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Comportamento do Consumidor Consumidor

O consumo é um sistema simbólico que articula coisas e seres humanos e, como tal, uma forma privilegiada de ler o mundo que nos cerca. Através dele a cultura expressa princípios, estilos de vida, ideais, categorias, identidades sociais e projetos coletivos.

O consumo é um dos grandes inventores das classificações sociais que regulam as visões de mundo e, talvez, nenhum outro fenômeno espelhe com tanta adequação um certo espírito do tempo -

Para que as organizações possam entender as razões pelas quais somos levados a comprar determinados produtos, especialmente objetos e serviços supérfluos, desejar determinadas marcas e grifes, freqüentar shoppings e passar boa parte de nosso tempo envolvidos em experiências de consumo, é preciso descobrir o modelo mental que dá origem às suas decisões de compra.

Para entender o consumo é preciso entender como classificamos objetos e pessoas, elaboramos semelhanças e diferenças. E assim ver que os motivos que governam nossas escolhas entre lojas e shoppings, marcas e grifes, estilos e gostos

Afirma que o comportamento do consumidor é uma ciência aplicada que se utiliza conhecimento de economia, psicologia, antropologia, sociologia, estatística, mercadologia e outras disciplinas. Essas referências servem de suporte para o conhecimento da cultura, valores, crenças, desejos e tudo aquilo que influencia na formação de sua personalidade e que, conseqüentemente, influenciarão em seus processos de decisão de compra.

O ponto de partida para conhecer e satisfazer as necessidades dos clientes-alvo é tentar compreender o comportamento do consumidor; estudar como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos.

Os consumidores ainda são influenciados por outras variáveis muito importantes em seus comportamentos no ato da compra, entre elas estão às classes sociais e as variáveis sociais.

"Na hora da decisão de compra, os prazeres são muito mais fortes que as necessidades, E isso independe da classe social. Quem compra, compra para o outro, mesmo sem ter consciência disso. O consumo é a forma mais óbvia de demonstrar inserção num determinado meio, mesmo que ele esteja longe da realidade da pessoa."

A classe social é considerada uma das variáveis que interfere no ato de consumo, e que não pode ser deixada de lado ao procurar estudar a forma de cada consumidor agir diante de determinadas escolhas, principalmente quando tratamos de marcas e grifes.

renda, ocupação, educação, riqueza Definem como essenciais na classificação de uma classe social os fatores: renda, ocupação, educação, riqueza e outras variáveis culturais. Para os autores, estes fatores é que vão determinar preferências por determinados produtos e comportamentos dentro destas classes, inclusive determinando seus padrões de consumo.

Não devemos equiparar classe social e renda, pois não é apenas a o fator financeiro que é determinante, muito embora haja uma correlação entre renda e outras variáveis.

Na sociedade atual, os hábitos de consumo influenciam nos relacionamentos, na vida amorosa e até na carreira, de acordo com seu grau de refinamento. Essa necessidade humana de projetar uma imagem acima de suas posses que mantém o êxito das marcas exclusivas.

Outro fator importante de observação são as Variáveis Sociais. elas são determinantes no comportamento do consumidor. Estas variáveis de influência podem ser classificadas como:

Estilo de vida Estilo de vida: As mudanças nos padrões de vida, como uniões instáveis, pessoas morando sozinhas, têm gerado um maior número do consumo, onde as pessoas procuram por produtos e serviços que lhes proporcionem maior conforto e tranqüilidade.

Valores sociais Valores sociais : Os valores sociais são determinantes nas escolhas que as pessoas (consumidores) fazem na vida, como, por exemplo: um determinado produto pode ter certo valor para uma pessoa e para outra não.

Demografia Demografia : O fator crescente da população leva a observar que os padrões de consumo afetam o tamanho da oferta de mão-de-obra e da localização no mercado de consumo.

Quem deseja entender o comportamento do consumidor não pode deixar de considerar as interações sociais do ambiente social no qual ele ocorre e no qual está inserido, pois é a sua classificação social que, muitas vezes, vai determinar a sua decisão de compra. “O comportamento às vezes é afetado mais por pressões do ambiente social do que por atitudes pessoais

O consumidor diferencia-se dos demais consumidores e define sua personalidade através da compra e na posse de objetos que possuam determinados signos que construirão um "discurso" da personalidade deste consumidor.

Por isso, a felicidade só poderia se dar por meio da distinção e da diferenciação, manifestando-se sempre por aspectos visíveis, por signos materializados nos produtos

Uma marca é um nome, um termo, um símbolo, um desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferencia-los dos da concorrência” A marca passa a significar não apenas um produto ou serviço, mas incorpora um conjunto de valores e atributos tangíveis e intangíveis para o consumidor diferencia-las daqueles que lhe são similares.

A cada dia um número maior de competidores surge no mercado e, com tanta variedade de opções oferecidas ao consumidor, o ciclo de vida dos produtos se reduz. Tudo isso combinado leva, inevitavelmente a uma valorização da marca como elemento exclusivo de diferenciação.

As motivações de compra estão relacionadas às necessidades, crenças e aos desejos individuais. A preferência é despertada por imagens que estão no inconsciente coletivo das pessoas.” Isto demonstra que existe uma predisposição natural das pessoas a dar maior aquilo que as agrada, seja com relação ao nome interessante de um produto, seu design ou uma campanha bonita.

Por este motivo, elementos emocionais agregados ao posicionamento, design, a publicidade ou aos eventos promocionais que envolvam a marca, vão agregar ao produto uma percepção maior de seu valor. Com isso, tanto o preço quanto a participação de mercado tendem a crescer.

Desta forma, a marca tem como principal finalidade ajudar o consumidor a identificar produtos e serviços e de transmitir aos mesmos algum tipo de significado.

Ao definirem suas marcas, as empresas estimulam os consumidores a identificar os produtos e serviços que desejam que sejam consumidos, acelerando seu processo de decisão de compra.