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NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO innovence.

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Apresentação em tema: "NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO innovence."— Transcrição da apresentação:

1 NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO innovence

2 NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO NEGOCIAÇÃO, GERENCIAMENTO E DIÁLOGO SOCIAL - Vocês disseram negociação? - Complementaridade e diferenças entre gerenciamento, diálogo social e negociação A GESTÃO DOS JOGOS DE ATORES - Caso prático innovence

3 NEGOCIAÇÃO PARA A DEMOCRATIZAÇÃO DAS RELAÇÕES DE TRABALHO NO SETOR PÚBLICO MÉTODOS E TÉCNICAS EM SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO - Caso prático - Técnicas e métodos em negociação DIÁLOGO E CONTROLE SOCIAIS - Princípios de ação - Controle social innovence

4 NEGOCIAÇÃO MANIPULADOR Esconder seu jogo HONESTO Botar as cartas na mesa LÚCIDO Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso INGÊNUO Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro innovence

5 NEGOCIAÇÃO O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR Só os resultados importam O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO Os outros são fáceis de enganar A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO As pessoas são honestas O REALISTA HONESTO E LÚCIDO Tornar possível o que é necessário innovence

6 NEGOCIAÇÃO A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990 innovence

7 Divergências + + Interdependências - - innovence

8 DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO nO gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização. innovence

9 A GESTÃO DO SOCIAL: SEU CAMPO Negociação social Diálogo social Ação social Expressão sindical Conflito social innovence

10 Negociação social nO jogo social e suas regras Negociação social = enquadrar o jogo social (1. Produzir acordos; 2. Definir regras; 3. Construir identidades) nOs atores Parceiros sociais por mandato: multiplicidade e complexidade dos papéis Questão da representatividade História e cultura sindicais innovence

11 Negociação social n As finalidades da negociação Importância das divergências e ambigüidade permanentes: negociar = um procedimento de paz social e uma tática de luta (modificar a relação de forças/práticas sociais: é mais resultado das lutas que dos efeitos de negociações sucessivas…). A interdependência é tida tanto como uma obrigação quanto como uma oportunidade. Tipos de negociação: manifestação, contratual, permanente. innovence

12 O JOGO DAS DEZ DECISÕES PARÂMETROS nObjetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes… nRegras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas. nZonas de incerteza: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis… Daí resultam as estratégias innovence

13 POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA ATOR Cada um é ATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo. ZONAS DE INCERTEZAS. Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZAS. RACIONAL O comportamento de cada um é RACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções). innovence

14 Estratégias de cooperação nCooperação burocrática : lógica de minimização dos riscos… nCooperação de concorrência : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança… nCooperação contratual : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… Cooperação negociada : lógica do toma lá dá cá innovence

15 Estratégias de cooperação Cooperação negociada : lógica do toma lá dá cá, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) : nInscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… nTer um poder de intervenção: poder de dissuasão… nGerenciar a relação nAgir com método: fazer emergir as diferenças… nFavorecer o desenvolvimento de valores comuns innovence

16 ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1) (1 ) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… DATA innovence

17 CRIAR O COLETIVO CRIAR O COLETIVO é : CRIAR O COLETIVO é : Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão OS MEIOS são : OS MEIOS são : Ter um projeto comum Fixar regras de funcionamento em conjunto Criar relações Fazer conhecer a linha amarela innovence

18 NEGOCIAÇÃO C C Contato I I Informação C C Confronto A A Ajuste D D Decisão - Informar-se, validar a preparação - Confrontar - Decidir, escolher uma solução Condução da negociação C C Cenário de vitória A A Alternativas R R Recesso T T Técnicas I I Iniciativas A A Futuro - Abrir o jogo - Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas Preparação da negociação MÉTODO O O Objeto da negociação C C Contexto E E Implicações A A Assimetria de poder N N Negociadores OBJETIVO Análise da situação - Elementos da negociação - Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa ETAPAS Diagnóstico da situação innovence

19 NEGOCIAÇÃO TÉCNICAS E TÁTICAS TÁTICAS 1.O PONTO A PONTOTÁTICAS DE INFLUÊNCIA 2.O TOMA LÁ DÁ CÁTÁTICAS DE OBJETO 3.A AMPLIAÇÃOTÁTICAS FINAIS 4.O FALSO PIVÔ…. …... TÉCNICAS innovence

20 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Poder forte Poder fraco Confiança alta Confiança baixa 4 Abertura 1 Pressão sem regras 5 Ganho- Ganho 7 Hesitação 2 Defensiva 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982 innovence

21 Nossos quatorze comportamentos na negociação ESTILOSCOMPORTEMENTOSFINALIDADES CENTRADOS NOS OBJETIVOSATIVOS 1.Afirmar 2.Pressionar 3.Argumentar 4.Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS 5.Manifestar sua abertura 6.Apoiar 7.Escutar 8.Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃOPOSITIVOS 9.Fazer o balanço 10.Desdramatizar 11.Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS 12.Evitar 13.Criticar 14.Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos innovence

22 NEGOCIAÇÃO UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS nA negociação chamada integrativa: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos… nA negociação chamada distributiva: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso… nA negociação chamada mista: desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão… innovence

23 A NEGOCIAÇÃO RACIONAL 1.Tratar separadamente as questões, as pessoas e a contenda. 2.Concentrar-se nos interesses em jogo. 3.Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo. 4.Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos. innovence

24 NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : - Estar suficientemente informado - Fazer com que a relação de forças evolua corretamente - Escolher um bom negociador - Não perder de vista o objetivo - Ser mais participativo que reativo - Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível innovence

25 As três concepções da negociação social 1.A negociação manifestação 1.A negociação contratual 2.A negociação permanente innovence

26 A negociação manifestação nQualquer discussão constitui-se uma aprovação parcial… n…como se fazer ouvir ( existir, ser representativo etc) sem se comprometer? n… fazendo barulho/zunido. nInteresses desta posição do ponto de vista sindical: –Não participação nas decisões tomadas –O sinuoso e o incerto são preferíveis ao invés de um posicionamento claro –É estrategicamente positivo manifestar seu poder sem objetivo preciso nPor que essa posição? –Fraqueza técnica e estrutural innovence

27 A negociação contratual nNegociação que integra a coexistência de lógicas diferentes, que reconhece o poder dos atores: os conflitos de interesse não são uma disfunção, mas uma etapa necessária da dinâmica… nNegociação que visa a criar interdependência entre os atores: o sucesso de cada um depende dos outros. nNegociação que resulta num acordo contratual: –Lógica do toma lá dá cá. –Importância da confiança e do respeito ao acordo firmado innovence

28 A negociação permanente É tanto um estado de espírito como um método: -Aceitar a racionalidade do outro (cf. a negociação contratual) -Aumentar a expertise (econômica, entre outras) dos parceiros sociais -Zelar pelo tratamento das boas questões em bons níveis, com bons métodos (princípio da subsidiaridade e da proximidade máxima) -Propor procedimentos de paz social e regras de boa conduta innovence

29 DINÂMICA SOCIAL nTer uma real dinâmica social: –Favorecer a concertação –Desenvolver a negociação –Rearticular o diálogo social nPreocupar-se com a deontologia social: –Os direitos e deveres das partes –Os princípios de ação nImplantar um dispositivo de paz social: controle social, sistema de alerta, regras de boa conduta, modalidades de gestão para a implementação dos acordos com vistas à regularização de litígios etc. nNão temer os conflitos: quais as respostas concretas (em termos de ação) em caso de conflito? innovence

30 Controle social nNa base, ter uma preocupação permanente com a qualidade das relações sociais: –Aspecto regulamentar: conhecimento dos direitos sindicais. –Aspecto relacional: princípios de ação, regras de boa conduta. –Aspecto político: zelar pela melhoria das regras. Exemplo: o relatório FOURNIER nNa ação: - indicadores objetivos/ perceptíveis - painel de controle - um vigia? (acompanhamento/ monitoramento) innovence


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