NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO innovence

NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO NEGOCIAÇÃO, GERENCIAMENTO E DIÁLOGO SOCIAL - Vocês disseram “negociação”? - Complementaridade e diferenças entre gerenciamento, diálogo social e negociação A GESTÃO DOS JOGOS DE ATORES - Caso prático innovence

NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO MÉTODOS E TÉCNICAS EM SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO - Caso prático - Técnicas e métodos em negociação DIÁLOGO E CONTROLE SOCIAIS - Princípios de ação - Controle social innovence

NEGOCIAÇÃO “MANIPULADOR” Esconder seu jogo “HONESTO” Botar as cartas na mesa “LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso “INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro innovence ENAP-Innovence-2004

NEGOCIAÇÃO O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “Tornar possível o que é necessário” innovence ENAP-Innovence-2004

NEGOCIAÇÃO A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990 innovence

Divergências + - + Interdependências - innovence

DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO O gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização. innovence

A GESTÃO DO SOCIAL: SEU CAMPO Negociação social Diálogo social Ação social Expressão sindical Conflito social innovence

Negociação social O “jogo social” e suas regras Negociação social = enquadrar o jogo social (1. Produzir acordos; 2. Definir regras; 3. Construir identidades) Os atores Parceiros sociais por mandato: multiplicidade e complexidade dos papéis Questão da representatividade História e cultura sindicais innovence

Negociação social As finalidades da negociação Importância das divergências e ambigüidade permanentes: negociar = um procedimento de paz social e uma tática de luta (modificar a relação de forças/práticas sociais: é mais resultado das lutas que dos efeitos de negociações sucessivas…). A interdependência é tida tanto como uma obrigação quanto como uma oportunidade. Tipos de negociação: “manifestação”, “contratual”, “permanente”. innovence

O JOGO DAS DEZ DECISÕES PARÂMETROS Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes… Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas. “Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis… Daí resultam as estratégias innovence

POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA Cada um é ATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo. Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZAS. O comportamento de cada um é RACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções). innovence

Estratégias de cooperação “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos… “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança… “Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá” innovence

Estratégias de cooperação “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) : Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão… Gerenciar a relação Agir com método: fazer emergir as diferenças… Favorecer o desenvolvimento de valores comuns innovence

ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES DATA Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1) (1) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… innovence ENAP-Innovence-2004

CRIAR O COLETIVO Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão • OS MEIOS são : Ter um projeto comum Fixar regras de funcionamento em conjunto Criar relações Fazer conhecer a “linha amarela” innovence ENAP-Innovence-2004

NEGOCIAÇÃO - Abrir o jogo - Informar-se, validar a preparação ETAPAS Diagnóstico da situação OBJETIVO Análise da situação - Elementos da negociação - Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa MÉTODO O Objeto da negociação C Contexto E Implicações A Assimetria de poder N Negociadores Preparação da negociação - Abrir o jogo - Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas C Cenário de vitória A Alternativas R Recesso T Técnicas I Iniciativas A Futuro Condução da negociação - Informar-se, validar a preparação - Confrontar - Decidir, escolher uma solução C Contato I Informação C Confronto A Ajuste D Decisão innovence

NEGOCIAÇÃO TÁTICAS TÉCNICAS E TÁTICAS TÉCNICAS O PONTO A PONTO TÁTICAS DE INFLUÊNCIA O TOMA LÁ DÁ CÁ TÁTICAS DE OBJETO A AMPLIAÇÃO TÁTICAS FINAIS O FALSO PIVÔ…. …... TÉCNICAS innovence

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Poder forte Poder fraco Confiança alta Confiança baixa 4 Abertura 1 Pressão sem regras 5 Ganho-Ganho 7 Hesitação 2 Defensiva 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982 innovence

Nossos quatorze comportamentos na negociação ESTILOS COMPORTEMENTOS FINALIDADES CENTRADOS NOS OBJETIVOS ATIVOS Afirmar Pressionar Argumentar Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS Manifestar sua abertura Apoiar Escutar Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS Fazer o balanço Desdramatizar Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS Evitar Criticar Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos innovence

UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS NEGOCIAÇÃO UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos… A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso… A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão… innovence

A NEGOCIAÇÃO RACIONAL Tratar separadamente as questões, as pessoas e a contenda. Concentrar-se nos interesses em jogo. Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo. Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos. innovence

NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : - Estar suficientemente informado - Fazer com que a relação de forças evolua corretamente - Escolher um bom negociador - Não perder de vista o objetivo - Ser mais participativo que reativo - Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível innovence

As três concepções da negociação social A negociação “manifestação” A negociação “contratual” A negociação “permanente” innovence

A negociação “manifestação” Qualquer discussão constitui-se uma aprovação parcial… …como se fazer ouvir ( existir, ser “representativo” etc) sem se comprometer? … fazendo “barulho/zunido”. Interesses desta posição do ponto de vista sindical: Não participação nas decisões tomadas O sinuoso e o incerto são preferíveis ao invés de um posicionamento claro É estrategicamente positivo manifestar seu poder sem objetivo preciso Por que essa posição? Fraqueza técnica e estrutural innovence

A negociação “contratual” Negociação que integra a coexistência de lógicas diferentes, que reconhece o poder dos atores: os conflitos de interesse não são uma disfunção, mas uma etapa necessária da dinâmica… Negociação que visa a criar interdependência entre os atores: o sucesso de cada um depende dos outros. Negociação que resulta num acordo contratual: Lógica do toma lá dá cá. Importância da confiança e do respeito ao acordo firmado innovence

A negociação “permanente” É tanto um estado de espírito como um método: Aceitar a racionalidade do outro (cf. a negociação “contratual”) Aumentar a expertise (econômica, entre outras) dos parceiros sociais Zelar pelo tratamento das boas questões em bons níveis, com bons métodos (princípio da subsidiaridade e da proximidade máxima) Propor procedimentos de “paz social” e regras de boa conduta innovence

DINÂMICA SOCIAL Ter uma real dinâmica social: Favorecer a concertação Desenvolver a negociação Rearticular o diálogo social Preocupar-se com a “deontologia” social: Os direitos e deveres das partes Os princípios de ação Implantar um dispositivo de paz social: controle social, sistema de alerta, regras de “boa conduta”, modalidades de gestão para a implementação dos acordos com vistas à regularização de litígios etc. Não temer os conflitos: quais as respostas concretas (em termos de ação) em caso de conflito? innovence

Controle social Na base, ter uma preocupação permanente com a qualidade das relações sociais: Aspecto regulamentar: conhecimento dos direitos sindicais. Aspecto relacional: princípios de ação, regras de “boa conduta”. Aspecto “político”: zelar pela melhoria das regras. Exemplo: o relatório FOURNIER Na ação: - indicadores objetivos/ perceptíveis - painel de controle - um “vigia”? (acompanhamento/ monitoramento) innovence