WORKSHOP VENDENDO E APRENDENDO A GANHAR

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS « A única permanência é a mudança » Ponto de partida: Transformação Pessoal COMPROMETIMENTO

SER O MELHOR

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística -Experiência pessoais, meta específica, padrões e pensamentos, codificação. Neuro -Sistema neurológico, os 5 sentidos, fisiologia e mente. Lingüística -Linguagem, quem é e o que pensa.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS PNL Programação Neurolingüística Posições Perceptivas 3a Posição Dissociação 1ª Posição Associação 2a Posição Associação

VENDA 80% = Transpiração 20% = Inspiração

SUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER A FÓRMULA DO SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO S = T I P SUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER

CARRO Principal instrumento de trabalho

CARRO Principal instrumento de trabalho

Mudanças Comportamentais Autoconhecimento Importância-Mudança Pessoal -Conhecer e saber lidar com emoções. -Motivar-se com as emoções positivas. -Reconhecer emoções nos outros – empatia. -Viver relacionamentos – equipe, negociações. -Inteligência emocional coordena: Inteligência acadêmica–expressão lingüística Lógica-matemática – testes de QI

O CLIENTE É UM SER CAPITALISTA, mas tem sentimentos e emoções

SEU CLIENTE

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CARISMA

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CARISMA

ABORDAGEM CARACTERÍSTICAS Abordagem inicial IMPORTANTES: • Criar atenção • Prender atenção • Interesse positivo CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES: Abordagem inicial - a mais difícil 1. Criativa 2. Atraente 3. Simples 4. Concisa (25") DIGA SORRINDO: - Seu nome (sua marca) - Nome da sua empresa - O que vende - Faça uma pergunta

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CONTEÚDO

O MÍNIMO QUE UM NEGOCIADOR DEVE CONHECER DA SUA EMPRESA E DOS CONCORRENTES Valor percebido = Benefício + Preço

CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR Planeja Múltiplas Opções Conhece o Tema Pensa a Longo Prazo Foca no Relacionamento Tem Moedas de Troca Faz Perguntas Sabe Ouvir Testa o Entendimento Sumariza Frequentemente Entende os Sentimentos Avalia Sua Performance

QUEM PERGUNTA CONTROLA A ENTREVISTA

CONSTRUÇÃO DE PERGUNTAS - DICAS: 1. Nunca faça perguntas que resultem em problemas 2. Faça perguntas POSITIVAS: • Nunca use "Não" • Evite: "Seria", "Teria", "Poderia“,... 3. Faça perguntas orientadas para o futuro

PERGUNTA ABERTA Abre ao diálogo com: • O QUE ...? • ONDE ...? • QUANDO ...? • QUANTO ...? • QUEM ...? • QUAL ...? • COMO ...? • POR QUE ...?

PERGUNTA FECHADA • SIM • NÃO • TALVEZ • SEMPRE • NUNCA Fecha a resposta em uma única palavra: • SIM • NÃO • TALVEZ • SEMPRE • NUNCA

PERGUNTA ARGUMENTAÇÃO-CHAVE É composta de: • UMA AFIRMAÇÃO COM CARACTERÍSTICA, BENEFÍCIO E VANTAGEM • SEGUIDA COM UMA PERGUNTA ABERTA OU FECHADA

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS COMUNICAÇÃO

PROCESSO DE COMUNICAÇÃO Segundo a Programação Neurolingüístca – PLN: “ A comunicação é redundância. Estamos sempre comunicando algo”. “O significado de sua comunicação é a resposta que você obtém”.

BARREIRAS DE COMUNICAÇÃO • Falta de objetividade e clareza • Postura e entonação de voz • Condições físicas desfavoráveis • Problemas emocionais • Distração

COMUNICAÇÃO VISUAL PESSOAL - PROFISSIONAL Crie uma imagem positiva e limpa. Evite gafes: • O Cliente entra sempre primeiro, NÃO SEJA INVASOR; • Fique no MESMO NÍVEL do outro; • A mulher determina o cumprimento, NÃO SEJA ENTRÃO; • Sempre que for cumprimentar um cliente, idoso, ou uma mulher, LEVANTE-SE; • Tratamentos carinhosos podem soar como SEGUNDAS INTENÇÕES; • Sente-se com a coluna ereta, MOSTRE INTERESSE E ATENÇÃO; • Não coloque objetos na mesa do cliente, RESPEITE o espaço do outro; • NÃO FUME, mesmo que o cliente fume; Mãos livres para anotar os compromissos. SEJA VENDEDOR; • NÃO RASURE pedidos / cadastros. Eles devem ser limpos como você; • CASO O CLIENTE PEÇA para não ser chamado de “senhor”, não repita o tratamento respeitoso, pois pode virar ofensa; • ASSUNTOS PROIBIDOS: preconceitos (religião, sexo e raça) e fanatismo esportivo.

COMUNICAÇÃO VISUAL PESSOAL: PASSAR CREDIBILIDADE Não se aceita vendedor: • Barbudo • Unhas sujas • Mau hálito • Suado • Cabelo desarrumado • Roupa inadequada • Mulher: batom é indispensável

COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL Verbal e não-verbal -7% palavras. -38% inflexsão da voz. -55% expressâo facial e corporal.

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Sinais de receptividade -Ele está inclinado para frente. -Ele balança a cabeça sinalizando positivamente. -Ele aumentou o contato visual. -Ele toca o queixo e a testa. -Ele descruza as pernas.

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Sinais de não receptividade -Ele gira o rosto em direção a porta. -Ele cruza as pernas. -Ele reduz o contato visual. -Ele cruza os braços. -Ele movimenta-se com nervosismo.

COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL GRÁFICO Pode virar uma arma contra você.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL • Comportamento “Criança” -Futuro, sonhos, emoções, fragilidade.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL • Comportamento “Pai” -Passado, experiências, poder de decisão.

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS ANÁLISE TRANSACIONAL • Comportamento “Adulto” -Presente, igualdade, racionalidade, acordo.

COMUNICAÇÃO VISUAL MATERIAL: PUBLICITÁRIO E PROMOCIONAL • Prospectos à mão; • Mantenha o controle deles; • Evite ler - Preso em detalhes; • Nunca use material rasgado, sujo, riscado, amassado, etc; • A imagem Sua/Empresa estão sendo avaliadas; • O bom uso do visual pode ser o responsável pela venda.

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS CREDIBILIDADE

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Sistemas Representacionais Visual -Imagens internas Auditivo -Sons internos Cinestésico - Sensações

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL ProgramaçãoNeurolingüística Empatia -Coloque-se no lugar do OUTRO

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport -Estar em HARMONIA com o OUTRO: 1.Observe o Sistema Representacional, comportamento verbal e não-verbal. 2.Adeqüe e iguale o seu comportamento. 3.Modifique o seu comportamento, se o Outro modificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS PNL Programação Neurolingüística Rapport

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS Motivações de compra: • OBTER LUCRO • EVITAR PERDAS • SENTIR PRAZER • EVITAR DOR • AUTO-ESTIMA • APROVAÇÃO SOCIAL