Processos de Negociação e Tomada de Decisão FTC – Psicologia Psicologia, Trabalho e Organizações Prof. Elma Moura

Características do negociador Que tipo de negociador eu sou?

Negociar com quem? Com os nossos desejos: Orgulho; Necessidades; Controle e poder; Prioridades; Metas, objetivos;

Quais nossos sentimentos frente a uma negociação? Confiança Desconfiança Ansiedade Expectativa Medo Dúvida Insegurança Raiva Frustração Inveja ...

Quais nossos sentimentos frente a uma negociação? Reflexão Leve sempre em consideração os sentimentos das pessoas com quem está negociando.

O que é negociação? Habilidade que pode ser adquirida, praticada; Devemos utilizar nos pequenos acontecimentos do dia-a-dia para a prática; Perceber que negociamos o tempo todo.

O que é negociação? Só existe negociação quando pelo menos duas pessoas, representando ou não alguma organização, estão buscando atingir algum objetivo. LEMBRE-SE: numa negociação os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes.

O que é negociação? Negociação exige duas pessoas dizendo SIM, mas começa com pelo menos uma dizendo NÃO. (Herb Choen-2005) A lei da reciprocidade é a base da negociação. (George Kohlrieser - 2005)

O que é negociação ? A negociação pode ser considerada um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas. (Odino Marcondes–1997) Talvez a maior revolução nas competências esteja na negociação. (William Ury–2005)

O que é negociação? Negociação é um processo puramente humano, em que as partes dialogam na busca de um resultado favorável para ambos.

O que é negociação? é um processo – porque é composta de uma seqüência de etapas que conduzem a um resultado; é feita entre pessoas que normalmente têm opiniões ou interesses diferentes a respeito de um determinado assunto; é diálogo – porque as pessoas vão ao encontro umas das outras e usam sua capacidade de dialogar e trocar idéias para solucionar um conflito ou atingir um objetivo;

O que é negociação? “É um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.” (Negócio fechado! A arte da negociação – Paul Steele/John Murphy/Richard Russil)

O que é negociação? “É o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentação de toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (Negociação, tecnologia e comportamento - Luis Augusto Costacurta Junqueira)

O que é negociação? Numa negociação os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes. É O QUE MOTIVA A NEGOCIAÇÃO Utiliza-se a negociação para se lidar com as diferenças.

Negociadores O negociador afável evita conflitos pessoais e faz concessões para chegar a um acordo – busca solução amigável. O negociador áspero encara como uma disputa de vontades, resiste por mais tempo para obter os melhores resultados – quer vencer a qualquer custo. E AÍ?...

Como chegar ao sim... A negociação baseada em princípios, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não por um processo de regateio de concessões. A negociação por princípios permite que você demonstre imparcialidade; O protege daqueles que gostariam de tirar vantagem de sua posição.

Os 4 princípios da negociação a) Separe as pessoas do problema; b) Invente opções de ganhos mútuos; c) Insista em critérios objetivos; d) Concentre-se nos interesses, não nas posições. (FISCHER, URY e PATTON, 1981)

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO a) Separe as pessoas do problema Negociadores são seres humanos – existem muitas emoções envolvidas na negociação; O outro pode perceber as coisas de forma diferente da sua; Muitas pessoas se comunicam com pouca clareza; Concentre-se nos problemas, separando-os das pessoas envolvidas; Evite que a relação confunda-se com o problema.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO a) Separe as pessoas do problema PERCEPÇÃO – Compreenda o pensamento do outro, colocando-se no lugar e ou na posição dele, procurando identificar e entender os interesses e seus pontos de vista. EMOÇÃO – Freqüentemente entramos em uma negociação conscientes de que os riscos são altos e sentindo-nos ameaçados. COMUNICAÇÃO – Sem comunicação, não há negociação. Comunicar-se é expor necessidades, interesses e receios. É estar aberto para ouvir e entender o que o outro lado tem a dizer.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO b) Invente opções de ganhos mútuos Sob pressão, temos maior dificuldade em conceber boas soluções; Estabeleça o maior número possível de soluções que atendam aos interesses comuns e conciliem criativamente os interesses divergentes. Invente opções de ganhos mútuos e para isso esteja atento aos principais bloqueadores e como combatê-los:

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO b) Invente opções de ganhos mútuos PRINCIPAIS BLOQUEADORES: Julgamento prematuro; Resposta única; Um bolo fixo; Decidindo pelo outro;

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO b) Invente opções de ganhos mútuos JULGAMENTO PREMATURO Separe o ato de inventar opções do ato crítico de julgá-las. Invente primeiro, decida depois; Registre as idéias de todos e dê ao outro a sensação de realização conjunta.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO b) Invente opções de ganhos mútuos RESPOSTA ÚNICA Amplie as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única. Enxergue o problema sobre diferentes ângulos e posições.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO b) Invente opções de ganhos mútuos UM BOLO FIXO Antes de partir para a divisão de um bolo, procure aumentá-lo, isto é, busque benefícios mútuos; Os dois podem ganhar com a negociação quando há harmonização de interesses.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO b) Invente opções de ganhos mútuos DECIDINDO PELO OUTRO Facilite a decisão do outro, permitindo que ele possa voltar atrás ou repensar, antes da assinatura dos contratos; Isso gera credibilidade e confiança.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO c) Insista em critérios objetivos Busque deixar claro que os critérios são justos, como valores de mercado, opinião de especialistas ou leis. Os critérios devem ser justos, práticos e aplicáveis para ambos. Formule os critérios em conjunto com o outro para garantir padrões dos dois lados e um acordo sensato. Acate sugestões da outra parte. Pondere e seja acessível às ponderações da outra parte

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO d) Concentre-se nos interesses, não nas posições O problema básico de uma negociação não está na posição conflitante, mas primeiro em conseguir conciliar os interesses comuns e depois resolver os conflitos.

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO d) Concentre-se nos interesses, não nas posições Como identificar os interesses: As posições tendem a ser concretas e explícitas; os interesses ocultos a elas, podem ser intangíveis. Pergunte “por quê?” /“por que não? - examine a posição do outro. Perceba que cada lado tem interesses múltiplos. Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas.

Hierarquia das necessidades de Maslow NECESSIDADE DE AUTO-REALIZAÇÃO (auto-desenvolvimento, realizações) NECESSIDADES DE ESTIMA (prestígio, reconhecimento, posição social) NECESSIDADES SOCIAIS (senso de participação, amor) NECESSIDADES DE SEGURANÇA (segurança, proteção) NECESSIDADES FÍSICAS BÁSICAS (fome, sede) Descubra as necessidades/interesses da outra parte (empatia)

OS 4 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO d) Concentre-se nos interesses, não nas posições Como identificar os interesses: Fale sobre os seus interesses e escute os do outro. Negocie com firmeza seus interesses, mas não despreze os interesses do outro. Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas. DEIXE ISSO CLARO!

Etapas do processo de negociação Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final Controle e Avaliação

Observar e negociar “Observar significa tornar mensurável o comportamento que se expõe por parte do sujeito que manifesta. O comportamento observado também produz reações (sentimentos, respostas) no observador que o auxiliam a formular respostas sobre o mesmo.” (Machado e Morona, 2007)

Observar o visível (...) “O visível só revela sua significação para um observador corporalmente situado no mundo, coexistindo com as coisas. A significação do visível só se revelará para um olho que olhe de um certo ponto de vista, de uma certa distância, num certo sentido, isto é, se esse olhar for conivente com o mundo.” (Frayse Pereira, 1989)

Observar no tempo (...) “é que há um ponto privilegiado da visão, segundo o qual o visível revela o que até então não fora visto. E este é um ensinamento fenomenológico. Há, para cada objeto ... uma distância ótima de onde ele pede para ser visto, uma orientação sob a qual ele dá muito mais de si mesmo.” (Frayse Pereira, 1989)

Observar é viver (...) “Ou seja, o espetáculo do mundo não se desvenda diante do espectador como se este fosse Deus, mas vivido por ele de um certo ponto de vista. E a questão toda, então, é saber quando esse ponto de vista é ótimo.” (Frayse Pereira, 1989)

Observação – lugar panótico (...) “E é em decorrência do ângulo de visão privilegiado...que se tem grande parte do efeito de objetividade... Esse ângulo privilegiado chama-se, na linguagem técnica, lugar panótico, isto é, aquele que possibilita a visão abrangente, integral de um evento, ao mesmo tempo em que simula uma posição externa a ele...” (Frayse Pereira, 1989)

Ponto de vista e perspectiva

Ponto de vista e perspectiva

Ponto de vista e perspectiva

Ponto de vista e perspectiva

Ponto de vista e perspectiva

Obrigada!... Boa noite! Elma Moura