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Três conceitos essenciais 1º As cinco forças competitivasAs cinco forças competitivas 2º As estratégias competitivas genéricasAs estratégias competitivas.

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3 Três conceitos essenciais 1º As cinco forças competitivasAs cinco forças competitivas 2º As estratégias competitivas genéricasAs estratégias competitivas genéricas 3º A cadeia de valorA cadeia de valor 1º As cinco forças competitivasAs cinco forças competitivas 2º As estratégias competitivas genéricasAs estratégias competitivas genéricas 3º A cadeia de valorA cadeia de valor

4 A meta da estratégia  Estratégia competitiva é sinônimo de uma empresa tomar atitudes ofensivas ou defensivas para criar uma posição em um setor a fim de lidar com as cinco forças e conseguir um retorno superior sobre o investimento.

5 FORNECEDORES Poder de negociação dos fornecedores COMPRADORES Poder de negociação dos compradores SUBSTITUTOS Ameaças de produtos ou serviços substitutos ENTRANTES Ameaças de novos entrantes CONCORRENTES Rivalidade entre as Empresas Existentes

6 1º conceito essencial: As cinco forças competitivas 1. A ameaça de novos entrantes 2. O poder de barganha dos compradores 3. O poder de barganha dos fornecedores 4. A ameaça de produtos ou sistemas substitutos 5. A extensão da rivalidade existente entre os concorrentes 1. A ameaça de novos entrantes 2. O poder de barganha dos compradores 3. O poder de barganha dos fornecedores 4. A ameaça de produtos ou sistemas substitutos 5. A extensão da rivalidade existente entre os concorrentes

7 1 ª A ameaça de novos concorrentes Quanto mais difícil for a entrada, menor a concorrência e maior a probabilidade de lucro a longo prazo. Como então dificultar a entrada de novos concorrentes? Criando barreiras. Porter enumera sete barreiras possíveis: 1 ª A ameaça de novos concorrentes Quanto mais difícil for a entrada, menor a concorrência e maior a probabilidade de lucro a longo prazo. Como então dificultar a entrada de novos concorrentes? Criando barreiras. Porter enumera sete barreiras possíveis: 1º conceito essencial: As cinco forças competitivas

8 Barreiras de entrada de novos concorrentes 1. Economias de escala. (Computador de grande porte) 2. Diferenciação de produto. (Coca-cola) 3. Exigência de capital. (indústria farmacêutica) 4. Custo de troca. (kits utilizados em hospitais) 5. Acesso a canais de distribuição (prateleira de supermercados) 6. Desvantagem de custo independente da escala. (tecnologia patenteada, know-how de produtos) 7. Política governamental (transporte público). 1. Economias de escala. (Computador de grande porte) 2. Diferenciação de produto. (Coca-cola) 3. Exigência de capital. (indústria farmacêutica) 4. Custo de troca. (kits utilizados em hospitais) 5. Acesso a canais de distribuição (prateleira de supermercados) 6. Desvantagem de custo independente da escala. (tecnologia patenteada, know-how de produtos) 7. Política governamental (transporte público).

9 2ª Pressão de produtos substitutos Os substitutos ameaçam quando (a) oferecem uma fonte alternativa para o comprador e (b) quando proporcionam uma melhoria na relação preço/desempenho. 2ª Pressão de produtos substitutos Os substitutos ameaçam quando (a) oferecem uma fonte alternativa para o comprador e (b) quando proporcionam uma melhoria na relação preço/desempenho. 1º conceito essencial: As cinco forças competitivas

10 3ª Poder de barganha dos compradores Os compradores tem mais poder de barganha quando fazem o seguinte: ç Compram em grandes volumes ç O produto representa uma porção significativa de seus custos totais ç Compram produtos padronizados ou commodities ç Enfrentam custos de troca 3ª Poder de barganha dos compradores Os compradores tem mais poder de barganha quando fazem o seguinte: ç Compram em grandes volumes ç O produto representa uma porção significativa de seus custos totais ç Compram produtos padronizados ou commodities ç Enfrentam custos de troca 1º conceito essencial: As cinco forças competitivas

11 3ª Poder de barganha dos compradores Os compradores tem mais poder de barganha quando fazem o seguinte: ç Obtém baixos lucros ç Fabricam internamente o produto ç Estão muito preocupados com a qualidade do produto que estão adquirindo ç Tem todas as informações. 3ª Poder de barganha dos compradores Os compradores tem mais poder de barganha quando fazem o seguinte: ç Obtém baixos lucros ç Fabricam internamente o produto ç Estão muito preocupados com a qualidade do produto que estão adquirindo ç Tem todas as informações.

12 4ª Poder de barganha dos fornecedores Os fornecedores tem mais poder de barganha quando ocorrem as seguintes condições: ç São dominados por algumas poucas empresas e estão mais concentrados do que o setor pata os quais vendem 4ª Poder de barganha dos fornecedores Os fornecedores tem mais poder de barganha quando ocorrem as seguintes condições: ç São dominados por algumas poucas empresas e estão mais concentrados do que o setor pata os quais vendem 1º conceito essencial: As cinco forças competitivas

13 ç Não têm de lutar contra outros produtos substitutos vendidos ao setor ç O fornecedor não depende do comprador para efetuar uma parte substancial de suas vendas ç Os produtos do fornecedor são importantes para o negócio do comprador ç Os produtos do fornecedor são únicos, de alguma forma, ou seria caro ou problemático para o comprador encontrar um produto substituto ç Eles impõem uma ameaça concreta de integração para frente ç Não têm de lutar contra outros produtos substitutos vendidos ao setor ç O fornecedor não depende do comprador para efetuar uma parte substancial de suas vendas ç Os produtos do fornecedor são importantes para o negócio do comprador ç Os produtos do fornecedor são únicos, de alguma forma, ou seria caro ou problemático para o comprador encontrar um produto substituto ç Eles impõem uma ameaça concreta de integração para frente

14 5ª Rivalidade entre os concorrentes A competição em um setor é mais intensa em um setor onde predominem as seguintes condições: ç O número de empresas competindo é grande ou o porte e/ou recursos das empresas que competem são relativamente iguais. 5ª Rivalidade entre os concorrentes A competição em um setor é mais intensa em um setor onde predominem as seguintes condições: ç O número de empresas competindo é grande ou o porte e/ou recursos das empresas que competem são relativamente iguais. 1º conceito essencial: As cinco forças competitivas

15 ç O crescimento do setor é lento ç As empresas têm altos custos fixos ç As empresas têm altos custos de armazenagem ç As empresas sofrem restrições de tempo para venda do produto ç O produto ou serviço é visto como uma commodity, para o qual o comprador tem diversas opções ç A capacidade instalada deve ser aumentada em grandes incrementos ç O crescimento do setor é lento ç As empresas têm altos custos fixos ç As empresas têm altos custos de armazenagem ç As empresas sofrem restrições de tempo para venda do produto ç O produto ou serviço é visto como uma commodity, para o qual o comprador tem diversas opções ç A capacidade instalada deve ser aumentada em grandes incrementos

16 ç Os concorrentes têm estratégias, origens, personalidades, etc diferentes. ç Há muito em jogo. (operadoras de telefonia de longa distancia nos Estados Unidos) ç As barreiras à saída são altas: ç Equipamentos caros e difíceis de se desfazer ç Rompimento de acordos trabalhistas com altos custos ç Laços emocionais dos gerentes e proprietários com o negócio ç Restrições a demissões e fechamentos de negócios em muitos paises. ç Os concorrentes têm estratégias, origens, personalidades, etc diferentes. ç Há muito em jogo. (operadoras de telefonia de longa distancia nos Estados Unidos) ç As barreiras à saída são altas: ç Equipamentos caros e difíceis de se desfazer ç Rompimento de acordos trabalhistas com altos custos ç Laços emocionais dos gerentes e proprietários com o negócio ç Restrições a demissões e fechamentos de negócios em muitos paises.

17 A meta da estratégia  A meta da estratégia competitiva de uma empresa é encontrar uma posição em um ramo de atividade onde a empresa possa se defender das cinco forças e influenciá- las a seu favor.

18 2º conceito essencial: As estratégias competitivas genéricas 1. Liderança geral de custo 2. Diferenciação 3. Enfoque 1. Liderança geral de custo 2. Diferenciação 3. Enfoque

19 2º conceito essencial: As estratégias competitivas genéricas Liderança de custo Diferenciação Foco no custo Foco na Diferenciação Todos os clientes do mercado Segmento do mercado Baixo custoPreços altos

20 2º conceito essencial: As estratégias competitivas genéricas Liderança de custo O baixo custo proporciona uma defesa contra as cinco forças competitivas de diversas formas: 1. A empresa ainda pode gerar retornos após seus concorrentes terem investido seus lucros para combaterem a rivalidade. O baixo custo proporciona uma defesa contra as cinco forças competitivas de diversas formas: 1. A empresa ainda pode gerar retornos após seus concorrentes terem investido seus lucros para combaterem a rivalidade.

21 custo lucro A A B B C C D D

22 A meta da estratégia  As verdadeiras vantagens das estratégias só podem ser encontradas na cadeia de valor ou de atividades realizadas por uma empresa para oferecer valor aos seus clientes.

23 3º conceito essencial: A cadeia de valor ou de atividades Atividades primáriasAtividades secundárias 1. Logística de entrada1. Aquisição 2. Operações2. Desenvolvimento tecnologia 3. Logística externa3. Gestão de recursos humanos 4. Marketing e vendas4. Infra-estrutura da empresa (gerência geral, planejamento, finanças, contabilidade, gestão de qualidade, etc.) 5. Serviços

24 Avaliação estratégica de um empreendimento Barreiras de entradaAltaBaixa 2 Rivalidade entre os concorrentes PequenaGrande 3 Produtos/serviços substitutos NenhumVários 4 Poder de negociação com os fornecedores ForteFraco 5 Poder de negociação com os clientes ForteFraco Bom Negócio Mau Negócio

25 Perfil competitivo Três Pizzarias Fatores de competitividade Avalie a importância dos fatores AltaMediaBaixa Atendimento dos garçonsAMB Tempo de espera do pedidoAMB Qualidade da pizzaAMB InstalaçõesAMB Variedade do cardápioAMB Conservação e limpezaAMB EstacionamentoAMB PreçoAMB Avalie os fatores em relação aos concorrentes PiorMediaMelhor

26 Atitude do cliente Atributos do produto ou serviço em relação ao oferecido pelos competidores BásicoDiscriminadorEnergizador Positiva Não negociável DiferenciadorExcitante Negativa Tolerável Neutra


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