Técnicas de Negociação

Apresentação em tema: "Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Técnicas de Negociação
AULA 14: A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio da hierarquização de sistemas Prof. Érico Pagotto -

2 Plano de Ensino - REVISÃO
EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULAS 9 e 10: A ética nas negociações. AULA 11: A terceira parte nas negociações. AULA 12: Tipos psicológicos na negociação AULA 13: Weltanschauungen dos participantes AULA 14: Negociação evolutiva Prof. Érico Pagotto -

3 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE NEGOCIAÇÃO: Abordagem tradicional: - técnicas e ferramentas de negociação Abordagem sistêmica: - habilidades interpessoais Prof. Érico Pagotto -

4 Por que negociação EVOLUTIVA?
HOJE Por que negociação EVOLUTIVA? - Para adaptar-se às novas realidades Economia Política Meio ambiente Sociedade Tecnologia, etc. Prof. Érico Pagotto -

5 Por que negociação EVOLUTIVA?
HOJE Por que negociação EVOLUTIVA? - Para buscar o GANHA-GANHA perante uma multiplicidade dinâmica de stakeholders Prof. Érico Pagotto -

6 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE HIERARQUIA: Prof. Érico Pagotto -

7 Hierarquização de Simon (1960), Mesarovic (1970) e Zacarelli (1983)
Condicionantes ambientais Decisões táticas de operação I N F O R M A Ç Ã Decisões de adaptação de ambiente Decisões táticas de organização Decisões táticas de operação Decisões de operação Prof. Érico Pagotto -

8 De acordo com Glasl & Lievegoed (1993):
HOJE De acordo com Glasl & Lievegoed (1993): Modelo Tecno-instrumental Meios Físicos: instrumentos, máquinas, objetos, etc. Processos e fluxos: trabalho, informação, decisão, etc. Modelo Social Funções: cumprimento de tarefas, coordenação de atividades, etc. Pessoas e lideranças: conhecimento, capacidades humanas, relacionamentos interpessoais Modelo Cultural Identidade: marca de uma empresa, papel do indivíduo na sociedade Política e estratégia: programas de longo prazo, políticas empresariais, modelos de mercado Prof. Érico Pagotto -

9 Níveis de sistemas (MARTINELLI, 1995)
HOJE Níveis de sistemas (MARTINELLI, 1995) TIPOS DE SISTEMAS INTERAÇÕES CARACTERÍSTICAS EXEMPLO 0 - Não-sistemas Aleatórias Batida de carro 1 - Estáticos Definidas rigidamente Preenchimento de uma planilha 2 - Dinâmicos simples Movimentos pré-definidos Devolver um livro na biblioteca 3 - Dinâmicos com feedback Feedback sujeito a regras Negociação de um contrato 4 - Multiníveis Relações de subordinação Negociações interdepartamentais 5 - Autopoiéticos Auto-reprodução, pouca variabilidade Franquias 6 - Adaptativos Aprendizado endógeno Treinamento interno 7 - Evolutivos Capazes de mudar o ambiente Empresas que se reinventam Prof. Érico Pagotto -

10 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE CONCLUSÕES: Negociação evolutiva é a aplicação da visão sistêmica na negociação As interações entre os stakeholders evoluem acompanhando as mudanças no cenário global Pontos-chaves, segundo Martinelli (2002), são: Criatividade Capacidade de aprendizagem Busca por interesses comuns Desenvolvimento constante das relações entre as partes negociadoras Prof. Érico Pagotto -

11 Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com
HOJE DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto -

12 Correção dos exercicios da aula anterior
HOJE Correção dos exercicios da aula anterior Prof. Érico Pagotto -