CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING UNIDADE CURRICULAR: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br msn: gilneibrauner@hotmail.com

SEM APOSTILA COM APOSTILA 2

ATITUDE INICIATIVA CRIATIVIDADE MKT 3

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O cérebro é como um pára-quedas. Só funciona quando está aberto. CONTRATO DE TRABALHO O cérebro é como um pára-quedas. Só funciona quando está aberto. Sir James Dewar 5

Só serão aceitos os passados pela Secretaria da Faculdade ATESTADOS Só serão aceitos os passados pela Secretaria da Faculdade 6

MÉTODOS DE AVALIAÇÃO 1º BI = Prova + Atividades Complementares 2º BI = Prova ou Lançamento de um produto Inovador-PI ( trabalho em equipe ) + Atividades Complementares DE ACORDO: __25_/_02_/_2014_ 50% + 1 7

PLANO DE ENSINO 8

UNIDADE CURRICULAR PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Caracterização da Unidade Curricular: CONHECIMENTO, ANÁLISE E APLICABILIDADE DAS ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS JUNTO AO CONSUMIDOR 9

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Competência Essencial COMPREENDER ANALISAR E APLICAR OS PRINCÍPIOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING 10

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Competências Relacionadas - Identificar as diferentes características da: P. de Vendas e Merchandising - Entender o conceito de P. de Vendas e Merchandising; - Analisar as estratégias; - Distinguir os fatores motivacionais da P. de Vendas e Merchandising; - Reconhecer e propor técnicas de gestão de P.de Vendas e Merchandising - Planejar e implementar ações de P. de Vendas e Merchandising; - Identificar e analisar os diversos tipos de layout de Ponto de Venda (PDV) 11

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bases Tecnológicas Princípios e conceitos de Promoção de Vendas Princípios e conceitos de merchandising Iluminação e seus efeitos; - Merchandising e material de PDV 12

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bibliografia Básica COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4.ed. São Paulo. Atlas. 1994 CONTURSI, Ernani Beviláqua. Promoção de Vendas. Rio de Janeiro. Sprint.2003 BLESSA, Regina. Merchandising no Ponto-de-Venda. 3.ed. São Paulo. Atlas. 2005 ZENONE, Luiz Claudio. Marketing da Promoção e Merchandising: conceitos e estratégias para ações bem sucedidas. COSTA, Antonio R. Marketing Promocional para Mercados Competitivos. São Paulo. Atlas. 2003 PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bibliografia Básica 13

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING Bibliografia Complementar MAIER, Huguett; DEMETRESCO, Sylvia.Vitrinas entre_vistas: Merchandising Visual. São Paulo. Senac São Paulo, 2004 PREDEBON, José; ZOGBI, Edson. Inovação no Varejo: o que faz o Lojista Criativo. RIBEIRO, Julio. Tudo que Você queria Saber sobre Propaganda e Ninguém teve Paciência para Explicar.. 3.ed. São Paulo Atlas. 1995 14

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 15

HIGIENE MATINAL CAFÉ DA MANHÃ 16

NO INTERVALO, MÍDIA EM MOVIMENTO DE VOLTA EM CASA NO INTERVALO, MÍDIA EM MOVIMENTO 17

LAZER ( 18

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS HOMEM DESEJOS NECESSIDADES As possibilidades de adquirir são limitadas O homem não pode ter tudo o que deseja, por isso tem de ESCOLHER 19

É monitorado todo o dia, hora e lugar PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS CONSUMIDOR (nós ) É monitorado todo o dia, hora e lugar 20

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ORGANIZAÇÕES: - Atraem os consumidores apresentando seus produtos e serviços e os incentivam a adquirir suas marcas. CONSUMIDOR: - É a pessoa que compra produtos ou adquire serviços para uso próprio, ou seja, não visando à nova comercialização. MARCA: - É um nome, desenho, ou símbolo destinado a identificar e diferenciar a empresa, os produtos e os serviços em relação a seus concorrentes. 21

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Mudanças mercadológicas: Competitividade entre as organizações. É o desafio diário de se diferenciarem de seus concorrentes. CONCORRENTES: - São empresas que desenvolvem produtos ou serviços que atendem a mesma necessidade de um determinado mercado público. 22

O QUE FAZ COM QUE VOCÊ ESCOLHA UMA MARCA EM ESPECIAL ENTRE TANTAS OUTRAS? 23

É NECESSÁRIO INTEGRAR TODAS AS FORMAS DE COMUNICAÇÕES AO CONSUMIDOR, DE MODO QUE TODOS OS MEIOS FORNEÇAM A MESMA MENSAGEM 24

COMPETITIVIDADE ENTRE ORGANIZAÇÕES PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMPETITIVIDADE ENTRE ORGANIZAÇÕES X BUSCA DE INFORMAÇÕES PELOS CONSUMIDORES PARA MELHOR ESCOLHA = MENSAGENS PUBLICITÁRIAS TRANSMITIDAS PELAS ORGANIZAÇÕES FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO 25

FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO PUBLICIDADE PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING COMUNICAÇÃO DIRIGIDA PESQUISAS - EVENTOS - ASSESSORIA DE IMPRENSA 26

VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO INTERNET MÍDIA ELETRÔNICA MÍDIA IMPRESSA MÍDIA EXTENSIVA MÍDIA ALTERNATIVA 27

VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO São ferramentas de veiculação das ferramentas de comunicação. Estes veículos são instrumentos importantes para a geração, difusão e divulgação da informação. INTERNET É hoje a principal mídia digital e é através dela que a comunicação e o compartilhamento de dados vêm evoluindo como um todo. 28

VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA ELETRÔNICA O rádio e a televisão são os maiores veículos de comunicação da mídia eletrônica. TV = O maior meio de comunicação do país tem tido um grande alcance e impacto; RÁDIO = A Rádio é um dos grandes veículos de transmissão de notícias, músicas e informações. 29

VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA IMPRESSA Os jornais e revistas são outras ferramentas importantes de comunicação. Jornal/Colunas: É um meio de comunicação impresso que possui conteúdos gerais de grande interesse para o público; Revistas: Voltadas para diferentes públicos juvenis, os seus conteúdos variam de acordo com seu público e há uma grande variedade nos tipos de publicação. 30

VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA EXTENSIVA Este veículo está associado a alguns recursos de comunicação como: painéis externos e internos; backlights e frontlights; outdoor; adesivos em ônibus ou metrôs; totens; frota personalizada; luminosos, entre outros. É através destes veículos que muitas idéias e produtos são anunciados. 31

VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO MÍDIA ALTERNATIVA Refere-se aos diversos veículos de comunicação que são criados a partir de uma contestação aos grandes veículos de comunicação e setores industriais que sempre monopolizam o mercado da informação e comunicação. Zine ou Fanzine – São publicações alternativas produzidas de maneira independente por jovens engajados nos cenários de contestação da indústria cultural, divulgando bandas punks e outros assuntos como literaturas, política, poesias, quadrinhos, etc. 32

FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO PUBLICIDADE PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS MERCHANDISING COMUNICAÇÃO DIRIGIDA EVENTOS - PESQUISAS - ASSESSORIA DE IMPRENSA 33

PUBLICIDADE - Comunicação paga ou não de informações sobre a empresa, um elemento da empresa, um produto/serviço ou algum evento que mereça ser publicado; Trabalho executado pela assessoria de imprensa; É uma comunicação de caráter persuasivo e de massa que visa defender os interesses econômicos de uma indústria ou empresa; Qdo. não pago, o conteúdo da mensagem é determinado pelo veículo de comunicação. “É gratuita mas precisa ser direcionada” 34

EXEMPLOS DE PUBLICIDADE 35

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PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROPAGANDA É qualquer anúncio ou comunicação de características, em geral, persuasivas veiculadas nos meios de comunicação de massa em tempo ou espaços pagos por um patrocinador identificado. OU Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando orientar o comportamento humano num determinado sentido. 38

FINALIDADE DA PROPAGANDA: FUNÇÃO SOCIAL DE INFORMAR PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS FINALIDADE DA PROPAGANDA: FUNÇÃO SOCIAL DE INFORMAR 39

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PROPAGANDA (advertising ) PUBLICIDADE ( publicity ) PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Diferenças entre PROPAGANDA (advertising ) PUBLICIDADE ( publicity ) Informar e persuadir Informar Paga Gratuita ou não Presença ostensiva do patrocinador Não há patrocinador Controle do anunciante s/ a mensagem Não há controle do produtor s/a matéria O anunciante é o emissor da mensagem O próprio veículo é o emissor Menor credibilidade da mensagem Maior credibilidade sobre a matéria 46

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS AUTO REGULAMENTAÇÃO DA PROPAGANDA BRASILEIRA: CONAR = Conselho Nacional de Auto Regulamentação Publicitária Promove a ética e a liberdade de expressão publicitária. SITE: www.conar.org.br 47

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO: - Ato ou efeito de promover PROMOÇÃO DE VENDAS É um conjunto de esforços de comunicação que oferecem um valor adicional ao produto ou estímulo, desenvolvidos em espaços e tempo determinados, perante a força de vendas, o canal de distribuição e o consumidor final com o objetivo de agilizar vendas. “ É um conjunto de técnicas e atividades utilizadas para estimular as vendas”. 48

PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS Estudo minucioso do Produto: - Conhecer as características técnicas, desde a produção até o acabamento final; Qualidade do Produto: - Os benefícios para os consumidores, o que o seu produto tem de bom e as facilidades que o consumidor terá ao adquirí-lo; Preço do Produto: - Verificar se o custo do produto é viável para poder chegar a um preço final, de acordo com o mercado; Distribuição do Produto: - É fundamental para concretizar as possibilidades de venda. O produto precisa estar ao alcance do consumidor e, para isso, precisam ser estudados, detalhadamente, os PDVs, para encontrar a conduta de distribuição adequada. 49

PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS Comunicação do Produto: - è importante o visual do produto, embalagem, forma, cores, nome... A mensagem tem que estar de acordo com o target; Competência da Equipe de Vendas: - Prepara-se a equipe de vendas para colocar o produto no mercado. O vendedor tem que conhecer TUDO sobre o produto. 50

REGULAMENTAÇÃO DE PROMOÇÕES: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS REGULAMENTAÇÃO DE PROMOÇÕES: AMPRO = Associação de Marketing Promocional SITE = www.twist.com.br/Leis /ampro.htm PROMOÇÕES DE VENDAS PODEM NECESSITAR DA APROVAÇÃO DA RECEITA FEDERAL: SITE: www.receita.fazenda.gov.br 51

PROMOÇÃO DE VENDAS 52

PROMOÇÃO DE VENDAS 53

PROMOÇÃO DE VENDAS 54

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS É o conjunto de técnicas mercadológicas realizadas em geral em Ponto-de- Venda ( PDV ), com o objetivo de estimular a compra. É um conjunto de técnicas, ações ou materiais de divulgação utilizados no PDV que objetiva proporcionar informações direcionadas a motivar e influenciar as decisões do consumidor, mediante maior visibilidade do produto, do serviço e da marca institucional. Na prática, também se consideram merchandising as atividades realizadas em novelas e cinemas, quando o produto ou o serviço são expostos em meio a uma cena qualquer e acabam fazendo parte da história. 56

DEGUSTAÇÃO 57

BOX PALLET DISPLAY 58

DISPENSER 59

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMUNICAÇÃO DIRIGIDA: - É o uso de mídias diretas como ferramenta de contato impessoal, buscando a personalização. As principais técnicas são as vendas pessoais, a mala direta e o telemarketing. A necessidade de conquistar a atenção dos consumidores tornou-se tão acirrada que mais parece uma temporada de caça ao consumidores. 60

TELEMARKETING MALA DIRETA 61

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PESQUISA: - Ajuda o próprio anunciante a conhecer seu produto e sua potencialidade no mercado, assim como o impacto e as expectativas que ele tem causado entre os consumidores. 62

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS EVENTOS: - É levar a um público externo um conceito, modo de vida ou estilo que estão testando e querendo introduzir dentro de Mercado. 63

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ASSESSORIA DE IMPRENSA: - É um jornalista, que terá a missão de sempre manter a mídia e a opinião pública atualizada sobre novidade daquele produto ou marca. A assessoria envia releases e notícias para a manutenção do produto. 64

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Cada ferramenta assume um papel conforme suas características: PUBLICIDADE e Oferecem uma razão para a compra PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS e O incentivo à compra MERCHANDISING 65

Diferenças entre a Propaganda e a Promoção de vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Diferenças entre a Propaganda e a Promoção de vendas PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS Leva o consumidor até o produto. Leva o produto até o consumidor. Prepara a venda prévia na mente Estimula a compra imediata. do consumidor. Informar, lembrar, persuardir. Desenvolver uma venda imediata. Custo baixo por pessoa Custo alto por pessoa. Atenção, Interesse, Desejo Ação 66

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OBS.: - Além do retorno em curto prazo, a promoção de vendas tem outros diferenciais importantes para a organização: Interatividade com o consumidor O profissional de MKT pode verificar rapidamente a reação do público- alvo diante de uma ação Dinamismo mercadológica. 67

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OBSERVAÇÃO: CADA INICIATIVA PROMOCIONAL DEVE ESTAR TOTALMENTE DE ACORDO COM AS REGRAS VIGENTES NO PAÍS, ESTADO E CIDADE ONDE ACONTECERÁ. Sorteios – Caixa Econômica Federal em Brasilia p/ obter autorização; Concursos Culturais – Não podem estar vinculados a compras e tem de ser abertos ao público em geral; Brindes – Só podem ser distribuídos aleatoriamente, sem sorteios; Eventos – Devem ter procedimentos de segurança conforme o caso. 68

OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 1 - Equipe de Vendas .............. ( vendedores ) : Prêmios por produção; 69

Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, reconhecendo seus pontos fracos e fortes. - Considerar as características individuais; - Relação de interesse pessoal; - Gera motivação.   2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a empresa. - Saber reconhecer e orientar; - Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das realizações.  70

Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 3º Dê Feedback’s positivos. - Reconhecer os acertos mais que os erros; - Feedback construtivo. 4º Dê incentivos à seus vendedores. - Sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa; - Se possível, surpreenda sua equipe com incentivos extras e inesperados; 71

Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 5º Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador. - Invista em programas de treinamento propiciando um desenvolvimento profissional e geral; - O mais difícil não é formar talentos, mas mantê-los. 6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas. - Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados extraordinários. 72

Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 7º De assistência freqüente. - Desenvolver encontros diários, semanais ou mensais, com o objetivo de capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe. 8º Gere e conquiste a confiança da equipe. - Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados; - Cumpra o prazo para pagamento de comissões e o que mais prometeu; 73

Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas: 9º Proponha metas reais. - Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um; - Quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com o vendedor, faça parte dessa conquista. 10º Forme um time fiel. - Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na mão. 74

OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 2 - Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações, varejistas ou atacadistas; 75

OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 3 - Consumidor Final ................( público em geral ) De quarta a domingo, promotores no ponto de venda convidam o consumidor a deixar sua mensagem para a Seleção Brasileira de Futebol, em cerca de 90 lojas de São Paulo, Salvador, Recife, Curitiba, Porto Alegre e Florianópolis. Num espaço diferenciado no PDV, uma estrutura com canetas e bandeiras fixas em tecido real, o consumidor que compra um produto da marca Gillette assina o “Bandeirão Gillette“, A bandeira será entregue aos jogadores na África do Sul. Vai premiar os consumidores com 11 viagens com acompanhante para a África do Sul, 76

OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS Equipe de Vendas .............. ( vendedores ) : Incentivos por produção; Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações, varejistas ou atacadistas; Consumidor Final ................( público em geral ) : Brindes... 77

ATIVIDADE COMPLEMENTAR OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS BUSCAR NA INTERNET, REVISTAS, PERIÓDICOS OU EM QUALQUER OUTRO MEIO EXEMPLOS DE TRABALHOS COM: 1) Equipe de Vendas .............. ( vendedores ) : Incentivos por produção; 2) Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações, varejistas ou atacadistas; 3) Consumidor Final ................( público em geral ) : Brindes... 78

Classificação da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas a) Segundo o calendário ( época ) Sazonais = Liquidações de verão Épocas festivas = Páscoa 79

Classificação da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas a) Segundo o calendário ( época ) Promoções do dia ou período = Dia “D” Datas Especiais = Dia dos Namorados 80

Classificação da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas a) Segundo o calendário ( época ) - sazonais.......................................... Liquidações de verão, - épocas festivas.............................. Páscoa, - datas especiais.............................. Dia dos namorados, - promoções do dia ou período ..... Dia da horta, da sogra, do rock ... 81

Classificação da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas b) Segundo o tipo de ação Ofertas de preços Concursos 82

Classificação da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas b) Segundo o tipo de ação Oferta de brindes Degustações e demonstrações 83

Classificação da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Classificação da Promoção de Vendas b) Segundo o tipo de ação Sorteios 84

Características da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 1) COMUNICAÇÃO Atraem a atenção dos consumidores e, geralmente, fornecem informações que podem levá-los ao produto; 85

Características da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 2) INCENTIVO Incorporam alguma concessão, estímulo ou contribuição que oferece valor ao consumidor; 86

Características da Promoção de Vendas PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 3) CONVITE Incluem convite para uma transação imediata 87

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Características da Promoção de Vendas 1) COMUNICAÇÃO - 2) INCENTIVO - 3) CONVITE 88

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS As empresas usam as ferramentas de PV para criar uma resposta mais rápida e forte; A PV pode ser usada para dramatizar as ofertas de produtos e movimentar as vendas; A PV oferece uma recompensa ao consumidor, enquanto que a Propaganda comunica essa oferta ao consumidor; A PV é a semeadura, enquanto a venda é a colheita; As vendas têm a incumbência de FECHAR negócios. A Promoção de ABRIR oportunidades para se fechar os negócios; FINALIDADE DA PV: Ampliar a demanda 89

LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS a) Possui características de curta duração: - Não pode ter longa duração ( perde o impacto ). ex: LIQUIDA PELOTAS 90

LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS a) Possui características de curta duração: 91

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS b) Cria impacto negativo nas vendas nos meses seguintes: 92

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS c) Gera uma guerra no mercado: Concorrentes reagem criando estratégias de comunicação que tem por objetivo neutralizar a ação promocional. Ganha quem oferecer o melhor incentivo ou quem tiver a melhor campanha. 93

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS d) Cria dependência do consumidor na oferta: - Dificuldade em retirar o incentivo. - Mercado acostuma-se com o plus e sente-se insatisfeito ao retirá-lo. 94

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O aumento na utilização de P.V. acontece por 2 pressões do mercado: 1 - Comoditização Produtos e Serviços cada vez mais Produtos e Serviços parecidos, ou seja, sem diferenciação ( sem incentivos adicionais) 95

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O aumento na utilização de P.V. acontece por 2 pressões do mercado: 2 - Atendimento Automatizado A falta do atendimento personalizado pelo vendedor. 96

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ENORME ERRO NAS ORGANIZAÇÕES Utilizar a Promoção de Vendas apenas em momentos emergenciais e sem um planejamento adequado 97

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS Devem ser aproveitadas : Datas Comemorativas; Épocas Sazonais; Retração de Consumo ( crise econômica ) “ AS PROMOÇÕES COLOCAM A MARCA EM EVIDÊNCIA ” 98

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS Estimular a compra: - Redução de preço por prazo determinado 99

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 2) Estimular a visita ao PDV: - Relacionamento para fidelização 100

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 3) Atrair novos clientes: - Atrair cliente ainda não fidelizados - Aumentar a capacidade de compra por consumidor 101

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 4) Bloquear Penetração ou Ação da Concorrência: Ao oferecer vantagens, inibe a experimentação e a troca por outros produtos, mantendo sua opção de compra. 102

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 5) Aumentar Eficiência/Eficácia da força de Vendas: Aumentando o fluxo no PDV, os estímulos oferecidos abrem caminho para uma ação de venda efetiva em termos de resultado. 103

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 6) Apresentar um novo produto Coca-Cola Brasil inaugura nova era no mercado de refrigerantes ao lançar o produto com vitaminas e minerais 104

PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS 6) Apresentar um novo produto 105

TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 1) Promoção de Produtos/Serviços: Ação promocional cujo foco principal é o produto com objetivo de venda. ex. leve 3 e pague 2, degustação, sorteios, concursos 106

Colocar a marca em evidência sem preocupação imediata de venda. PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 2) Promoção de Marca: Colocar a marca em evidência sem preocupação imediata de venda. ex. Patrocínio, participações ou presença em eventos afins com a marca, torneios 107

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 3) Promoção Institucional: Objetivo: Valorizar a imagem da empresa sem relação direta com o bem que ela produz ex.: eventos culturais, peças teatrais, exposições de arte,esporte. 108

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE PV PRODUTO/SERVIÇO, MARCA OU INSTITUCIONAL ESTRATÉGIA PROMOCIONAL OBJETIVOS FOCO ESTRATÉGIAS PARA AÇÃO Produto e/ou Serviço Alavancar Vendas Curto Prazo Brindes, sorteios, concursos, degustações Marca Colocar a marca direto em contato com o público Médio Prazo Promoção de patrocínio em atividades que tem sinergia com a marca ou com o produto Instituicional Valorizar a imagem da marca Longo Prazo Promoção e patrocínio em atividades que agregam boa imagem institucional ao produto 109

ALGUMAS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ALGUMAS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Amostras = Qualquer produto Cupons = A cada compra um cupom para concorrer a um aparelho de DVD + filmes. Brindes = Nescafé tradição = 1 xícara grátis Vale brinde = Palito premiado Kibon Prêmios = Sorteios, concursos, jogos Demonstrações = Geralmente em Supermeracados Oferta de reembolso pós venda = Cartões Celulares Pacotes com preços promocionais = Viagens, livros Vale-brinde Concursos - Produto a mais na embalagem - Preços promocionais 110

ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV Aniversário da Loja = Família Modas ( a cada compra presenteava o cliente com uma toalhinha de mão ) Estações do ano = Liquidações, torra-torra, queima Desconto = Promoção relâmpago, saldos Promoção cruzada = Cross Promotion – Coca-Cola e Avon Entrega grátis= Água mineral, farmácias Fidelidade = Brindes personalizados Leve 3 Pague 2 Encartes de Jornal = Com cupom de desconto Garantia = Oferecer garantia, mesmo que o produto já tenha sido garantido pela fábrica Orçamento Grátis = Dellano, Florence. Oferta do Dia = Dia “D”, hortifrutigranjeiro 111

ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV Solidariedade = Doar 1 agasalho e concorrer a brindes. Reverter um % das vendas Volume = Nestlé fornecia ao comerciante uma coberta de mesa a cada “X” comprado Oportunidade = Máscaras do Bin Laden ganharam espaço devido a desgraça 11/09 Cooperação com fornecedores = Caloi oferece bicicletas para sorteio em datas especiais. Força de Vendas = Prêmios de viagens e bolsas de estudo para quem se sobressair nas vendas. OBS.: - NÃO CAIR EM DESCRÉDITO NAS PROMOÇÕES - NÃO REPETIR SEGUIDAMENTE A MESMA PROMOÇÃO - NÃO TER EXCESSO DE PROMOÇÃO TER BOM SENSO É TUDO NO MERCADO 112

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCÍPIOS ÉTICOS A SEREM APLICADOS EM TODAS AS FORMAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Os Princípios Éticos são regulamentados pela AMPRO – Associação de Marketing Promocional Abrangência – Delimita - Rege - Regula e Normatiza as atividades promocionais no país a nível: - Ético nas relações entre promotores - Público intermediário - Receptores Finais Envolvendo : - Fabricantes; - Agências especializadas - Fornecedores; - Canais de Venda; - Consumidores finais O código merece toda atenção dos interessados em P.V. 113

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PRINCÍPIO ÉTICO DA LEGALIDADE Todas as P.V. devem estar de acordo com a lei. 2) PRINCÍPIO ÉTICO DA HONESTIDADE NA COMPETIÇÃO - Honestidade na competição; - Respeito aos concorrentes; 114

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 3) PRINCÍPIO ÉTICO DOS INTERESSES DO CONSUMIDOR Nenhum promotor, agente intermediário, receptor comercial, ou qualquer pessoa engajada na promoção deve abusar da boa fé do consumidor ou explorar as técnicas, meios e instrumentos promocionais em seu detrimento. 115

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 4) PRINCÍPIO ÉTICO DA SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR Todas e quaisquer ações promocionais devem ser planejadas e implementadas de tal maneira a evitar quaisquer frustrações dos consumidores. 116

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 5) PRINCÍPIO ÉTICO DA IMPARCIALIDADE Todas as mecânicas, planos e projetos promocionais que envolvem competições devem prever total imparcialidade no julgamento, sem preconceitos de raça, credo, ou religião, permitindo a todos os participantes, indistintamente, equanimidade de participação 117

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 6) PRINCÍPIO ÉTICO DO INTERESSE PÚBLICO As P.V. não podem conflitar com o interesse público, evitando-se ser demasiadamente provocante, conter estímulo à violência ou comportamento anti- social, prejuízo para a propriedade ou causar incômodo ou insulto a qualquer cidadão. 118

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 7) PRINCÍPIO ÉTICO DA VERACIDADE A apresentação da P.V. deve ser clara, honesta, fácil de entender, contendo sempre todos os dados principais de participação aqueles a quem se destina. 119

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 8) PRINCÍPIO ÉTICO DAS LIMITAÇÕES Todo e qualquer fato que possa interferir na decisão de participar ou não de uma promoção, deve ser claramente comunicado ao interessado, e de tal maneira que este possa avaliar antes de se submeter a qualquer compra de bens, idéias ou serviços. 120

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 9) PRINCÍPIO ÉTICO DA PRIVACIDADE O promotor não pode fazer uso do nome, endereço e imagem do consumidor na divulgação dos resultados das promoções, sem sua expressa autorização, salvo nos casos em que fique claramente estabelecido que, ao participar da promoção, ele autoriza automaticamente o uso de seu nome e imagem. 121

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 10) PRINCÍPIO ÉTICO DAS CRIANÇAS E JOVENS É considerada criança ou jovem aquele que tem menos de 16 anos de idade. As promoções não devem tomar vantagem da ingenuidade, credibilidade ou grau de experiência. CUIDADOS ESPECIAIS: - Evitar riscos emocionais, morais ou físicos para as crianças - Não oferecer produtos inadequados; - Aprovação por escrito dos pais ou tutores se a P.V. gerar conflito entre a criança e eles. - A P.V. não pode estimular a criança ou jovem a constranger seus pais, tutores, responsáveis ou terceiros, assumindo assumindo uma posição socialmente condenável. 122

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 11) PRINCÍPIO ÉTICO DA SEGURANÇA As P.V. devem ser norteadas pela absoluta segurança. Cuidados devem ser tomados nos casos das promoções ou do material promocional distribuído ou dirigido a adultos, quando estiverem sujeitos a serem desviados para crianças. Avisos de segurança devem ser mencionados em todas e quaisquer peças ou materiais promocionais sempre que necessário. 123

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 12) PRINCÍPIO ÉTICO DA ADMINISTRAÇÃO DE LISTAGENS Prestadores de serviços que recebem a incumbência de administrar cadastros dos promotores devem manter total confidencialidade das listagens. 124

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 13) PRINCÍPIO ÉTICO DO USO DE PRODUTOS E ATRATIVOS PROMOCIONAIS Promotores não devem oferecer produtos e atrativos promocionais que possam ofender a moral dominante ou que, no contexto da promoção, possam ser considerada socialmente indesejáveis, ou que levantem dúvidas quanto à sua restrição legal 125

14) PRINCÍPIO ÉTICO DA AMOSTRA GRÁTIS PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 14) PRINCÍPIO ÉTICO DA AMOSTRA GRÁTIS Cuidados especiais devem ser tomados na distribuição de amostras grátis, respeitando-se a privacidade daqueles a quem se destina e assegurando-se que crianças, ou outros consumidores vulneráveis, sejam resguardados do seu recebimento quando se tratar de amostras destinadas, exclusivamente a adultos. 126

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 15) PRINCÍPIO ÉTICO DOS EXAGEROS Consumidores e receptores comerciais não devem ser persuadidos a superestimar e supervalorizar ações que envolvam produtos e atrativos promocionais. Cuidados especiais devem ser tomados quando estes não podem examinar a mercadoria antes de adquiri-la. 127

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 16) PRINCÍPIO ÉTICO DOS PREÇOS, OFERTAS, VANTAGENS, DESCONTOS... As ofertas e condições de vantagens e os descontos, assim como as condições de preço e pagamento, devem assegurar informações suficientemente claras, corretas, precisas, sem sugerir dubiedade de interpretação pelos consumidores e obedecendo-se rigidamente a legislação do país. 128

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 17) PRINCÍPIO ÉTICO DAS OFERTAS “GRÁTIS” Ofertas não devem ser tituladas como grátis se houver quaisquer custos diretos ao consumidor, salvo no caso das taxas abaixo discriminadas e mediante prévio esclarecimento aos participantes: - Custo de postagem; - Custo de frete; - Custo de despesas de viagem do ganhador para recebimento da oferta grátis O uso da expressão grátis ou similar e correspondente só é permitido nos casos em que a promoção não transfere nenhum custo ao consumidor em relação ao prometido gratuitamente. 129

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS São proibidas promoções em que o promotor procura recuperar o custo de uma oferta grátis: - Impondo taxas; - Inflacionando quaisquer despesas incidentes sobre postagem, fretes... - Alterando a composição, qualidade ou aumentando preços normais dos produtos que devem ser adquiridos durante a promoção; - Quando uma oferta grátis é apresentada em uma embalagem e o consumidor precisa fazer outra compra para adquiri-la, particular cuidado deve ser tomado pelo promotor para assegurar que a necessidade dessa compra adicional seja claramente informada. Quando dois ou mais itens são oferecidos e apenas um é grátis, ter cuidado para assegurar que o consumidor entenda plenamente qual é o produto oferecido gratuitamente e qual ele deverá pagar. 130

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 18) PRINCÍPIO ÉTICO DA DISPONIBILIDADE DE PRODUTOS PROMOCIONAIS Em todas as circunstâncias em que há um limite máximo da quantidade de produtos promocionais oferecidos, o promotor deverá, claramente, mencionar esse fato, assim como o material promocional não deverá superestimar a chance de ganho dos participantes. O promotor deve tomar todas as precauções para evitar desapontamentos dos consumidores. 131

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 19) PRINCÍPIO ÉTICO DA ADMINISTRAÇÃO Todas e quaisquer promoções devem ser administradas com recursos adequados, quer estejam sob a supervisão própria do promotor, quer sejam feitas pelo seu agente intermediário, que deve tomar as precauções necessárias para assegurar que não haja razões para reclamações de consumidores. 132

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PENALIDADE & SANÇÕES A QUEM INFRINGE AOS PRINCÍPIOS ÉTICOS É responsabilidade do Conselho Diretor da AMPRO a) Advertência b) Censura Pública c) Suspensão até um ano d) Eliminação do quadro social. É dado o direito de defesa até 10 dias do recebimento da comunicação. 133

ETAPAS DE UM PLANO PROMOCIONAL PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PLANO PROMOCIONAL ETAPAS DE UM PLANO PROMOCIONAL ANÁLISE DA SITUAÇÃO DO MERCADO IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS E AÇÕES DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL 134

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS ETAPAS DA PROMOÇÃO DE VENDAS ANÁLISE DA SITUAÇÃO DE MERCADO Ambiente Demográfico: - Sexo, raça, religião, distribuição geográfica, grau de instrução, estado civil, etc...; Ambiente Econômico: - Padrões de consumo do público-alvo ( renda ), recessão que o ambiente está vivendo ou pretende atuar; Ambiente Político: - Analisar as leis e os regulamentos para as ações de marketing; Ambiente Cultural: - A sociedade em que as pessoas nascem molda suas crenças, valores e normas básicas. Ambiente Natural: - Aspectos como poluição, clima, transportes, comunicação, etc...; Ambiente Tecnológico: - É o conhecimento científico, inovações e invenções que resultam de pesquisa. Ambiente Mercadológico: - Market-share, atuação dos concorrentes e comportamento do consumidor. 135

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 2) IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS/OPORTUNIDADES A análise das informações disponíveis leva naturalmente à identificação do problema a ser resolvido e das oportunidades a serem exploradas. Os planejadores experientes afirmam que um problema bem definido representa metade da solução. Portanto, afirmar que o produto “A” está vendendo 8% a mais que o “B” , não identifica o problema, apenas quantifica. IMPORTANTE: - Saber o porquê do resultado ( distribuição, preço, imagem da marca, merchandising, propaganda, exibição no PDV, etc... ) IDENTIFICADA A CAUSA: - Selecionar as oportunidades que devem ser exploradas. DÚVIDA: - REAVALIAR A ETAPA ANTERIOR ( 1 ) - VERIFICAR OMISSÃO DE ALGUMA INFORMAÇÃO IMPORTANTE. 136

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 3) DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO A definição de objetivos é o ponto-chave do plano promocional. Sem determinar onde se quer chegar, nunca será possível saber se, de fato, se chegará a algum lugar. É comum confundir objetivos de promoção com objetivos de marketing. Aumentar a venda em X% não é um objetivo promocional, pois essa meta não depende apenas da promoção de vendas. Definir o objetivo de uma ação de promoção de vendas é estabelecer o tipo de informação que se quer que o público-alvo tome conhecimento: DIVULGAR UMA NOVA EMBALAGEM; DEMONSTRAR NOVAS APLICAÇÕES DO BEM; REALÇAR A MARCA; INFORMAR UMA ALTERAÇÃO NOS ATRIBUTOS DO PRODUTO; FAZER COM QUE O PÚBLICO COMPRE POR IMPULSO; --- 137

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 4) DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA E AÇÃO Enquanto: o objetivo define “ o que “ quer resolver, a estratégia define “ o como “ fazer para atingí-lo. Exemplo: - Se o objetivo for reduzir o estoque por meio da redução temporária de preço, deve-se definir o caminho mais adequado para isso. Será necessário escolher entre desconto no PDV, bonificação em produtos ( tipo “leve 3 e pague 2” ) , cupom de desconto ou outra alternativa qualquer. Ressalta-se que, para um bom desenvolvimento de uma estratégia, é importante estar constantemente analisando as fases anteriores. 138

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL Definir a verba a ser alocada para a promoção de vendas, ou melhor, estabelecer um critério para quantificá-la, consiste em uma tarefa complexa. Na promoção de vendas pode-se dizer que os critérios adotados são diversos e utilizam-se desde complexas fórmulas matemáticas até processos puramente aleatórios, ou seja, existe uma variedade enorme de métodos. a) Porcentagem sobre as vendas previstas: Esse método tem um defeito conceitual: o efeito da atividade promocional ( venda ) é o determinante para quantificar a causa ( promoção ). Além disso, pressupõe que o único objetivo da promoção é o incremento de vendas; qualquer outro objetivo inviabiliza o uso desse critério. Apresenta, porém, a vantagem de ser um método flexível, pois está relacionado a um parâmetro mensurável. 139

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS 5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL b) Verba de exercícios anteriores: Corresponde ao valor atualizado das verbas alocadas para a promoção de vendas em exercícios ou atividades realizadas anteriormente. Esse método pressupõe que o mercado futuro vai se comportar exatamente igual ao passado e que os problemas serão basicamente os mesmos. A vantagem é a de utilizar a experiência adquirida anteriormente, reduzindo a margem de erro. c) Valor máximo disponível: A empresa determina o valor de que dispõe para a promoção de vendas sem prejuízo das outras atividades de marketing. Nesse caso, a verba alocada é uma camisa-de-força que limita as soluções promocionais. A vantagem é a de reduzir o risco financeiro inerente a toda a atividade de comunicação. * 140

A PROMOÇÃO DE VENDAS NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO – CVP PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A PROMOÇÃO DE VENDAS NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO – CVP CVP = É o tempo de permanência de um produto no mercado desde o instante do seu lançamento até a sua retirada. 141

INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO O mercado não conhece o produto, logo = não está interessado nele QUAL A ESTRATÉGIA DA PROMOÇÃO DE VENDAS? Vencer essa ignorância e desinteresse. Com uma PV forte, tipo hard sales, atrai-se o interesse do consumidor, desde que com grandes benefícios/vantagens – do tipo: - “a oportunidade de sua vida” - “uma super vantagem” 142

INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO A) Momento de necessidade de comprometimento da empresa. Muito importante: - Empresa esteja em sinergia - Convergindo todas as suas ações de forma integrada. B) Características de promoção no lançamento. - o crescimento é vertical: - o novo atrai as pessoas; - medir o público esperado com o público que realmente comprou seu lançamento. - preço mais baixo, sacrifica o lucro, mas mais pessoas experimentam o produto. - seu primeiro comprador é seu concorrente. - o que você investiu no lançamento, ainda não teve retorno, por isso você deve arriscar com uma promoção de venda ousada. ex.: há 100 anos o sabonete “LUX” lança uma nova embalagem, cor, etc... A COCA-COLA muda sua ação na PV a cada 3 meses. 143

INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO C) Informações adicionais Nesta fase, deve-se ter como premissa que, na medida em que o produto é barato, a decisão do consumidor é emocional e individual. Na sociedade atual, quanto mais barato o produto, mais impulsiva é a decisão de compra. Por outro lado, quanto mais caro o produto, mais racional, planejada é a compra. ex.: casa, carro, viagens, etc... 144

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS CRESCIMENTO No período de crescimento não é indicado fazer PV porque: As vendas sobem substancialmente; O produto é novidade; Todos querem experimentar. CONCORRÊNCIA NESTA FASE: Novos concorrentes; Atualização dos melhores produtos; Reciclagem, para competir com o produto novo, surgindo novos aspectos e requintes Inicio luta pelo PDV Início de estratégias para nova atuação. 145

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS CRESCIMENTO ESTRATÉGIAS: - Fazer modificações no produto ( fórmula, embalagem... ) - Inovação, mesmo que seja a mesma coisa, mude o slogan ( Coca-Cola ) - Momento de ação rápida, pois o próximo passo é de declínio, precisa voltar à crescer; - Os concorrentes fracos começaram a aparecer e quem não tem lastro, estrutura, começa a desistir; - “ A fase, onde a promoção é intitulada: “Tudo novo de novo”, ou seja, é a hora da criatividade aflorar.” 146

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS MATURIDADE É a fase decisiva para o negócio; A concorrência já sabe os pontos fortes e fracos do seu produto; Com certeza também sua margem de lucro; É o início da guerra de marketing; O momento é de tomar decisões quanto ao produto: Fazer modificações no produto ( fórmula, embalagem, novos segmentos... ) Queima de estoque por venda localizada com super redução de preço. 147

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS DECLÍNIO/SATURAÇÃO A promoção só é utilizada bem no início do declínio, pois a intenção é reverter o quadro; Com certeza, tem que ser muito criativa, inovadora, algo totalmente diferente para surtir efeito; Já que as vendas em declínio chegando a zero ou estabilizando-se em nível baixo, só cabe partir para o interior, para a exploração da MATURIDADE 148

COMPORTAMENTO DOS CONCORRENTES PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMPORTAMENTO DOS CONCORRENTES O que o concorrente está fazendo para manter-se no mercado? Quais as desvantagens reais percebidas do seu produto em relação aos dos seus concorrentes; Que tipo de estratégia de marketing ele está utilizando? RESUMINDO: - Você tem que conhecer tanto o seu produto como o DELE 149

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Um estudo completo do consumidor do seu produto, perfil psicológico, necessidades, classe social e econômica e seus costumes, entre outras; Zona-alvo: - estudar sua área de atuação, onde está o seu consumidor e se, neste local, é possível uma PV; 150

SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO Acredite na sua PV como sendo a melhor do mercado. Se não for dessa forma o cliente não acreditará. Mesmo com o preço em promoção, alguns clientes sempre vão reclamar que está caro. Para que se tenha sucesso, existem algumas dicas a serem analisadas: Conheça tudo sobre o produto; Venda o produto e não o preço; Não se fala em custo x benefício ( esqueça temporariamente o custo ); Venda o valor do benefício; Transforme aspectos negativos do seu produto/serviço em influências positivas; Não deixe que o seu lado vendedor influa na sua ética; Cuidado com as características ex. musculação – eu fico dolorido negativas dos produtos: natação – o cloro danifica o cabelo dentista – aquele motorzinho ... 151

SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO MESMO NA PV DIVIDA O PREÇO PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO Nestes casos entram as técnicas de sedução: a promoção de brindes, descontos, amostras... ex.: preço... por último... Agregado com benefícios, tipo brinde. ( “Se for fazer um folheto não enfatize o preço, sempre destaque o brinde” MESMO NA PV DIVIDA O PREÇO Sempre que possível facilite o pagamento, pois para se ter sucesso numa promoção agregada ( brinde ) também é necessário facilitar o pagamento. “ ENFATIZE SEMPRE O VALOR AGREGADO “ 152

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS VENDA VALOR-BENEFÍCIO Enfatize o retorno que seu produto/serviço trará para a vida do cliente. Encerre as argumentações de preço, dizendo: “Nosso produto não custa nada, ele se paga por si só” * 153

PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES No passado vender para a família era fácil, pois o Pai detinha o dinheiro, as opiniões e poder do veto e, mais do que isso, a decisão final. Atualmente a mulher sai para trabalhar e ocupa cargos que antes eram exclusivos dos homens. As coisas mudaram radicalmente e quem quiser trabalhar neste mercado vai ter que conhecer os estilos da família do 3º milênio. HOJE TODOS COMPRAM 154

PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES TIPOS DE CONSUMIDORES 155

Não gosta de ser contestada em sua casa; PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A COMANDANTE Não gosta de ser contestada em sua casa; Mantém tudo arrumadinho; Seus filhos seguem uma rotina dura de conduta; Sua agenda é sua fiel companheira, não toma decisões sem antes consultá-la; Como vender para A COMANDANTE: - Valorizando o tempo dela; - Valorizando sempre seu lado profissional; - Seja racional concentre-se sempre em fatos e números; - Tudo que ela compra é para facilitar sua vida fora do trabalho; - Fixe-se em pós-venda, qualidade, garantia, segurança e rapidez. 156

Conversa com todo o mundo; PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A DIPLOMATA Conversa com todo o mundo; Trabalha e cuida da casa; Sempre dá preferência por estar com a família e isso a obriga equacionar seus compromissos domésticos com a vida profissional. Como vender para A DIPLOMATA: - Enfatize o que o produto pode fazer para facilitar ainda mais a vida dela, tendo mais tempo para a família; - É o tipo de consumidor que fecha a venda, pois sua compra beneficia toda a família; - Se ela estiver acompanhada: faça as perguntas sempre no plural: Vocês concordam... ? - Se estiver sozinha e a indecisão aparecer faça o seguinte imediatamente: Dê segurança à ela... “ O seu marido irá gostar”, “ Vai ser uma surpresa”, por causa disso daquilo e daquele outro detalhe. - Ela sempre privilegiará pelo lado afetivo da família. 157

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A CONSERVADORA É a fiel representante das mulheres do passado; Tem só uma preocupação na vida: cuidar da família e da casa; Não aceita dividir as tarefas domésticas nem com o marido; Como vender para A CONSERVADORA: - Adora comprar para o marido e para a família; - Quase nunca compra para si e, quando compra demora a decidir; - Faz muitas perguntas e questiona; - Para vender neste caso é preciso fortalecer sua auto-estima; - Apele para valores tradicionais: economia, saúde, bem-estar da família; - Normalmente este estilo não trabalha e depende do marido, portanto, precisa prestar contas; - Reforce a garantia de seus produtos; - O pós-venda é importante para todos os tipos e para esta, mais ainda; ‘ - É fiel à velhos valores e a tradição, se apega rápido e fácil a marcas e empresas que agregam segurança. 158

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS THE SINGLES São homens e mulheres solteiros, separados, divorciados, com ou sem filhos, que não querem mais viver com outra pessoa; São frios, vivem sozinhos; Querem desfrutar de maior prazer possível; Sua moradia é moderna; Utiliza muito produto descartável; Para vender para esse público ofereça comodidade, praticidade, facilidade, uma compra fácil. Como vender para THE SINGLES: - O máximo é vender tecnologia; - Os produtos devem ter controle remoto ( fogão, geladeira, ar- condicionado...); - Tudo sobre lazer, entretenimento e saúde; - Não tem horário fixo para compras; - Adoram comprar sem sair de casa e facilidades no pagamento; - Ofereça parcelamento como “plus” pois abomina aparentar dureza. 159

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O CAMISOLÃO É o marido que faz tudo que a esposa/namorada pede; Atenção: este tipo de marido está aumentando no mercado; Chega ao ponto dela arrumar e pentear o cabelo e deixá-lo sair depois de tudo certo; Claro que tudo isso se for para ir ao estádio ou trabalhar e é óbvio voltar antes de anoitecer; Como vender para O CAMISOLÃO: - O camisolão não compra... Desista; - Venda para a mulher dele, ela compra; - Se ele tiver uma recaída, insista na compra; - Venda pensando no que ela poderia gostar; - Pergunte muito sobre o gosto dela; - Oriente a venda para esse lado. 160

- É a figura do machão – está em franca decadência; PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O MACHÃO - É a figura do machão – está em franca decadência; Ainda encontra-se alguns: são os clientes compradores de bebidas, materiais esportivos, revistas eróticas, motoqueiros, jipeiros; São os que utilizam os seguintes serviços: academias, clubes com campo de futebol e muito chopp... Fora estes produtos, o machão tem dificuldade em adquirir qualquer outro produto, pois sua formação está bem definida o que é coisa de homem e de mulher; Caso tenha que comprar outra coisa fora da lista apresentada será visto como coisa de boiola; A nível doméstico o machão é um verdadeiro pajé... Em casa a única coisa que faz é ligar a tv e assistir o futebol e no máximo consertar um aparelho doméstico na cozinha; Efetua também reparos na rede elétrica ou hidráulica sob pesados protestos. 161

Como vender para O MACHÃO: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O MACHÃO Como vender para O MACHÃO: - Está sempre de mau humor; - Mas faz apenas tipo, isto é um mecanismo de defesa; - Não tenha medo, explique seu serviço com clareza; - Detalhe o produto apenas se for perguntado; - Enfatize os benefícios; - Admire sua criatividade sem demonstrar intimidade; - Mostre respeito; - Venda a solução dos problemas dele; - É orgulhoso e faz questão de fazer tudo muito bem feito; - É metódico, não admite furo; - Cumpra a risca o que prometeu; - Caso não cumpra, ele será seu inimigo. 162

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O DESLOCADO Está ciente que no mundo de hoje homem e mulher tem papéis semelhantes nas tarefas domésticas e nas compras do dia a dia; Isso não diminui a sua masculinidade; Só tem um problema: teve educação tradicional, portanto, não sabe fritar um ovo; Tem dificuldades de executar tarefas domésticas; É um verdadeiro desastrado; Em casa atrapalha mais do que ajuda. Como vender para O DESLOCADO: - É do tipo que dá palpites no ato da venda; - Quase sempre dá palpite sobre uma compra mas nem sabe como utilizar; - Dê sempre meia razão para suas ponderações mostrando os reais benefícios; - Ele só é atrapalhado para compras caseiras, de resto ele se defende bem; - Não tenha pressa, ele precisa de muito tempo para ter certeza. 163

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O HOMEM MODERNO Representa atualmente a maioria; É do tipo que incentiva a esposa a seguir a carreira profissional; Está sempre aberto à mudanças e comportamentos; Detesta ser comparado aos machistas e suas atitudes; Como vender para O HOMEM MODERNO: - Ele sabe exatamente o que quer; - Antes de comprar já estudou o mercado e sabe o que está disponível; - Por um lado facilita a venda, por outro dificulta pois o encanto pelo produto já está fixado na mente dele; - Repasse dados técnicos, principalmente; - Com certeza ele gostará de saber algo mais do que está comprando. 164

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A RAINHA DO LAR É a dona-de-casa; Não divide nada com ninguém, faz questão de fazer e decidir tudo; Se for homem está sempre em conflito com a mulher, porque gosta de mandar em todos e em tudo; Se for mulher não haverá problema, já que normalmente eles se acomodam e permitem o reinado da rainha do lar; Quando solteiros ambos os sexos tem o conceito da aparência da casa em alta; è muito difícil encontrar a rainha em população jovem; 165

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS A RAINHA DO LAR Como vender para A RAINHA DO LAR: - Sabe o que é bom e necessário para o lar; - Não se deixa seduzir por produtos que não são da sua rotina; - O homem rainha tem orgulho de ser mais metódico, super organizado, ‘ exigente e competente em casa mais do que a maioria das mulheres; - Vender produto do lar para homens rainha é muito fácil, já que ele se interessa bastante por produtos/serviços que lhe darão status e principalmente aparência; - A rainha gosta de ser elogiada, isso massageia seu ego; - Tanto o homem ou a mulher rainha compram um apartamento, um carro, uma jóia, com o mesmo cuidado que compram uma caixa de sabão em pó; - Fique atento a todos os aspectos de sua venda tanto na característica, como também nos benefícios. 166

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O ESPECIALISTA Aquele cliente que fala a mesma coisa sempre; Ele está sempre comprando o seu hobby; É muito comum na parte de produtos esportivos; A galera da malhação só fala em dieta, exercícios, corpo, cremes, beleza,estética e são vorazes consumidores desses produtos; Dedicam-se à leitura, pesquisa e até entretenimento; Não se importam de serem rotulados de compulsivos. 167

Como vender para O ESPECIALISTA: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS Como vender para O ESPECIALISTA: - São vorazes na hora de consumir, mas pechincham muito; - Compram na certeza de que estão investindo no seu interesse; - Assegura que está pagando o preço certo; - Pergunta sobre características e benefícios; - Com esse tipo, seja rápido e sucinto; - Ele fica muito atento à informações desnecessárias; - Fixe no benefício do seu melhor produto/serviço; - Enfatize que esses benefícios resolvem o problema dele; - Por muito pouco valor, esta é a melhor opção; - Quem vende para o especialista tem que conhecer muito bem a área dele; - Prepare-se para conversar no mais alto nível; - Está quase sempre mais preparado que o vendedor. 168

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O AVARENTO Nenhum argumento funcionará senão o das vantagens, benefícios e lucros; Ele só assimilará esses argumentos. O DESCONFIADO Suspeita de tudo; Não acredita em nada; Não faça afirmações que não possam ser provadas; Faça demonstrações ou lance mão dos nomes de compradores da vizinhança. 169

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O FÁCIL Não pode usar a tática do menor esforço, por saber que sua disposição em comprar não significa ingenuidade. O LENTO Sabe que não pode apressar; É meticuloso; Deve deixá-lo tomar o tempo que desejar. 170

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O DESCUIDADO Você deve tomar muito cuidado, ele tem a mania de fazer pedidos as pressas, podendo anulá- los em seguida, e ainda fazer reclamações depois. O CURIOSO Ele faz uma quantidade incrível de perguntas até esgotar as possibilidades; Deve-se dar as respostas rapidamente sem dar espaço a outras perguntas, o que é quase impossível. 171

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O INTELIGENTE O vendedor profissional adora este cliente; Só pode usar a razão, o juízo, o critério, o bom senso; Sabe que ele tem confiança em si e que com ele não pode usar sofismas e falsas premissas. O TÉCNICO - Deve-se ter mais receio de dialogar, pois seu espírito científico o faz interessar-se mais pelos aspectos técnicos que pelos de aparência, e só um profundo conhecimento do produto permite a manutenção de um diálogo razoável. 172

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O RETÓRICO - É pretensioso no falar, argumentar, combater e discutir; Discute sobre termos, definições, formas, etc.; O vendedor sabe que deve deixá-lo vencer em pontos menores, pode ganhar a guerra Sabe também que retóricos não podem ser confundidos com vulgares, porque usam o verdadeiros raciocínio e são justos em suas argumentações. O IRRITÁVEL Apresenta-se como se tivesse tido uma desordenada digestão, cujo fígado ruim o predispõe a criticar o produto, a companhia que o vendedor representa, a concorrência e até o próprio vendedor. Por isso, deve-se fazer tudo para não irritá-lo ainda mais e, com delicadeza e calma, usando a técnica de persuassão, convencê-lo a convencer-se; 173

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O ORGULHO É um dos tipos de personalidade que os vendedores mais gostam; São dotados de terrível superestima, fazem citações de amizades e parentes ricos. Falam de sua tradição familiar e de coisas correlatas; É um dos tipos mais fáceis de persuadir; Bastam, para eles, palavras lisonjeiras e a oportunidade de representar o papel que a natureza lhes deu; Bastará respeitá-los em sua pretensa dignidade e tratá-los como se estivessem nos degraus de cima, para que acabem descendo aos degraus que o vendedor quer. 174

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O SILENCIOSO Se o Orgulhoso/Ativo é um dos mais fáceis, este é o mais difícil. Quando ele não fala, não é porque não pensa, mas exatamente porque está pensando. Com o ele o vendedor deve usar a técnica de perguntas, estimulando os dois a falarem; Fazer uma pergunta é como apontar um lápis, sabem os vendedores. Cada pergunta adequada para o problema; É necessário fazer o Silencioso falar. Por ser reflexivo, os argumentos devem restringir-se ao essencial; Com esse tipo, vale mais um raciocínio breve e sensato do que um palavreado desnecessário. 175

PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS O ASTUTO Com este, também chamado no mundo das vendas de Raposão, é necessário dar a impressão de que se aprecia suas habilidades, através de olhares expressivos; Deve-se alimentar sua vaidade, fazendo uso da tática do sim, e levá-lo a concordar com aquilo que ele não entende, mas com que concordará por vaidade. 176