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Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Marketing.

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1 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Marketing

2 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica

3 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica MKVENDASPRODUÇÃO Revol. Indust. Hoje procura > ofertaoferta > procura t

4 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica FinançasI & DMKSuporte técnico OperaçõesLogísticaServiçoGestão Necessidades dos clientes Rendimentos de longo prazo Integração Funcional

5 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Processo de planeamento e execução de concepção, preço, promoção e distribuição de bens, serviços e ideias, de forma a que haja uma troca que satisfaça objectivos individuais ou organizacionais Marketing Organização Bens Serviços Ideias Pessoas Cliente Necessidades Quereres TROCA Dinheiro, dívida, tempo, votos, comportamentos valor Saúde, conforto, transporte, produtividade valor Condições: Existem 2 partes Algo que interesse ao outro Capacidade de comunicar / entregar Liberdade de aceitar / recusar Aceitar negociar Utilidade: Forma Tempo Lugar Possessão

6 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Por cada cliente insatisfeito que reclama, existem 16 que não o fazem Cada cliente insatisfeito transmite a sua insatisfação a um grupo de 8 a 16 pessoas Dos clientes insatisfeitos, 91% não voltam a adquirir 95% dos clientes insatisfeitos têm a sensação de que não vale a pena reclamar (porque não são atendidos) É mais provável que o cliente que reclama continue como cliente, do que o que não se queixa Um cliente que reclama deve ser considerado um aliado

7 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Mercados Consumo (individual) Organizacional (colectivo)

8 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Processo de compra estímulos Acção cultura classe social grupo social família motivação experiência personalidade imagem de si atitudes

9 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica MK-MIX próprio MK-MIX concorrência Influências psicológicas Influências sócio-culturais ? Influências situacionais Necessidades / motivações Percepção Aprendizagem Atitude Personalidade Cultura Demografia Classe social Núcleo social Critérios de decisão

10 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Reconhecimento duma necessidade Procura de informação Avaliação de alternativas AquisiçãoAvaliação Todas as marcas conhecidas aceitáveis adquiridas desconhecidas inaceitáveisdemasiado vistas não adquiridas Comportamento consumidor

11 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Produtos tecnológicamente complexos Aquisição: complexa: - caderno de encargos - especificações - elevado nº de participantes diálogo entre técnicos: - elevada qualidade da informação Procura derivada: integração no processo de produção independente do preço dependente de política de aquisições: - níveis de stock - previsão da procura - descontos Aquisição (tendencialmente) racional Mercado organizacional (no entanto, permanece o elemento humano no processo de aquisição) Técnicas de mercado de consumo Identificação dos pontos de decisão

12 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Características Re-aquisição automática Re-aquisição modificada Nova aquisição Tempo ReduzidoMédioElevado Peso da decisão ReduzidoMédioElevado Necessidades de informação MínimasModeradasGrandes Alternativas consideradas NenhumaAlgumasMuitas Experiência NenhumaMédiaElevada Complexidade da decisão BaixaMédiaAlta Risco BaixoMédioAlto Situações de aquisição

13 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Reconhecer problema Definir especificações Identificar fornecedores Avaliar alternativas Adquirir Avaliar produto e fornecedor Obter propostas Clima económico Meio político Cultura organizacional Tecnologia Factores humanos Localização Comportamento organização

14 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Caracterização do mercado Quem ? Quantos ? Onde ? Quando ?...

15 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Segmentação – agrupamento de pessoas segundo as suas necessidades, para determinar quais os tipos de consumidores mais receptivos a determinado produto.

16 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica S1S2S3 P1 P2 P3 S1S2S3 P1 P2 P3 S1S2S3 P1 P2 P3 S1S2S3 P1 P2 P3 S1S2S3 P1 P2 P3 Segmento único Especialização selectiva Especialização no Produto Especialização no Mercado Cobertura total do Mercado

17 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica DimensãoVaráveis segmentaçãoExemplificação Características consumidor Geográfica Região Litoral; Centro; Interior; … Tamanho urbano hab; hab; hab;... Área metropolitana Grande metrópole; Capital distrital; … Densidade Urbano; Suburbano; Rural;... Demográfica Sexo Idade País de origem Estágio de vida Criança; Jovem; Estudante; Adulto;... Residência Própria;...; Apartamento; Vivenda;... Estado civil Dimensão agregado Sociológica Rendimentos Escolaridade Sem; Básico; Superior;... Profissão Psicográfica Personalidade Compulsivo; Introvertido; ambicioso; … Valores Estilo de vida

18 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica DimensãoVaráveis segmentaçãoExemplificação Situações de compra Tipo de ponto de venda Loja Supermercado; Loja especialidade; retalhista;... Directo Correio; porta-a-porta; WWW;... Benefícios percepcionados Características do produto Necessidades Qualidade, Serviços; Preço; Financiamento;... Utilização Cadência de utilização Baixa, Média; Elevada Tipo de utilizador Não utilizador; Ex-utilizador; 1ª vez; Utilizador regular;... Compreensão e intenções Conhecimentos sobre produto Informado; Interessado;... Comportamento Envolvimento Esforço mínimo; Comparação; Esforço especial;...

19 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Mercado X Quem compra ? Revenda Consumidor final Organização Particular O que é adquirido ? Que características Onde Quando Como Quem compra o quê ? Revendedor O quê Onde Quando Como O quê Onde Quando Como O quê Onde Quando Como OrganizaçãoParticular

20 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica LisboaCoimbraViseu < a > preocupado não preocupado Geografia Rendimentos Receio do crime Matriz de segmentação do mercado (selecção de segmentos) Segurança

21 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Critérios para formação de segmentos Potencial de crescimento Retorno do investimento Similitudes de necessidades (no segmento) Dissemelhanças entre segmentos Esforço para atingir o segmento Dificuldades de comercialização

22 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica O cliente tem sempre razão ! O cliente NÃO tem sempre razão ! Segmento errado Segmento não rentável Clientes complicados

23 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Avaliar situação actual Estabelecer objectivos Desenvolver estratégias Elaborar programas Implementar programas Monitorizar resultados Analisar resulatdos AFINAR PROCESSO TOFA Processo de definição da estratégia de marketing

24 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Avaliação da situação ? Quota de mercado relativa (geração de liquidez) ElevadaBaixa BaixoElevado Taxa crescimento mercado (utilização de liquidez) BCG ElevadaBaixa BaixoElevado Geram lucros, mas necessitam INV (para financiar o seu crescimento) Geram lucros e não necessitam de INV ? Necessitam INV superior ao lucro que geram ? Quota de mercado relativa (geração de liquidez) ElevadaBaixa BaixoElevado Taxa crescimento mercado (utilização de liquidez) INV ? desINV ? INV ! desINV !mungir !

25 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica AceitávelAtractivo Muito atractivo EvitarAceitávelAtractivo Evitar Aceitável Atractividade do mercado Posição no negócio Aumentar INV Manter INV Desinvestir CritérioAtractividadePosição Mercado Dimensão do mercadoQuota de mercado Taxa crescimento do mercadoCrescimento da empresa Diversidade de segmentosParticipação nos segmentos Sensibilidade a preço / promoção Concorrência Tipo de concorrentesForças da empresa (TOFA) Nº de concorrentesNível de integração Níveis e formas de integração Economia Finanças Margens de contribuição Efeitos de escala Barreiras à entrada Tecnologia Maturidade e volatilidadeCapacidade de gestão de mudança Patentes e direitos Tecnologia necessáriaTecnologia existente Avaliação da situação GE Pretende evitar gastar recursos, com algo com retorno reduzido

26 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica Forma de crescimento Penetração Desenvolver produto Desenvolver mercado Diversificar actualnovo actual novo Mercado Produto FornecedorEmpresa Distribuidor Retalhista Concorrente

27 Marketing e Gestão Comercial Dep. Eng. Electrotécnica ConcorrênciaEconomiaPolítica RegulamentaçãoTecnologiaSociedade EmpresaCliente Produto Preço Distribuição Promoção Marketing Mix


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