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MOTIVAÇÃO Por Carlos Reis. Modelo de Processo de Compra do Consumidor Figura 6.1 Slide 6-1 Avaliação pós-compra Reconhecimento da necessidade Busca de.

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1 MOTIVAÇÃO Por Carlos Reis

2 Modelo de Processo de Compra do Consumidor Figura 6.1 Slide 6-1 Avaliação pós-compra Reconhecimento da necessidade Busca de Informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Processo de Compra do Consumidor Influências Situacionais Influências Sociais Influências de Marketing

3 Slide 6-9 Influências sobre o Comportamento do Consumidor: Influências de Marketing Figura 6.5 Influências Sociais CulturaSubculturaClasse SocialGrupos de ReferênciaFamília Influências de Marketing ProdutoPreçoPraça (distribuição)Promoção Influências situacionais Ambiente físicoAmbiente socialTempoTarefaCondições momentâneas Processo de Compra do Consumidor

4 Slide 6-5 Decisão de Compra Avaliando Alternativas Decisão de Compra Opção pela Compra no futuro Opção por não comprar Compra Instantânea

5 Motivação Impulso interior para atender as necessidades que ocorre quando o consumidor percebe uma necessidade.

6 O que leva uma pessoa a agir? O único ser humano que gosta de mudança é bebê molhado!

7 Hierarquia das Necessidade Abraham Maslow Ter um emprego; Ter estabilidade no emprego, ter empregabilidade, ser aceito pelo chefe; Ser aceito pelo grupo, participar; Ter posição e poder, ser chefe, se destacar; Fazer o que gosta.

8 Necessidades e Desejos Desejos: bens e serviços específicos que satisfazem as necessidades; Necessidades: são requisitos humanos básicos; Comportamento: pensamento, sentimentos ou ações dos consumidores; Motivação: impulso interior para atender a necessidade.

9 Dificuldades Entender necessidades não é simples... O cliente tem necessidades que nem sempre estão cientes, ou não conseguem expressá-las em palavras, ou requer interpretação...

10 Quero um carro barato Necessidade declarada: preço baixo Necessidade real: carro econômico Necessidade não declarada: ser bem atendido; Necessidade de algo mais: ganhar um jogo de tapete; Necessidade secretas: ser visto pelos amigos como um bom comprador.

11 Alem disso... Desejam o mesmo produto e tem necessidades diferentes: carro – transporte ou status? Produtos diferentes e a mesma necessidade: uma partida de futebol e o cinema – entreterimento;

12 Considere as diferenças culturais Necessidade de alimentação: No Brasil Nas Ilhas Maurício No México Na China No Japão Desejo Filé com fritas Manga com lentilha Abacate com carne Cachorro frito Arroz papa com peixe cru

13 Necessidades e Desejos Desejo um brigadeiro; Desejo uma furadeira; Desejo uma Ferrari; Desejo uma Coca-cola (Posto).

14 Desejos & Demanda Nem todos os desejos podem ser atendidos Muita gente quer uma Mercedes, mas poucos conseguem comprar; Demandas são desejos por produtos específicos apoiado pela capacidade de comprá-los.

15 Ciclo Motivacional Equilíbrio Comportamento Tensão Estímulo ou incentivo Necessidade Satisfação

16 Ciclo Motivacional Surgiu a partir da Teoria das Relações Humanas, com Kurt Lewin; Nem sempre a satisfação das necessidades é obtida, havendo a frustração; Por outro lado, pode ter outra solução além da satisfação ou da sua frustração: a compensação. Ocorre a compensação (ou transferência) quando o indivíduo tenta satisfazer alguma necessidade impossível de ser satisfeita, através da satisfação de outra necessidade complementar ou substitutiva.


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