Estratégia e plano de Implementação do Comércio Eletrônico

Objetivos de Aprendizado Descrever que são planos de implementação e estratégia de negócios Compreender o processo de formular estratégias no CE Explicar os problemas que ocorrem na implementação de um plano de CE Caracterizar o planejamento estratégico no ciclo de produtos Descrever os principais assuntos de gerencia no planejamento estratégico

Estratégia da IBM Quatro metas: Conduzir a estratégia da IBM para levar-la ao mundo do e-business. Ajudar as unidades de negócios a serem mais efetivas no uso das ferramentas de Internet/ intranet, internamente e com os clientes. Estabelecer uma estratégia corporativa para os sites de Internet: Navegação , ‘look & feel’. Explorar os benefícios do uso interno do e-business, como estudo de casos para potenciais clientes.

Estratégia da IBM (cont.) IBM focalizou em iniciativas principais: e-commerce— Vender mais produtos via Intenet e-atenção para clientes— fornecendo boa parte do suporte ao cliente on-line e-atenção para parceiros— fornecendo serviços e informações a estes grupos

Estratégia da IBM (cont.) e-atenção para empregados— melhorando a eficácia dos empregados, fornecendo-lhes informações e serviços corretos e-finanças— trabalhando com clientes e fornecedores para melhor administrar o grande número de transações envolvidas e-marketing (comunicação)— usando Internet para comunicar melhor o marketing da IBM

Formulação da estrategia Planejamento para CE Analise da Industria Formulação da estrategia Aplicação do Plano Plano de implementação

Analise da Industria e concorrência Monitorar, avaliar informações de cenários internos e externos Analise SWOT Strengths(forzas) Weaknesses(fraquezas) Opportunities(Oportunidades) Threats(ameazas)

Analise da Industria e concorrência FATORES INTERNOS FATORES EXTERNOS Debilidades (W) Fortalezas (S) Estratégias SO Usam os pontos fortes para aproveitar as oportunidades Estratégias WO Aproveitam as oportunidades para superar as fraquezas Oportunidades (O) Estratégias WT Minimizam as fraquezas e evitam as ameaças Estratégias ST Usam a fortaleza para evitar as ameaças Ameazas (T)

Formulação da Estratégia Formulação estratégica Desenvolvimento de planos a longo prazo Missão da organização Propósito ou motivo para a existência da organização Três principais razões para montar um site na Web MARKETING, SUPORTE AOS CLIENTES, VENDAS Produtos com boa aceitação no CE Enviados facilmente ou transmitidos de forma eletrónica Aponta a compradores conhecidos Preços caem em função do processo

Fatores Críticos para o Sucesso Comercialização de produtos ou serviços especiais Suporte da alta gerência Equipe de projeto Infra-estrutura técnica Aceitação dos clientes Interface User friendly

Fatores Críticos para o Sucesso Integração com outros sistemas da empresa Segurança e controle do sistema de CE Concorrência e situação do mercado Projeto Piloto e conhecimentos adquiridos Custo do projeto de CE Nível de confiança entre compradores e vendedores

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) Utilização da Analise de Valores Cadeia de Valores Atividades que uma empresa utiliza para atingir suas metas Valor Agregado Contribui para aumentar o lucro e aumenta o valor da empresa assim como a posição competitiva da empresa no mercado Criar valores adicionais aos canais de CE (ver a concorrência!!!)

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) Questões de analise de valores Questões para clarificar a adoção da Cadeia de Valores É possível ampliar as margens juntando a cadeia de valores da empresa as dos clientes? É possível aumentar significativamente o valor para os clientes reduzindo o número de entidades que ele controla na cadeia de valores?

Questões de analise de valores Questões na Criação de Novos Valores Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) Questões de analise de valores Questões na Criação de Novos Valores É possível oferecer informações adicionais sobre o produto, serviço ou transação aos clientes? É possivel usar a carteira de clientes para gerar renda alternativa,como publicidade ou venda de produtos complementares?

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) “Que critério determina qual é o melhor cliente ?” “Como poço ganhar um cliente da forma mais efetiva? Extensão De Clientes Retenção Seleção de Clientes Aquisição Marketing de Relacionamento “Como incrementar a lealdade e os lucros com os clientes?” “Como poço manter este cliente o maior tempo possível?” Modelo de Gartner da interaçao com Clientes

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) Return on Investment (ROI) e Risk Analysis É a relação entre os recursos empenhados e os benefícios gerados por um projeto de CE Inclui itens quantificáveis (custo de recursos, economias quantificadas) e não-quantificáveis Benefícios intangíveis Novo canal marketing efectivo Aumento nas vendas Melhoras no atendimento ao cliente

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) Return on Investment e Risk Analysis Valores e riscos da TI Valores Valores financeiros— itens podem ser medidos Valores estratégicos— vantagem competitiva no mercado e benefícios de novos procedimentos de negócios Valor das ações.

Fatores Críticos para o Sucesso (cont.) Return on Investment e Risk Analysis Valores e riscos da TI Risks Riscos externos da estratégia competitiva, devidos a joint venture, alianças, ou mudanças demográficas Riscos Organizacionais e incertezas— internas

Cenários no Comércio Eletrônico Cenario de comérico aberto-global IT: Padrões Internet,novas médias, Soluções proprietárias pouco usadas, intranets, altamente disribuídos, Negócios: Negocios golbais, logistica na Internet, pagamentos electronicos, dinheiro Digital, menos vendedores e intermediarios Cenario da subnets-members only IT: Padrões variam entre industrias, Medidas objetivas de segurança, padrões EDI Negócios: Redes de alta velocidade, Evitam as complicações do EC global Cenário do Intermediario eletrônico IT: Transaction processing and interface, distributor drive EC, EC activity expands rapidly, and transaction security deeply embedded Business: Populariza Negócios One-stop e Serviços profesionais com pequenas empresas Cenário de novos canais de marketing IT: Atividades orientadas aos clientes, Wireless a baixo custo e multimédia Business: Ttransações Online parecem menos convenientes e menos seguras Normas internacionais, e os serviços wireless explodem

Cenario de comérico aberto-global IT: Padrões Internet,novas médias, Soluções proprietárias pouco usadas, intranets, altamente distribuídos, Negócios: Negócios globais, logística na Internet, pagamentos eletrónicos, dinheiro Digital, menos vendedores e intermediários

Cenário da subnets-members only IT: Padrões variam entre industrias, Medidas objetivas de segurança, padrões EDI Negócios: Redes de alta velocidade, Evitam as complicações do EC global

Cenário do Intermediario eletrônico IT: Processamento de transações e interface, distributor drive EC, a atividade de EC se expande rapidamente, junto com as Transações seguras Business: Populariza Negócios One-stop e Serviços profissionais com pequenas empresas

Cenário de novos canais de marketing IT: Atividades orientadas aos clientes, Wireless a baixo custo e multimédia Business: Transações Online parecem menos convenientes e menos seguras Normas internacionais, e os serviços wireless Explodem - WAP

Estratégia Competitiva Estratégia Ofensiva—Tem lugar contra o mercado de um competidor Ataque frontal— O atacante deve ter mais recursos e vontade de perseverar Ataque nos flancos— atacar a parte do mercado onde o concorrente é fraco Bypass Attack— cortar o mercado do concorrente (em posição defensiva) oferecendo um novo produto que faz o produto do concorrente desnecessário (Ex. Microsoft Vs novell-netscape...)

Estratégia Competitiva Encirclement— maior variedade de produtos serviços atendem mercados maiores Guerrilla Warfare— usar de ataques pequenos e intermitentes em diferentes segmentos de mercado do concorrente

Estratégia Competitiva (cont.) Estratégia Defensiva— Tem lugar no mercado onde a própria firma tem a sua posição, como defesa a um ataque do rival Minimizar a probabilidade de um ataque Desviar o ataque a situações menos ruins Minimizar a intensidade do ataque Make competitive advantage more sustainable

Estrategia Cooperativa Collusion- (conluio) — Cooperação entre empresas dentro de uma área para reduzir a produção para aumentar os preços (ilegal) Strategic Alliance— Parceria entre dois o mais empresas para alcançar objetivos que são mutuamente benéficos

Estrategia Cooperativa Joint Venture— uma forma de combinar temporariamente os diferentes pontos fortes dos parceirospara atingur um produto que seja valuavel a todos. (Blue Thoot) Value-Chain Partnership— uma aliança forte e estreita onde uma empresa estabelece acordos de longo prazo com fornecedores e distribuidores para ganhos mútuos

A estratégia em ação Que perguntas devem ser respondidas pelo plano estratégico? Como o comércio eletrônico vai a mudar o negocio? Como descobrir novas oportunidades de negócios? Como tirar proveito da novas formas de comunicação entre clientes e parceiros de negócios? Os intermediários serão eliminados? Ou a empresa vai a se transformar em intermediaria?

A estratégia em ação Como atrair mais clientes eletrônicos (e como manter-los)? Como muda a natureza dos produtos e serviços? Porque a Internet afeta mais algumas empresas do que outras? Como gerenciar e medir a evolução da estratégia?

A estratégia em ação (cont.) Passo para um projeto de CE com sucesso Realizar os treinamentos necessários Rever a distribuição e o supply chain atuais Entender que é o que os clientes e parceiros esperam da Web Reavaliar a natureza dos produtos e serviços Expandir os sistemas atuais para o exterior Observar a concorrência Desenvolver uma estratégia de marketing Web-centric

Inteligência Competitiva na Internet Revisar os Web sites da concorrência Analisar newsgroups Examinar balancetes e outras noticias públicas Prêmios Usar serviços de entrega de informação Usar empresas de pesquisa Solicitar opiniões em chat rooms

Inteligência Competitiva na Internet(cont.) Usando a tecnologia Push para a inteligência competitiva Permitir aos usuários requerer atualizações de tópicos. Enviar novidades diretamente aos usuários via e-mail Vários modelos de push podem ser utilizados: modelo broadcast modelo pull seletivo modelo push pull distribuido modelo push interativo

Implementando o Plano Começa organizando a equipe de projeto Projetos Pilotos(ajudam a descobrir problemas mais cedo) CELTA Implementando o CE Redesign o processo de negócios existente Processos de Back-end (contabilidade, finanças etc.) devem ser automatizados A empresa debe criar um workflow que integre também o EC aos sistemas de contabilidade e financeiros existentes

Implantando um CE Específico Oportunidades e Aplicações Entender: Como operam os mercados digitais Como os consumidores de Internet se comportam Como se cria a concorrência e qual a infra-estrutura necessária Qual a dinâmica do comércio Eletrônico Mapear as oportunidade que se adequam a concorrência e os mercados Muitas oportunidades para criar novos produtos e serviços

Implantando um CE Específico Oportunidades e Aplicações(cont.) Opportunities Matchmaking Agregado de serviços Bid /ask engine / auction Serviços de Notificação Consultoria Negociação Up-sell Consultoria de consumo

Implantando um CE Específico Oportunidades and Aplicações(cont.) Encontrando IT aplicações Brainstorming um grupo de empregados Solicitar ajuda de experts – consultores Observar concorrentes Perguntar os vendedores Procurar na literatura para ver o que está acontecendo lá fora Analogias de industrias ou negócios similares Usar a analise de requisitos (Yourdon) convencional

Organização e Pessoal Definir os papeis e as responsabilidades: Gerente Sênior Web champion Webmaster Gatekeepers Equipe da Web Re engenharia do Processo de negócios Web Page Design Construindo a Infrastructura Segurança e Controle Marketing Finanças Contábil Tecnologia informação Equipe de Projeto para EC

Avaliando o Outsourcing Factores a considerar: Fácil de configurar e implantar Suporte a banco de dados e scripts Pagamento Lojas padrão Gerência do Processo Suporte a Bancos de dados Documentos Integração com softwares existentes

Web Hosting (Hospedagem) Hospedar “in-house” Vs. Hospedar em um proveedor Custo do sistema Largo de banda Capacidade e especificações Firewall Wireless (WAP) Comprar, alugar ou lease Manutenção e upgrade dos equipamentos

Web Hosting (cont.) Comprar um pacote de software que integre todas as funções da loja iCat- Electronic Commerce Suite and Commerce Publisher Open Market- Transact and LiveCommerce Microsoft Corp- Site Server Commerce Edition IBM- Net. Commerce Pro – WEB-Sphere

Web Hosting (cont.) Converter um catalogo para Web em uma fantasia multimídia Não é fácil e é caro Os mais simples: começam em $25,000 Mais caros: $250,000 a $2 milhões

Design/Conteúdo Conteúdo tem muita dimensões Mudará dramaticamente Mídia mais robusta compreensiva e utilizável Desafios do design do frente de loja Escolher o software correto para sua loja 3 opções Programar o próprio software Comprar um software comercial Alugar de um hospedeiro de Web

Design/Conteúdo(cont.) Considerações do design de conteúdo Serviços desejados Quanto a empresa pode contribuir para o site O tempo para design Tempo to criar e programar o site Pagamento para desenvolvimento de software Custos de ferramentas de software Tamanho do site

Design/Conteúdo(cont.) Trafego gerado pelo site Requisitos de treinamento Instalação e manutenção do servidor Programação Hospedagem na empresa ou não Servidor seguro para transações financeiras Necessidade de bandwidth Capacidade do servidor

Design/Conteúdo(cont.) Vídeo FTP Formulários Chat rooms VRML Estatísticas Seguimento de clientes Resposta de E-mail Aplicativos Java Segurança Applicações disponiveis Electronic shopping mall Transações Eletrónicas Carrinho de compras Catálogos Online Processamento de pedidos Bancos de dados Multimídia Telefonia Audio - Animações

Segurança e Controle 80% de todos os crimes de computador são feitos através da Internet Uma política efetiva deverá ser estabelecida: Definir as facilidades de Internet que devem ser monitoradas desenvolvendo uma política de acesso e uso Disponibilização de informações na Internet

Revisão da Estrategia A Internet cresce de forma inesperada Ex. UOL/SOL Razoes para não ter um bom projeto As metas não eram realistas O servidor era inadequado para o trafego previsto O corte de custos não são os esperados Importante Fazer uma checklist Realizar estatísticas que podem ser monitoradas CIOs e outros executivos tentam obter retorno de seu investimeto em IT

Questões a considerar para avaliar um projeto de CE e os seus resultados Quais eram as metass? Anticeparam os problemas? Como foi feito? Que produtos ou serviço a empresa que oferecer? Quais eram as espectativas? Quais custos se esperava redicir? Quais outros custos cresceram? A intenção era diminir os custos de distribuição? Quais eram os objetivos de venda? Eram realistas? as espectativas eram razoaveis? A intenção era diminuir as viagens do pessoal? Custos com comunicação foram reduzidos? A intenção era melhorar o relacionamento com clientes? Os erros podem ser corregidos?

Revisar cada fase do Projeto de CE Cada serviço é realizado como esperado? Cada serviço é ainda relevante? Quais os serviços adicionais que são necessários? Que é o que os clientes querem que não está sendo fornecido? Qual o impacto isto terá na infraestrutura (largo de banda, servidores, soft etc.)? Quanto custarão os serviços adicionais? Quais mudanças foram realizadas pela concorrência? Os fornecedores estão dando um atendimento adequado? O treinamento dos empregados foi adequado, se necesita mais?

Asuntos de Gerênciais Considerar o valor estratégico do CE Conduzir um planejamento estratégico Considerar os riscos Integração Projeto Piloto