Desafios para o Desenvolvimento de Novos Produtos

Apresentação em tema: "Desafios para o Desenvolvimento de Novos Produtos"— Transcrição da apresentação:

1 Desafios para o Desenvolvimento de Novos Produtos
Apresentação para Faculdade Castro Alves Salvador, Outubro de 2003

2 Agenda Um pouco de teoria sobre novos produtos
O dia a dia do Gerente de Desenvolvimento O Case Velox

3 Agenda Um pouco de teoria sobre novos produtos
O dia a dia do Gerente de Desenvolvimento O Case Velox

4 Tipos de Novos Produtos
Produtos Relativamente Novos Produtos Realmente Novos

5 Produtos “Relativamente Novos”
Constituem a maioria dos novos produtos Apresentam apenas algumas modificações sobre produtos já existentes Suas receitas migram dos atuais produtos

6 Produtos “Realmente Novos”
Bastante Raros Inauguram uma nova categoria de produtos Alteram a estrutura” do mercado – nova forma de competição

7 Etapas do Desenvolvimento de Produtos
Teste de Conceito Análise de Viabilidade Desenvolvimento do Conceito Geração da Idéia Go / No Go Decision Teste de Mercado Teste do Produto do Produto

8 Como ter idéias sobre novos produtos
Analisando os Clientes (necessidades e uso), concorrentes (novos produtos) e a categoria (tendências sociais e tecnológicas) Observando inovações em outros setores Tentando capturar novos Clientes: “Para quem mais podemos vender?” Tentando vender mais aos Clientes atuais: O que mais podemos vender para eles?” Pensando em expansões da linha de produtos: “Que características podemos adicionar aos nossos produtos?” Analisando a cadeia de valor: “O que mais podemos entregar aos nossos Clientes?”

9 Agenda Um pouco de teoria sobre novos produtos
O dia a dia do Gerente de Desenvolvimento O Case Velox

10 Pressões Força de vendas - Resposta a ações da concorrência
São os primeiros que sofrem com as ações dos concorrentes Foco em venda, não em rentabilidade Risco: Lançar produtos não adequados à estratégia da companhia Tempo de desenvolvimento e lançamento não adequado: Processos e procedimentos: Novos produtos muitas vezes significam processos e/ou procedimentos novos Sistemas (TI): Os sistemas de suporte a operação (CRM, OSS, ERP) muitas vezes não são os ideais. E muitas vezes entre a especificação inicial e o lançamento do produto são necessárias alterações Risco: Lançar produtos para os quais a empresa não está preparada

11 Qual o objetivo deste produto?
Aumento de rentabilidade? Aumento de market share? Retenção de Clientes Aumento da satisfação dos Clientes – Fidelização Aumento do valor da marca

12 E que estratégia será utilizada?
Objetivos Aumento das vendas ou market share Aumento rápido de rentabilidade Desenvolvimento do mercado Penetração de mercado Redução de despesas Ampliação das receitas Novos segmentos Clientes Atuais Redução de custos operacionais Aumento de preço Não usuários Clientes dos Concorrentes Incremento da utilização dos ativos Incremento do mix de vendas (up selling)

13 Mais alguns questionamentos sobre este novo produto...
Clientes: Os Clientes irão gostar? É algo único? Irão comprar? Com que velocidade eles irão comprar? Companhia: Como esse novo produto agrega valor a nossa base de Clientes? Captação? Retenção? Aumento da satisfação? Valor da marca? Temos capacidade para desenvolvê-lo? Produzí-lo? Entregá-lo? Ele será rentável? Qual o impacto em nosso portfólio?

14 Pressões do dia a dia Política de Preços: A que preço deve ser vendido um novo produto? Value based pricing Valor Econômico Sensibilidade

15 Valor econômico de um produto
Diferenciação Positiva Diferenciação Negativa Valor máximo que o mercado paga pelo produto Produto Referência Valor Econômico Para definição dos preços é de fundamental importância calcular o valor econômico do produto, que é calculado em função das alternativas existentes no mercado.

16 Fatores que afetam a sensibilidade dos Clientes (Preços)
Benefício Final Custo Compartilhado Valor da Compra Preço x Qualidade Dificuldade de Comparação Custos de Mudança Atributos Exclusivos Substitutos Percebidos Estoque Justiça do Preço É preciso conhecer estes fatores para manipulá-los e modificar a percepção de preço do Cliente Além de determinar o valor econômico do produto é importante entender que outros fatores afetam a sensibilidade do Cliente em relação ao preço praticado.

17 E quando falamos de serviços: Características Especiais
Intangibilidade Simultaneidade entre produção e consumo Presença do Cliente no Processo Perecibilidade Heterogeneidade Localização determinada pela localização dos Clientes Dificuldade de ser medido

18 Mais algumas questões sobre como projetar um serviço
Para quem: Segmento Amplo x Segmento Estreito O que: Cardápio Amplo x Cardápio Simples Tipo de Processo: Serviço personalizado x Serviço massificado Presença do Cliente: Totalmente dependente x desnecessária Participação do Cliente: O Cliente faz muitas coisas x O cliente não faz nada

19 Agenda Um pouco de teoria sobre novos produtos
O dia a dia do Gerente de Desenvolvimento O Case Velox

20 Tudo começa no Cliente O projeto do Velox começou com a análise de Clientes e da Categoria. Havia uma tendência pelo aumento do consumo cada vez maior de internet, novas aplicações demandando um aumento da velocidade de navegação e tecnologia em desenvolvimento para atender esta necessidade. Através de um estudo de segmentação segmentação foi escolhido o grupo de consumidores que provavelmente seria atraído pelas facilidades disponíveis da tecnologia. Analisou-se então o comportamento deste grupo consumidor, atitudes e valores, bem como o uso e consumo dos produtos.

21 Tudo começa no Cliente “Pistas” para o desenvolvimento do Velox:
Alto consumo de pulsos telefônicos Grande número de ligações noturnas e em finais de semana Tempo médio de conversação muito acima da média Perfil dos consumidores com estas características: Clientes residenciais com alto poder aquisitivo; Insatisfeitos com a velocidade e a qualidade da Internet Gostavam de produtos “exclusivos” Não entendiam de tecnologia Desconfiavam da marca da Telemar Não “sabiam” o que fazer com a Internet rápida – sentiam falta de conteúdo específico banda larga

22 O Projeto do Serviço Primeiros testes Salvador (BA): 1999/2000:
Teste do conceito; Análise de Viabilidade; Desenvolvimento e teste do produto (Veloxzone) Teste de mercado Lançamento abortado Poucos interessados Alto risco de canibalização no segmento corporativo

23 O Projeto do Serviço – Novo formato
Projeto retomado no final de 2000. Novo teste de mercado no Rio de Janeiro Para quem: (Segmento Amplo x Segmento Estreito) Classes A e B e SOHO Belo Horizonte (Lançamento piloto – Teste de Mercado) Roll out : Fase 1: Rio de Janeiro, Salvador, Recife e Fortaleza Fase 2: Vitória (ES) e algumas cidades do interior do RJ, MG, BA O que: (Cardápio Amplo x Cardápio Simples) Uma única velocidade disponível (256Kbps)

24 O Projeto do Serviço – Novo formato
Tipo de Processo: Serviço personalizado x Serviço massificado Presença do Cliente: Totalmente dependente x desnecessária Dependente Participação do Cliente: O Cliente faz muitas coisas x O cliente não faz nada O Cliente participa do processo de instalação

25 Resolvendo a desconfiança com a Telemar
Para diminuir a desconfiança com a Telemar, a empresa habilitou alguns provedores como vendedores e “instaladores” do Velox. Além disso, a Telemar não instala equipamentos no micro do usuário e evita alterar qualquer tipo de configuração na máquina

26 Resolvendo a falta de conteúdo - O Veloxzone

27 Tangibilizando o serviço

28 Lidando com outros problemas
Simultâneidade e Presença do Cliente Fardamento para funcionários; Sem contato com o micro do usuários (prevenção de falhas); Cursos regulares para funcionários (instaladores e atendentes); Comunicação para interrupção Perecibilidade: Compartilhamento da mesma infra estrutura para outros produtos da Telemar; Heterogeneidade: Padronização dos processos Padronização dos equipamentos utilizados; Treinamento constante para funcionários

29 Mais alguns detalhes sobre o Velox
Política de Preços Skimming Diferentes para SOHO e residencial Ampliação do cardápio Novas velocidades Novas modalidades

30 Obrigado!!! Luis Vieira (71)