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Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro.

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Apresentação em tema: "Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro."— Transcrição da apresentação:

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2 Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro

3 Metodologia de Vendas •Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência). •Projetar (visualizar) a solução •Viabilizar o investimento •Selecionar fornecedores

4 Metodologia de Vendas O fornecedor precisa auxiliar o passo-a-passo, em cada ação que levará o prospect a comprar levará o prospect a comprar.

5 1ª Fase – Prospecção e Qualificação •Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial. •Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra. •Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial. •Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.

6 1ª Fase – Prospecção e Qualificação Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos contatos, como:

7 Prospectar é: Saber o que se procura Conhecer o perfil do seu alvo Saber como abordar o alvo Conhecer as demandas do seu alvo Colocar-se em evidência

8 1ª Fase – Prospecção e Qualificação •Estudar os prospects para decidir melhor abordagem. •Classificar os prospects para priorizar o atendimento. •Estudar os prospects para decidir melhor abordagem. •Classificar os prospects para priorizar o atendimento.

9 1ª Fase – Prospecção e Qualificação Início do funil de vendas Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as próximas fases, chegando ao fechamento. Início do funil de vendas Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as próximas fases, chegando ao fechamento.

10 2ª Fase – Levantamento de Necessidades •Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo. •Levante informações, mas evite interrogatórios •Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a comprar. •Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo. •Levante informações, mas evite interrogatórios •Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a comprar.

11 2ª Fase – Levantamento de Necessidades •Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento. •Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de: •Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento. •Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de: •Criar uma visão da solução desejada. •Facilitar entendimentos com fornecedores e demais pessoas envolvidas na compra. •Pré-requisito para fornecimento da proposta técnica-comercial.

12 2ª Fase – Levantamento de Necessidades •Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos. •“Quebre o gelo”. •Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos. •“Quebre o gelo”.

13 3ª Fase – Apresentação •Prepare a apresentação do produto/serviço •Atraia a atenção e desperte o desejo. •Prepare a apresentação do produto/serviço •Atraia a atenção e desperte o desejo.

14 3ª Fase – Apresentação Realce os benefícios do produto/serviço e mostrar suas principais funcionalidades.

15 3ª Fase – Apresentação •Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de compra. Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas. •Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de compra. Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas.

16 3ª Fase – Apresentação

17 4ª Fase - Negociação •Trate os entraves da negociação Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade de negociação, na finalidade de tratar os entraves. •Trate os entraves da negociação Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade de negociação, na finalidade de tratar os entraves.

18 •Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele, valores e projetos. •Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento – ROI. •Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele, valores e projetos. •Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento – ROI. 4ª Fase - Negociação

19 ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento). O cálculo do ROI possui diversas metodologias. Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se deseja dar ao resultado. ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento). O cálculo do ROI possui diversas metodologias. Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se deseja dar ao resultado. 4ª Fase - Negociação

20 •Esclareça todas as dúvidas. •Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra e necessidades levantadas. •Esclareça todas as dúvidas. •Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra e necessidades levantadas. 4ª Fase - Negociação

21 Com todos os processos anteriores bem executados você ensinará COMPRAR o cliente a COMPRAR 4ª Fase - Negociação

22 5ª Fase - Fechamento •Chegou a hora de fechar •Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar. •Chegou a hora de fechar •Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar.

23 •O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação. •Uma abordagem sincera é fundamental. •O ROI irá auxiliar neste objetivo. •O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação. •Uma abordagem sincera é fundamental. •O ROI irá auxiliar neste objetivo. 5ª Fase - Fechamento

24 O fechamento é fácil quando você faz toda metodologia bem feita. 5ª Fase - Fechamento

25 6ª Fase – Pós venda •O objetivo do pós-venda é vender mais. •Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra. •Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência. •O objetivo do pós-venda é vender mais. •Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra. •Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência.

26 O pós venda é a fase que se inicia logo após o momento da aquisição. Seu objetivo é garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra. 6ª Fase – Pós venda

27 AGRADECEMOS A ATENÇÃO! Contatos: +55 (37) 3249–2700 Siga-nos: Blog: blog.engecompany.com.br/ Facebook: facebook.com/engecompany


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