Bem-Vindos! Generando Ventas

Escreva sua biografia XXXXX ActionCOACH [SEU NOME] Nota: Dejar tu filmina pero contar tu Bio en forma de historia, explicando cuando aprendiste sobre como dar un servocio al cliente. Resaltar los momentos que has vivido con ellos. ActionCOACH [SEU NOME]

CONFUSÃO Esquerdo Direito O Cérebro... Não tem Tempo Tempo Racional Roger Servin (Premio Nobel 1981) Esquerdo Direito Racional Irracional CONFUSÃO Lógico Emotivo Números Artístico Palavras Imagem hay que hacer que trabajen juntos. En la medida que más rápido conectemos ambos lados más rápido será el aprendizaje. Confusión: durante el juego sentimos confusión y qué pasa cuando hay confusión...imagina un escenario de producción o ventas, nos detenemos pero inmediatamente viene el proceso de hacer una pregunta y otra, otra...y a medida que preguntamos el mensaje pasa por nustras neuronas y por consiguiente aprendemos. Sequencias Subjetivo Não tem Tempo Tempo

Um pouco sobre o aprendizado… Desliguem seus celulares. Tomem Notas, utilizem cores. Levantem a mão. Falem em voz alta. Divirtam-se. Exercício de Aperto de mãos Palavras = Curto Prazo Imagens = Longo Prazo Ask questions about what does each side of the brain control. Explain we want both sides of the brain working together. Explain how colours are for the right hand side of the brain. Ask if anyone has had a feeling that they couldn’t put into words. Mention leaving the end off of sentences. Get them to call out a few words and hold your hand up to your ears. Mention raising hands and get them to all do it so they can prove they can, now have no excuses tell them. Do the raise your hands, cross over, spin palms towards each other, clench together, spin back up inside and point to see if they can move the right fingers. Remember not to touch the fingers. Explain that it’s about both sides of the brain working together and that’s why they go into … CONFUSION … explain how in school they would shut down, in real life should ask yourself another question, and another and so on … may take a few days but the answer will pop into your head. Total 5 Mins

Seria falhar em não participar A ÚNICA Forma de falhar... Seria falhar em não participar Dê o 100% hoje... E você irá receber 100% Comece apenas com FALHAR na tela. Pergunte quantos já cometeram erros. Que levantem as mãos. Para quem for expert nisso, levante as duas mãos e uma perna. Todos aprendem caindo. Nossos filhos engatinham etc. Todos devem concordar em se doar, no mínimo, 100% hoje. 4 min no total 4 Mins Compartir ejemplo de la máquina de refresco…1 min 5

VENCEDOR VÍTIMA Você está acima ou abaixo da linha? Compromisso Responsabilidade VENCEDOR Confiança Culpas Exercício: em que % você tem estado, abaixo ou acima da linha, quando abaixo, em qual porcentagem tem estado, em culpar, dar desculpas e negar? Compartilhe com seu companheiro do lado… 5 minutos Acima e abaixo da linha. Culpa. Sempre aponta alguém. Desculpas. Quantos têm filhos que são especialistas nisso? De onde eles aprenderam? Negação. Livro chamado "Denial is not a river in Egypt". Jeito educado de mentir para si mesmo. Acima. Senso de propriedade. Ambicioso por resultados Responsável pelas ações IMPORTANTE: todos devem concordar em ficar acima da linha hoje… 5 min no total Desculpas VÍTIMA Negações

EU JÁ SEI! Você sabe o que sabe... Todos com filhos adolescentes... especialistas no assunto... "Sim, eu já sei, pai" Quando mais velho, fazem isso mais educadamente... cruzam os braços e falam isso pra você… Isso MATA o aprendizado… Todos devem concordar que tratarão do assunto hoje como uma experiência nova. Introduza: NÃO É INTERESSANTE? 2 min no total EU JÁ SEI!

O que há no que você NÃO sabe? Nota: Primerio, Não se trata do que você sabe, mas sim o que você faz com o que sabe Segundo, mas…o que há no que você não sabe que sabe? , então mantenha-se sempre aberto, não se feche e assim encontrará algum conhecimento que pode ser um divisor de águas em sua vida

Divertir! Deve estar disposto a se... Se você quer obter o máximo de benefício deste Processo de Aprendizagem Deve estar disposto a se... Divertir! Nota; Desarrollar ejemplos como la actitud es la clave del éxito.

Brilhantes Flashes Óbvio Para ter o máximo de aprendizado... BFO’s Brilhantes Flashes Óbvio Nota: Caso de estudo Teresa funcionava tão rápidamente no modo visual que havia “esquecido” como sentir. Ela podia ver tão rápidamente a solução dos problemas em sua mente que não percebia com se sentia ela ou as pessoas envolvidas. As pessoas tinham problemas em permanecer com ela, e consequentemente sua habilidade de secomunicar efetivamente havia diminuido. Com o tempo ela teve stress e passou a receber tratamento médico para condições que aparentemente só existiam em sua mente. Ao reconhecer isto, e depois de alguma prática foi capaz de se reconectar com seus sentimentos. Ela fez algumas grandes mudanças em sua vida e agora é muito mais saudável e feliz “Por que nunca pensei nisso antes?”

11 Coisas que Quero Obter com este Workshop Seja o mais específico que puder… Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 11

Instale Seu Sistema de Ativação Reticular... “RAS” Isto é a BÚSSOLA para seu cérebro METAS Con crear una meta, lo que acaban de hacer es establecer/configurar el RAS... Habla de una persona que acabo de comprar un carro y ya los ven por todos lados. La cosas llegan a los que están verdaderamente comprometidos 1 Min

As Vendas de Forma Simples Pessoalmente Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 13

Voltemos às Bases O Processo de Vendas Simples Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 14

Exatamente? O que é VENDER? Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 15

Ajudar profissionalmente outra pessoa a comprar A Definição de Vender é… Ajudar profissionalmente outra pessoa a comprar Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 16

Espere que alguém lhe pergunte se podem comprar... 4 Tipos de Vendedores O Tomador de Pedidos Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio Espere que alguém lhe pergunte se podem comprar... 17

Não fala de outra coisa que não seja o seu produto... 4 Tipos de Vendedores O Promotor de Produtos Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio Não fala de outra coisa que não seja o seu produto... 18

Promete o Mundo com o objetivo de fechar uma venda... 4 Tipos de Vendedores O Vendedor Excesso Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio Promete o Mundo com o objetivo de fechar uma venda... 19

O Solucionador de Problemas 4 Tipos de Vendedores O Solucionador de Problemas Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio Ajuda o cliente a achar o que precisa... 20

Os Vendedores Profissionais… TREINAM Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 21

Algo que é sustentado como verdade As Vendas de Forma Simples… Crenças Algo que é sustentado como verdade Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

5 Crenças que você tem sobre… Vendedores Clientes Produto/Serviço Ask questions about what does each side of the brain control. Explain we want both sides of the brain working together. Explain how colours are for the right hand side of the brain. Ask if anyone has had a feeling that they couldn’t put into words. Mention leaving the end off of sentences. Get them to call out a few words and hold your hand up to your ears. Mention raising hands and get them to all do it so they can prove they can, now have no excuses tell them. Do the raise your hands, cross over, spin palms towards each other, clench together, spin back up inside and point to see if they can move the right fingers. Remember not to touch the fingers. Explain that it’s about both sides of the brain working together and that’s why they go into … CONFUSION … explain how in school they would shut down, in real life should ask yourself another question, and another and so on … may take a few days but the answer will pop into your head. Total 5 Mins

5 Crenças que você tem sobre… Ask questions about what does each side of the brain control. Explain we want both sides of the brain working together. Explain how colours are for the right hand side of the brain. Ask if anyone has had a feeling that they couldn’t put into words. Mention leaving the end off of sentences. Get them to call out a few words and hold your hand up to your ears. Mention raising hands and get them to all do it so they can prove they can, now have no excuses tell them. Do the raise your hands, cross over, spin palms towards each other, clench together, spin back up inside and point to see if they can move the right fingers. Remember not to touch the fingers. Explain that it’s about both sides of the brain working together and that’s why they go into … CONFUSION … explain how in school they would shut down, in real life should ask yourself another question, and another and so on … may take a few days but the answer will pop into your head. Total 5 Mins 80% Emoção 20% Lógica

5 Crenças que você tem sobre… Dinheiro Ask questions about what does each side of the brain control. Explain we want both sides of the brain working together. Explain how colours are for the right hand side of the brain. Ask if anyone has had a feeling that they couldn’t put into words. Mention leaving the end off of sentences. Get them to call out a few words and hold your hand up to your ears. Mention raising hands and get them to all do it so they can prove they can, now have no excuses tell them. Do the raise your hands, cross over, spin palms towards each other, clench together, spin back up inside and point to see if they can move the right fingers. Remember not to touch the fingers. Explain that it’s about both sides of the brain working together and that’s why they go into … CONFUSION … explain how in school they would shut down, in real life should ask yourself another question, and another and so on … may take a few days but the answer will pop into your head. Total 5 Mins

Uma ideia suportada pela confiança Então, o que é Dinheiro? Uma ideia suportada pela confiança Ask questions about what does each side of the brain control. Explain we want both sides of the brain working together. Explain how colours are for the right hand side of the brain. Ask if anyone has had a feeling that they couldn’t put into words. Mention leaving the end off of sentences. Get them to call out a few words and hold your hand up to your ears. Mention raising hands and get them to all do it so they can prove they can, now have no excuses tell them. Do the raise your hands, cross over, spin palms towards each other, clench together, spin back up inside and point to see if they can move the right fingers. Remember not to touch the fingers. Explain that it’s about both sides of the brain working together and that’s why they go into … CONFUSION … explain how in school they would shut down, in real life should ask yourself another question, and another and so on … may take a few days but the answer will pop into your head. Total 5 Mins

Atenção Interesse Desejo Ação Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 27

COFFEE BREAK 15 minutos

A Verdadeira Comunicação é a resposta que você obtêm… As Vendas de Forma Simples… Comunicacão Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio A Verdadeira Comunicação é a resposta que você obtêm… 29

O Instrumento de Diagnóstico do Si Palavras Voz Linguagem Corporal 7% 38% 55% Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 30

Programação Neurolimguística Match & Mirror Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 31

O Instrumento de Diagnóstico do Sistema de Linguagem Para ajudar você a aprender mais sobre como se comunicam você e os outros Ask questions about what does each side of the brain control. Explain we want both sides of the brain working together. Explain how colours are for the right hand side of the brain. Ask if anyone has had a feeling that they couldn’t put into words. Mention leaving the end off of sentences. Get them to call out a few words and hold your hand up to your ears. Mention raising hands and get them to all do it so they can prove they can, now have no excuses tell them. Do the raise your hands, cross over, spin palms towards each other, clench together, spin back up inside and point to see if they can move the right fingers. Remember not to touch the fingers. Explain that it’s about both sides of the brain working together and that’s why they go into … CONFUSION … explain how in school they would shut down, in real life should ask yourself another question, and another and so on … may take a few days but the answer will pop into your head. Total 5 Mins

Modalidades da Comunicação 40% Cinestésica 40% Visual EXPLICAR C/U VAC (5 MIN) TODOS TENEMOS TODAS, PERO UNA PREDOMINA EJEMPLO DEL CHOQUE DE UN AUTO: VISUAL (IMÁGENES, COLORES) AUDITIVA (RUIDO, MÚSICA, SONIDOS) (5 MIN) CINESTÉSICA (SENTIDOS, CALOR, FUERZA) EJERCICIO: ¿YA SE IDENTIFICARON? ¿QUÉ MODALIDAD PREDOMINA EN MI? (1 MIN) ¿CÓMO AFECTA ESTO MI EFECTIVIDAD COMO VENDEDOR?...(5 MIN) EJEMPLO: VENTA DE UN AUTO. (5 MIN) CLIENTE VISUAL / VENDEDOR CINESTÉSICO = FALLA COMUNICACIÓN. VISUAL / VISUAL = BUENA COMUNICACIÓN SI DIVIDIMOS EL MERCADO... (MOSTRAR %) (5 MIN) LA FORMA DE APRENDER TIENE MUCHO QUE VER CON ESTO, Y LA FORMA DE ENSEÑAR TAMBIÉN. EN LA PUBLICIDAD FUNCIONA IGUAL... EJERCICIO: 3 PERSONAS AL FRENTE... UNA DE CADA MODALIDAD. (5 MIN) PEDIR A LA VISUAL QUE RECUERDE, IMAGINE UNA SITUACIÓN AGRADABLE QUE LE HAYA PASADO... (VOLTEA LOS OJOS HACIA ARRIBA) EXTERIORIZA... PEDIR A LA AUDITIVA LO MISMO... (NO VOLTEA LOS OJOS) PEDIR A LA CINESTÉSICA LO MISMO... (VOLTEA LOS OJOS HACIA ABAJO) INTERIOR.. OBSERVAR A LA VISUAL COMO VISTE: BIEN COMBINADO, DETALLISTA... OBSERVAR A LA CINESTÉSICA: ROPA CONFORTABLE, CONTRASTANTE, MENOS DETALLISTA. OBSERVAR A LA AUDITIVA, VISTE BIEN PERO HABLA MUCHO. (30 MIN) Ejercicio: ¿Qué apoyos tengo o necesito para cada tipo de comunicación en mi comunicación con el cliente? (30 min) 20% Auditiva © ActionCOACH 2014

O Perfil de Comportamento DISC... Para te ajudar a compreender tanto seu comportamento como o dos demais... ANÁLISIS (PRUEBA) (1 MIN) © ActionCOACH

Estilos de Comportamento... TAREFA I N T R O V E D E X T R O V I D Nota; Explicar la ruda DISC, mientras más externa es la estrella o el punto siginifa que tienes ese compartoamiento más maracado. EXPLICAR CADA COSA. (5 MIN) ¿CÓMO COMPRA LA GENTE?... (2 MIN) -- Toma y paga, y se va rápido. -- Visita 15 tiendas diferentes y nunca compran en ese momento. (3 MIN) Dominante SUS PRIORIDADES SON SER LÍDER, HABLAR PRIMERO, DAR ÓRDENES, ETC. COMIENZAN MUCHO PERO NO TERMINAN NADA. Deja que decida él Últimas tendencias, innovaciones, etc Proveer hechos y razones productivas, eficientes, etc. Tiempo No ser muy amigable Influyente SIEMPRE HABLANDO, ALMA DE LA FIESTA, SIEMPRE CON AMIGOS... Se su amigo, espontáneo , alegre. Conversación inicio, en medio y al final Escúchale Hazlo divertido Diles que gente importante lo ha usado Minuciosos NO LE GUSTAN LOS CAMBIOS, HACE SU TRABAJO HASTA TERMINARLO... Dar detalles, cifras, números, etc. Catálogos, folletos, especificaciones del producto Provéeles la forma de hacerlo mejor.... Vendedor bien preparado Estable PERFECCIONISTA, ORDENADO, ORIENTADO A CUMPLIR OBJETIVOS... No lo presiones Hazlo fácil No se lo cambies Dar detalles y pasos a seguir Se firme para esperar respuesta EN VENTAS, ¿QUÉ PASA?... (3 MIN) IMAGINEN UN D TRATANDO DE VENDER A UN S ... (SIMULARLO) (3 MIN) IMAGINEN AHORA A UN I VENDIENDO A UN C ... (SIMULARLO) (3 MIN) DEBES CONOCER EL ESTILO DE TU CLIENTE PARA PODER ADAPTARTE Y CONSEGUIR SIMPATÍA. DE OTRA FORMA SERÁ MUY DIFÍCIL HACER LA VENTA. (20 MIN) Ejercicio: ¿Qué cosas tengo que cuidar en mi trato con los demás tipos de comportamientos? ¿Qué tipo de materiales y apoyos tengo para cada tipo de persona? (60 min) PESSOAS © ActionCOACH 35

Vamos ALMOÇAR 60 minutos

Os Grandes Vendedores tem um… Propósito Concentre-se em seu prospecto não no produto, e você sempre estará na frente… Asegúrate que los enfoques a trabajar y en el negocio... Da 3 minutos para hacer el ejercicio pero dales más tiempo si es necesario. Apunta 11 cosas... Toca música en el fondo sin letra mientras hagan este ejercicio. Introducir el cambio de colores de plumones y ENGAÑANDO – Estudio de mercado. Procure que cada persona nombre una y luego pidan extras si es necesario. Total 8 Mins Nota: Escribir las metas smart y escribirlas en el rotafolio 37

Sua Declaração de Propósito Autorização Processo/Perguntas Soluções Acordo/Decisão Investimento Ação ANÁLISIS (PRUEBA) (1 MIN) © ActionCOACH

A Melhor Arma do Solucionador de Problemas Perguntas ANÁLISIS (PRUEBA) (1 MIN) Faça com que o seu Prospecto realize a venda por você. © ActionCOACH

O Processo de Perguntar INICIAS PREGUNTANDO, EL CLIENTE RESPONDIENDO... EN UN PUNTO EL CLIENTE ES EL QUE PREGUNTA Y TÚ RESPONDES... ES EL MOMENTO DE HACER LA VENTA... A VECES SUCEDE AL REVÉS, EL CLIENTE PREGUNTA Y TÚ RESPONDES, HASTA QUE LLEGA EL PUNTO EN QUE YA NO TIENE PREGUNTAS ÉL, Y TÚ LE PREGUNTAS PARA CERRAR LA VENTA... (5 MIN) Venda © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Velha Forma X Nova Forma de Vender Empatia Venda LA VENTA ES EL INICIO DE... UNA RELACIÓN ENTRE PERSONAS CERRAR LA VENTA ES... CERRAR LA RELACIÓN. (5 MIN) Seguimento © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

O Funil das Perguntas Abertas Venda Quem? Onde? O que? Quando? Por que? Como? ¿CÓMO HACEMOS LAS PREGUNTAS?... EL PROCESO... (15 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas abiertas puedo hacer al cliente? (30 min) Venda © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Pergunta Finja não entender Alcançe a Emoção! Permita-lhes vender a Eles mesmos Pergunta Finja não entender Alcançe a Emoção! (ANTES DE ABRIR LA DIAPOSITIVA) ¿CÓMO TE CAERÍA QUE EL CLIENTE SE VENDA TU PRODUCTO A SÍ MISMO?... ¿CÓMO LO HARÍAS?... (ABRIR EL PROCESO) (5 MIN) © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Finja não entender e cave mais fundo O Funil das Perguntas Abertas Quem? Onde? O que? Quando? Por que? Como? Específicas Finja não entender e cave mais fundo ESPECIFICA CADA VEZ MÁS. EL PROCESO... (15 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas específicas debo hacer al cliente? (30 min) Venda © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

O Processo de Perguntar Venda P P P P R P R R R R INICIAS PREGUNTANDO, EL CLIENTE RESPONDIENDO... EN UN PUNTO EL CLIENTE ES EL QUE PREGUNTA Y TÚ RESPONDES... ES EL MOMENTO DE HACER LA VENTA... A VECES SUCEDE AL REVÉS, EL CLIENTE PREGUNTA Y TÚ RESPONDES, HASTA QUE LLEGA EL PUNTO EN QUE YA NO TIENE PREGUNTAS ÉL, Y TÚ LE PREGUNTAS PARA CERRAR LA VENTA... (5 MIN) Emoção Cave mais fundo! © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Suavizador de Perguntas Poderia tão somente perguntar… Por certo… A propósito… ALGUNAS PREGUNTAS PUEDEN SONAR MUY DURAS... PEDIR EJEMPLOS... ¿CÓMO HACER PARA NO SONAR IMPRUDENTES O DUROS?... SUAVIZARLAS CON... (2 MIN) © ActionCOACH

Nunca tire somente o pedido… FAÇA Perguntas Sem propósito EL QUE PREGUNTA LLEVA EL MANDO DE LA CONVERSACIÓN Y DE LA SITUACIÓN... TÚ DEBES TENER EL MANDO SIEMPRE... (1 MIN) © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Atentamente Sinais Positivos Escute… E dê Depois de Cada Pergunta… ESCUCHAR, MIRAR A LOS OJOS SIN INTIMIDAR, Y ASENTIR DE DIVERSOS MODOS... (1 MIN) Sinais Positivos © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Pergunta Sinal Positivo Escute O Ciclo de Perguntas Pergunta Sinal Positivo Escute (2 MIN) © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

E fale com o Prospecto em sua Enquanto você faz as perguntas… Dê pequenas partes de… Informação E fale com o Prospecto em sua ¿QUÉ QUIERE DECIR ESTO?... PREGUNTAR... (2 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas puedo hacer para evitar objeciones? (30 min) Linguagem © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

O que há nisso para mim? NO OLVIDAR LO QUE ESTÁ PENSANDO EL CLIENTE... ¿QUÉ CREEN QUE ESTÁ PENSANDO, AUNQUE SEA INCONSCIENTEMENTE?... (2 MIN) © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

estará envolvido na tomada dessa decisão ... ?” Autoridade ... “Quem além de ... Você HAZ LA PREGUNTA... NO PIERDAS TU TIEMPO NI EL DE LA OTRA PERSONA... (2 MIN) estará envolvido na tomada dessa decisão ... ?” © ActionCOACH

destinado para esta compra ... ?” Finanças ... “Obviamente as finanças são muito importantes, posso lhe perguntar qual é o... Orçamento NO PIERDAS EL TIEMPO SI NO HAY DINERO NI INTERÉS REAL... (2 MIN) destinado para esta compra ... ?” © ActionCOACH

Finja não entender e cave mais fundo O Funil das Perguntas Abertas Quem? Onde? O que? Quando? Por que? Como? Específicas Finja não entender e cave mais fundo Soluções ESPECIFICA CADA VEZ MÁS. EL PROCESO... (15 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas específicas debo hacer al cliente? (30 min) Venda © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Depois de ter alcançado a emoção e obtido informação... “Com base no que você me disse... [Nome] TEMPERATURA EL PROCESO... (15 MIN) qualquer das opções ‘A’ ou ‘B’ atenderá bem...” © ActionCOACH

Finja não entender e cave mais fundo O Funil das Perguntas Abertas Quem? Onde? O que? Quando? Por que? Como? Específicas Finja não entender e cave mais fundo Soluções Temperatura ESPECIFICA CADA VEZ MÁS. EL PROCESO... (15 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas específicas debo hacer al cliente? (30 min) Venda © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Depois de ter oferecido uma solução Revise a… Temperatura do Prospecto, e faça uma… ¿QUÉ SIGUE CUANDO HAS OFRECIDO UNA SOLUCIÓN?... (5 MIN) Pergunta Fechada © ActionCOACH

Isto cumpre com o que você tinha em mente? Revisando a Temperatura… Isto cumpre com o que você tinha em mente? ¿CÓMO REVISAR LA TEMPERATURA?... (1 MIN) © ActionCOACH

Qual opção se ajusta melhor com o que Revisando a Temperatura… Ou também… Qual opção se ajusta melhor com o que Você tem em mente? (1 MIN) © ActionCOACH

Finja não entender e cave mais fundo O Funil das Perguntas Abertas Quem? Onde? O que? Quando? Por que? Como? Específicas Finja não entender e cave mais fundo Soluções Temperatura ESPECIFICA CADA VEZ MÁS. EL PROCESO... (15 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas específicas debo hacer al cliente? (30 min) Detalhes Venda © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

ASSUMA a VENDA Perguntas Fechadas… SI LA TEMPERATURA ES ADECUADA., ¿QUÉ SIGUE?... (2 MIN) Ejercicio: ¿Qué preguntas puedo hacer para asumir la venta? (15 min) © ActionCOACH

Perguntas Fechadas… Está tudo bem se revisarmos o que precisamos fazer, para fazer isso andar? ¿CÓMO ASUMIR LA VENTA?... (1 MIN) © ActionCOACH

Muitos vendedores falam tanto, que desfazem a venda. Obter Informação… É… Silêncio (1 MIN) Muitos vendedores falam tanto, que desfazem a venda. © ActionCOACH

COFFEE BREAK 15 minutos

Voltar ao último ponto no qual demonstrou concordar comigo Lidando com Objeções… Acordos LAS OBJECIONES SUELEN SURGIR AL FINAL... ¿POR QUÉ SURGEN?... ¿POR QUÉ?... (HASTA LLEGAR A QUE NO SUPIMOS ANTICIPARNOS A ELLAS DURANTE EL CONTACTO) ¿CÓMO DEBEMOS MANEJARLAS? ¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE DEBEMOS HACER CUANDO SURGE UNA OBJECIÓN?... (DEFINIR UN PUNTO HASTA EL QUE ESTÁN DE ACUERDO) ¿EN SEGUIDA?... (DETERMINAR SI HAY MÁS OBJECIONES) ¿Y LUEGO?... (SI ESO NO FUERA PROBLEMA, ¿PROCEDERÍA?) NO: ENTONCES DEBE HABER OTRA RAZÓN... SÍ: ENTONCES VAMOS A ANALIZAR LAS RAZONES... (15 MIN) Voltar ao último ponto no qual demonstrou concordar comigo © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Alguma outra razão à parte…? Lidando com Objeções… Buscando todas… LAS OBJECIONES SUELEN SURGIR AL FINAL... ¿POR QUÉ SURGEN?... ¿POR QUÉ?... (HASTA LLEGAR A QUE NO SUPIMOS ANTICIPARNOS A ELLAS DURANTE EL CONTACTO) ¿CÓMO DEBEMOS MANEJARLAS? ¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE DEBEMOS HACER CUANDO SURGE UNA OBJECIÓN?... (DEFINIR UN PUNTO HASTA EL QUE ESTÁN DE ACUERDO) ¿EN SEGUIDA?... (DETERMINAR SI HAY MÁS OBJECIONES) ¿Y LUEGO?... (SI ESO NO FUERA PROBLEMA, ¿PROCEDERÍA?) NO: ENTONCES DEBE HABER OTRA RAZÓN... SÍ: ENTONCES VAMOS A ANALIZAR LAS RAZONES... (15 MIN) Alguma outra razão à parte…? © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Se __(razão)__ fosse corrigido Você Procederia ... ? Lidando com Objeções… Checando temperatura… LAS OBJECIONES SUELEN SURGIR AL FINAL... ¿POR QUÉ SURGEN?... ¿POR QUÉ?... (HASTA LLEGAR A QUE NO SUPIMOS ANTICIPARNOS A ELLAS DURANTE EL CONTACTO) ¿CÓMO DEBEMOS MANEJARLAS? ¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE DEBEMOS HACER CUANDO SURGE UNA OBJECIÓN?... (DEFINIR UN PUNTO HASTA EL QUE ESTÁN DE ACUERDO) ¿EN SEGUIDA?... (DETERMINAR SI HAY MÁS OBJECIONES) ¿Y LUEGO?... (SI ESO NO FUERA PROBLEMA, ¿PROCEDERÍA?) NO: ENTONCES DEBE HABER OTRA RAZÓN... SÍ: ENTONCES VAMOS A ANALIZAR LAS RAZONES... (15 MIN) Se __(razão)__ fosse corrigido Você Procederia ... ? © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Posso lhe perguntar qual... ? Lidando com Objeções… Buscando todas… Se NÃO procederia ... Deve haver outra razão, Posso lhe perguntar qual... ? LAS OBJECIONES SUELEN SURGIR AL FINAL... ¿POR QUÉ SURGEN?... ¿POR QUÉ?... (HASTA LLEGAR A QUE NO SUPIMOS ANTICIPARNOS A ELLAS DURANTE EL CONTACTO) ¿CÓMO DEBEMOS MANEJARLAS? ¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE DEBEMOS HACER CUANDO SURGE UNA OBJECIÓN?... (DEFINIR UN PUNTO HASTA EL QUE ESTÁN DE ACUERDO) ¿EN SEGUIDA?... (DETERMINAR SI HAY MÁS OBJECIONES) ¿Y LUEGO?... (SI ESO NO FUERA PROBLEMA, ¿PROCEDERÍA?) NO: ENTONCES DEBE HABER OTRA RAZÓN... SÍ: ENTONCES VAMOS A ANALIZAR LAS RAZONES... (15 MIN) © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Entãos vamos investir algum tempo vendo __(razão)__ … Lidando com Objeções… Soluções… Se SIM procederia ... Entãos vamos investir algum tempo vendo __(razão)__ … LAS OBJECIONES SUELEN SURGIR AL FINAL... ¿POR QUÉ SURGEN?... ¿POR QUÉ?... (HASTA LLEGAR A QUE NO SUPIMOS ANTICIPARNOS A ELLAS DURANTE EL CONTACTO) ¿CÓMO DEBEMOS MANEJARLAS? ¿QUÉ ES LO PRIMERO QUE DEBEMOS HACER CUANDO SURGE UNA OBJECIÓN?... (DEFINIR UN PUNTO HASTA EL QUE ESTÁN DE ACUERDO) ¿EN SEGUIDA?... (DETERMINAR SI HAY MÁS OBJECIONES) ¿Y LUEGO?... (SI ESO NO FUERA PROBLEMA, ¿PROCEDERÍA?) NO: ENTONCES DEBE HABER OTRA RAZÓN... SÍ: ENTONCES VAMOS A ANALIZAR LAS RAZONES... (15 MIN) © ActionCOACH Copyright© 2007 ActionCOACH All Rights Reserved

Recomendações ... Pergunta Principal ... Autoridade ... Familiaridade ... Precisa da sua ajuda ... LÍNEA MÁGICA: ¿Puedo hacerle unas preguntas para ayudarle mejor? (15 MIN) © ActionCOACH

Recomendações ... Telefone/E-mail/ Telefone ... Fax/Telefone ... Persistência ... Definir el proceso, simplificarlo lo más posible, Usar guiones en cada fase. (15 MIN) Ejercicio: ¿Qué procesos de prospectación estoy usando? ¿Estoy aprovechando todo mi tiempo para prospectar? (30 min) © ActionCOACH

Sendo Profissional ... Desenvolva um Kit de Vendas... Vista-se Bem… Traje Azul… Sempre Pontual… Ejercicio: ¿Tengo un kit de ventas? ¿Está completo para todo tipo de personas? ¿Qué necesito para completarlo? (15 min) (15 MIN) © ActionCOACH

Sendo Profissional ... Mantenha Contato... Pré-Qualifique ao Prospecto... Faça sua Tarefa... Recolha Depoimentos... Ejercicio: ¿Cómo mantenerme en contacto? ¿Cómo precalificar al prospecto? ¿Cuáles testimonios tengo y puedo usar? (60 min) (15 MIN) © ActionCOACH

Sendo Profissional ... Crie Simpatia... Encontre o que é mais importante para o Prospecto… Sempre dê Seguimento... Ejercicio: Elaborar guión para crear simpatía. ¿Qué es lo más importante para mi cliente? ¿Cómo voy a saberlo? ¿Cómo doy seguimiento a los pedidos y resultados con mis clientes? (60 min) (15 MIN) © ActionCOACH

Sendo Profissional ... Peça Referências... Envie cartões de agradecimento… Seja Consistente… Ejercicio: ¿Qué hago para pedir referencias? ¿Qué hago o voy a hacer para que mis clientes vuelvan a comprarme? ¿Qué hago o voy a hacer para que mis clientes me compren más? ¿Qué servicio extraordinario les doy o voy a dar a mis clientes? (60 min) (15 MIN) © ActionCOACH

Lista de Coisas Para Fazer Revisão Rápida P e R Para Terminar… Lista de Coisas Para Fazer Revisão Rápida P e R PEDIR ELABOREN UNA LISTA DE COSAS PARA HACER REGRESANDO AL TRABAJO... (5 MIN) REPASO RÁPIDO... ( 10 MIN) RECUERDA LA IMPORTANCIA DE: ESTAR ARRIBA DE LA LÍNEA, COMUNICACIÓN: VAK, DISC, CREENCIAS, PENSAMIENTOS POSITIVOS, HERRAMIENTAS: PREGUNTAS, PROPÓSITO, PROCESO DE VENTA, MANEJO DE OBJECIONES. PREGUNTAS Y RESPUESTAS... (10 MIN) (25 MIN) © ActionCOACH

… entrar em ACTION! Agora é o momento de... Get them to complete a Feedback form or book them for an appointment. OR, make the sale now. 2 Min.