Negociando para o Sucesso

Apresentação em tema: "Negociando para o Sucesso"— Transcrição da apresentação:

1 Negociando para o Sucesso
Revisão Baseado no Livro de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Ed Ibpex, Curitiba, 2008

2 Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais

3 Introdução Abertura dos Mercados Eliminação das Barreiras
Ambiente Interno: Acordos com funcionários, departamentos Ambiente Externo: Busca de novos clientes Parcerias

4 1- Aspectos gerais da Negociação
A negociação faz parte do cotidiano Barganha: opiniões diferentes Desfecho: Quando uma das partes cede

5 Negociação Profissional

6 Negociações Ganha - Perde Ganha - Ganha Perde - Perde

7 Fatores Relativo aos papéis funcionais. Estrutura, e poder de decisão
Organizacionais Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de interesse quanto ao objeto Negociação Objetivos Humanos Relativo ao trato com diferentes pessoas, confiança, preparo Relativo ambiente da concorrência, e da urgência de cada fechamento Ambientais

8 Fases da Negociação Reconhecimento Contato Inicial Preparação
Construção da solução Fechamento

9 Contato Inicial e a Exploração
Primeiro contato Problema e oportunidade Construção da confiança

10 Preparação Uma das fases mais importantes
Definidos os objetivos e limites Entender as necessidades do cliente

11 Construção da Solução Detalhar a solução para o cliente
Elaboração da proposta comercial Dúvidas

12 Fechamento Gerenciar as últimas objeções Tratar com decisores

13 2- O Contato Inicial e a Exploração
Buscam informações sobre possíveis interlocutores Imprensa, internet... Rede de relacionamentos Indicação e recomendação Ligações a Frio

14 Apresentação Papo de elevador Quem eu sou? O que a empresa faz?
De que forma podemos agregar valor? Marcar uma visita pessoal

15 Visita Pessoal Preparação Nome do cliente Papel dele na organização
Tipo de problema que a empresa enfrenta Estabelecer objetivos

16 Forma de Perguntar Abertas Fechadas

17 3- Preparação: Análise dos fatores da negociação
Aspectos da Negociação Humanos Perfil das pessoas Comportamentos simulados Linguagem do corpo Confiança Ambiente Competidores Informações de Mercado Objetivos Problemas Oportunidades Qualificação Estratégias de Negociação Organizacional Organograma Estrutura de poder e decisão Processo de decisão

18 Oportunidades Tênis na Índia Carro de Luxo x Carro Popular

19 4- A Construção da Solução
Identificação do Problema Preparação da solução Apresentação da solução

20 5- A Estratégia de Negociação
Maneira de conduzir a negociação Uso dos recursos disponíveis

21 Ir com tudo Uma das partes tem um poder muito grande Pegar ou largar

22 Barganhar Criar posição contrária Negociações emotivas
Sem méritos do produto

23 Focar no que representa Valor para o Cliente
Focada naquilo que realmente é importante para o cliente

24 Deixar a mesa de Negociações
Uso de má-fé Negociação desvantajosa para uma das partes

25 Obter pelo menos uma parte
Manter o contrato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro

26 Adiar a Decisão Quando estamos em desvantagem
Não temos a melhor opção para o cliente Mas em breve teremos um lançamento

27 Mudar o Terreno de Batalha
Criar novos atributos de valor para o cliente

28 Técnicas e Evidências Visita de um técnico especialista
Informações de outros clientes Ferramentas de Simulação Projeto piloto Carta de Garantia

29 Barreiras às Mudanças Redução de Custos Maior produtividade
Maior lucro Vs Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar

30 6- A Proposta Comercial Consolida o trabalho Condições e penalidades
Preço Validade Verbal Escrita – Assinada Contrato

31 Estratégias Preço Poder de Barganha! Qual preço aplicar? Descontos
Itens Gratuitos Bonificações Poder de Barganha! Conhecer os limites Receber o feedback

32 7- O Fechamento Existe o tempo certo. Cliente emite sinais:
Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal Podemos emitir o contrato? Podemos combinar a data de início dos trabalhos? Posso considerar o negócio fechado?

33 Aprendizado É impossível ganhar todas!
Capacidade de aprender com as derrotas Não desanimar e seguir em frente

34 8- As negociações de Fusões e de Aquisições
Fusão: União de duas ou mais empresas Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir

35 Motivos Obter crescimento Acessar novos mercados
Estratégicos Obter crescimento Acessar novos mercados Viabilizar a execução da estratégia Obter a marca Operacionais Aumentar a eficiência Adquirir capacidades adicionais Buscar inovação Disseminar melhores práticas de uma empresa na outra Obter sinergias que tornem a empresa mais competitiva

36 Partes Envolvidas Proponente Empresa – Alvo
Acionistas ou proprietários Administradores Colaboradores Sindicatos Empresa – Alvo

37 Partes Envolvidas Órgãos de Defesa Econômica Intermediários
CADE – Conselho administrativo Econômico Agências Reguladoras SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico SDE – Sec. Direito Econômico Intermediários Bancos Consultorias Especializadas

38 9- A Tecnologia da Informação
Informação se torna extremamente importante na tomada de decisão Informação: conjunto de dados Conhecimento: Percepção, da informação Tácito – disponível com pessoas Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...

39 Informação Precisa Simples Completa Pontual Econômica Verificável
Flexível Acessível Confiável Segura Relevante

40 Sistemas de Informação
SCM – Suply Chain Management ERP – Entreprise Resource Planning CRM – Cutomer Relationship Management Processos externos Fornecedores Processos internos Operações Processos externos Clientes

41 Negócios Eletrônicos 1 – Fase (1994-1997) 2 – Fase (1997-2000)
- e-business

42 E-comerce Alcançar novos mercados Atuação 24/7
Melhor conhecimento dos clientes Maior rapidez para atingir o mercado Mix ampliado e variado de produtos e serviços Melhor gestão da cadeia de suprimentos Trabalho colaborativo Mobilidade Melhor comunicação – externa e interna Redução dos custos de comunicação Geração de novas fontes de receita Visibilidade E-learnig E-comerce

43 Muito Obrigado!