MARKETING COMPARTILHADO Profissional de Marketing do Futuro no Agronegócio 1 São Paulo - 11 / 03 / Francisco Vila Sociedade Rural Brasileira -

Brazilian agriculture The miracle of the Cerrado ? 2 Proteína vegetal Proteína animal Infra Demanda

BRASIL BRASIL AGRO AGRO Right PLACE Right PLACE Right BUSINESS Right TIME MARKETING = POSICIONAMENTO 3

POTENCIALPOTÊNCIA não é GARANTIA para se tornar uma JANELA DE OPORTUNIDADE ??

SUPLEMENTOS + 10% em % em % em % em =

TECNOLOGIA NÃO É O PROBLEMA PASTAGENS GENÉTICA MANEJO 6

O QUE É PRIORITÁRIO ? O DESAFIO é a TRANSFERÊNCIA DE TECNOLOGIA 7

... não é VendasPromoçãoPropaganda 8

... é a forma inteligente de desenhar o negócio para antecipadamente atender às exigências do cliente

TESE 1Marketing no caminho da Venda de um Produto para a Construção de Parcerias Construção de Parcerias 10

EVOLUÇÃO DO MARKETING Empresa fornecedora Cliente PRODUZIR (Quantidade) QUALIDADE FOCO NO PREÇO PRODUTO MARKETING DE RELACIONAMENTO MKT DE SISTEMA MKT DE PARCERIA PROCESSO SISTEMA Marketing Trends DIVERSIDADE ORIENTAÇÃO NO CLIENTE Kit360º 11

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ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + TECNOLOGIAINSUMOSCREDIBILIDADE Rotina de Marketing da Indústria de Insumos 13

P-1 Venda de um bom PRODUTO para para TODOS os pecuaristas Evolução Marketing & Vendas (4 patamares)

P-1 Venda de um bom PRODUTO para para TODOS os pecuaristas Abordagem Tradicional (1990 – 2005)TREINAMENTO Práticas de Venda (preço/atendimento)

P-1 P-2 Venda da SOLUÇÃO do PRODUTO para TODOS os pecuaristas

P-1 P-2 Venda da SOLUÇÃO do PRODUTO para TODOS os pecuaristas Abordagem Atual FROMAÇÃO Capacitação técnica (serviço)

P-1 P-2 P-3 Desenvolver uma SOLUÇÃO INDIVIDUALIZADA do PRODUTO para UM DETERMINADO PECUARISTA Customização(Diagnóstico)

P-1 P-2 P-3 P-4 Desenvolver uma SOLUÇÃO INDIVIDUALIZADA do PRODUTO para UM DETERMINADO PECUARISTA Abordagem de vanguarda COACHINGpara Estratégia e Sistemas

TESE 2 NEGÓCIO BOVINO e seu sistema produtivo (uma das atividades mais complexas) 20

Afinal Q UAL É NOSSO N EGÓCIO ? Ganhar + Valorizar + Preservar Valorização Liquidez Lucro Risco BPB Solo Pasto Infra PlantelInsumo 21

TESE 3 O principal driver da modernização da pecuária é a INDÚSTRIA DE INSUMOS 22

Fornecedores de insumos 83 Frigoríficos SIFados Pecuaristas de Corte TOMADORES DE PREÇO Sem união – sem articulação ESTRUTURA DO MERCADO DA CARNE

TESE 5 O MODELO DO MARKETING INTEGRADO (Alessandro Roppa) Ações coletivas NFT - Eventos Segmento dos Insumos 24

TESE 4 Como funciona o PROCESSO DE COMPRA de insumos agropecuários ?? 25

ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + TECNOLOGIAINSUMOSCREDIBILIDADE Estratégia de Marketing da Indústria de Insumos 26

Comportamento do Cliente Vizinho + Marca + Preço FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + Preço PRODUTO A Qualidade Preço PRODUTO B Qualidade Preço PRODUTO C Qualidade ? INSUMOS CERTIFICADOS Preço PRODUTO X Qualidade Preço PRODUTO Y Qualidade RECOMENDAÇÕES DE VIZINHOS 27

Relacionamento tradicional entre Cliente e Fornecedor de Insumos ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Credibilidade >< Confiança Produto >< Sistema + + PREÇO Produto certificado MARCA 28

Problema do relacionamento tradicional ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Credibilidade >< Confiança Produto > < Sistema + + PREÇO Produto certificado ? Conflito GARGALO vs TURBO 29

Tendência do relacionamento entre Cliente e Fornecedor de Insumos ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Credibilidade >< Confiança Produto > < Sistema + + PREÇO Produto certificado ? Conflito GARGALO vs TURBO 70% 30% MKT-Trend 30

PARA REFLETIR As empresas de insumos costumam oferecer PRODUTOS para a FAZENDA e não SOLUÇÕES para o NEGÓCIO 31

MUDAR O FOCO Negócio P – 1 > Fazenda P – 2 > Fazenda P – 3 > Fazenda ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + ImagemEMPRESA PRODUTOQualidade + 32

33 ? O que as empresas de insumos devem FAZER

A Beckhauser e a Pfizer Saúde Animal estabeleceram uma parceria inédita para essa campanha, criada para auxiliar o pecuarista a fazer o manejo bem feito, tanto com instalações adequadas como com o controle sanitário e preventivo, aspectos fundamentais para rentabilizar a atividade. A exceção à regra pavimenta o caminho para o modelo do futuro..... Notícia do BeefPoint de 16/10/

Produtos e Soluções são transmitidos através de PESSOAS ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Profissional + + Ass Tec Revenda 35

Profissional de Marketing INTERFACE entre a Indústria e o Produtor ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+Indivíduo

ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+Indivíduo Credibilidade >< Confiança FACILITADOR da Parceria Produto > < Sistema + + Profissional de Marketing INTERLOCUTOR entre a Indústria e o Produtor 37

O Profissional de Marketing constrói UMA PONTE entre Tecnologia e Produção ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+Indivíduo Credibilidade >< Confiança FACILITADOR da Parceria Produto > < Sistema + + Transferência de Tecnologia 38

Profissional de Marketing CONFLITO DE 3 ÉTICAS ImagemEMPRESA PRODUTOQualidadeFAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR Parceiro CLIENTE Parceiro EMPRESA Profissional+PARCEIRO+IndivíduoFAMILIA + + Responsabilidade com a EMPRESA Responsabilidade com o CLIENTE Responsabilidade com seus VALORES 39

TESE 5 Principal desafio para o Produtor: Como adquirir e implementar o CONHECIMENTO SISTÊMICO para a modernização do seu NEGÓCIO?? 40

Sincronizar as Soluções parciais e as Pessoas envolvidas na Fazenda 41

O conceito NFT do Marketing Integrado 42

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OFERTA Pr Produtos Soluções DEMANDASoluçõessistêmicas COMUNICAÇÃO ( em grupo ? ) Torre de Babel 44

Comunicação de Muitos para Muitos 45

comunicação do conhecimento de MUITOSparaUM No entanto, o que precisamos é... 46

comunicação de MUITOSviaUMparaUM... através da ESTRATÉGIA DE FOCO 47

O TRIÂNGULO DO MARKETING COMPARTILHADO FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + EmpresaPASTO EmpresaANIMAL EmpresaSANIDADE EmpresaEQUIPAMENTO

O TRIÂNGULO DO MARKETING COMPARTILHADO FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + EmpresaPASTO EmpresaANIMAL EmpresaSANIDADE EmpresaEQUIPAMENTO Kit360º 49

O TRIÂNGULO DO MARKETING COMPARTILHADO ModeloEMBAIXADOR FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + EmpresaPASTO EmpresaANIMAL EmpresaSANIDADE EmpresaEQUIPAMENTO Kit360º 50

TESE 6 A 3ª dimensão do MODELO DO MARKETING INTEGRADO O conceito do MARKETING COMPARTILHADO O CLIENTE O FACILITADOR A REDE 51

Quem são as PESSOAS que fazem a Pecuária? Da Gestão Individual para a Gestão em Rede - Integrada Lucro do Boi – Resultado de Alianças Prestadores de Serviços INFRA PASTO AGRO BOVINO CLIMA M ÁQ MANEJO GESTÃO BANCO FRIGO SOLO 52 O CLIENTE

Profissional de Agro-Marketing do Futuro EMBAIXADOR+ MENTOR TECNOLÓGICO Articulador da Aliança Horizontal Solo Boi Pasto Sani Articulador da Aliança Vertical InsumoProdutorFrigoríficoVarejo FAZENDAPotencial PerfilPRODUTOR + Equip P 53

Obrigado Sociedade Rural Brasileira 54