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XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA.

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1 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY LUIZ CARLOS MELLO Ex-Presidente da Ford Brasil Coordenador Geral Pós Graduação Administração e Tecnologia Automotiva Centro Universitário da FEI ARNALDO BRAZIL FERRREIRA Doutor e Mestre em Engenharia Mecânica - EPUSP Diretor Prime Action Consulting Professor e Coordenador de Marketing no Curso de Pós Graduação Administração e Tecnologia Automotiva Centro Universitário FEI

2 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity O automóvel (distribuição) vai virar commodity? Comportamento histórico das montadoras Estratégias das montadoras na distribuição Papel da distribuição O cliente Aprendendo com outros setores O que o cliente espera

3 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Quanto mais longe olho o passado, mais longe enxergo o futuro. W Churchil Roma dos Césares Grécia de Alexandre Magno França de Napoleão Inglaterra em todos os continentes Estados Unidos Superpotência Comportamento Histórico das Montadoras

4 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Ciclos de Ascensão e Queda Sua força (gigantismo) é sua fraqueza( falta de visão) Comportamento Histórico das Montadoras

5 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity JUNE 25, 2001 NOVEMBER 17, 2003 OCTOBER 4, 2004 MARCH 14, 2005 MAY 9, 2005 Detroit's car industry and its unions now have to reduce legacy employment costs

6 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity O que a História Ensina ao Setor Automotivo? Ford GM Gigantismo pelo gigantismo Crescimento por aquisições Múltiplos focos DaimlerChrysler final dos anos 90 Toyota a partir dos anos 80 Coreanos a partir dos anos 2005 ? Chineses a partir dos anos 2010 ? Internacionalização Crescimento natural Único foco

7 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Qual o modelo de liderança? Ocidental Reengenharia Terceirização CRM Seis Sigma... última moda em gestão Fashion Management Ego Management Vitória individual Oriental Qualidade total Produção enxuta Parceria com fornecedores Gestão da demanda... experimenta e multiplica o que funciona Melhoria continua Kaizen Vitória coletiva

8 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity O que a História Ensina ao Setor Automotivo? Crescimento virtuoso Compromisso com individualidade da marca BMW Honda PSA Renault-Nissan Autolatina (incrível!!!)

9 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Antes foi a atomização Agora o estímulo à concentração (resolve o problema da montadora) Afrouxamento da relação de lealdade da distribuição Estratégia da Montadoras na Distribuição

10 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Estratégia da Montadoras na Distribuição Crescimento e fusões sem continuidade territorial não permitem os ganhos de escala pretendidos O benefício de poder de barganha só com a montadora Complexidade de gestão Perda da lealdade à marca O risco da estratégia:

11 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Comportamento do Distribuidor Brasil Pobre e desassistido Imobilismo administrativo Treinamento como despesa e não como investimento Saudosismo dos lucros inflacionários

12 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Comportamento do Distribuidor Brasil Análise superficial dos indicadores Falta de pessoal habilitado Sem planos de carreira e remuneração consistentes

13 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Relação Distribuidor Montadora Assistencialista Síndrome do dependente e não do associado Falta de compromissos baseados no resultado comum Baixa percepção do sentido de interdependência Instrumentos de autopreservação: Tradição negocial – respeito a marca Contratos Leis específicas

14 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Agora o estímulo à concentração (resolve o problema da montadora) Excesso de volumes no mesmo distribuidor Política de representação de mercado extremamente flexível Estratégia da Montadoras na Distribuição

15 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Aprendendo Com Outros Setores Pequenos supermercados Continuam avançando pois permitem um atendimento personalizado Há uma tentativa de se reinventar o hipermercado para atrair clientes Lojas de conveniência Oferecem um sortimento e uma experiência de compra positiva Natura Possui 450 mil consultoras para levar a conveniência espacial ao limite... À casa da consumidora! Pão e Açúcar O sortimento de acordo com o perfil da região...

16 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Por Que o Conceito de Commodity É Incompatível Com Distribuição Automotiva? Lealdade Relacionamento Pessoal Reconhecimento da individualidade do cliente Cliente para toda a vida Alimentação pelo cérebro e coração, não pelo estômago O Cliente é avalista do distribuidor e da marca Menores custos de vendas e promoção

17 XV CONGRESSO FENABRAVE CENTRO ESTUDOS AUTOMOTIVOS (CEA)PRIME ACTION CONSULTING Distribuição Automotiva: Nunca Uma Commodity Caminhos Ir além do curto prazo Crítica da consolidação: não é uma panacéia Importância estratégica dos pequenos distribuidores O automóvel é pleno de significados, nunca poderá ser confundido com commoditty Marca do distribuidor é tão importante quanto a marca da fábrica Simplicidade do tratamento digno ao cliente.


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