Administração Mercadológica IV

Apresentação em tema: "Administração Mercadológica IV"— Transcrição da apresentação:

1 Administração Mercadológica IV
Prof. Adolfo Fonseca

2 Gestão e Planejamento de Marketing
Aula 13 Gestão e Planejamento de Marketing Apresentações dos grupos 08 e 09 Data: 28/10/2011

3 Como um distribuidor reduz o número de contatos do fabricante (1)
3 2 4 5 6 7 8 9 A. Número de contatos sem um distribuidor F x C = 3 X 3 = 9 F = Fabricante C = Cliente

4 Como um distribuidor reduz o número de contatos do fabricante (2)
B. Número de contatos com um distribuidor F + C = = 6 1 4 Loja 2 5 3 6 F = Fabricante D = Distribuidor C = Cliente

5 Funções dos canais de distribuição
Informação Transferência Comunicação Pagamentos Negociação Formalização de pedidos Distribuição Física Tomadores de risco Financiamento

6 Canais de Marketing de bens de consumo
Consumidor Fabricante Nível 0 - nenhum canal Consumidor Nível 1 - um canal Fabricante Varejista  Atacadista Varejista Consumidor Fabricante Nível 2 - dois canais   Especializado Consumidor Atacadista Varejista Fabricante Nível 3 - três canais    

7 Canais de Marketing de bens industriais
Distribuidores Industriais Representante do Fabricante Cliente industrial Fabricante Representante de Vendas do Fabricante

8 Níveis de serviço desejados pelos clientes
Tamanho do lote Tempo de espera Conveniência espacial Variedade do produto Apoio de serviço

9 Gráfico do Ponto de Equilíbrio ( Break-Even )
Custo de vendas (Reais) Nível de vendas (Reais) Representante de vendas do fabricante Força de vendas da empresa VB

10 gerenciamento de canal
Decisões de gerenciamento de canal Seleção Treinamento FEEDBACK Motivação Avaliação

11 Tipos de sistema vertical de Marketing
Corporativo Um único proprietário nos diferentes níveis do canal Tipos de sistema vertical de Marketing Contratual Acordo contratual entre os membros do canal Administrado A liderança é assumida por um ou por poucos membros dominantes

12 Canal de distribuição convencional vs. Sistema Vertical de Marketing
Canal de Marketing Convencional (independente) Canal Vertical de Marketing (unificado) Fabricante Fabricante Atacadista Atacadista Varejista Varejista Consumidor Consumidor

13 Causas dos Conflitos entre Canais
Incompatibilidade Diferença na Percepção Dependência

14 Questões legais e éticas nas relações de canal
Direito de Exclusividade Exclusividade Territorial Acordos vinculados Direitos de revendedores

15 Quatro níveis de serviço de varejistas
Auto-serviço: é a base de todas as operações de desconto Auto-seleção: existe um vendedor supervisionando as operações Serviço limitado: vendedor ajuda e dá informações. Oferece crédito / benefícios Serviço completo ( personalizado ): vendedor sempre ajudando / alto custo

16 Mapa de posicionamento do varejo
Ampla Pão de Açúcar Wal-Mart linha de produtos Amplitude da H. Stern Lojas R$ 1,99 Estreita Valor agregado Baixo Alto

17 Principais formatos de varejo
Extensão e amplitude do sortimento de produtos Tipo de loja Linha restrita de produtos, grande variedade Loja de especialidade Loja de departamentos Ampla variedade da linha de produtos. Ex.: Roupas, Utensílios domésticos, itens p/ o lar Supermercado Ampla variedade de produtos alimentícios, higiene e limpeza Loja de conveniência Linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade Loja de descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e alto volume Itens baratos, sobras de mercadorias, pontas de estoques, produtos com defeito Varejista de liquidação Super loja Grande sortimento de produtos alimentícios e não-alimentícios rotineiros, mais serviços Showroom de vendas por catálogo Ampla seleção de mercadorias de alto preço / rotatividade e marcas vendidas com desconto

18 Tipos de varejo sem loja
Venda Direta Tipos de varejo sem loja Marketing Direto O faturamento do varejo sem loja representa mais do que 12% ( 2000 ) de todas as compras de consumidores, e está crescendo rapidamente. Venda por máquinas automáticas Serviços de Compra

19 Teoria da “Roda do varejo”
Médio Preço Médio Status Média Margem Baixo Preço Baixo Status Baixa Margem Alto Preço Alto Status Alta Margem Novos Entrantes

20 Por que existem os atacadistas / varejistas?
Serviços de gerencia- mento e consultoria Vendas e Promoção Funções dos Atacadistas / Varejistas Compras e formação de sortimento Informações de mercado Administração de riscos Quebra de lotes de compra Armazenagem Financiamento Transporte

21 Objetivos do sistema de Logística
Obter um nível estabelecido de serviços ao consumidor ao mínimo custo. Maximizar lucros, não vendas. Altos custos de distribuição / Altos níveis de serviço ao Consumidor Baixos custos de distribuição / Baixos níveis de serviço ao Consumidor

22 obtenção dos objetivos
Sistemas de Logística Processamento de Pedidos Aceitação Envio Custos Minimizar Custos na obtenção dos objetivos logísticos Funções Logísticas Transporte Fluvial, Rodoviário, Marítimo, Ferroviário, Aéreo e Dutos Armazenagem Depósitos (Onde estocar) Centros de distribuição Nível de estoque Quando fazer o pedido Quanto pedir Just-in-time

23 Opções de Transporte Ferroviário Rodoviário Marítimo / Fluvial
Eficiente em custos para transportar bens volumosos por via terrestre, com conexão rodoviária (piggyback) Rodoviário Flexível em rotas e tempo de entrega, eficiente para distâncias curtas para bens de alto valor Marítimo / Fluvial Baixo custo para transportar bens volumosos / de baixo valor, sem muita urgência Tubulação ( Dutos ) Transporte de petróleo, gás natural e produtos químicos das origens até os mercados Aéreo Alto custo, ideal quando é necessária rapidez ou para transportar itens de alto valor / pequeno volume

24 Checklist para a escolha da opção de transporte
1. Velocidade 2. Freqüência 3. Confiabilidade 4. Capacidade Disponibilidade 6. Rastreabilidade 7. Custo

25 Classificação dos meios de transporte ( USA )
Trilho Água Caminhão Duto Avião Velocidade Confiabilidade Capacidade Disponibilidade Custo Tempo de entrega porta-a-porta Cumprir os compromissos no tempo acordado Habilidade para manusear vários produtos Número de pontos geográficos atendidos Por Tonelada / Km Fonte: Ver Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. Legenda: 1- Melhor Pior

26 Dependência exagerada do Rodoviário
90 Dinamarca A área do círculo representa a utilização do modal aquaviário 80 França 70 Brasil Bélgica 60 Hungria Alemanha % Rodoviário 50 40 EUA 30 Canadá 20 China 10 Rússia 10 20 30 40 50 60 70 80 % Ferroviário Fonte : Anuário estatístico 2001 – Geipot

27 Exercício de criatividade: Em uma folha de papel coloque o seu nome!
Quais os melhoramentos que se podem introduzir em um vaso sanitário? Tempo = 10 minutos