos de liderança; Estratégia de novos estilos de colaboradores; Estratégia de tecnologia de informação; Estratégias de Internacionalização

50 Estratégias de operação em rede

51 Estratégias de concentração e foco
Excelência Operacional

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53 Tipos Básicos de Estratégias
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54 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Sobrevivência Altos índices de pontos fracos e Ameaças externas Situação: Redução de custos Desinvestimento Liquidação do negócio 54

55 Tipos Básicos de Estratégias
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56 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Sobrevivência Redução de custos: Geralmente aplicado em período de recessão onde o administrador deve ao adotar esta estratégia reduzir todos os custos possíveis da empresa. 56

57 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Sobrevivência Desinvestimento: Geralmente aplicado quando a empresa se encontra em conflito de linha de produtos que deixam de ser interessantes, focando no seu negócio original. 57

58 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Sobrevivência Liquidação do negócio: Geralmente aplicado em último caso, quando não existe outra saída, a não ser fechar o negócio al. 58

59 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Manutenção Ambiente predominante de ameaças externas, porém a empresa possui bons pontos fortes Situação: Estratégia de Estabilidade Estratégia de nicho Estratégia de Especialização 59

60 Tipos Básicos de Estratégias
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61 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Manutenção Estratégia de Estabilidade: busca pelo estado de equilíbrio dos pontos ameaçados 61

62 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Manutenção Estratégia de nicho: busca dominar um seguimento de mercado que a empresa atua, concentrando os seus esforços e recursos em preservar algumas vantagens competitivas 62

63 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Manutenção Estratégia de especialização: busca conquistar ou manter liderança de mercado através da concentração dos esforços de expansão numa única ou poucas atividades da relação produto/mercado com grande redução de custo. 63

64 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Crescimento Ambiente predominante de oportunidades externas, porém a empresa possui pontos fracos Situação: Estratégia de inovação Estratégia de internacionalização Estratégia de Joint Venture Estratégia de expansão 64

65 Tipos Básicos de Estratégias
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66 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Crescimento Estratégia de inovação: busca estar sempre a frente de seus concorrentes com constantes desenvolvimento e lançamento de novos produtos e tecnologia inovadora. 66

67 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Crescimento Estratégia de internacionalização : busca estender suas atividades fora do país de origem. 67

68 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Crescimento Estratégia de Joint Venture: busca entrar em novos mercados no qual duas empresas se associando para produzir um produto. 68

69 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégias de Crescimento Estratégia de expansão: busca um planejamento adequado do seu processo de crescimento, aproveitando de forma segura as oportunidades do mercado. 69

70 Análise do Ambiente e Estratégias Básicas
Estratégia de Desenvolvimento A predominância é de pontos fortes e de oportunidades externas Conotação: Desenvolvimento de mercado Desenvolvimento de produtos ou serviços Desenvolvimento financeiro Desenvolvimento de capacidades Concêntrica: diversificação da linha de produtos 70

71 Tipos Básicos de Estratégias
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