conceitos e aplicações práticas

Apresentação em tema: "conceitos e aplicações práticas"— Transcrição da apresentação:

1 conceitos e aplicações práticas
Negociação conceitos e aplicações práticas Profº Adm. Cláudio de Almeida Fernandes Ph.D in Business Administration Fonte: MARTINELLI ,Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli Nielsen; MARTINS, Talita Mauad.(Org). Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.

2 Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
A negociação busca a contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados; As três etapas que envolvem o processo de negociação: Análise; Planejamento; Discussão.

3 A importância da comunicação no processo de negociação
Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à medida que as organizações se tornam maiores e mais complexas; A complexidade da comunicação; Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é preciso se comunicar; O tradicional conselho para os negociadores: Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.

4 As variáveis básicas de um processo de negociação
Poder – capacidade relativa de fazer algo sob sua ótica de pensamento; Tempo – momento da ocorrência da situação em consideração; Informação – dados tratados que retratam uma realidade.

5 As habilidades essenciais dos negociadores
O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende da capacidade dos negociadores pragmáticos; A habilidade com quesito mais importante em um processo de negociação; A carência de obras que tratam do tema “negociação”; As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois tipos de habilidades específicas na negociação;

6 O planejamento da negociação
O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo de negociação; A importância do planejamento na negociação no varejo e no atacado; É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária; A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos, a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.

7 A questão ética nas negociações
Os diversos significados para o termo ética; A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio; A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes desafios dos empresários; Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica; A importância da postura ética na negociação.

8 Envolvimento de uma terceira parte no conflito
As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas; A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral; A negociação ganha-ganha; A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa negociação; A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de negociação.

9 O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
Para identificação das características psicológicas das pessoas com as quais se negocia. características e táticas usadas na negociação Estilo Características Táticas usadas na negociação Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça. Ardiloso Cuidados. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso. Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência. Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Persuasão, entendimento, mediação Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998

10 O Processo de Negociação
2 O Processo de Negociação

11 Definição do processo de negociação como sistema de transformação
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. As duas concepções de sistemas: como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); Como referência à busca de objetivo. Os objetivos de um sistema são seus elementos;

12 Definição do processo de negociação como sistema de transformação
A negociação é o somatório de variáveis básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos; A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

13 Elementos do processo de negociação como sistema de transformação
Capa da Obra Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação; Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociação em si; Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a solução do conflito, as relações duradouras.

14 Os componentes do processo de negociação
FEEDBACK - Diferenças individuais - Valores pessoais dos envolvidos - Interesses comuns - Relacionamento humano - Conquista de pessoas - Concessões - Persuasão - Satisfação das necessidades - Decisão conjunta ENTRADAS (influências) SAÍDAS (consequências/ resultados) NEGOCIAÇÃO - Participação no processo - Uso da informação e do poder - Comunicação bilateral - Barganha - Flexibilidade - Acordo - Solução do conflito - Benefícios do conflito - Benefícios duradouros - Visão estratégica

15 Componentes do processo de negociação ganha-perde
Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente - ganha-perde Componentes do processo de negociação ganha-perde FEEDBACK - Diferenças individuais - Valores pessoais - Conflitos - Concessões - Rendição - Decisão imposta ENTRADAS SAÍDAS NEGOCIAÇÃO - Manipulação do poder e da informação - Ausência de participação - Limites rígidos - Satisfação de uma parte - Empate forçado - Desacordo

16 A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação
Capa da Obra A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios acadêmicos brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao Canadá; A falta de conhecimento do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha-ganha; A necessidade de introdução no processo de negociação de entradas positivas, para que seja possível gerar saídas também positivas; A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.

17 Etapas para aplicação do processo de negociação ganha-ganha
Capa da Obra Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente representa tudo aquilo que está fora do “sistema de negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do sistema; Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema; Identificar as entradas do processo – Ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição do sistema para uma negociação ganha-ganha; Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle.