Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro

Apresentação em tema: "Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro"— Transcrição da apresentação:

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2 Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro

3 Metodologia de Vendas Para vender devemos entender inicialmente o que é comprar. Comprar - conjunto de ações com o objetivo de adquirir bens ou serviços: Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência). Projetar (visualizar) a solução Viabilizar o investimento Selecionar fornecedores

4 levará o prospect a comprar.
Metodologia de Vendas O fornecedor precisa auxiliar o passo-a-passo, em cada ação que levará o prospect a comprar.

5 1ª Fase – Prospecção e Qualificação
Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial. Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.

6 1ª Fase – Prospecção e Qualificação
Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos contatos, como:

7 Prospectar é: Saber o que se procura Conhecer o perfil do seu alvo
Saber como abordar o alvo Conhecer as demandas do seu alvo Colocar-se em evidência

8 1ª Fase – Prospecção e Qualificação
Estudar os prospects para decidir melhor abordagem. Classificar os prospects para priorizar o atendimento.

9 1ª Fase – Prospecção e Qualificação
Início do funil de vendas Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as próximas fases, chegando ao fechamento.

10 2ª Fase – Levantamento de Necessidades
Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo. Levante informações, mas evite interrogatórios Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a comprar.

11 2ª Fase – Levantamento de Necessidades
Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento. Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de: Criar uma visão da solução desejada. Facilitar entendimentos com fornecedores e demais pessoas envolvidas na compra. Pré-requisito para fornecimento da proposta técnica-comercial.

12 2ª Fase – Levantamento de Necessidades
Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos. “Quebre o gelo”.

13 3ª Fase – Apresentação Prepare a apresentação do produto/serviço
Atraia a atenção e desperte o desejo.

14 3ª Fase – Apresentação Realce os benefícios do produto/serviço e mostrar suas principais funcionalidades.

15 3ª Fase – Apresentação Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de compra. Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas.

16 3ª Fase – Apresentação Lembre-se na apresentação:
Preveja dúvidas e objeções da sua apresentação. Concorde com o comprador com argumentos lógicos, você defende interesses e não posições.

17 4ª Fase - Negociação Trate os entraves da negociação
Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade de negociação, na finalidade de tratar os entraves.

18 4ª Fase - Negociação Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele, valores e projetos. Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento – ROI.

19 4ª Fase - Negociação ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento). O cálculo do ROI possui diversas metodologias. Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se deseja dar ao resultado.

20 4ª Fase - Negociação Esclareça todas as dúvidas.
Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra e necessidades levantadas.

21 4ª Fase - Negociação Com todos os processos anteriores bem executados
você ensinará o cliente a COMPRAR

22 5ª Fase - Fechamento Chegou a hora de fechar
Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar.

23 5ª Fase - Fechamento O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação. Uma abordagem sincera é fundamental. O ROI irá auxiliar neste objetivo.

24 toda metodologia bem feita.
5ª Fase - Fechamento O fechamento é fácil quando você faz toda metodologia bem feita.

25 6ª Fase – Pós venda O objetivo do pós-venda é vender mais.
Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra. Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência.

26 6ª Fase – Pós venda O pós venda é a fase que se inicia logo após o momento da aquisição. Seu objetivo é garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra.

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