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Administração Mercadológica IV Prof. Adolfo Fonseca.

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Apresentação em tema: "Administração Mercadológica IV Prof. Adolfo Fonseca."— Transcrição da apresentação:

1 Administração Mercadológica IV Prof. Adolfo Fonseca

2 Aula 13 Gestão e Planejamento de Marketing Apresentações dos grupos 08 e 09 Data: 28/10/2011

3 Como um distribuidor reduz o número de contatos do fabricante (1) C = Cliente F = Fabricante A. Número de contatos sem um distribuidor F x C = 3 X 3 =

4 D = Distribuidor C = Cliente F = Fabricante B. Número de contatos com um distribuidor F + C = = 6 Loja Como um distribuidor reduz o número de contatos do fabricante (2)

5 Pagamentos Comunicação Transferência Financiamento Distribuição Física Distribuição Física Informação Funções dos canais de distribuição Tomadores de risco Tomadores de risco Formalização de pedidos Formalização de pedidos Negociação

6 Canais de Marketing de bens de consumo Atacadista Especializado Varejista   Consumidor Varejista  Fabricante Nível 0 - nenhum canal Atacadista Varejista  Fabricante Nível 2 - dois canais Fabricante Nível 3 - três canais Nível 1 - um canal Fabricante Consumidor

7 Distribuidores Industriais Fabricante Cliente industrial Representante do Fabricante Representante de Vendas do Fabricante Canais de Marketing de bens industriais

8 Níveis de serviço desejados pelos clientes Tamanho do lote Tempo de espera Conveniência espacial Variedade do produto Apoio de serviço

9 Custo de vendas (Reais) Nível de vendas (Reais) Gráfico do Ponto de Equilíbrio ( Break-Even ) Força de vendas da empresa Representante de vendas do fabricante VBVB

10 Seleção FEEDBACK Motivação Treinamento Avaliação Decisões de gerenciamento de canal Decisões de gerenciamento de canal

11 Corporativo Um único proprietário nos diferentes níveis do canal Corporativo Um único proprietário nos diferentes níveis do canal Administrado A liderança é assumida por um ou por poucos membros dominantes Administrado A liderança é assumida por um ou por poucos membros dominantes Contratual Acordo contratual entre os membros do canal Contratual Acordo contratual entre os membros do canal Tipos de sistema vertical de Marketing Tipos de sistema vertical de Marketing

12 Canal de distribuição convencional vs. Sistema Vertical de Marketing Canal Vertical de Marketing (unificado) Fabricante Varejista Canal de Marketing Convencional (independente) Consumidor Fabricante ConsumidorVarejista Atacadista

13 Causas dos Conflitos entre Canais Incompatibilidade Diferença na Percepção Dependência

14 Questões legais e éticas nas relações de canal Direito de Exclusividade Exclusividade Territorial Acordos vinculados Direitos de revendedores

15 Quatro níveis de serviço de varejistas Auto-serviço: é a base de todas as operações de desconto Auto-seleção: existe um vendedor supervisionando as operações Serviço limitado: vendedor ajuda e dá informações. Oferece crédito / benefícios Serviço completo ( personalizado ): vendedor sempre ajudando / alto custo

16 Mapa de posicionamento do varejo Pão de Açúcar Lojas R$ 1,99 Wal-Mart H. Stern Ampla Estreita Amplitude da linha de produtos Valor agregado Baixo Alto

17 Loja de especialidade Loja de departamentos Supermercado Loja de conveniência Varejista de liquidação Varejista de liquidação Super loja Showroom de vendas por catálogo Showroom de vendas por catálogo Ampla variedade da linha de produtos. Ex.: Roupas, Utensílios domésticos, itens p/ o lar Ampla variedade de produtos alimentícios, higiene e limpeza Linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade Itens baratos, sobras de mercadorias, pontas de estoques, produtos com defeito Grande sortimento de produtos alimentícios e não-alimentícios rotineiros, mais serviços Ampla seleção de mercadorias de alto preço / rotatividade e marcas vendidas com desconto Linha restrita de produtos, grande variedade Extensão e amplitude do sortimento de produtos Loja de descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e alto volume Tipo de loja Principais formatos de varejo

18 Venda Direta Marketing Direto Serviços de Compra O faturamento do varejo sem loja representa mais do que 12% ( 2000 ) de todas as compras de consumidores, e está crescendo rapidamente. Venda por máquinas automáticas Venda por máquinas automáticas Tipos de varejo sem loja

19 Baixo Preço Baixo Status Baixa Margem Médio Preço Médio Status Média Margem Alto Preço Alto Status Alta Margem Teoria da “Roda do varejo”

20 Funções dos Atacadistas / Varejistas Serviços de gerencia- mento e consultoria Serviços de gerencia- mento e consultoria Vendas e Promoção Informações de mercado Informações de mercado Compras e formação de sortimento Compras e formação de sortimento Administração de riscos Administração de riscos Quebra de lotes de compra Quebra de lotes de compra Transporte Financiamento Armazenagem Por que existem os atacadistas / varejistas?

21 Obter um nível estabelecido de serviços ao consumidor ao mínimo custo. Maximizar lucros, não vendas. Altos custos de distribuição / Altos níveis de serviço ao Consumidor Objetivos do sistema de Logística Baixos custos de distribuição / Baixos níveis de serviço ao Consumidor

22 Nível de estoque Quando fazer o pedido Quanto pedir Just-in-time Nível de estoque Quando fazer o pedido Quanto pedir Just-in-time Custos Minimizar Custos na obtenção dos objetivos logísticos Custos Minimizar Custos na obtenção dos objetivos logísticos Armazenagem Depósitos (Onde estocar) Centros de distribuição Armazenagem Depósitos (Onde estocar) Centros de distribuição Processamento de Pedidos Aceitação Processamento Envio Processamento de Pedidos Aceitação Processamento Envio Funções Logísticas Transporte F luvial, Rodoviário, Marítimo, Ferroviário, Aéreo e Dutos Sistemas de Logística

23 Ferroviário Eficiente em custos para transportar bens volumosos por via terrestre, com conexão rodoviária (piggyback) Ferroviário Eficiente em custos para transportar bens volumosos por via terrestre, com conexão rodoviária (piggyback) Rodoviário Flexível em rotas e tempo de entrega, eficiente para distâncias curtas para bens de alto valor Rodoviário Flexível em rotas e tempo de entrega, eficiente para distâncias curtas para bens de alto valor Marítimo / Fluvial Baixo custo para transportar bens volumosos / de baixo valor, sem muita urgência Marítimo / Fluvial Baixo custo para transportar bens volumosos / de baixo valor, sem muita urgência Tubulação ( Dutos ) Transporte de petróleo, gás natural e produtos químicos das origens até os mercados Tubulação ( Dutos ) Transporte de petróleo, gás natural e produtos químicos das origens até os mercados Aéreo Alto custo, ideal quando é necessária rapidez ou para transportar itens de alto valor / pequeno volume Aéreo Alto custo, ideal quando é necessária rapidez ou para transportar itens de alto valor / pequeno volume Opções de Transporte

24 1. Velocidade 2. Freqüência 3. Confiabilidade 4. Capacidade 5.Disponibilidade Checklist para a escolha da opção de transporte 6. Rastreabilidade 7. Custo

25 Classificação dos meios de transporte ( USA ) Trilho34223 Água45141 Caminhão22314 Duto51552 Avião13435 Fonte: Ver Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. Tempo de entrega porta-a-porta Cumprir os compromissos no tempo acordado Habilidade para manusear vários produtos Número de pontos geográficos atendidos Por Tonelada / Km Velocidade Confiabilidade Capacidade Disponibilidade Custo Legenda: 1- Melhor 5 - Pior

26 Fonte : Anuário estatístico 2001 – Geipot EUA Hungria Alemanha Brasil França Bélgica Dinamarca China Rússia Canadá % Ferroviário % Rodoviário Dependência exagerada do Rodoviário A área do círculo representa a utilização do modal aquaviário

27 Exercício de criatividade: Em uma folha de papel coloque o seu nome! Quais os melhoramentos que se podem introduzir em um vaso sanitário? Tempo = 10 minutos


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