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Marketing (Kotler) Prof. Wagner Andrade. Definição de Marketing Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo.

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1 Marketing (Kotler) Prof. Wagner Andrade

2 Definição de Marketing Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam ou desejam, através da criação, da oferta e da livre negociação de produtos e serviços de valor com outrem. 2

3 Administração de Marketing É o gerenciamento ( Planejamento, Organização, Liderança e Controle ), do Mix ou Composto de Marketing (4 P´s: Produto, Preço, Promoção e Praça) relativos a idéias, a produtos e a serviços que criem trocas, superando expectativas no atendimento de necessidades e desejos individuais ou empresariais. 3

4 Necessidades x Desejos Necessidade – é o que o cliente precisa (alimentação); Desejo – é o que o cliente quer para atender a sua necessidade (lanche, rodízio); Necessidade se torna desejo quando dirigida para um bem específico, capaz de atendê-la; Profissionais/Gestores de Mkt não criam necessidades, mas influenciam desejos; Podem vender a idéia a um consumidor de que um Mercedes pode satisfazer a necessidade de tansporte com status e/ou conforto e/ou durabilidade; 4

5 necessidades Há 5 tipos de necessidades ( Ex. Cliente necessita 1 carro barato) Necessidade declarada – um carro econômico; Necessidade real – um custo de manutenção baixo, não seu preço de aquisição; Necessidade não-declarada – um bom atendi- mento do vendedor; Necessidade de um plus – receber a 1ª parcela do IPVA quitada, como bônus; Necessidade oculta – ser considerado um comprador inteligente pelos amigos; 5

6 Escopo (Alvo) do Marketing Bens – produtos tangíveis; Serviços – intangíveis; maior crescimento com a evolução da economia (U.S.A.); Experiências – mistura prod. e serviços (desfilar no carnaval, visitar a Disney; escalar o Everest); Eventos – feiras, congressos, olimpíadas; Pessoas – marketing pessoal de celebridades; 6

7 Escopo (Alvo) do Marketing Lugares – turismo, negócios e pessoas; Propriedades – direitos de posse (Ex. imóveis, aplicações financeiras); Organizações – construção de imagem positiva (campanhas institucionais); Informações – meios de comunicação, ensino em todos os níveis; Idéias – conceitos e benefícos (Ex. cosméticos vendem esperança); 7

8 Conceitos Essenciais 8 Segmentação & Mercado-alvo – Segmentação & Mercado-alvo – Identificação dos grupos distintos de consumidores (target); Segmentação & Mercado-alvo – Segmentação & Mercado-alvo – Identificação dos grupos distintos de consumidores (target); Demandas – são necessidades ou desejos apoiados por uma possibilidade de pagar; Demandas – são necessidades ou desejos apoiados por uma possibilidade de pagar; Oferta – Qualquer produto ou serviço que possa satisfazer uma necessidade ou um desejo; Oferta – Qualquer produto ou serviço que possa satisfazer uma necessidade ou um desejo; Valor – é a razão entre os benefícios recebidos e os custos envolvidos; Valor – é a razão entre os benefícios recebidos e os custos envolvidos; Transação – é o acordo concretizado em que um bem ou serviço é obtido mediante algo em troca; Transação – é o acordo concretizado em que um bem ou serviço é obtido mediante algo em troca;

9 Conceitos Essenciais 9 Rede de MKt Rede de MKt – relac. entre empresa e os apoiadores (clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores, ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc… Rede de MKt Rede de MKt – relac. entre empresa e os apoiadores (clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores, ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc… Canais de Marketing Canais de Marketing – intermediários que viabilizam a aproximação do bem, da indústria ao cons. final; Canais de Marketing Canais de Marketing – intermediários que viabilizam a aproximação do bem, da indústria ao cons. final; Cadeia de Suprimentos Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val- or, da matéria-prima ao consumidor final; Cadeia de Suprimentos Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val- or, da matéria-prima ao consumidor final; Concorrência Concorrência – todas as ofertas e substitutos reais ou potenciais, que um comprador possa considerar; Concorrência Concorrência – todas as ofertas e substitutos reais ou potenciais, que um comprador possa considerar; Ambiente de Marketing Ambiente de Marketing- Soma da cadeia de suprimen- tos com os ambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural. Ambiente de Marketing Ambiente de Marketing- Soma da cadeia de suprimen- tos com os ambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural.

10 Sistema Simples de Marketing Economia antiga 10 Setor (conjunto de vendedores)Mercado (conjunto de compradores) Bens/Serviços Dinheiro Comunicação Informação

11 Sistema Complexo de Marketing Sistema Complexo de Marketing Fluxos na Economia Contemporânea 11 Mercados Produtores Impostos,bens Mercados Governamentais Serviços,dinheiro Serviços Serviços,dinheiro Impostos Impostos,bens Serviços,dinheiro Impostos,bens DinheiroDinheiro Mercados Consumidores Mercados Intermediários Bens e serviços RecursosRecursos Mercados de Recursos DinheiroDinheiro

12 O Mix ou Composto de Marketing 12 Mix de Marketing Produto Preço Promoção/Comunic. Praça/Distrib.

13 Os Quatro P´s (Composição) 13 Preço – Preço – lista, desconto, concessão, prazo e condições de financiamento; Promoção (comunicação) – Promoção (comunicação) – propaganda, promoção de vendas, corretores, relações públicas, marketing direto Praça – Praça – Canais, cobertura, locais, estoque, transporte, seguros; Produto – arquitetura, qualidade, conforto, características, marca, design, tamanho, serviço, garantia, devolução;

14 Os Quatro P´s ou 14 Mix de Marketing Produto Preço Promoção Praça Os Quatro C´s Cliente (Solução para o) Custo (para o Cliente) Comunicação Conve- niência

15 Orientações da Empresa para o Mercado 15 Produção Produto Vendas Marketing Consumidores preferem empreendimentos baratos e facilmente disponíveis Consumidores preferem empreendimentos inovadores e com melhor qualidade e desempenho Consumidores só compram empreendimentos que a imobiliária vende/promove agressivamente Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo e em fornecer maior valor que a concorrência

16 Valor Fornecido ao Cliente 16 Mercado- alvo Marketing integrado Lucros pela satisf. do cliente Necessidades dos clientes (b) Orientação de marketing Fábrica Produtos Vendas e Promoção Lucros pelo volume de vendas Início FocoMeiosFins (a) Orientação de vendas

17 Organograma Tradicional 17 Clientes Profissionais de Linha-de-Frente Gerência de Nível Médio Alta Administração

18 Organograma de Empresa Orientada para o Cliente 18 Clientes Pessoal de linha-de-frente Gerência de nível médio Alta adminis- tração Clientes

19 Marketing Integrado É o resultado do trabalho em conjunto de todos os depar- tamentos da empresa para atender aos interesses dos clientes; 19

20 Evolução da Visão do Papel do Marketing 20 a. Marketing como uma função igual às outras Finanças Produção Marketing Recursos humanos b. Marketing como a função mais importante Finanças Recursos humanos Marketing Produção

21 Evolução da Visão do Papel do Marketing 21 c. Marketing como a principal função Marketing Finanças Recursos Humanos Produção d. O cliente como a função controladora Cliente Recursos Humanos Financeiro Produção Marketing

22 Evolução da Visão do Papel do Marketing 22 e. O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora Cliente Marketing Produção Recursos Humanos Finanças

23 Trabalho Mkt. Imobiliário 1- Grupo com 4 pessoas 2- Apresentação em PowerPoint 3- Vale 5 pontos 4- Escolha um empreendimento de sua cidade Identifique os P´s do Marketing no empreendimento escolhido, justifique demonstrando cada P: Produto – O empreendimento é bom de qualidade e atende as expectativas do público-alvo? Preço – O preço é compatível às pessoas que desejam comprar, existem linhas de financiamento adequadas e tabelas ajustáveis a realidade? Ponto (localidade) – O local em que foi construído é de fácil acesso, tem segurança e é cômodo? Promoção – A comunicação foi bem feita, com propagandas dirigidas e material de divulgação compatível? Se encontrou alguma falha no marketing mix imobiliário, cite qual e dê uma sugestão para melhoria. 23


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