Negociação de Compra e Venda de Empresas

Apresentação em tema: "Negociação de Compra e Venda de Empresas"— Transcrição da apresentação:

1 Negociação de Compra e Venda de Empresas
Prof. Dr. Luiz Carlos Stolf (11)

2 Investi-mento Chão Locação Investimento Segmento
1 – RESPOSTAS ÀS PERGUNTAS DOS EMPRESÁRIOS Diagnóstico do Setor de Locação Segmento Nº de empresas Faturamento mensal Faturamento anual Lucro Anual Investi-mento Chão Locação R\e PRI Lucro Anual Segmento Investimento Segmento 360 20 240 60 200 21.600 72.000 VAREJO 720 45 540 135 500 97.200 (48%) 585 100 1.200 300 1.250 495 180 2.160 2.400 SUBTOTAL 24% 4,2 5% 3% 450 250 3.000 750 3.571 VAREJÃO 405 350 4.200 1.050 5.384 (34%) 6.000 1.500 8.333 315 700 8.400 2.100 12.727 1.530 18% 5,5 17% 15%

3 Investi-mento Chão Locação Investimento Segmento
Nº de empresas Faturamento mensal Faturamento anual Lucro Anual Investi-mento Chão Locação R\e PRI Lucro Anual Segmento Investimento Segmento 315 1.000 12.000 3.000 20.000 ATACADO 180 1.500 18.000 4.500 30.000 (14%) 93 2.000 24.000 6.000 40.000 63 2.500 7.500 50.000 SUBTOTAL 651 15% 6,6 25% 26% ATACADÃO 45 5.000 60.000 15.000 (3%) 41 10.000 36 45.000 122 31% 33% 23 SUPER ATACADO 9 25.000 75.000 (1%) 5 90.000 37 16% 6,4 22% 23% TOTAL 6,3

4 Vetores Impulsionadores de Formação de Redes
Aproveitamento da ociosidade existente Portfólio de lojas localizadas em praças diferentes resulta em um risco menor Condições mais favoráveis para compra de equipamentos Ganhos de sinergia pela gestão integrada   Aumento da proficiência dinâmica pela aprendizagem  Ausência de mercado secundário não estruturado  Expandir o raio de alcance a clientes e a respectiva fidelização  Fortalece a imagem da empresa junto ao mercado   Não conformidade com pirâmide invertida  Existência de intermediários  Mudança cultural do empresário

5 2- MENSURAÇÃO DO VALOR DE EMPRESA
Conceito Econômico-Financeiro Os métodos de avaliação estimam o VE com base na Análise de Investimentos  Outras considerações econômicas  Análise Equivocada  O valor da empresa não corresponde à soma dos tangíveis e intangíveis da organização De nada adianta saber o valor exato dos tangíveis da empresa se não houver previsão de resultados positivos Quase nada é levado em consideração em relação ao que foi investido A visão retrospectiva do histórico da empresa A qualidade das premissas elencadas pelo analista é fundamental Métodos que utilizam múltiplos simplificam a realidade Técnicas de Avaliação  Método do Fluxo de Caixa Descontado: critério mais utilizado e aceito pelo mercado  Outros Métodos: critérios que utilizam Múltiplos como referências do VE

6 Método do Fluxo de Caixa Descontado
Premissas Elencadas   Método de Levantamento de Dados Históricos Memória de Cálculo – base de dados Levantamento de informações adicionais Relações Econômico-Financeiras Preço de Referência Estimado: a)Preço de Venda: 10,6 milhões b)Valor de Compra: 8,8 milhões

7 Fluxo de Caixa Descontado
Especificação Base Anual (2012) 1 2 3 4 5 6 Faturamento (-) Custo Var. (-) Custo Fixo 6.000 2.573 2.100 6.600 2.640 7.260 2.904 7.986 3.194 8.785 3.514 9.663 4.865 Resultado 1.327 1.843 2.220 2.635 3.091 3.593 Imposto 133 184 222 263 309 359 Lucro Líquido 1.194 1.659 1.998 2.372 2.782 3.234 4.395 VPL 10.591 1.481 1.593 1.688 1.768 1.835 2.226

8 Habilidades Requeridas do Analista
Determinar quanto vale o negócio: - Depende da fase de desenvolvimento da empresa - Os critérios de avaliação associam valor da empresa ao preço de venda Elaborar o laudo técnico com base em uma metodologia adequada:  - O preço do VE não pode estar fora do mercado - A maioria dos empresários superestima o valor da empresa  Preparar estudos para sustentar a argumentação e manter o interesse do comprador: - Plano de negócios - Estudo de viabilidade econômica 

9 Valor & Preço – Como se Relacionam
Valor de Compra da Empresa – Com base no retorno do projeto Preço de Venda da Empresa – Em função da liquidez do mercado e do momento econômico etc

10 3 – COMPRA E VENDA DE EMPRESAS Metodologia de Transação de Empresas
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Ante-Sala Nomear: Agente de Negociação ou Equipe Atividades: - reunir potencial do setor e da empresa - troca de informações preliminares - mapear possíveis compradores Agente de Negociação ou Equipe - conhecer o setor e a empresa - avaliar opções de venda disponíveis Assinar: Acordo de Intermediação - conferir legitimidade ao Agente de Negócio

11 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Condução da Negociação Elaborar: Memorando de Oferta Básico Apresentar: (a) Relatório de apresentação da empresa Executar: - Levantamento de referências financeiras da pretendente - Comparar interesses de outras demandas Decidir se continua ou não Receber: (2)Memorando de Oferta Básico Analisar: - Relatório de informações da empresa vendedora - comparação com outras ofertas *Nota: 50% das vezes abortam Assinar: (2)Acordo de Confidencia/e: proteger dados confidenciais

12 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Condução da Negociação Elaborar: Memorando de Entendimentos Apresentar: (b) Relatório sinalizando os ativos que serão vendidos Analisar: - Relatório das condições e formas de pagamento propostas Decidir se continua ou não Receber: (3)Memorando Entendimentos - Relatório dos bens que serão adquiridos Relatório sinalizando a forma e as condições de pagamento *Nota: 10% das vezes desistem Assinar: (3)Acordo de Entendimentos - carta de intenção de compra e venda - compromisso psicológico

13 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Condução da Negociação Elaborar: Memorando de Oferta Complementar Apresentar: (c)Relatório de estruturação do negócio - disponibilizar dados confidenciais da empresa e do setor Receber: (4)Memorando de Oferta Complementar Analisar: - Relatório de estruturação do negócio

14 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Condução da Negociação Elaborar: (d) Relatório de laudo de avaliação técnica - venda -mensuração do preço de venda da empresa b) Relatório de laudo de avaliação técnica - compra - determinação do valor de compra da empresa Comparar: - PEVE Decidir se continua ou não *Nota: 30% das vezes aborta

15 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Condução da Negociação Receber: Memorando de Solicitação Preparar: Relatórios de estudos estratégicos e1) plano de negócios e2) estudo de viabilidade econômica e3) diagnóstico empresarial – indicadores de desempenho Relatórios especiais Elaborar: (5)Memorando de Solicitação - O comprador se credencia para requisitar informações adicionais - Relatórios de estudos estratégicos - Relatórios de estudos especiais Decidir se continua ou não *Nota: 20% das vezes desiste

16 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Condução da Negociação Receber: Memorando de Auditoria Analisar: - conveniência da auditoria ser parcial ou total - estabelecer ou não limites de acesso Apresentar: (6)Memorando de Auditoria - o comprador se habilita para executar auditoria - contratar auditoria por sua conta c)Relatório de auditoria especial Decidir se continua ou não *Nota: 40% das vezes desiste Assinar: (4) Acordo para Realização de Auditoria

17 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Mesa de Negociação Realizar: Rodadas de Negociação * Antes: - estabelecer um prazo limite - definir preço- reserva etc - analisar opções disponíveis (7) Rodadas de Negociação *Antes: - estabelecer um cronograma - definir preço- máximo etc

18 Mesa de Negociação * Durante: - estabelecer estratégias para potencializar resultado de venda Finalizar: - negociações - fixar preço venda Decidir se continua ou não *Durante: - estabelecer estratégias para potencializar resultado de compra Encerrar: - fixar preço de compra final *Nota: 30% das vezes aborta

19 Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador
Fase de Negociação Atribuição do Vendedor Atribuição do Comprador Agenda de Negociação Conclusão da negociação *Depois: Conceber: g) Relatório de Planilha Tributária Analisar: - relatório das garantias ofertadas Decidir se concorda ou não Receber: - Relatório de Planilha Tributária Prover: Relatório de garantias Assinar: (5) Contrato de Fechamento do Negócio - acordo final de compra e venda

20 Mercado de Fusões e Aquisições
Critérios de avaliação de empresas Disponibilidade de empresas à venda Existência de compradores interessados Bancos com linhas de financiamento específicas Existência de intermediários Legislação pertinente Formação de bolsa de negócios Conhecimento do valor de outras empresas

21 Agente de Negócios Conhecimento especializado e experiência comprovada
Preparar a apresentação da empresa Conduzir a transação entre as partes Dispor de um portfólio de serviços prestados Poupar tempo das partes envolvidas Elaborar estratagemas, táticas e estratégias Estimar tecnicamente o preço de venda da empresa Estar em evidência constante

22 Eventuais Compradores
Concorrentes – buscam sinergias para: -Aumento da eficiência -Aumento da eficácia Grupos de investimentos – buscam outras vertentes de negócio - Empresas de participação -Angels - Private equity - Fundos de investimento - Bancos de investimento Investidores individuais – buscam diversificar negócios: - Empresários com sucesso em outros segmentos - Ex-executivos de empresas diversas

23 Razões para Comprar Uma Empresa
Diversificação de negócios Economia de tempo com Garantia de retorno Carteira de clientes Oportunidade para explorar novas vertentes Capacidade de transpor barreiras em mercados “fechados” Ganhos de sinergia focados no aumento de produtividade

24 Razões para Vender Uma Empresa
Diversificação de investimentos: Ausência de sucessores Aposentadoria dos sócios Problemas societários inesperados Estresse psicológico

25 Panorama Atual do Mercado
Mudança cultural em andamento Movimento de transação de Compra e Venda de empresas Maior abertura para o exterior Conscientização do impacto da ascensão da nova classe média Definir novos rumos do negócio

26 Estruturação do Negócio para Venda
Relação e descrição dos ativos imobilizados Estado de conservação desses ativos Mapeamento do potencial dos recursos humanos Avaliação econômico-financeira da empresa Composição dos custos fixos e variáveis Planejamento estratégico da empresa A qualidade de apresentação das informações existentes já constitui um elemento significativo para a avaliação

27 Discrepâncias Frequentes na Venda de Uma Empresa
Não preparar a empresa adequadamente Desconsiderar a existência de outras empresas-alvo disponíveis Não avaliar a situação financeira do comprador Tratar diretamente com o comprador Não estimar um preço justo do valor da empresa Manter negociação apenas com um Comprador

28 Agenda de Negociação Venda total ou parcial da empresa
Desenvolver táticas e estratégias antes, durante e depois da negociação Os proprietários permanecem como sócios por quanto tempo e como Projeto e filosofia de vida dos futuros “ex-proprietários” Formulação da base de negociação do VE

29 4 – NEGOCIAÇÃO DE EMPRESAS Fundamentos da Negociação
Habilidades requeridas: - Criar valor na negociação - Reivindicar valor - Construir relacionamentos e confiança  Princípio fundamental da negociação: - A maioria é avessa a riscos quando se beneficia de ganhos - A maioria aceita assumir riscos quando enfrenta situações de perda  Efeito Propriedade - A avaliação não deve diferir entre as partes - Quem vende tem um ponto de referência 

30 Preparação para a Mesa de Negociação
Auto- avaliação: - Que questões estão envolvidas nas negociações? - Definir o ponto-de-fuga - Qual o preço-referência de venda da empresa? Avaliação da outra parte: - Quem são as outras partes envolvidas? - Que questões são mais valorizadas para a parte compradora? - Qual o valor-referência da compra da empresa?  Avaliação da situação: - A zona de barganha existe ou não? - A negociação se refere a uma necessidade ou oportunidade? - Existem limitações ou custos relacionados com o tempo?

31 Zona de Barganha “ZB” ____(7)______{12}______(15)_____{17}_____
ponto-alvo ponto-reserva ponto-reserva ponto-alvo Cr Vr Cr Vr

32 Excedente de barganha  Estratégias para aumentar o montante: - Construir um relacionamento - Construir confiança - Construir acordos integrativos - Desmembrar a opção única - Determinar as preferências - Descobrir uma forma de atender aos interesses - Buscar um incentivo – cooperação & competição - Trabalhar em conjunto para chegar a um acordo Estratégias para dividir o montante: -Avaliar o ponto-de-fuga e melhorá-lo -Definir aspirações elevadas -Fazer a oferta de abertura -Planejar concessões -Usar uma lógica objetiva para fazer ofertas -Cuidado com a armadilha de “dividir ao meio”

33 Divisão do Montante Como as negociações podem atingir melhores resultados? - Dimensão econômica e dimensão social Regras de divisão justa: 1)Igualdade 2)Equidade 3)Baseada nas necessidades 4)Situações específicas

34 Estilo de Negociação Negociadores: Inflexíveis ou Afáveis
Dimensões do Estilo de Negociação: Individualistas: maximizam seu próprio ganho Cooperativistas: maximizam interesses em conjunto Competitivos: maximizam as diferenças  Construir confiança - Dissuasão - Conhecimento - Identificação - Estratégicas psicológicas  Negociação com Amigos: - Lema: “Amigos não devem fazer negócios” - A equidade é um marco regulatório no mundo dos negócios 

35 Poder, Persuasão e Ética:
Poder: criar oportunidades para um ganho conjunto - Fonte mais importante de poder em uma negociação: ponto-de-fuga - Outras fontes: informação, status, redes sociais, aparência física, efeitos psicológicos - Persuasão: táticas para induzir mudanças de atitude e comportamento - Rota principal: cognitiva e baseada em informação - Rota secundária: emocional e baseada em apelo  Ética: comportamentos antiéticos ou questionáveis Mentir, quebrar acordos, retratação de ofertas etc  Negociações Criativas: - Fracionar problemas em partes solucionáveis - Descobrir diferenças nas questões envolvidas - Aumentar o tamanho do montante

36 Dilemas de Negociação   Situação: ocorre quando as opções disponíveis são consideradas arriscadas O Negócio como um Dilema Social - Descentralização de gestão - Alianças estratégicas - Especialização - Concorrências Dilema do Prisioneiro: as consequências de cada decisão dependem do que o oponente decidir fazer - Qual o melhor curso de ação - Escolhas unilaterais - Usar a estrutura do DP para analisar tomadas de decisão -A lógica da teoria dos jogos e a análise racional: Princípio da dominância Indução reversa Pensar para frente

37 Dilemas Sociais: escolher entre estratégias cooperativas e de auto-interesse
- Dilema do voluntário - Dilema do ultimato - Dilema da divisão do território: - Dilema de escalada