Pinceladas sobre negociação

Apresentação em tema: "Pinceladas sobre negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Pinceladas sobre negociação
Internacionalização de empresas, e nacionalização de produtos

2 Negociação Internacional
A vasta literatura sobre negociação internacional tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação (Godinho & Macioski).

3 Negociação Conceito É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

4 Os sete elementos Como chegar ao sim
Interesses Opções Alternativas Compromissos Legitimação Relacionamento Comunicação

5 Foco no resultado Efetivo
Sinergia na negociação. Todo coletivo maior do que a soma das partes  3 Eficiência (foco na tarefa – operacional), Eficácia (foco no resultado – estratégico), Efetividade: equilíbrio de eficiência e eficácia. Relação Ganha-Ganha

6 Analisar para negociar
Análise de cenários: tendências, ameaças, oportunidades, cultura, religião, definir estratégias. Saber quais as mega-tendências e acompanhá-las de perto é hoje um requisito essencial a todos aqueles que buscam excelência de resultados e não somente sobrevivência. (John Naisbitt)

7 Diferenciação O Cirque du Soleil.
Diferenciação com pesquisa. Oferta a um público que gosta de teatro, uma oportunidade de assistir um evento diferenciado e de bom gosto. Com música ao vivo.

8 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
Circo tradicional - Fatores Críticos de Sucesso: a tenda, os animais, os palhaços e as acrobacias clássicas. Eliminou os espetáculos com animais, percebendo que o público se mostrava cada vez mais insatisfeito com a exploração de animais. Eliminou os 3 grandes picadeiros, além de criar ansiedade entre os clientes, que eram obrigados a alternar a atenção entre vários pontos.

9 Exemplos 1 Varig: Quando a Varig foi lançar sua primeira rota para o Japão ... MC Donald`s: adaptou seus lanches

10 Negociação com Árabes Quem conhece sabe que os árabes possuem um modo bastante peculiar de fazer comércio, muito bem personificado pela figura do moscate, aquele sujeito que põe a pasta debaixo do braço e sair vendendo suas mercadorias de porta em porta, de cidade em cidade.

11 Negociação com Japoneses
Para os Japoneses é extremamente grosseiro e descortês, seguindo sua cultura, reagir a uma proposta rápido demais, porque isso significaria não dar a ela a consideração que merece.

12 Erros mais comuns em uma negociação
Segundo James K. Sebenius (1998), não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes.

13 Pessoas de países diferentes negociando
Na verdade, os mal entendidos acontecem entre indivíduos de culturas diferentes, mas culturas podem estar ligadas à nacionalidade, à vivência etc.

14 Realidade nas Corporações
Corporações precisam e procuram profissionais com competências portáteis Inglês e outros idiomas na negociação com outros países Empresas trabalhando em estrutura horizontal e menos vertical Pirâmide de Maslow

15 Realidade nas corporações

16 Importação - Vantagens
Importação: vantagem com Drawback, vantagem pelo USD, vantagem por custo, vantagem por Know How em produtos, vantagem por idéias, vantagem por conhecimento.

17 Importação - Desvantagens
Desvantagem por variação cambial, riscos com produtos (Ex.: produtos da China), risco para empresas sem conhecimento Global.

18 Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte?
A negociação é um processo científico quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo. Mas a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura ciência e arte.

19 Negociar, enfim, é uma ciência ou uma arte?
O processo é muito criativo e oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação. E a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostra a psicologia. De qualquer forma, acho que quase todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar estudando e praticando.

20 Mensagem “The captain who sails without a goal always complains that the winds blow from wrong direction”. Lucio Seneca

21 NEGOCIAÇÃO É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

22 Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação
Habilidades técnicas: conhecimento de técnicas, processos, “macetes” para negociação Habilidades interpessoais: estilo de cada negociador, forças, fraquezas, necessidades, motivações. Pode-se agrupar os negociadores em quatro estilos básicos: 1. Estilo catalisador: extremamente criativo, com novas idéias, entusiasta, empreendedor. Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões 2. Estilo apoiador: prefere sempre atuar em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos.

23 Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação
3. Estilo controlador: tomador de decisões rápidas; sempre preocupado com o uso do seu tempo, redução de custos; vai direto ao assunto, é organizado, objetivo; Sua meta é conseguir resultados. Pode ser visto como insensível às pessoas, durão, etc. Pode passar a imagem de superficial, irreal em suas ações e decisões. 4. Estilo analítico: gosta de fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis; sempre preocupado em obter todos os detalhes do empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Pode ser visto como perfeccionista, detalhista em excesso, etc..

24 Qual o melhor estilo? Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e também busquemos conhecer o estilo da pessoa que estamos negociando / comunicando.

25 Habilidades em um processo de negociação e/ou comunicação
Conhecimento do negócio: específico de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação.

26 Fatores Culturais Modelo LESCANT: utilizado para fazer análises culturais dos países com os quais se deseja negociar L = language (idioma) E = environment and technology( economia e tecnologia) S = social organization (organização social) C = communication (comunicação) A = authority conception (poder de hierarquia) N = nonverbal behavior (comportamento não verbal) T = temporal conception (concepção do tempo)