Administração de Vendas Prof.: Dorneles Sita Fagundes 2016/I.

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1 Administração de Vendas Prof.: Dorneles Sita Fagundes 2016/I

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3 Administração de Vendas TEMPOS DE COMPETITIVIDADE Mais concorrentes do que nunca; Estratégias ferozmente competitivas; Sistema econômico imprevisível; Maiores expectativas dos clientes; Maiores expectativas dos investidores; Tudo mudando a toda hora; Empresas de todos os ramos lutando para sobreviver neste ambiente.

4 Administração de Vendas O cliente não é DEUS

5 Administração de Vendas O cliente é REI

6 Administração de Vendas DEUS perdoa, o REI manda para a forca.

7 Administração de Vendas MARKETING É uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.

8 Administração de Vendas No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão. “Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”. Philip Kotler

9 Administração de Vendas Propaganda  Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado serviço. Paulo Sandroni Novíssimo Dicionário de Economia

10 Administração de Vendas Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou ideia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido. Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

11 As 10 marcas mais valiosas do mundo 2013 A consultoria Brand Finance divulgou a versão 2013, das 500 marcas mais valiosasdo mundo. Confira o Top 10:

12 Administração de Vendas Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo – basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. Marcos Cobra

13 Administração de Vendas Venda  No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades. Charles M. Futrell

14 Administração de Vendas VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Vendas e o composto de Marketing Os quatro “P’s” Produto Preço Praça Promoção

15 Administração de Vendas Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.

16 Administração de Vendas O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.

17 Administração de Vendas A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).

18 Administração de Vendas Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).

19 Administração de Vendas Custo de uma promoção Gilette LâminasU$ -------------- Prestobarba U$ 45 milhões SensorU$ 117 milhões Mach 3 U$ 1 bilhão ShickU$ 4 bilhões

20 TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

21 Administração de Vendas “A promoção de vendas defini-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver e favorecer. Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar, empenhar-se através de qualquer idéia ou ação para que isso aconteça. Ferracciú, João de Simoni Soderini.

22 Administração de Vendas “A promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou pelo comércio” Kotler, Philip.

23 Administração de Vendas 4 P’s4 C’s PRODUTOCONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR PRAÇACONVENIÊNCIA PROMOÇÃOCOMUNICAÇÃO

24 Administração de Vendas Os quatro “A’s” Análise Adaptação Ativação Avaliação

25 Administração de Vendas Análise  Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

26 Administração de Vendas Adaptação  Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.

27 Administração de Vendas Ativação  Atingir os mercados pré- definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a frequencia desejada.

28 Administração de Vendas Avaliação  Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

29 Administração de Vendas SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada. Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si. Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos. Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

30 FUNÇÕES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS Quadro: 03 Macrofunções e tarefas de um gerente de vendas MACROFUNÇÕES DE UM GERENTE DE VENDAS (ETAPAS) TAREFAS Planejamento da força de vendasOrganizar (estruturar) a força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Dimensionar tamanho da força de vendas Criar remuneração atrativa. Administração da força de vendasRecrutar e selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos. Desenvolvimento da força de vendasTreinar Aprimorar relacionameto Fonte: Administração de Vendas – Antônio Gobe e Outros

31 Administração de Vendas Objetivos e Estratégias Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.

32 Administração de Vendas “Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” Glueck “Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” Richard Rumelt “Estratégia é a futuridade das decisões correntes.” George Steiner

33 OBJETIVO ESTRATÉGIAS  Aumentar as vendas no próximo ano Aumentar o número de vendedores; Ampliar a área de distribuição, atingindo outras cidades; Aumentar o número de linhas e modelos de produtos. Tornar nossos produtos mais competitivos Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos.

34 Administração de Vendas Análise do ambiente: Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.

35 Administração de Vendas Análise do ambiente: Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

36 Administração de Vendas AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS Oportunidades e Ameaças A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído. Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).

37 Administração de Vendas Negociação É um processo no qual se busca a aceitação de propósitos, idéias ou interesses, visando o melhor resultado possível e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuições individuais.

38 Administração de Vendas Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era? Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas. Esta deve ser sua nova profissão. Não ofereça coisas... Ofereça idéias, emoções, sentimentos e benefícios! Não ofereça uma casa... Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz! Não ofereça livros... Ofereça horas de prazer e conhecimento! Não ofereça calçados... Ofereça uma aparência bonita e atraente!

39 Administração de Vendas Acabou a era do vende...dor O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo. Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para: Descobrir e entender os seus problemas e necessidades. Provocar nele a necessidade de resolvê-los. Provar que é capaz de fazer isto. Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho

40 Administração de Vendas Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para “pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... é a seguinte: “Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?”. Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... soluções. Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão. Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho

41 Administração de Vendas O Vendedor de hoje é Consultivo É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades. Flexibilidade Criatividade Organização Auto-estima Linguagem

42 Administração de Vendas Flexibilidade Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente são exemplos de flexibilidade do vendedor.

43 Administração de Vendas Criatividade Existe uma grande diferença entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta fundamental na busca da inovação para o vendedor.

44 Administração de Vendas Organização O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, não deixando para amanhã o que pode ser feito hoje.

45 Administração de Vendas Auto-estima Desenvolver a auto-estima, para o vendedor significa ser um profissional que sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu.

46 Administração de Vendas Linguagem O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a tradução das idéias ficará mais fácil e a sua apresentação de vendas muito mais rica.

47 Administração de Vendas O bom vendedor identifica – através da pré- venda bem feita – as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma solução para essas necessidades. Nem mais, nem menos.

48 Sete razões para ouvir seus clientes 1) Saber perguntar e saber ouvir ajuda você a entender a situação atual do cliente. Ajuda você a descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale à pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom questionamento ajuda você a preparar de forma mais eficaz seus contatos e visitas de vendas.

49 Sete razões para ouvir seus clientes 2) Permite que você identifique e se engaje com as pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Ajuda você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.

50 Sete razões para ouvir seus clientes 3) Fazendo as perguntas certas, e prestando atenção nas respostas, ajuda a estabelecer uma concordância que resulta numa comunicação natural entre cliente e vendedor.

51 Sete razões para ouvir seus clientes 4) Ajuda estabelecer um nível de conforto entre o cliente e o vendedor, facilitando a troca de informações essenciais.

52 Sete razões para ouvir seus clientes 5) Possibilita que você identifique as diferenças significantes entre suas próprias capacidades e as de seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode ajudar você a descobrir as fraquezas de seus competidores e destacar as suas próprias forças.

53 Sete razões para ouvir seus clientes 6) Saber perguntar corretamente reforça sua credibilidade junto ao cliente. Demonstra que você está de fato interessado em suas necessidades e opiniões, e não só tentando empurrar seu produto.

54 Sete razões para ouvir seus clientes 7) Finalmente, ter uma boa habilidade de questionamento pode motivar e sustentar o interesse do seu cliente, estimulando seu raciocínio, e modificando as atitudes relativas a você e seu produto ou serviço. Renato Antonio Romeo

55 Administração de Vendas HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades de Negociação  Levantar e analisar informações;  Planejar a negociação;  Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;  Levar consigo boas idéias e argumentos;  Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;  Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.

56 Administração de Vendas HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Técnicas  Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;  Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;  Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.

57 Administração de Vendas PREVISÃO DE VENDAS Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.

58 Administração de Vendas ORÇAMENTO DE VENDAS Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer. É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.

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60 CONCLUSÃO Enfim, o profissional de vendas deverá ter as seguintes competências e habilidades: Manter-se informado, foco e concentração, conhecer produto, mercado e concorrência, saber se expressar, capacidade de assumir riscos, dinamismo, criatividade, transimitir confiança, conhecimento, simpatia, organização, empatia, ambição, ser um bom negociador, persistência, capacidade de trabalhar em equipe, carisma, alegria, versatilidade, ser ousado e inovador, ser pontual, manter uma boa aparência, ser comunicativo, estar motivado, poder de persuasão, manter um bom asseio, equilibrio, flexibilidade, paciência, bom humor, ser e fazer diferente, otimismo, confiança em sí, honestidade, manter uma boa rede de contatos, garra, força, energia, ético, inovador, talentoso, e acima de tudo: “amor, paixão pelo que faz”. Conceito formado pela turma de Administração de Vendas do primeiro semestre de 2016/I.

61 Obrigado e muito sucesso!!!