NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS

A Arte de Negociar O pai fala com seu filho: - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar. - Mas pai, prefiro eu mesmo escolher a minha  mulher. - Meu filho, ela é filha do Bill Gates. - Bem, neste caso eu aceito.  Então o pai vai encontrar o Bill  Gates: - Bill, eu tenho o marido ideal para a sua filha. - Meu amigo, a minha filha ainda é muito jovem para se casar. - Mas Bill, esse jovem é vice-presidente do Banco  Mundial. - Aí é diferente... Por mim tudo bem.  Finalmente o pai vai falar com o Presidente do Banco Mundial: - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. - Desculpa meu amigo, mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário. - Mas Senhor, este jovem é genro do Bill Gates. - É mesmo??? Então acho que ele pode começar amanhã mesmo.

A Arte de Negociar O pai fala com seu filho: - Filho, escolhi uma ótima moça para você casar. - Mas pai, prefiro eu mesmo escolher a minha  mulher. - Meu filho, ela é filha do Bill Gates. - Bem, neste caso eu aceito.  Então o pai vai encontrar o Bill  Gates: - Bill, eu tenho o marido ideal para a sua filha. - Meu amigo, a minha filha ainda é muito jovem para se casar. - Mas Bill, esse jovem é vice-presidente do Banco  Mundial. - Aí é diferente... Por mim tudo bem.  Finalmente o pai vai falar com o Presidente do Banco Mundial: - Sr. Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. - Desculpa meu amigo, mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário. - Mas Senhor, este jovem é genro do Bill Gates. - É mesmo??? Então acho que ele pode começar amanhã mesmo.

O que existe é negociação mal planejada e sem estratégias. Moral da Estória: Não existe negociação perdida. O que existe é negociação mal planejada e sem estratégias.

CASADO QUEM AQUI É OU CASADA HÁ MAIS DE TRÊS ANOS?

SEGREDO DO CASAMENTO DURADOURO Um casal estava completando 60 anos de casamento. Então o padre pergunta ao casal: - Por favor, qual o segredo para o casamento de vocês durar tanto ? O marido então responde: - Lá em casa, cada um manda em um dia, dia sim, dia não. No dia em que eu mando, eu deixo a minha esposa fazer tudo do jeito que ela quer... No dia em que ela manda, ela faz tudo do jeito que ela quer... Assim não brigamos....

NAMORA QUEM AQUI HÁ MAIS DE UM ANO?

NAMORO NO CARRO Quase meia-noite, o guarda fazia sua ronda quando viu um carro parado em um local deserto, com os vidros embaçados. Desconfiado, o guarda aproximou-se do veículo e quando dirigiu a luz da lanterna para dentro do carro, viu uma adolescente lendo um livro no banco de trás e um rapaz ao volante, ouvindo walkman. - Quantos anos vocês têm e o que estão fazendo? – perguntou o guarda. - Eu tenho 19 anos, respondeu o rapaz, e estou ouvindo música! E ela, o que está fazendo? - indagou o guarda. Está lendo! - E quantos anos ela tem? - Daqui a 10 minutos terá 18!

RELACIONAMENTO DE QUALQUER NATUREZA QUEM AQUI TEM UM HÁ MAIS DE CINCO ANOS?

MUI AMIGO Dois amigos conversavam sobre a possibilidade de abrir um restaurante em sociedade e estavam combinando as condições. - Você entra com o capital de um milhão, nós compramos o ponto, fazemos um contrato de cinco anos, você arruma o fiador, nós contratamos as instalações, cozinha, freezer etc... - E você entra com o quê? — indagou o outro. - Ah sim... Eu entro com meu know-how, assumo a caixa, cuido da contabilidade, administro as contas bancárias, essas coisas... - Mas, e se não der certo? — pergunta o primeiro, preocupado. - Cada um fica com o que trouxe: eu com o meu know-how e você vende tudo e leva seu capital. - Mas falta uma cláusula nesse seu contrato!!! — disse o dono do capital. - Ué? Que cláusula? - Falta o beijo! - Beijo? - É!!! O que você pretende fazer comigo sempre começa com um beijo!!!

POR QUE OS RELACIONAMENTOS DURAM TODO ESSE TEMPO? O QUE FAZ COM QUE ISSO ACONTEÇA?

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO EM UMA RELAÇÃO: - Valores homogêneos e compartilhados - Crescimento de vida homogêneo - Respeito e admiração mútuos - Aproveitamento intenso do tesão e da paixão - Compreensão e consenso em relação ao futuro - Altas doses de tolerância e de paciência - Relação dependente de pessoas independentes - Amor, leveza, bom humor e carinho

Quando você ouve falar em negociação, o que vem à sua mente?

PENSE NEGOCIAÇÃO NA PIOR DE SUA VIDA

PENSE NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO

IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO Objetivos Pessoais ou Profissionais Para o cotidiano Empresários e Executivos Para as empresas Contato com Diferentes Culturas Para a globalização

IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO No Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intensificaram nos últimos 20 anos. Mudança de paradigma “Um bom negociador já nasce com essa habilidade” “As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas”

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR Negociamos para lidar com as diferenças e resolver conflitos.

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas.

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR As pessoas querem participar das decisões que lhes afetam.

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR O mundo não aceita mais a aplicação de medidas perversas na solução de conflitos.

A NECESSIDADE DE NEGOCIAR O alto grau de complexidade nas relações corporativas e institucionais, principalmente em função da globalização.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

DEFINIÇÕES “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. (Cohen, 1980)

DEFINIÇÕES “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)

DEFINIÇÕES “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociolofia e resolução de conflitos”. (Acuff, 1993)

DEFINIÇÕES “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto no qual o acordo pode ser obtido”. (Steele et ali, 1989)

DEFINIÇÕES “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer & Ury, 1985)

Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo.

na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. Engloba conversações desde controle de armas, interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”

Todas as definições coincidem no seguinte: Negociação é um “processo”. Negociação é uma “ação.

Nesse processo, desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.

“Recebemos o que merecemos”. ou “Merecemos o que negociamos”?

RESUMINDO, O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Fundamento: resolução de conflitos!

Que conflitos são esses?

“Querida, já há muitos anos eu costumo sair com os amigos às sextas-feiras, para tomar umas cervejas e bater um papo, mas não dá para precisar a que horas estarei em casa. Podemos negociar um entendimento quanto a isso?”

“Chefe, tenho demonstrado o melhor do meu desempenho na busca por resultados positivos para a nossa área, superando-os na maioria dos casos; podemos negociar a concessão de uma bolsa de estudos da empresa para o meu curso de pós-graduação?”

“Vocês, como um de meus melhores clientes, serão aqueles a quem iremos apresentar nossa nova linha de produtos em primeiro lugar, mas ela estará exposta inicialmente apenas em nosso show-room. Podemos negociar um dia e um horário que sejam ideiais para vocês nos visitarem?”

OutrosExemplos Conseguir emprego Obter promoção Casar-se Divorciar-se

OutrosExemplos Alugar Comprar Vender Arrendar

OutrosExemplos Fechar Parcerias Determinar Competências Fazer Investimentos Fazer Acordos

As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas por nós mesmos, no nosso cotidiano.

decisões para maximizar Significa tomar as melhores decisões para maximizar nossos interesses. Significa alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

aquilo que queremos. Significa um modo eficiente de conseguir Significa resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades.

Vale lembrar que: Negociação envolve concessões; Negociação é muito mais que persuasão; Transforma conflito em entendimento; Negociação exige flexibilidade; O uso da barganha é fundamental.

O SEGREDO PARA BONS RESULTADOS EM UMA NEGOCIAÇÃO Você pode agir de forma improvisada, ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

É UMA QUESTÃO DE ATITUDE!

NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS