Técnicas de Negociação Frederick Taylor (1856-1915) (administração científica): preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho. Henry Fayol (1841-1925) (teoria clássica): via a administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns. Elton Mayo (1880-1949) (teoria das relações humanas): defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e por suas relações interpessoais.

Mary Follet (1868-1933) (teoria das relações humanas): propunha a unidade interativa e a redução do conflito por meio da integração de interesses. Chester Barnard (1886-1961) (teoria das relações humanas): defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Também desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo propósito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos.

Aspectos que influenciam as TGS Homem funcional: diferentes variáveis interferem nos papéis pelos quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização, tais como as variáveis organizacionais, de personlidade e interpessoais. A interação de todas elas é fundamental para que a organização alcance maior produtividade. Conflitos de papéis: as pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis que representam. Dado que cada membro influencia e é influenciado pelos outros, as relações que estabelece afetam sua própria personalidade e suas relações com os demais. Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos interna organização.

Incentivos mistos: conforme a integração específica de seus grupos ou subsistemas, a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários, visando à obtenção do melhor desempenho por parte dos seus empregados. Equilibrio integrado: para a formação do sistema empresarial, é necessária a integração de diversos subgrupos, sendo que qualquer ação exercida sobre uma unidade da empresa afetará todas as outras. A necessidade de adaptação ou reação obriga o sistema a responder de forma una a qualquer estímulo externo.

Estado estável: para impedir a entropia (tendência ao desgaste, à desintegração e ao aumento da aleatoriedade), a empresa procura manter uma relação constante na troca de energia com o ambiente. O estado estável pode ser atingido a partir de condições iniciais e por intermédio de meios diferentes.

Cronologia – conceito de negociação Cohen (1980) Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma "rede de tensão". Nierenberg (1981) Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Sparks (1992) Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

Acuff (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. Kozicki (1994) Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, ideal mente, deixará ambas as partes felizes - a clássica solução ganha-ganha. Steele, Murfhy e Russil (1995) Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Hodgson (1996) Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Scare e Martinelli (2001) Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.