Técnicas de Negociação 4a aula

Tópicos A importância da Comunicação na Negociação

Os dias de imposição da autoridade pela força estão se encerrando. Os líderes agora devem conseguir apoio, processo que envolve COMUNICAÇÃO. Philip Lesly

CASO REAL Oito da noite, numa avenida movimentada. > O casal já está atrasado para jantar na casa de uns amigos. > O endereço é novo, bem como o caminho que ela consultou no mapa antes de sair. > Ele conduz o carro. > Ela orienta e pede para que vire, na próxima rua, à esquerda. > Ele tem certeza de que é à direita... > Discutem. > Percebendo que além de atrasados, poderão ficar mal-humorados, ela deixa > que ele decida. > Ele vira à direita e percebe, então, que estava errado. > Embora com dificuldade, admite que insistiu no caminho errado, enquanto faz o retorno. > Ela sorri e diz que não há nenhum problema se chegarem alguns minutos > atrasados. > Ele questiona: - Se tinhas tanta certeza de que eu estava indo pelo caminho > errado, por que não insistiu um pouco mais? > Ela diz: - Entre ter razão e ser feliz, prefiro ser feliz!!! Estávamos à > beira de uma discussão, se eu insistisse mais, teríamos estragado a noite!

MORAL DA HISTÓRIA: Esta pequena história foi contada por uma empresária, durante uma palestra sobre simplicidade no mundo do trabalho. Ela usou a cena para ilustrar quanta energia nós gastamos apenas para demonstrar que temos razão, independentemente, de tê-la ou não. Desde que ouvi esta história, tenho me perguntado com mais freqüência: 'Quero ser feliz ou ter razão?‘ Outro pensamento parecido, diz o seguinte: “Nunca se justifique. Os amigos não precisam e os inimigos não acreditam”.

Componentes do Processo de Comunicação MENSAGEM Significado Compreensão Codificação Descodificação CANAL EMISSOR RECEPTOR Barreiras e ruídos Barreiras e ruídos FEEDBACK fonte: PLT 202, pg 65

CLASSIFICAÇÃO DA COMUNICAÇÃO CONFORME SUA FUNÇÃO DEFINIÇÃO Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo Expressiva Identifica e expressa idéias Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais Regulatória Controla o comportamento Interacional Promove relacionamentos Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos

Primeira parte da mensagem Retórica de persuasão Função Poética Objetivo: Atrair a atenção para o anúncio   Segunda parte da mensagem São oferecidas informações objetivas sobre o produto anunciado. Verbo no presente do indicativo Função informativa Objetivo: Informar as características do que se pretende divulgar Terceira parte da mensagem Verbo no Imperativo (afirmação direta (diz, diga, digamos) Função diretiva Objetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objetivo da comunicação.

MODELO AIDA A I D Atrair a ATENÇÃO da outra parte Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido D Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse Fonte: adaptado de KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000

Comunicação pessoal Comunicação de massa Grupo de influência Formadores de Opinião Formadores de Opinião Formadores de Opinião Comunicação de massa

Ruídos de comunicação durante uma negociação Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação, que venha a prejudicar a compreensão da mensagem que está sendo transmitida. Embora possam ser comuns, em negociação mal-entendidos têm início por causa de distorções na comunicação. Um termo não compreendido ou que possa ter mais de uma interpretação pode gerar um grande ruído, inclusive a ponto de impedir o entendimento da comunicação.

Barreiras mais comuns: Ruídos de comunicação durante uma negociação Barreiras mais comuns: Pessoais: São as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico, etc... Físicas: São as interferências causadas pelo ambiente: barulho, iluminação, calor, etc... Semânticas: São as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.

Perguntas fundamentais para a elaboração da comunicação integrada O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Para quem deve ir a comunicação? De quem deve vir a comunicação? Por que deve ser comunicado?

BOM FINAL DE SEMANA!