Segmentação de Clientes PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes

Importância para a Administração da Força de Vendas Segmentação de Clientes Importância para a Administração da Força de Vendas Serve de base para: Determinação de quotas de vendas; Zoneamento e o rezoneamento de vendas; Elaboração do plano orçamentário; Elaboração da previsão de vendas; Avaliação do desempenho dos pontos de vendas; Avaliação do desempenho dos territórios de vendas; Avaliação do desempenho mercadológico; Outras formulações estratégicas.

Critérios (variáveis)  Segmentação de Clientes Critérios (variáveis)  Geográfica; Demográfica; Sócio-econômica; Psicológicas; Tipo de produto; Comportamento do Consumidor; Benefícios; Ramo de atividade; Marketing Mix

Requisitos para a segmentação Segmentação de Clientes Requisitos para a segmentação Um segmento precisa ser identificado e medido; Um segmento precisa evidenciar um potencial adequado; Um segmento precisa ser economicamente acessível; Um segmento precisa ser razoavelmente estável; Um segmento precisa ser determinado adequadamente . 

Segmentação com base no benefício do produto/serviço Segmentação de Clientes Segmentação com base no benefício do produto/serviço Focalizar o consumidor e suas necessidades; Integrar todas as atividades da organização para satisfazer estas necessidades, inclusive a de produção; Objetivar, a longo prazo, obter lucros através da satisfação das necessidades dos consumidores.

Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS

Critérios mais utilizados Zoneamento de Vendas Critérios mais utilizados Agrupamento de clientes ou compradores potenciais reunidos no tempo e no espaço. Segmentação geográfica do mercado. Os fatores geográficos que devem ser considerados ajudam: A localizar todos os possíveis clientes existentes em um território de forma intensiva e a facilitar o trabalho de cobertura geográfica pelo vendedor. Os limites geográficos de uma zona ou território, onde os possíveis clientes estão agrupados, facilitam o trabalho quantitativo de avaliação de desempenho de vendas.

Vantagens do zoneamento de vendas Permite uma cobertura intensiva da zona. Cria no vendedor o conceito de responsabilidade como gerente de território. Controla e avalia melhor as atividades do vendedor. Permite uma redução de custos. Facilita o desempenho de outras atividades de vendas e de marketing. Incrementa as relações com os clientes.

Desvantagens do zoneamento de vendas O vendedor tende a considerar-se dono de seu território e de seus clientes. O vendedor tende a acomodar-se e a não realizar esforços adicionais. O zoneamento pode estar beneficiando alguns vendedores. A evolução desigual da demanda pode gerar desequilíbrio entre os territórios existentes. O crescimento econômico rápido em alguns territórios pode dificultar a cobertura do território. O zoneamento pode gerar conflito entre vendedores.

Passos para o zoneamento Zoneamento de Vendas Passos para o zoneamento Agrupar clientes mais os potenciais. Analisar as bases para o estabelecimento dos limites dos territórios. Determinar os territórios, considerando o potencial de vendas e as cargas de visitação correspondente. Analisar as cargas de visitação. Estabelecer um roteiro de visitação por vendedor.

Agrupamento de clientes Zoneamento de Vendas Agrupamento de clientes É composto da relação de determinado tipo de clientes da empresa mais todos os clientes potenciais existentes naquele tipo. Exemplo para a indústria de autopeças: Montadoras de veículos. Revendedores de veículos. Revendedoras de peças. Etc.

Agrupamento de clientes Zoneamento de Vendas Agrupamento de clientes Na venda porta a porta de livros, de seguros, é preciso identificar o consumidor potencial, em conformidade com alguns critérios: Classe sócio-econômica. Classe cultural. Etc.

Limites geográficos: bases para o zoneamento Zoneamento de Vendas Limites geográficos: bases para o zoneamento A região A comarca/município A cidade A área comercial Os distritos/bairros

Zoneamento com base na análise das cargas de visitação Zoneamento de Vendas Zoneamento com base na análise das cargas de visitação Fatores de influência para a análise do potencial de vendas e das cargas de visitação necessárias: A natureza do trabalho A natureza do produto Canais de distribuição Estágio de desenvolvimento do mercado Intensidade de cobertura de mercado Concorrência Os meios e as condições de locomoção do vendedor Habilidade do vendedor 

Zoneamento de Vendas Produtos: Empresa: Política de Vendas: Perecíveis Tendem a determinar Perecíveis Consumo massa Consumo durável Bens de capital Territórios pequenos Territórios medianos Territórios amplos Empresa: Em função da capacidade de financiamento: Zonear: Pequena Grande Áreas restritas Cobertura nacional Política de Vendas: Se a empresa deseja obter rápida participação de mercado Deve reduzir o tamanho dos territórios

Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas Segunda análise de cargas de visitação Associada ao uso de potencial de mercado e de polarização de municípios, a análise de cargas de visitação permite determinar o número de territórios e de vendedores necessários em cada zona de vendas. Determinação do tamanho, número e localização de clientes Determinação da freqüência de visitas por classe de clientes  

Segunda análise de cargas de visitação Freqüência visitação mensal Zoneamento de Vendas Segunda análise de cargas de visitação Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente Classe de clientes Freqüência visitação mensal Zona X Zona Y No. Clientes No. Visitas por ano No. Clientes A 2 15 360 60 1.440 B 1 25 300 180 C 0,5 10 5 30 50 720 80 1.650 

Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas Segunda análise de cargas de visitação Determinação do número de clientes por vendedor Determinação do volume de vendas por vendedor Determinação do número de territórios necessários Estabelecimento de territórios pelo método da tentativa Base de modificação do território

Zoneamento de Vendas Erros Freqüentes O zoneamento foi realizado há certo tempo e as condições da zona alteram-se, mas os dirigentes de vendas não desejam realizar modificações. Há a tendência de formar territórios demasiadamente grandes que os vendedores não podem cobrir. Na verdade, trabalha-se melhor uma zona de forma intensiva do que extensiva, isto é, fica mais fácil trabalhar territórios menores. A interferência de um vendedor na zona de outro. Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se esquece da perspectiva futura: quando o vendedor começa a trabalhar intensivamente sua zona, suas vendas crescem e o seu ganho aumenta chegando, muitas vezes, a valores de remuneração superiores a de supervisores e gerentes de vendas.

Formação de territórios de potencial de vendas iguais. Zoneamento de Vendas Tamanho do território Duas filosofias concorrentes sobre o tamanho conveniente dos territórios: Formação de territórios de potencial de vendas iguais. Formação de territórios de carga de trabalhos iguais.

Traçado de rotas ou roteiros Elementos-chave para o traçado de rotas Zoneamento de Vendas ROTEIRO DE VISITAS Definição de rotas Traçado de rotas ou roteiros Elementos-chave para o traçado de rotas As características geográficas da área a ser visitada As características de cada cidade dentro da rota A determinação dos clientes existentes em cada cidade O potencial de compra de cada cliente em cada cidade A freqüência de visitação a cada classe de cliente O tempo médio gasto com cada cliente de cada cidade O tempo gasto no percurso entre as cidades e as paradas.

Zoneamento de Vendas ROTEIRO DE VISITAS A partir dos elementos relacionados anteriormente, é preciso preparar um mapa perfeitamente delineado com os seguintes pontos principais: O número e a natureza dos clientes potenciais e reais. Coeficientes de visita. Tempo médio de duração da visita. Tempos inter-visitas. Tempos mortos. Tempos para atenções especiais. Tempo para trabalhos administrativos. Velocidade de deslocação.

 Estimativa do Potencial de Mercado  Previsão de Vendas Planejamento de Vendas  Estimativa do Potencial de Mercado  Previsão de Vendas  Segmentação de Clientes Zoneamento de Vendas  Administração de Vendas (Equipe) Estruturação da Força de Vendas Remuneração e Política de Metas Avaliação de Performance Recrutamento, Seleção e Treinamento