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Negociação conceitos e aplicações práticas Fonte: MARTINELLI,Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli Nielsen; MARTINS, Talita Mauad.(Org). Negociação: conceitos.

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1 Negociação conceitos e aplicações práticas Fonte: MARTINELLI,Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli Nielsen; MARTINS, Talita Mauad.(Org). Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, Profº Adm. Cláudio de Almeida Fernandes Ph.D in Business Administration

2 A negociação busca a contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados; As três etapas que envolvem o processo de negociação: Análise; Planejamento; Discussão. Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

3 A importância da comunicação no processo de negociação Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas; A complexidade da comunicação; Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é preciso se comunicar; O tradicional conselho para os negociadores: Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.

4 Poder – capacidade relativa de fazer algo sob sua ótica de pensamento; Tempo – momento da ocorrência da situação em consideração; Informação – dados tratados que retratam uma realidade. As variáveis básicas de um processo de negociação

5 O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende da capacidade dos negociadores pragmáticos; A habilidade com quesito mais importante em um processo de negociação; A carência de obras que tratam do tema “negociação”; As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois tipos de habilidades específicas na negociação; As habilidades essenciais dos negociadores

6 O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo de negociação; A importância do planejamento na negociação no varejo e no atacado; É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária; A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito. O planejamento da negociação

7 Os diversos significados para o termo ética; A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio; A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes desafios dos empresários; Considerando o processo de negociação, a questão ética torna- se ainda mais crítica; A importância da postura ética na negociação. A questão ética nas negociações

8 As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas; A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral; A negociação ganha-ganha; A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa negociação; A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de negociação. Envolvimento de uma terceira parte no conflito

9 O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos Para identificação das características psicológicas das pessoas com as quais se negocia. caracter í sticas e t á ticas usadas na negocia ç ão EstiloCaracter í sticasT á ticas usadas na negocia ç ão RestritivoNão cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coer ç ão, medo e amea ç a. ArdilosoCuidados. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Absten ç ão, adiamento e atraso. Amig á velSimp á tico. Acredita no relacionamento de confian ç a. Cordialidade e paciência. ConfrontadorCooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Persuasão, entendimento, mediação Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998

10 2 O Processo de Negociação

11 Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. As duas concepções de sistemas: 1.como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); 2.Como referência à busca de objetivo. Os objetivos de um sistema são seus elementos; Definição do processo de negociação como sistema de transformação

12 O Processo de Negociação A negociação é o somatório de variáveis básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos; A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Definição do processo de negociação como sistema de transformação

13 Capa da Obra Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação; Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociação em si; Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução do conflito, as relações duradouras. Elementos do processo de negociação como sistema de transformação

14 Os componentes do processo de negociação FEEDBACK - Diferenças individuais - Valores pessoais dos envolvidos - Interesses comuns - Relacionamento humano - Conquista de pessoas - Concessões - Persuasão - Satisfação das necessidades - Decisão conjunta ENTRADAS (influências)SAÍDAS (consequências/ resultados) NEGOCIAÇÃO - Participação no processo - Uso da informação e do poder - Comunicação bilateral - Barganha - Flexibilidade - Acordo - Solução do conflito - Benefícios do conflito - Benefícios duradouros - Visão estratégica FEEDBACK

15 Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente - ganha-perde Componentes do processo de negociação ganha-perde FEEDBACK - Diferenças individuais - Valores pessoais - Conflitos - Concessões - Rendição - Decisão imposta ENTRADASSAÍDAS NEGOCIAÇÃO - Manipulação do poder e da informação - Ausência de participação - Limites rígidos - Satisfação de uma parte - Empate forçado - Desacordo FEEDBACK

16 Capa da Obra A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios acadêmicos brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao Canadá; A falta de conhecimento do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha-ganha; A necessidade de introdução no processo de negociação de entradas positivas, para que seja possível gerar saídas também positivas; A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação

17 Capa da Obra Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente representa tudo aquilo que está fora do “sistema de negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do sistema; Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema; Identificar as entradas do processo – Ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição do sistema para uma negociação ganha-ganha; Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle. Etapas para aplicação do processo de negociação ganha-ganha


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