O Planejamento da Negociação

Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação; Capa da Obra A importância de planejar uma negociação Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar; Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação;

Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do processo; Capa da Obra A importância de planejar uma negociação Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociação: Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do processo; Segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

Conceitualmente, planejamento é: Ato ou efeito de planejar; Capa da Obra O planejamento para a negociação: conceitos Conceitualmente, planejamento é: Ato ou efeito de planejar; Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação;

Capa da Obra O planejamento para a negociação: conceitos Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação. Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro;

O planejamento para a negociação: conceitos O processo de planejamento e seus diversos objetivos: Definir objetivos ou resultados a serem alcançados; Definir meios para possibilitar a realização de resultados; Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;

O planejamento para a negociação: conceitos Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza. O processo de negociação, por natureza, é marcado pela incerteza; O planejamento da negociação com o propósito de prever os eventuais problemas, e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Alguns autores consideram três etapas: Definir o problema; As diferentes visões do planejamento da negociação A discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento, chamada de “pré-negociação”; Alguns autores consideram três etapas: Definir o problema; Estabelecer um compromisso para um acordo negociado;

De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas: As diferentes visões do planejamento da negociação Acertar a negociação. De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas: Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, levantar o maior número possível de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte;

As diferentes visões do planejamento da negociação Planejar a primeira etapa:refere-se aos procedimentos formais de preparação para a negociação, que englobam o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão inicial; Estabelecer limites e respeitá-los:definir até que ponto se está disposto a ir em uma negociação;

A definição das metas antes do início da negociação; As diferentes visões do planejamento da negociação Definir metas:definir metas não é a mesma coisa que racionalizar desejos. As metas devem ser realistas e factíveis. A definição das metas antes do início da negociação; A importância da preparação inicial da negociação;

A fase inicial da negociação dividida em seis partes: Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação A fase inicial da negociação dividida em seis partes: Acumular fatos e suposições; Dividir os dados em categorias; Estabelecer escalas de decisão;

Determinar métodos de regateio; Escolher uma posição de partida; Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação Determinar métodos de regateio; Escolher uma posição de partida; Elaborar uma matriz.

Como planejar uma negociação Procedimentos/ autores Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) 1. Mapeamento Definir o problema Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses Buscar informações; definir questões; definir interesses 2. Parâmetros Acertar a negociação Buscar alternativas Identificar limites; estabelecer alvos 3. Cenário - 4. Preparação Encontrar critérios objetivos Desenvolver a argumentação; consultar os outros; analisar a outra parte

Como planejar uma negociação Procedimentos/ autores Capa da Obra Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos/ autores Donaldson e Donaldson (1999) Sparks (1992) Acuff (1998) 1. Mapeamento Levantar e listar as informações; identificar “agendas ocultas” Reunir e organizar dados; identificar apoios às questões; examinar dados Identificar questões; priorizar questões 2. Parâmetros Definir limites; definir metas ou objetivos Definir limites; identificar alternativas e penalidades Estabelecer limites; definir acordos alternativos 3. Cenário Definir agenda, local, participantes Definir atitude, ambiente e horário - 4. Preparação Simular a negociação; fortalecer pontos fracos; listar dados que deverão ser passados para o outro lado Desenvolver estratégias e táticas

As diferentes visões do planejamento da negociação As quatro etapas básicas para o processo de planejamento da negociação: Mapeamento da situação: esta é a etapa inicial do processo de planejamento da negociação: Levantar e listar as informações:o levantamento de todas as informações necessárias à negociação, tanto as relativas às questões em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado, é o primeiro passo nesta etapa;

As diferentes visões do planejamento da negociação Identificar e priorizar as questões:esta etapa da preparação para a negociação envolve, portanto, a identificação e a definição clara das questões e dos interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar;

As diferentes visões do planejamento da negociação Estabelecimento de parâmetros para a negociação:o objetivo desta etapa é estabelecer um balizamento para ação do negociador: Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas ações;

As diferentes visões do planejamento da negociação Listar o leque de acordos alternativos:a meta ou o objetivo fixado não podem, naturalmente, ser as únicas possibilidades de acordo em uma negociação. É necessário definir e relacionar os outros acordos alternativos que possam satisfazer, embora em menor grau, os desejos e as necessidades dos participantes do processo de negociação;

As diferentes visões do planejamento da negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos;

As diferentes visões do planejamento da negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação Montagem do cenário para a negociação: o objetivo, nesta etapa, é tratar desses aspectos ou procedimentos formais da negociação: a agenda, o local e os participantes: Definir agenda: a pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação;

As diferentes visões do planejamento da negociação Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação Determinar e preparar o local da negociação: com relação ao local ou ao ambiente da negociação, embora alguns autores ressaltem a importância de negociar-se “em seu território”, não existe uma regra única; Identificar os participantes: um passo muito importante para o sucesso de uma reunião de negócios é a seleção adequada dos seus participantes;

As diferentes visões do planejamento da negociação Preparação final para a negociação: esta última etapa do planejamento da negociação envolve uma análise mais acurada dos dados e informações disponíveis, destinada à verificação de sua adequação, qualidade e profundidade: Analisar a outra parte: avaliar as informações sobre o outro lado é de vital importância para que o negociador possa definir, de forma segura, a linha e os procedimentos a serem adotados durante a negociação; Capa da Obra As diferentes visões do planejamento da negociação

As diferentes visões do planejamento da negociação Simular o processo de negociação: a simulação do processo de negociação é realizada utilizando-se uma pessoa no papel do negociador do outro lado; Definir estratégias e táticas:este último passo da preparação para a negociação decorre dos anteriores.