Comportamento do Consumidor Marketing Comportamento do Consumidor 1 1 1 1

Modelo de Processo de Compra do Consumidor Figura 6.1 Influências de Marketing Influências Sociais Influências Situacionais Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Avaliação pós-compra 2 2 2 2

Comportamento do Consumidor Estímulos de Marketing Outros Estímulos Processo de Decisão Decisões do Comprador Caract. do Comprador Produto Preço PDV Promoção Econômicos Tecnológicos Políticos Culturais Culturais Sociais Pessoais Psicológicos Reconhecimento do problema Busca de soluções Avaliação Decisão Comportamento pós-compra Escolha do produto Escolha da marca do revendedor Época de Compra Quantidade

Hierarquia de Necessidades de Maslow Slide 6-2 Hierarquia de Necessidades de Maslow Figura 6.2 Necessidades Produtos Necessidades de auto-realização, auto-satisfação Férias, cursos universitários, organizações de caridade Necessidades de auto-estima Status, respeito Marcas de prestígio Necessidades sociais Amizade, amor, associação Títulos de sócios em clubes, cartões de agradecimento Necessidades de segurança Segurança física e financeira Fechaduras, seguros Necessidades fisiológicas (básicas) Comida, água, descanso, sexo, ar Farinha, feijão, água encanada 3 3 3 3

Buscando Informações Internas Experimentais Grupo Fontes de Slide 6-3 Buscando Informações Internas Experimentais Grupo Fontes de Informações Públicas Marketing 4 4 4 4

Avaliando Alternativas Slide 6-4 Avaliando Alternativas Critério Subjetivo Atitudes Critério Objetivo Avaliando Alternativas 5 5 5 5

Decisão de Compra Decisão de Compra Avaliando Alternativas Slide 6-5 Decisão de Compra Avaliando Alternativas Decisão de Compra Opção pela Compra no futuro Opção por não comprar Compra Instantânea 6 6 6 6

Slide 6-6 Avaliando a Compra Figura 6.4 Como as percepções de valor podem influenciar o comportamento pós-compra Relacionamento a a Longo Prazo Alto Valor Satisfação Lealdade Reconhecimento de Necessidade Busca de Informação, etc.. Insatisfação Baixo Valor 7 7 7 7

Características de Três Tipos de Tomada de Decisões dos Consumidores Tabela 6.1 Tipo de decisão Envolvimento do Consumidor com a compra Características do conjunto considerado Fontes de informações consultadas Tempo investido Rotineira baixo Poucas opções de marcas, vendedores e características de produtos avaliados Internas O mínimo possível Limitada Moderado Várias marcas, vendedores e características de produtos avaliados Internas e algumas externas Pouco Extensiva Alto Muitas marcas, vendedores e características de produto avaliados Algumas internas e muitas externas Muito 8 8 8 8

Processo de Compra do Consumidor Influências sobre o Comportamento do Consumidor: Influências Sociais Influências situacionais • Ambiente físico • Ambiente social • Tempo • Tarefa • Condições momentâneas Influências Sociais • Cultura • Subcultura • Classe Social • Grupos de Referência • Família Influências de Marketing • Produto • Preço • Praça (distribuição) • Promoção Processo de Compra do Consumidor 9 9 9 9

Processo de Compra do Consumidor Influências sobre o Comportamento do Consumidor: Influências de Marketing Slide 6-9 Influências Sociais • Cultura • Subcultura • Classe Social • Grupos de Referência • Família Influências situacionais • Ambiente físico • Ambiente social • Tempo • Tarefa • Condições momentâneas Influências de Marketing • Produto • Preço • Praça (distribuição) • Promoção Processo de Compra do Consumidor 10 10 10 10

Processo de Compra do Consumidor Slide 6-10 Influências sobre o Comportamento do Consumidor:Influências Situacionais Influências Sociais • Cultura • Subcultura • Classe Social • Grupos de Referência • Família Influências de Marketing • Produto • Preço • Praça (distribuição) • Promoção Influências situacionais • Ambiente físico • Ambiente social • Tempo • Tarefa • Condições momentâneas Processo de Compra do Consumidor 11 11 11 11

O Processo de Compra Papéis assumidos no Processo: Iniciador - Quem tem a idéia ou sugere a compra Influenciador - Pessoas cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão Decisor - Pessoa que decide sobre qualquer componente: se deve comprar, o quê, como e onde comprar Comprador - Pessoa que faz a compra Usuário - Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço