O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos

Captação de Recursos O que é? Atividade suporte para o alcance dos objetivos e metas da organização. Atividade necessária para a execução e implementação de projetos.

Identidade e Imagem Institucional Identidade é a impressão digital da organização. É um conjunto de características que a tornam única. A missão, a visão e os valores expressa, parcialmente a identidade, que é complementada por aspectos operacionais, éticos e culturais. Imagem é a expressão da identidade da organização. O maior desafio é consolidar uma boa imagem que potencialize resultados.

A formação da imagem institucional ocorre com base numa identidade sólida, requerendo um exercício de auto-conhecimento.

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Destacar o peculiar valor agregado da instituição, respondendo às seguintes perguntas do doador: Por que devo doar o recurso para a sua instituição? Como você fará melhor uso dele que qualquer outra ONG? Quais são as vantagens de trabalhar com a sua ONG? É importante lembrar que estamos lidando com pessoas e não apenas com instituições.

A INSTITUIÇÃO & O PROJETO

Captação de Recursos - Para manter a instituição ou para implementar projetos sociais? - Assistencialismo x Sustentabilidade (dependência) (independência) (filantropia) (autonomia) (mkt da miséria) (processos sucessórios)

ENTENDENDO MELHOR O PROJETO PARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETA DIMENSÕES DO PROJETO ENTENDENDO MELHOR O PROJETO Qual é o problema social que o projeto objetiva combater? Que outras organizações dedicam-se à mesma causa? Quais são os objetivos específicos deste projeto? Quais são as metas que desejamos atingir para cada um dos objetivos específicos? Quais atividades são necessárias para alcançar as metas? Quais os recursos necessários para a realização de cada uma das atividades? Onde podemos buscar estes recursos? PARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETA

DIMENSÕES DO PROJETO OBJETIVO GERAL OBJETIVOS ESPECÍFICOS É de maior amplitude e só será alcançado pela somatória das várias ações e atividades do projeto. OBJETIVOS ESPECÍFICOS São desdobramentos do objetivo geral e devem expressar diretamente os resultados esperados das ações.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS EXEMPLOS OBJETIVO GERAL Elaborar e implementar um Plano de Gestão Ambiental Participativo para a Bacia do Rio Preto / Conceição do Mato Dentro / MG, compatibilizando o desenvolvimento local com a gestão sustentável dos recursos hídricos. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Sensibilizar os atores sociais envolvidos direta ou indiretamente na temática do projeto, buscando promover o interesse e o engajamento nos trabalhos, assim como a participação na elaboração e implementação do Plano de Gestão Ambiental da Bacia do Rio Preto.   Coordenar a implementação de um Programa de Educação Ambiental junto a moradores e visitantes, buscando disseminar conhecimentos e promover mudanças de comportamento em relação ao uso e gestão dos recursos hídricos. (...)

SUSTENTABILIDADE A sustentabilidade depende da capacidade da organização de estabelecer relações com indivíduos e organizações de todos os setores da sociedade. É natural, neste processo, a formação de alianças com o setor privado. As empresas devem ser vistas como potenciais parceiras e não apenas doadoras. Proponha um relação de igual para igual.

SUSTENTABILIDADE é um processo, não um estado que se atinge e se mantém. AVALIE constantemente se está no caminho certo.

Etapas do Processo de Captação 1. Planejamento Estratégico 2. Captação de Recursos 3. Prestação de Contas 4. Avaliação do Processo de Captação

Planejamento Estratégico Momento de estruturar a equipe de captação e definir estratégias baseadas na coleta e análise das informações do banco de dados, formado pelo diagnóstico institucional.

DIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL Levantamento de informações sobre o cenário atual da instituição, considerando o seu posicionamento em relação aos seus recursos, parceiros e clientes. Após análise, é o momento ideal para a definição dos objetivos a serem programados.

Tipos de Recursos HUMANOS MATERIAIS TÉCNICOS FINANCEIROS Contratados Voluntários TÉCNICOS Equipamentos Veículos Imóveis Outros FINANCEIROS Tecnologia Conhecimento Informação Patrocínio Doações

Fontes de Recursos ESTADO AGÊNCIAS INTERNACIONAIS SETORES PRIVADOS Empresas Prefeituras Agências Governamentais SETORES PRIVADOS Organismos especializados da ONU Agências Regionais Empresas Indivíduos Organizações s/ fins lucrativos Institutos e fundações

Gerenciamento de Informações Uma instituição deve trabalhar com Informações úteis, sistematizadas e atualizadas constantemente. Essa política contribui para o relacionamento com a população atendida, fornecedores, empresas e outras instituições.

Diferentes INFORMAÇÕES interessam a diferentes INTERESSADOS Conforme o destinatário, vale a pena “enfatizar” este ou aquele ponto. Use recursos de layout ou de redação, mostrando aspectos que suscitem o interesse dos leitores.

O PLANO DE CAPTAÇÃO É a estruturação das atividades considerando as seguintes questões: O QUE, QUEM, COMO, QUANDO E QUANTO

O Processo de Captação de Recursos Estabelecer contatos - telefonemas e visitas. Encaminhar/apresentar projetos - observar datas, períodos de encaminhamento, postura do captador, apresentação pessoal. Assinar convênios e contratos. Celebrar parcerias. Registrar retornos.

A Prestação de Contas Apresentar os relatórios. Divulgar os resultados. Fidelizar as parcerias.

Avaliação do Processo de Captação O que deu certo. O que não deu certo. O que pode dar certo. Registro de retornos. Fidelização das parcerias. Prospecção de novos parceiros. Avaliação dos resultados alcançados.

INTERNET Mix de Captação Mala Direta Eventos Convênios Telemarketing Concursos Incentivos Fiscais Financiamentos Livros de ouro Produtos Serviços

Diferenças entre Patrocínio Apoio Financiamento

Negociação Negociação é um exercício de concessões que devem ser planejadas antes do processo. A negociação deve ser mutuamente vantajosa. Negociar envolve emoção e satisfação. Quem negocia quer respostas, busca soluções. Negociar é como construir uma ponte.

A PONTE Alicerce - alimente atitudes vencedoras Pesquise as necessidades do seu cliente Ofereça benefícios Neutralize as objeções Tome a iniciativa para concluir a negociação Extensão do relacionamento A PONTE

ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO Pesquisar as necessidades, problemas e desejos. Demonstrar os benefícios. Esclarecer as dúvidas, responder aos questionamentos. Contornar as dificuldades / neutralizar as objeções. Concluir a negociação. Estender o relacionamento - “Pós venda”.

Qual é a posição do outro? O que eles querem? O que é importante para o outro lado? Porque eles querem negociar? O que trazem para a negociação? Que tipo de recursos possuem?

Quanto mais informação... Maior credibilidade Maior coerência Melhoria nos contatos Melhores resultados MELHOR NEGOCIAÇÃO

Bibliografia I. Cruz, Célia Meirelles. Captação de recursos para organizações sem fins lucrativos. 2ª ed. São Paulo: Global, 2003. 158 p. Coleção gestão e sustentabilidade. II. Manual de fundos públicos 2003: controle social e acesso aos recursos públicos. Ed. rev. e ampl. São Paulo: ABONG, Peirópolis, 2003. 232 p. III. Falconer, Andres Pablo. Recursos privados para fins públicos: As Grantmakers brasileiras. São Paulo. Peirópolis, 2001. 163 p.Grupo de institutos, fundações e empresas. IV. Pezzullo, Susan. Desenvolvendo sua organização: um guia de sustentabilidade para ONGs. Tradução Elisa Rodrigues Alves Lasrroudé; revisão técnica da tradução Lygia Fontanella. Editora SENAC. São Paulo 2000