Técnicas básicas de negociação na Conciliação Conselho Nacional de Justiça Técnicas básicas de negociação na Conciliação Henrique Gomm Neto henrique@gomm.com.br Roberto Portugal Bacellar rob@tj.pr.gov.br

ROBERTO PORTUGAL BACELLAR Mestre em Direito Econômico e Social - PUCPR MBA - Gestão Empresarial - UFPR Especialista em Direito Civil e Processual Civil Professor da PUCPR Professor da Escola da Magistratura PR Professor Convidado da FGV-Law

HENRIQUE GOMM NETO Advogado – Gomm Advogados Associados Faculdade de Direito da UFPR Pós-graduado curso Aperfeiçoamento Advogados de Empresa – CEPED – Fundação Getúlio Vargas - RJ Ex-professor concursado de Direito Comercial da UFPR Mestrando do Master Latino Americano Europeo em Mediación, Instituto Kurt Bosch Universidat de Barcelona, Universidad Católica De Salta e Universidad de Buenos Aires Coordenador do Departamento de Mediação da ARBITAC – Câmara de Mediação e Arbitragem da Associação Comercial do Paraná

Surge o Problema. O que fazer?

SUBSTÂNCIA O que negociamos PROCEDIMENTO Como negociamos

OBJETIVOS CONSTRUIR UM NOVO ESPAÇO PARA UMA NEGOCIAÇÃO PRODUTIVA Oferecendo um espaço físico adequado Oferecendo um novo espaço relacional a) legitimidade do mediador; b) confiança no processo; c) “empowerment”;

TODA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS ENVOLVE EM 3 FASES OU ETAPAS: 1- análise; 2- planejamento; 3- discussão;

Pessoas Dinâmica dos Processos- relações Problemas

PARTES Quem são as partes? Quem tem poder de decisão? Quem pode ser afetado pelas eventuais decisões? Quem tem o poder de impedir ou assegurar uma decisão? Como está organizada cada uma das partes? Como é a sua estrutura? Hierárquica? Coletiva?

O que quer cada uma das partes? Quais são as posições manifestadas? Quais são seus objetivos? Que valores parecem conduzir as ações de cada parte? São mutuamente excludentes? Existem interesses comuns que podem servir de base de um acordo?

DINÂMICA DO PROCESSO – RELAÇÕES A escala do conflito – a situação atual; Que tipo de solução foi tentada e porque fracassou? Que nível de claridade as partes tem da situação? Quais eventos provocaram a eclosão do conflito? Que tipo de relação as partes almejam ter no futuro?

O PROBLEMA Conflito relacionado aos fatos? Conflito de interesses? Conflito de relações? Conflito de valores? Conflitos estruturais?

- El Proceso de Mediación Os conflitos sobre os fatos são determinados por: Falta de informação Informação errônea; Diferentes opiniões sobre o que é importante; Diferentes interpretações dos fatos; Diferentes procedimentos de avaliação; Os conflitos de interesses são provocados por: Caráter competitivo percebido ou real; Interesses substantivos (conteúdo); Interesses de procedimento; Interesses psicológicos; Os conflitos de relações são provocados por: Emoções intensas; Percepções errôneas e estereótipos; Comunicação medíocre e erro na comunicação; Comportamento negativo repetitivo; Os conflitos estruturais são provocados por: Padrões destrutivos de comportamento e interação; Desigualdade de controle, a propriedade ou distribuição de recursos; Desigualdade de poder e autoridade; Fatores geográficos, físicos e ambientais que atrapalham a cooperação; Restrições de tempo; Os conflitos de valores são provocados por: Diferentes critérios de avaliação das idéias e comportamentos; Diferentes modos de vida, de ideologia e de religião; Por Christopher Moore - El Proceso de Mediación

OUTRAS CONSIDERAÇÕES Custos e despesas associadas a disputa; Lei aplicável;

PLANEJAMENTO Diagnóstico do problema; Causas e sintomas; Barreiras para a resolução do problema; Possíveis conseqüências do problema; Soluções teoricamente possíveis; Quais são as estratégias que podem ser aplicadas; Idéias de ação do que poderia ser feito; o que fazer?, quando? Onde? Com que recursos? Providências específicas; Tipo de negociação: por princípio - distributiva

OBJETIVOS DESPERSONALIZAR O CONFLITO O mediador realiza uma investigação exploratória para: a) compreender como cada parte percebe o conflito; b) compreender o conflito inter pessoal; c) mutualizar o conflito;

OBJETIVOS TRANSFORMAR UMA NEGOCIAÇÃO POSICIONAL EM UMA NEGOCIAÇÃO BASEADA EM INTERESSES

OBJETIVOS (neg.baseada em interesses) PIRÂMIDE PIN POSIÇÃO – O QUE SE AFIRMA. INTERESSES – O QUE SE DESEJA OBTER OU EVITAR. NECESSIDADES – O QUE É INEGOCIÁVEL.

OBJETIVOS (neg. baseada em interesses) Exercícios: Posição-Questão-interesses “Estas reuniões duram muito mais de uma hora, que é o tempo que foi estabelecido. Eu não vou gastar mais o meu tempo com essas reuniões.”

OBJETIVOS (neg. baseada em interesses) Exercícios: Posição-Questão-interesses “Eu sempre apresento boas sugestões, mas ninguém presta atenção no que eu falo. É como se eu fosse invisível. Eu estou farto; não faço mais nenhuma sugestão.”

OBJETIVOS ORIENTAÇÃO COM VISTA AO FUTURO O foco na culpa não leva à resolução do conflito. O mediador coloca o foco na mútua contribuição.

FERRAMENTAS DO MEDIADOR A ESCUTA ATIVA a) Paráfrase; b) Cerificação; c) Reformulação;

FERRAMENTAS DO MEDIADOR EXERCÍCIO: “ O Dr. Febrônio tem uma mania de controlar tudo. Quer aprovar tudo pessoalmente. Eu também gosto das coisas bem feitas. Mas por causa dessa mania, eu chego sempre atrasado para pegar os meus filhos na escola, nesses tempos de violência.”

FERRAMENTAS DO MEDIADOR O PODER DA PERGUNTA a) obter a informação dos fatos, as experiências e a percepção das partes no conflito; b) realizar movimentos estratégicos. São intervenções feitas pelo mediador, que em função da circularidade da comunicação, produzem determinados efeitos nos mediados.

FERRAMENTAS DO MEDIADOR CLASSES DE PERGUNTAS 1- FECHADAS * Para obter informações; * Para realizar movimentos estratégicos. 2- ABERTAS * Para obter informações;

OBTER INFORMAÇÕES - FECHADAS Estabelecem uma noção de causa e efeito; Procura uma informação específica sobre um fato; “Quem fez isso?” “Onde?” “Quando?” Dirige o foco ao mundo exterior do mediador.

OBTER INFORMAÇÕES - ABERTAS Visam esclarecer as idéias, os sentimentos, as relações, as motivações que estão por detrás dos fatos; Ex: Perguntas acerca dos interesses – “O que te leva a pedir isto?” “O que é realmente importante para você?” “Qual a finalidade?” Ex: Perguntas de informação – “Como chegou a essa conclusão?” Ex: Pergunta de esclarecimento: “Poderia me esclarecer ?” Dirige o foco ao mundo interior das partes.

PERGUNTAS FECHADAS – Para realizar movimento estratégico Para buscar uma definição – Ex: “O que o Sr. decide frente a tal proposta?” ( coloca o mediado frente a uma decisão: Sim ou Não ) São perguntas que exigem uma tomada de decisão frente a um problema ou situação.

PERGUNTAS ABERTAS – Para realizar movimento estratégico São Perguntas circulares que visam operar um deslocamento da parte para outro lugar, tempo ou pessoa. Relaciona sempre 2 elementos. Busca-se fazer uma re-contextualização. Ex: “Como você se sentiria se estivesse no lugar do outro?” “Como foi a sua relação com a parte no passado?” “Como gostaria se relacionar com a parte no futuro?” “Como crê que os seus familiares opinarão?” São perguntas Reflexivas O objetivo da pergunta é deslocar a parte da sua visão unilateral do conflito, abrindo a possibilidade de conceber novas perspectivas.

FERRAMENTAS DO MEDIADOR - perguntas EXERCÍCIO: “Você analisou o Balanço Social? “Como você entende as Demonstrações Financeiras?” “Como você enxerga o Balanço comparando com o do exercício de 2005?” “Diante das considerações feitas você votará pela aprovação das contas?”

ETAPAS DA MEDIAÇÃO Níveis de observação – Fixação das regras Agenda provisória Contato e Contexto Leitura do Conflito – Interesses em jogo -Agenda inclui interesses Redefinição do Conflito

Agenda para gerar opções de acordo Avaliação das soluções alcançadas ETAPAS DA MEDIAÇÃO Agenda para gerar opções de acordo Interativa Avaliação das soluções alcançadas Construção do Acordo