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ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Conceitos ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Conceitos.

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1 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Conceitos ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Conceitos

2 Para Peter Drucker, um dos principais pensadores da administração: O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto sirva e venda por si próprio.

3 Por isso... A essência do marketing é o processo de troca, em que duas ou mais partes se dão algo de valor, com objetivo de satisfazer necessidades recíprocas. É o processo de criar e resolver as relações de troca.

4 Kotler define marketing como um processo social Marketing pode ser definido como o processo social através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros.

5 Kotler ensina que: É um conjunto de decisões baseadas na estratégia voltada para a realidade do mercado de forma a não somente atender as necessidades presentes, mas principalmente necessidades futuras, muitas vezes traduzidas como desejos inconscientes. Michael Porter define marketing como estratégia

6 Sandhusen estabelece a relação entre o consumidor e os aspectos financeiros da empresa. é o processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e a distribuição de idéias, bens, serviços, organizações e eventos para criar e manter relações que satisfaçam a objetivos individuais e organizacionais.

7 Marketing é o único sistema de produção de receita da empresa, o marketing gera renda que é administrada pelos profissionais do setor financeiro para produzir lucros. Nesse sentido

8 Ao expandir as vendas e as receitas de vendas, o marketing ajuda a distribuir os custos fixos por mais unidades, ampliando, dessa forma, o retorno de lucro para a empresa. E mais

9 Kotler ensina que: O processo de planejamento e execução desde a concepção, apreçamento, promoção e distribuição de idéias, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais. Definição do American Marketing Association

10 Mercados Produtos e serviços Troca, transação e relacionamentos Troca, transação e relacionamentos Valor, satisfação e qualidade Valor, satisfação e qualidade Principais conceitos de marketing Necessidades, desejos e demandas

11 NECESSIDADES DESEJOS DEMANDAS NECESSIDADES DESEJOS DEMANDAS

12 É bom lembrar que pessoas têm desejos e necessidades, e todo seu tempo é despendido para satisfazer esses desejos e necessidades.

13 Então surge Maslow Teoria da Hierarquia das Necessidades pesquisa

14 Auto-realização (desenvolvimento pessoal, conquista) Estima (auto-estima, reconhecimento, status) Sociais (relacionamento, amor, fazer parte de um grupo) Segurança (defesa, proteção, trabalho e renda, abrigo) Fisiológicas (fome, sede, sexo, sono, etc.) NECESSIDADES

15 Poucas - ou nenhuma pessoa - procurará reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas não estiverem satisfeitas.

16 Necessidades humanas são estados de carência percebida ou de privação. O ser humano tem muitas necessidades complexas. Necessidades humanas são estados de carência percebida ou de privação. O ser humano tem muitas necessidades complexas.

17 no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que busque meios para satisfazê-la. Serrano explica que:

18 DESEJOS São as formas que as necessidades humanas assumem quando são particularizadas por determinada cultura e pela personalidade do indivíduo.

19 Exemplo: um norte- americano precisa de alimento e deseja um hambúrguer, batatas fritas e uma Coca-cola. Uma pessoa faminta na Ilha Maurício pode desejar mangas, arroz, lentilha e feijão. Os desejos são compartilhados por uma sociedade. DESEJOS

20 Os desejos humanos são continuamente moldados e remoldados por forças e instituições sociais, incluindo igrejas, escolas, famílias e empresas.

21 As pessoas têm desejos ilimitados, mas possuem recursos finitos.

22 São desejos por produtos específicos, respaldados pela habilidade e disposição de comprá-las. Desejos se tornam demandas quando apoiados por poder de compra. Kotler e Armstrong Demanda

23 pode ser estimada com base no número de pessoas existentes em determinado mercado, multiplicando-se esse número pelo consumo médio per capta do produto ou serviço que se quer calcular. Cobra Demanda de mercado Demanda de mercado

24 Exemplo: muitas pessoas desejam um carro, no entanto apenas algumas estão habilitadas e dispostas a comprá-lo. Por conseguinte, as empresas devem mensurar não apenas quantas pessoas desejam seu produto, mas, o mais importante, quantas realmente estão dispostas e habilitadas a comprá-lo.

25 Os profissionais de marketing podem estimular a demanda pelos produtos/serviços de uma empresa. São possíveis oito estados de demanda: Os profissionais de marketing podem estimular a demanda pelos produtos/serviços de uma empresa. São possíveis oito estados de demanda:

26 Demanda negativa: os consumidores pagam pelo produto mas o evitam. Demanda inexistente: não há interesse ou conhecimento por parte do consumidor. Pesquise exemplos Demanda latente: nenhum produto existente no mercado é capaz de satisfazer a forte necessidade do consumidor. Pesquise exemplos

27 Demanda em declínio: compram com menor frequência em relação aos índices de venda anteriores ou deixam de comprar o produto/serviço. Pesquise exemplos Demanda irregular: as compras podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, dia, horário.

28 Demanda plena: quando os gestores das empresas verificam que as compras são feitas de modo adequado e regular dos produtos/serviços. Demanda excessiva: há maior demanda do que oferta dos produtos disponíveis. Demanda indesejada: consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequencias sociais indesejadas.

29 PRODUTOS E SERVIÇOS PRODUTOS E SERVIÇOS

30 Um produto é o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos num mercado para pessoas físicas ou jurídicas, visando proporcionar satisfação a quem os adquire ou consome. (LAS CASAS, 2009

31 Produto básico refere-se ao mínimo esperado de uma oferta Produto esperado consiste em benefícios adicionais não esperados, que irão determinar o diferencial Produto diferenciado compreende o esforço do profissional de MKT tornar o produto único pela percepção dos níveis de expectativas Produto ampliado envolve benefícios adicionais, como uma garantia ou assistência técnica

32 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS QUANTO A DURABILIDADE E TANGIBILIDADE Bens não duráveis Bens tangíveis consumidos rapidamente e comprados com frequência. Estratégias de venda: disponíveis em muitos locais, pequena margem de lucro no varejo e anunciado maciçamente para induzir à experimentação e ganhar a preferência do consumidor.

33 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS QUANTO A DURABILIDADE E TANGIBILIDADE Bens duráveis Bens tangíveis usados durante determinado período, como geladeiras, ferramentas e vestuário. Em geral, exigem venda pessoal e serviço. A margem de lucro é alta e exigem garantias do fabricante.

34 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS QUANTO A DURABILIDADE E TANGIBILIDADE Serviços São produtos com as seguintes características: intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Não podem ser estocados. Exigem mais controle de qualidade, credibilidade do fornecedor e adaptabilidade. Exemplos: cortes de cabelo, assessoria jurídica, serviços de reparo, professor.

35 CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS Intangível porque não podem ser vistos, provados, sentidos, ouvidos ou cheirados antes de serem comprados. Exemplo: quem se submete a uma cirurgia plástica não pode ver o resultado antes da compra. Os passageiros de empresas aéreas têm apenas uma passagem e a promessa de uma chegada segura a seu destino.

36 CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS Inseparável Em serviços, produção e consumo são simultâneos. São inseparáveis daqueles que os fornecem, sejam pessoas ou máquinas. Se um empregado presta serviços, ele é parte do serviço. Se ele comete um erro, o cliente recebe o serviço defeituoso por conta da simultaneidade.

37 CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS Variável Porque sua qualidade depende de quem os proporciona e de quando, onde e como são proporcionados. Por exemplo, há hotéis com fama de oferecer melhores serviços que outros. Numa das sucursais desse hotel pode ocorrer que o recepcionista seja cortês e eficiente enquanto que noutra sucursal o recepcionista pode não ser cordial e atende apressadamente.

38 CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS Perecível São perecíveis e não podem ser estocados para vendas ou uso futuros. Alguns médicos cobram dos pacientes consultas às quais eles não compareceram porque o valor do serviço existe até o fim da hora marcada. Quando a demanda é constante, o fato de os serviços serem perecíveis não causa maiores problemas; mas quando é flutuante, os problemas podem ser graves.

39 CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS Perecível Por exemplo, as empresas de transporte público são obrigadas a manter muito mais equipamentos devido à demanda na hora do rush do que manteriam se a demanda fosse uniforme durante todo o dia. As Empresas de serviços podem empregar várias estratégias para produzir uma proporção melhor ente demanda e oferta.

40 CARACTERÍSTICAS DOS SERVIÇOS Perecível Em termos da demanda, cobrar preços diferentes em horários diferentes irá transferir uma parte da demandados períodos de pico paira os de não-pico. Entre os exemplos, incluem-se os preços mais baixos nas sessões de cinema do começo da tarde e descontos de aluguéis de carros nos fins de semana.


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