Gestão de Marketing Prof. Marcelo Peruzzo Curitiba/PR www.profperuzzo.com peruzzo@fgvmail.br 0xx41 - 91031423

Seja Jacu!

1 Realidade!

2 Revolução!

3 Mudança!

4 Korea! (Pais Pobre!) Pesquisa FGV

Atenção : Conteúdo da apostila é base operacional. Conteúdo em sala de aula: experiências, cases, e tendências. Tudo que se fala, tem em CD. Teoria tem no livro da FGV.

Sistema de Planejamento de Marketing disponível na próxima semana. Atenção : Sistema de Planejamento de Marketing disponível na próxima semana.

A prova é sem consulta e individual. Atenção : A prova é sem consulta e individual.

Cronograma da aula:

Cronograma da aula:

Gestão de marketing como ferramenta competitiva

Professor em algum lugar do Brasil!

Atenção : Nome e expectativas e uma breve apresentação do professor. Começa aqui o entendimento do poder do marketing!

Propaganda é a alma do negócio ? Claro que sim! É bem provável que a empresa morra, e apenas sobre a alma!

Setup Básico da Tuma! O que é marketing? Quais são os 4 P’s do marketing? Qual a diferença entre propaganda e publicidade? Quais os elementos da comunicação integrada de marketing?

Tarefas de Marketing Os quatro mercados para decisão de marketing: Mercado Consumidor Mercado Empresarial Mercado Global Mercado sem fins financeiros (terceiro setor)

Definição de marketing: Conceitos e Ferramentas de Marketing Definição de marketing: O que é marketing ?

Conceitos e Ferramentas de Marketing “O trabalho de marketing é converter as necessidades da sociedade em oportunidades rentáveis” Anônimo

Conceitos e Ferramentas de Marketing “ Marketing consiste em todas as atividades pelas quais uma empresa se adapta a seu ambiente - criativa e rentávelmente” Ray Corey

Conceitos e Ferramentas de Marketing “ Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor ” Peter Druker

Conceitos e Ferramentas de Marketing “Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros ” Philip Kotler

Philip Kotler Curitiba - 1999 Philip Kotler

E fale para os outros comprarem de você. Segredo do Marketing! “Marketing é a arte de tirar a maior quantidade de dinheiro do bolso do cliente!”. Desde que: Ele fique satisfeito. Compre de volta. E fale para os outros comprarem de você. Professor Marcelo Peruzzo

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Necessidade humana é um estado de privação de alguma satisfação básica.

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Desejo: São carências por satisfações específicas para atender a estas necessidades mais profunda.

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Alimentação Desejos: Lasanha ( Prof. Peruzzo ) Churrasco ( João Gaúcho ) Mousse de Maracujá ( Maria Fifi )

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Transportes Desejos: Avião ( Prof. Peruzzo ) Corsa 1.0 ( João Gaúcho ) Ônibus bairro-centro ( Maria Fifi )

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Saúde Endoscopia ( Prof. Peruzzo ) Vasectomia ( João Gaúcho ) Cesária ( Maria Fifi )

Conceitos Centrais Demanda: São desejos por produtos específicos que são respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los.

Conceitos Centrais Demanda: Você tem o poder! Poder do Marketing! Demanda: Você tem o poder! O que você venderia na lanchonete?

Objetivos da Gestão de Marketing Objetivos: - Criar ou identificar valor, produzindo inovações estratégicas em produtos, processos e modelagem de negócios, a partir de um profundo conhecimento do perfil e das demandas dos mais diferentes públicos e mercados;

Objetivos da Gestão de Marketing Objetivos: - desenvolver e entregar valor, obtendo os resultados estratégicos esperados a partir de políticas de marketing consistentes.

Objetivos da Gestão de Marketing Objetivos: - alinhas as pessoas aos valores criados, liderando e motivando os colaboradores e parceiros para a mudança e incentivando o alto desempenho com base em relacionamento sustentáveis.

Gestão de Marketing WallMart X Dante - Contexto globalizado de negócios. - Processo irreversível da globalização. - Ideologia do livre-comércio. - Diminuição das distâncias culturais e geográficas entre os países. - Conseqüências do processo de globalização. Armazem Santa´ana. Hassan X Tanzânia Inglês Concorrência Oportunidades

Gestão de Marketing Segmentação - Públicos de Interesse. - Valor total entregue ao cliente. - Valor vitalício do cliente. - Janelas estratégicas. - Inteligência de negócios. - Aceleração da transferência tecnológica. - Criação de riqueza com base na velocidade do tempo. - Difusão de padrões mais altos de qualidade. Windows Live ThinkFree Padrão!

- Conhecimento do ambiente tecnológico. Economia digital - Conhecimento do ambiente tecnológico.

Estudo de Caso

Filme: Minority Report O que é realidade e ficção no trecho do filme Minority Report? - Quais estratégias mercadológicas podemos tirar do filme? - Quais as principais ameaças que o ambiente do filme traz a sociedade ?

E-Ink e LG Philips LCD A norte-americana E Ink anunciou que desenvolveu, em conjunto com a LG Philips LCD, um papel eletrônico flexível de 10.1”. Com menos de 300 microns de espessura, o produto é tão fino e flexível quanto um papel. O protótipo atinge resolução SVGA (600 X 800) de até 100 pixels por polegada.

E-Ink e LG Philips LCD O novo E Ink Imaging Film é um novo material de exibição que parece com um papel impresso a tinta. Ele pode ser dobrado e enrolado e utiliza 100 vezes menos energia do que um monitor de cristal líquido. O papel eletrônico é feito em uma folha de aço resistente, que suporta altas temperaturas.

Vivo Localiza Desenvolvido em parceria com a WIZ, o Vivo Localiza permite que os telefones celulares Vivo localizem e sejam localizados por outras pessoas, como filhos, parentes e amigos, podendo inclusive visualizar um mapa da região na tela do seu celular. E tudo isso com controle sobre a lista dos usuários que podem solicitar a sua localização.

Demandas dos mercados atuais e futuros Conhecimento do cliente. - A era da competição. - A era da colaboração estratégica das redes de negócios.

Quem manda é o consumidor! Revolução da concorrência! A era do Nada!

Quanto custa para realizar uma pesquisa de mercado pela web? Quanto custa para ter minha página pessoal na web? Quanto custa para mandar e-mail as pessoas do meu relacionamento? Quanto custa para fazer uma pesquisa de preços na web? Quanto custa para que eu apareça e aconteça no mercado? Quanto custa para realizar uma pesquisa de mercado pela web? Quanto custa para ter minha página pessoal na web? Quanto custa para mandar e-mail as pessoas do meu relacionamento? Quanto custa para fazer uma pesquisa de preços na web? Quanto custa para que eu apareça e aconteça no mercado?

Qual o seu maior concorrente ? (Para apresentações em sala de aula e palestras.) R$ 5000,00

www.vcdhelp.com Dois guris de 16 anos. DVD +- R$ 399,00 Free!

Qual o seu maior concorrente ?

Free! Kazaa! Dois guris de 16 anos. Morpheus! Etc,etc,etc Quanto custa um CD?

Qual o seu maior concorrente ? Pesquisa de Mercado, Milhares de canais de distribuição e comunicação, desenvolvimento de produto, etc, etc,

Dois guris de 16 anos. 30 advogados + U$ 200.000 Free! Ou U$30,00

AdriPSX ePSXe FPSE PCSX PSinex VGS Mac VGS Win

Qual o seu maior concorrente ?

Qual o seu maior concorrente ?

Mais de 4000 músicas disponíveis! Dois guris de 16 anos. Free! Mais de 4000 músicas disponíveis!

Qual o seu maior concorrente ?

Qual o seu maior concorrente ?

DVD e Televisão de Massa. MPEG? Conexão via satélite? DVD e Televisão de Massa. Dois guris de 16 anos.

Gestão de Marketing Prof. Marcelo Peruzzo Curitiba/PR www.profperuzzo.com peruzzo@fgvmail.br 0xx41 - 91031423

- Conhecimento do ambiente econômico. Exclusão das Preferências - Conhecimento do ambiente econômico.

Case de Fracasso Soja Brasileira

do cocô dos Brasileiros Qual a diferença do cocô dos Brasileiros e dos Americanos?

Simplesmente... Posicionamento!

Esta praia fica em.....

Esta praia fica em.....

Esta praia fica em.....

Esta praia fica em.....

Jericoaquara/CE

$35.00

Brasil precisa fidelizar seus clientes! Ambiente e Cenários Brasil precisa fidelizar seus clientes!

Brasil X México

O que fizeram com a nossa bandeira?

Acharam pouco....

1996

PIB do México era a metade do Brasil.

1998

2000

Terça-feira, 12 de Setembro de 2000 Joelmir Beting A Ernst & Young Consulting acaba de produzir um alentado estudo sobre "o tamanho é documento" das empresas do Brasil e da América Latina. Entre as 100 maiores da região, figuram 38 brasileiras e 38 mexicanas. Só que o PIB do Brasil é 44% maior que o PIB do México. Joelmir Beting

2002/2003

PiB Brasil: U$ 452 PiB México: U$ 637 2002/2003 Posicionamento!

México Turismo Nafta etc, etc Perdão, continua um pais de miseraveis.

Pobre compra pela internet? Trabalho em Grupo! Pobre compra pela internet?

Marketing Direto – Público Alvo De Massa Marketing Direto

Empresa promocional... Ciclos...

E daí Professor?

Cronograma da aula:

Desenvolvimento da proposta de valor

Conceitos e Ferramentas de Marketing Valor: É a razão entre e o que o cliente recebe e o que ele dá. O cliente recebe beneficios e assume custos.

Valor Percebido Benefícios percebidos Valor percebido = Custos percebidos

Valor para o cliente. - Benefícios do produto.

Conceitos e Ferramentas de Marketing Satisfação dos Consumidores: É o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação as expectativas da pessoa.

Experiência no Relacionamento!

Pastel de Feira (Espontânea) Quem gosta de pastel de feira Pastel de Feira (Espontânea) Quem gosta de pastel de feira? Porque vocês gostam de pastel? (a) É gostoso (b) Faz bem para a saúde (c) Nostalgia

Pastel de Feira (Estimulado por um atendimento brilhante) Quem gosta de pastel de feira? Porque vocês gostam de pastel? (a) É gostoso (b) Faz bem para a saúde (c) Nostalgia

Qual o negócio do Mac ?

SIM Digital Microambiente interno Microambiente externo Acesso Limitado Clientes – Parceiros – Membros do Canal Macroambiente Fontes de Dados (Internos, Secundários e Primários) Acesso Integral Decisão de Marketing Necessidade BD de Marketing (Produtos, Clientes, Parceiros, etc) Distribuição

Quebra de Paradigma Universo: OK Amostra: INVERSA Grau de confiabilidade: ? Margem de erro: ?

AMPLITUDE DA AMOSTRA Amplitude da amostra com as margens de erro acima indicadas Amplitude da população (Universo) - N 1 % 2 % 3 % 4 % 5 % 10 % ....................... - 222 83 1000 0385 286 91 1500 638 441 316 94 2000 714 476 333 95 2500 1250 769 500 345 96 3000 1364 811 517 353 97 3500 1458 843 530 359 4000 1538 870 541 364 98 4500 1607 891 549 367 5000 1667 909 556 370 6000 1765 938 566 375 7000 1842 949 574 378 99 8000 1905 976 580 381 9000 1957 989 584 383 10000 588 385 15000 2143 1034 600 390 20000 6667 2222 1053 606 392 100 25000 7143 2273 1064 610 394 50000 8333 2381 1087 617 397 100000 9091 2439 1099 621 398 ¥ 1111 625 400

Pesquisa de Mercado na Web Pesquisa não é busca. Universo total. Cuidado com a facilidade. Crie Hipóteses. Dados Primários.

Dúvidas sobre Pesquisa Como conseguir um sim? Quem faz as perguntas? Questões abertas ajudam?

Dica de Satisfação Pesquisa. Grau de Likert! Fácil mensuração. Enquetes.

Pesquisa - Ferramental - Sintoma. Diagnóstico. Problema. Universo Metodologia e Abordagem Amostra * Probabilística ou não. Margem de erro e índice de confiança. Contato por telefone, correio e web. Tabulação dos resultados.

Pesquisa de Mercado Pesquisa não é busca. Universo total. Cuidado com a facilidade. Crie Hipóteses. Dados Primários.

Sugestão de Pesquisa Pesquisa de satisfação Qual a nota que você fornece ao presidente Lula? 1 a 10. Qual a nota que você fornece ao técnico da seleção brasileira de futebol, Perreira? 1 a 10.

Indicadores Possiveis Pesquisa Quantitativa: (0 a 10) Média Pesquisa Quantitativa: Likert Grau de Favorabilidade Grau de Desfavorabilidade Grau de Indiferenca. Média. Possibilidade de Conversao.

Sugestão de Pesquisa Grau de Escala Likert - Qual o seu grau de satisfacao com relacao ao governo Lula? Totalmente Satisfeito Satisfeito Indiferente Insatisfeito Totalmente Insatisfeito

Totalmente Satisfeito: Satisfeito: Indiferente: Insatisfeito: Modelo de Pesquisa na Web Grau de Escala Likert: Totalmente Satisfeito: Satisfeito: Indiferente: Insatisfeito: Totalmente Insatisfeito:

Minha Opinião é: Presidente Lula: 3.8 Parreira: 7.5

Marketing de Permissão! Case de Sucesso: Marketing de Permissão!

O que é Posicionamento?

Diferenciação: É o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.

Tipos de Diferenciação: Diferenciação por produto. Serviços Pessoal Canal Imagem

Diferenciação por produto: Forma (Aspirina) Características (DVD´S) Desempenho (Cerveja Schilitz – Financeiro/Acionista) Conformidade (Carros 0 a 100) Durabilidade (Duracell) - Confiabilidade (Wolkswagem) - Facilidade de reparo (Brastemp) - Estilo (Vê e sente o produto. Harley) Design (Apple)

Diferenciação de serviços: Facilidade de pedido (Mc Donalds) Entrega (Sedex 10) - Instalação (Compaq) - Treinamento do cliente (Colombo MegaStore) - Orientação ao cliente (Minasgás) - Manutenção e reparo (Uol) Serviços diversos

Diferenciação de pessoal: Competência Cortesia Credibilidade Confiabilidade Capacidade de resposta Comunicação

Diferenciação de Canal: Cobertura (Correios) Especialidade (Charutos) Desempenho

Diferenciação de Imagem: Símbolos (Marcas mais famosas dos EUA. Intel, 3M, Procter&Gamble, United Parcel Service) Mídia (Busdoor) Atmosfera (Espaço físico) Eventos (Banco do Brasil - Voley)

Cronograma da aula:

Desenvolvimento do mix de marketing

Composto de Marketing

Composto de Marketing Mix de Marketing (Composto de marketing): É o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Existem dezenas de ferramentas no composto de marketing, mas McCarthy popularizou o uso dos 4 P´s.

Os 4 P’s do Prof. Jerome Mc Carthy Composto de Marketing Os 4 P’s do Prof. Jerome Mc Carthy Product Price Place Promotion Década de 60 – Mix de marketing

Composto de Marketing Produto: Product Características X Benefícios Marca, Embalagem, Design, Serviços, Garantias, Tamanhos, Qualidade, Variedade, Características, Devoluções, etc

Composto de Marketing Preço: Price Preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento.

Composto de Marketing Distribuição: Place Canais, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

Composto de Marketing Comunicação: Promotion Promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto.

Produto Característica: Sabor Marcante Benefício: Matar Sede / Prazer Design: Lata - 350 Ml Marca: Coca Cola

Preço Formação Preço Venda: R$ 0,60 Políticas de Preço: Consumidor Direto e Ponto de Venda

Distribuição ( Ponto ) Ponto de Venda: Supermercados, Bares, Restaurantes...... Canal de Distribuição: Distribuidores Regionais, Fábricas .... Logística: Estudo da Entrega do Produto nos Pontos de Venda.

Comunicação ( Promoção ) Propaganda: TV - Mídia de Massa Promoções de Venda: Sorteios / Merchandising: Publicidade no Ponto de Venda Relações Públicas: Eventos

Produto Característica: Consulta Pessoal Benefício: Saúde Marca: Nome do Médico Serviços: Atendimento 24 horas

Distribuição ( Ponto ) Ponto de Venda: Consultório / Atendimento Pessoal

Comunicação ( Promoção ) Propaganda: Boca a Boca / Indicação Relações Públicas: Reportagens

Preço Preço da Consulta: R$ 90,00 Forma de Pagamento: À vista Convênio Médico

Gerência de Produtos

O que é um produto ? É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.

( Agregam valor para o cliente ) Níveis de Produto ( Agregam valor para o cliente ) 1º Nível - Beneficio central 2º Nível - Produto básico 3º Nível - Produto esperado 4º Nível - Produto ampliado 5º Nível - Produto potencial

Classificação dos Produtos: Durabilidade e tangibilidade 1- Bens não duráveis 2 - Bens duráveis 3 - Serviços

Bens e Serviços Bens Duráveis Bens Não-duráveis Serviços Lenço de papel Carros Automóveis Óculos Bens Duráveis Bens Não-duráveis Oficina Restaurante Serviços Salão de beleza Serviço de táxi aéreo 4 4 4

O que é Marca? É um nome, símbolo, termo, desenho - ou uma combinação destes elementos- que deve identificar bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los dos da concorrência.

Quais os significados que uma marca oferece: 1. Atributos 2. Benefícios 3. Valores 4. Cultura 5. Personalidade 6. Usuário

As marcas variam quanto o seu poder e valor de mercado. Patrimônio da Marca (Brand Equity) As marcas variam quanto o seu poder e valor de mercado.

Preço Custo - Mercado - Concorrência - Geográfico e Psicológico.

Quem manda na web é o cliente! Preço - Cada vez menores - O cliente tem a decisão sob o seu controle. (É ford!) - A era do cliente nunca satisfeito Quem manda na web é o cliente!

Preço – Nova Realidade Precificação dinâmica. - Opções de Remessa. - Skimming X Penetração - Precificação segmentada.

Distribuição Canais para bens de consumo. - Canais para bens organizacionais. - Canais para serviços. - Múltiplos canais de distribuição. - Canais reversos.

Supply Chain Management B2B B2C

Comunicação Decisão sobre o Mix da Comunicação Propaganda (Advertising) Venda Pessoal (Personal Selling) Publicidade (Public Relations) Promoção de Vendas (Sales Promotion) Marketing Direto (Public Relations)

Publicidade Relações públicas e Publicidade Uma variedade de programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.

Publicidade Relações públicas e Publicidade Kits para imprensa, palestras, seminários, doações, publicações, relações com a comunidade, revista ou jornal da empresa, eventos, noticias.

Publicidade Tipos de Publicidade Os tipos mais comuns de publicidade são as reportagens dos jornais, revistas, rádios e os anúncios de utilidade pública.

Publicidade Administrando a Publicidade Negativa Os profissionais de marketing não devem ficar na defensiva ou apavorados, mas contar a verdade e apresentar os fatos necessários.

Publicidade Questões éticas na publicidade Publicidade enganosa e tentativas óbvias de chamar a atenção das mídias são questões éticas fundamentais na publicidade.

Publicidade Papeis das Relações Públicas no Marketing Apoio no lançamento de novos produtos. Apoio no reposicionamento de um produto maduro. Captação de interesse por uma categoria de produtos. Influência sobre grupos-alvo específicos. Defesa de produtos que enfrentaram problemas públicos. Construção de imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos produtos.

Publicidade Funções das Relações Públicas no Marketing Relações com a imprensa. Publicidade de produto. Comunicação corporativa. Lobby Aconselhamento.

Publicidade Os editores e redatores dos veículos de comunicação, recebem diariamente uma tonelada de releases, e os próprios responsáveis por esta seleção são unânimes, a correspondência eletrônica de release em massa e mais danosa do que benéfica.

Atuação Nacional e Internacional CASE MÁGOA CANADENSE!

Venda Pessoal

Venda Pessoal Interação pessoal com um ou mais compradores potenciais visando apresentar produtos ou serviços, responder perguntas e tirar pedidos.

Venda Pessoal Apresentações de vendas, reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras, feiras e exposições.

Propaganda

Propaganda Propaganda ( Advertising ) Definimos propaganda como uma forma paga de apresentação não-pessoal, de idéias, bens ou serviços, feitas por um promotor identificado.

Propaganda Propaganda ( Advertising ) Anúncios impressos e eletrônicos, Embalagens externas, Encartes da embalagem, Filmes, Manuais e brochuras, Cartazes e folhetos, Outdoor, Painéis, Displays no ponto de venda, Material audiovisual, Símbolos e logotipos, FItas de vídeo.

MAIS DE 174,1 BILHÕES DE DÓLARES AO ANO Propaganda Propaganda no Mundo MAIS DE 174,1 BILHÕES DE DÓLARES AO ANO 8,4 Bilhões no Brasil FONTE :INTERBRAND,1999

Propaganda Propaganda de produto A propaganda que tenta levar os membros do mercado-alvo a comprar o produto do anunciante .

Propaganda Propaganda institucional A propaganda que promove a imagem ou filosofia de uma organização.

Propaganda Propaganda pioneira A propaganda que busca desenvolver demanda primária para uma categoria de produto.

Propaganda Propaganda competitiva A propaganda que tenta desenvolver demanda secundária para uma determinada marca de produto.

Propaganda Propaganda comparativa A propaganda que compara uma marca específica com outra.

Propaganda Propaganda de defesa Propaganda institucional que apóia mensagens socialmente responsáveis.

Propaganda Propaganda cooperativa A propaganda na qual os fabricantes e os membros do canal se associam para uma campanha.

Propaganda A Criação de Mensagens Apelos – pode-se usar medo, sexo, humor, status e valores familiares para gerar uma resposta emocional. Escolha de palavras – certas palavras como leve ou natural ajudam a vender produtos. Redação de um anúncio – Os redatores devem comunicar as vantagens do produto de um modo que capture e retenha a atenção das pessoas.

Propaganda Escolha das Mídias Tradicionais Televisão Rádio Imprensa escrita Mala direta Propaganda ao ar livre

Propaganda Televisão Pode alcançar até 95% dos lares do país, é intensa e pode apelar aos sentidos humanos. A televisão, porém, é cara, o tempo de exposição e vida útil dos anúncios são curtos e não podem ser dirigidos para uma audiência específica.

Propaganda Rádio Geralmente eficaz para empresas locais porque é relativamente barato e pode alcançar um mercado-alvo específico. O rádio carece dos efeitos visuais da televisão.

Propaganda Imprensa escrita Jornais e revistas podem propiciar ampla exposição a um mercado bastante específico. Os jornais aceitam anúncios mediante uma notificação relativamente breve e um baixo custo. As revistas possuem uma margem de vida mais longa e boa reprodução de cores.

Propaganda Propaganda ao ar livre Pode alcançar muitas pessoas e a margem de vida é mais longa que para algumas outras mídias. Entretanto, não podem ser dirigidas a públicos específicos e os motoristas só vêem os anúncios durante alguns segundos.

Propaganda Mídia e Regulamentação NO BRASIL A PROPAGANDA E REGULAMENTADA PELO C.D.C. ( LEI 8078/90) CONAR - CONSELHO NACIONAL DE AUTO-REGULAMENTAÇÃO; IVC - INSTITUTO DE VERIFICAÇÃO DE CIRCULAÇÃO. AMI - ASSOCIAÇÃO DE MÍDIA INTERATIVA.

Marketing Direto

Marketing de Relacionamento: Marketing de Relacionamento é uma estratégia de negócios que visa construir pró-ativamente uma preferência por uma organização com seus clientes, canais de distribuição e funcionários, contribuindo para o aumento do desempenho dessa organização e para resultados sustentáveis.

Marketing Direto James Rosenfield define marketing direto como “a identificação de clientes e sua classificação de acordo com o lucro em potencial para posteriormente reforçar a relação através de vendas cruzadas, up-selling, incentivos, promoções e outras atividades para criar uma relação”.

Marketing Direto Já a Direct Marketing Association (DMA) conceitua o Marketing Direto como “um sistema interativo que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta e/ou transação mensurável em qualquer localização”.

Marketing Direto O marketing direto pode ser usado para: · Conquistar novos clientes; · estimular o tráfego no ponto de venda; · ampliar canais de distribuição (vendas diretas); · gerar pistas de vendas; · fidelizar clientes.

Marketing Direto Fulfillment: Significa toda a logística por trás de uma campanha de marketing direto. Esse processo envolve a administração de materiais, como recebimentos, contagens e envio das peças. Também é responsável pelo manuseio de malas diretas, questionários, cartas personalizadas, envios e recebimentos de produtos e amostras, impressão de cartas personalizadas, digitação de dados (formação de banco de dados) e controle de retorno de correspondências.

O Grande Parceiro do MD Correios. Projetos Especiais Banco de Dados Segurança e Confiabilidade. Quem diria que os correios ficariam ainda mais forte com a invenção do e-mail.

Marketing Direto - Vantagens Redução de gastos: Os custos das operações de contato com o cliente e das visitas pessoais tradicionais caem de forma substancial com o uso planejado e ordenado do marketing direto.

Marketing Direto - Vantagens - Resposta do cliente imediata: Diferentemente da mídia de massa onde a comunicação sofre em dispersão de mensagem e foco, o marketing direto ganha na personalização e na segmentação, promovendo uma resposta direta e rápida do cliente.

Marketing Direto - Vantagens - Capacidade de mensuração do resultado proporcionado pela ação de marketing direto, fato muito difícil de ocorrer em um veículo de comunicação tradicional de massa, como televisão, jornal ou rádio.

Marketing Direto - Vantagens - Os investimentos de marketing com ações de marketing direto tendem a serem menores, não no seu montante final, mas na capacidade de atingir um público definido sem gastos como públicos desinteressados em seus produtos ou serviços.

Marketing Direto - Vantagens - Capacidade de segmentação de mercado nas bases demográficas, psicográficas, geográficas e comportamentais dos consumidores, fator de difícil mensuração em outras mídias.

Marketing Direto - Vantagens - Testar produtos, seja na sua oferta, preço, condições de pagamento, brindes, conteúdo e da criação da campanha em grupos menores para validação de uma campanha, antes de deixá-la disponível para todo o universo de cliente desejado.

Marketing Direto – Público Alvo De Massa Marketing Direto

Marketing de Serviços

Marketing de Serviços Kotler (2000), “Serviços é qualquer ato ou desempenho essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta na propriedade de nada. A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto concreto.”

Intangibilidade - Inseparabilidade - Variabilidade - Perecibilidade. Classificação do Mkt de Serviços Intangibilidade - Inseparabilidade - Variabilidade - Perecibilidade.

Estratégia, planejamento e gestão estratégica

Estratégia de Marketing A essência do desenvolvimento de uma estratégia de marketing para uma empresa é assegurar que suas capacidades sejam compatíveis com o ambiente competitivo do mercado em que opera, não apenas hoje, mas no futuro previsível. O Planejamento estratégico busca responder a três perguntas básicas: Qual é o negócio em que estamos agora? O que está acontecendo no ambiente? O que o negócio está fazendo?

Planejamento de Marketing O Planejamento de Marketing se inicia com a definição de missão da empresa. Uma organização existe para realizar alguma coisa. Uma declaração de missão bem formulada dá aos funcionários um senso compartilhado de propósito, direção e oportunidade. A organização determina, ao estabelecer declarações de missão, políticas, estratégias e metas, a estrutura dentro da qual as divisões e unidades de negócios preparam seus planos.

Afirmações que o ciclo de vida de um produto existe!

Os produtos têm uma vida limitada.

No ciclo de vida do produto, independente dos estágios, todos apresentam desafios, oportunidades e problemas as organizações.

Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.

Nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto, devemos obter diferentes estratégias de marketing, financeiras, de produção, de compras e de recursos humanos.

A maioria das curvas do ciclo de vida é retratada em forma de sino, e dividido em quatro fases:

Curvas do Ciclo de Vida do Produto Slide 9-4 Curvas do Ciclo de Vida do Produto Figura 9.1 Unidades Monetárias Vendas Totais no Mercado Lucros Totais no Mercado Introdução Crescimento Maturidade Declínio Tempo 5 5 5

Introdução Um novo produto entra no mercado com baixa escala e lucros. Os custos de produção e marketing tendem a ser altos. O objetivo é fazer com que os mercados-alvo tomem conhecimento do produto e o experimentem.

Crescimento As vendas e lucros crescem rapidamente. O desafio é manter a demanda e afastar a concorrência.

Maturidade Muitos concorrentes entram no mercado. As vendas crescem mais devagar e podem até mesmo começar a cair. Os lucros podem declinar conforme as empresas reduzem o preço, gastam mais em promoção ou mantêm o preço enquanto melhoram a qualidade.

Declínio As vendas e lucros declinam rapidamente pela entrada de novas tecnologias no mercado.

Estrela CRESCIMENTO Menino Prodígio INTRODUÇÃO Vaca Leitura MATURIDADE MATRIZ DE PORTFOLIO + - Estrela CRESCIMENTO Menino Prodígio INTRODUÇÃO Vaca Leitura MATURIDADE Abacaxi DECLÍNIO Vendas + Potencial de Mercado -

MATRIZ DE PORTFOLIO – MATRIZ BCG Menino Prodígio INTRODUÇÃO

Características da introdução - Lucros negativos ou baixos. - Grandes despesas com distribuição e comunicação. - Pouca concorrência. - Preços são normalmente altos.

Estratégias de introdução Skimming rápido: Lançamento de um novo produto a um preço alto e muita comunicação. - Skimming lento: Lançamento de um novo produto a um preço alto e pouca comunicação. - Penetração rápida: Lançamento de um novo produto a um preço baixo com muita comunicação. - Penetração lenta: Lançamento de um novo produto a um preço baixo com pouca comunicação.

MATRIZ DE PORTFOLIO Estrela CRESCIMENTO

Estratégias do crescimento - Melhoria do produto, com novas características. - Acrescenta novos modelos e produtos. - Aumenta a cobertura de distribuição e cria-se novos canais. - Novos segmentos de mercado. - Redução dos preços. - Comunicação com foco na preferência do produto.

Características do crescimento - Rápida expansão de vendas. - Novos concorrentes. - Expansão do canal de distribuição. - Preços constantes e em decréscimo. - Comunicação constante ou maior. - Aumento ou aparecimento do lucro.

MATRIZ DE PORTFOLIO Vaca Leiteira MATURIDADE

Características da maturidade Modificação do mercado Converter não-usuários Entrar em novos segmentos Aliciar os clientes concorrentes - Modificação do produto Melhoria da qualidade Propor um produto “novo e melhor”

Características da maturidade Modificação do mix de marketing Preços: Reduzir preço para maior mercado ou aumentar em busca de um posicionamento de qualidade. Distribuição: Colocar mais pontos de venda? Comunicação: Aumentar a comunicação? Mudar o mix de mídia? Aumentar as vendas pessoais? Diferenciar nos serviços?

MATRIZ DE PORTFOLIO                                           Abacaxi DECLÍNIO

Características do declínio: - Vendas declinam de forma lenta ou rápida. - Grande concorrência. - Dissolução dos lucros. - Canais de distribuição fracos. - Envelhecimento do produto.

Estratégias de declínio: - Aumentar o investimento na empresa. - Manter o investimento na empresa até que as incertezas sobre o setor sejam resolvidas. - Diminuir o nível de investimento na empresa, abrindo mão de alguns clientes e buscando nichos rentáveis. - Espremer o investimento da empresa para recuperar o caixa de maneira rápida. - Desfazer-se do negócio rapidamente. - Refazer o produto com enorme investimento, e inseri-lo novamente na introdução.

Planejamento, implementação e controle de marketing

Planejamento de Marketing FLUXOGRAMA DO PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING: Missão do negócio Análise do ambiente externo (oportunidades e ameaças) Análise do ambiente interno (forças e fraquezas) Análise SWOT Formulação de objetivos Formulação de estratégias Formulação de programas Implementa-ção Feedback e controle Forças, Fraquesas, Oportunidade, Ameaças

Plano de Marketing - Material diferenciado para acompanhamento deste tópico em software específico.

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