NEGOCIAÇÃO Grupo Excelência em Negociação Home Page:www.crasp.com.br Coord.Neusa M. P.Bojikian (neusa.bojikian@terra.com.br)

O que é o Grupo de Excelência de Negociação É um fórum de aprendizado em Negociação. AS WELL AS THE MEANS OF OBSERVING AND COMPREHENDING POWER IN THE VASTNESS OF MODERN INDUSTRIAL-BUREAUCRATIC SOCIETY. IN HIS WRITINGS MILLS CONCENTRATED PARTICULRALY ON POWER ELITES WITHIN BUSINESS. HE WAS INTERESTED IN THE POLITICAL INFLUENCE OF BUSINESS. AND HE EXAMINED THE EXTENT TO WHICH BUSINESS ELITES WERE TIED IN WITH MILITARY AND GOVERNMENTAL ELITES. HE WAS INTERESTED IN THE RELATIONSHIP BECAUSE OF ITS HISTORICAL AND POLITICAL SIGNIFICANCE IN A NATION WHICH SUBSCRIBES TO AN IDEOLOGY OF DEMOCRACY. WE ARE, HE SUGGESTED, NOW CAUGHT IN A DISASTROUS DRIFT OF A MERGING POWER ELITE WHICH, IN THE NAME OF “CRACKPOT REALISM,” IS CARRYING US EVER CLOSER TO CATASTROPHE.

Nossa Proposta Viabilizar a troca de conhecimento sobre este assunto especificamente.

Visão Geral O que é Negociação? Aplicabilidade Fundamentos da Negociação Análise Estrutural Natureza da Negociação Processo Variáveis Negociações Internacionais IN ORDER TO HAVE POWER ONE MUST BE ABLE TO TAP THE POWER OF SOMETHING GREATER THAN ONESELF. THE “SOMETHING GREATER” CONSISTS OF THE COLLECTIVE POWER OF AN INSTITUTION. PEOPLE OF POWER MUST BE UNDERSTOOD, THEN, TO DERIVE THEIR POWER FROM AN INSTITUTIONAL BASE. THIS MEANS THAT THE EXERCISE OF POWER CANNOT BE SIMPLY THE EXERCISE OF INDIVIDUAL ECCENTRICITY BUT MUST RUN PARALLEL TO THE “GRAIN” OF POWER THAT CHARACTERIZES THE INSTITUTIONAL SOURCE. THE STUDY OF POWER, THEN, BECOMES THE STUDY OF INSTITUTIONS, THE PWOER RELATIONS BETWEEN INSTITUTIONS, AND THE PEOPLE WHO REPRESENT THE EXPRESSIONS OF THOSE INSTITUIONS.

Negociação É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.

Negociação Uma competência chave em ambiente: Interdependência Competição Era Informação Diversidade Mudança

Negociação Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta: Interdependência de resultados Interesses mútuos Interesses conflitantes

Negociação Negociação é arte ou ciência?

Negociação O estudo da Negociação fundamenta-se sobre os elementos conceituais de: Teoria dos Jogos Psicologia Social Realismo Político

Negociação Análise Estrutural Objeto:dimensões objetiva e subjetiva Composição:circunstâncias e conjunturas Análise Custo/Benefício Assimetria de Poder: recursos; influência; BATNA - MAANAN Negociadores

Negociação Natureza Identificação de elementos competitivos e cooperativos

Negociação Negocição Distributiva: resultado de soma zero; ganhos relativos; conflito direto; resultados fixos e limitados; uma única questão; imprevisto ou impulso; objeto oferece pouca margem (elasticidade)

Negociação Negociação Integrativa Resultado de soma variável; ganhos absolutos; múltiplas questões; relacionamento; potencial para se agregar valor (conceito de utilidade).

Negociação Fases do Processo Pré-negociação Planejamento Execução Fechamento do Acordo Pós-Negociação - Análise de Resultado

Negociação Variáveis Cruciais Poder – Estrutural, Relacional, Duro, Brando Tempo – Negociável Informação - Assimetria

Negociação Variáveis Intervenientes Percepção – define comportamento Emoção – escalada irracional Comunicação – estruturar o pensamento

Negociação Negociações Multilaterais Múltiplas partes - autônomas Múltiplas questões – trade-offs Múltiplos papéis – líderes, conciliadores, defensores, bloqueadores, neutros

Negociação Negociações Internacionais - Desafio em um contexto de: Interdependência Agenda internacional múltipla Diversidade cultural Ideologia Língua Legislação

Negociação Negociações Internacionais - Importante considerar: Elementos estruturais da negociação Aspecto cultural (extraterritorialidade) Iterdependência entre política doméstica e sistema internacional (jogos de dois níveis)

Negociação O aspecto cultural – diferentes concepções Psicologia Social – cultura é importante Racionalista – cultura é irrelevante

Negociação Psicologia social – interação, percepção, processo cognitivo, aprendizado Foco nos princípios, valores, crenças, código de conduta, concepção de mundo

Negociação Alguns valores culturais em tensão individualismo x comunitarismo universalismo x particularismo mérito x status função x relacionamento igualdade x hierarquia

Negociação O impacto da cultura nos diferentes estilos Atitude ganha/perde ganha/ganha Estilo informal formal Comunicação direta indireta Tempo alta baixa Emoção alta baixa Acordo específico geral Risco alta baixa

Negociação Negociações Comerciais Internacionais: são fóruns que reúnem diversos países para promover acordos sobre regras para o comércio de produtos e serviços, produção, concessão de subsídios, direitos de propriedade intelectual, a realização de investimentos e outros temas.

Negociações Internacionais Principais fóruns de negociação de que o Brasil participa: OMC ALCA Acordo bi-regional Mercosul e União Européia

Negociações Internacionais Objeto das Negociações nesses fóruns: Acesso a mercados; serviços; agricultura; investimentos; compras governamentais; solução de controvérsias; propriedade intelectual; anti-dumping; subsídios; medidas compensatórias e defesa da concorrência.

Negociações Internacionais Responsáveis pelas Negociações Internacionais no Brasil Governo Federal através de representantes oficiais do MRE, MDIC, Agricultura, Saúde, Fazenda e Planejamento; cooperação do empresariado, universidades e centros de estudos.

Negociação Principais desafios para o Brasil: abertura de mercados para os nossos produtos agrícolas aperfeiçoamento das regras anti-dumping; investimentos estrangeiros “sem” condicionalidades flexibilidade nos direitos de propriedade intelectual

Negociação Esteja preparado (explore diferentes meios) Tome consciência das suas expectativas Tome consciência das questões que você gostaria de esclarecer Demonstre respeito Ouça e ouça Seja flexível Tente diminuir o significado das diferenças

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