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Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Planejamento promocional Check List Tipos de consumidores O que é promoção de vendas O que é marketing promocional.

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1 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Planejamento promocional Check List Tipos de consumidores O que é promoção de vendas O que é marketing promocional Estágios Pós-Revolução Industrial Quando o marketing promocional pode ser usado Público alvo, primário e secundário Classificação do público em relação a compra e venda Classificação da promoção de vendas Promoção de Persuasão Promoção de Divulgação Tipos de Promoção Premiação Promoção de Serviços Patrocínio e Eventos Planejamento Promocional Merchandising interno Merchandising externo Merchandising eletrônico (Tie in)

2 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Quando usar a promoção de Vendas Na introdução de novos produtos No estímulo de vendas de produtos já conhecidos pelo consumidor Para proporcionar um contato mais íntimo do produto com o consumidor. No momento de exibir alterações nos produtos. No aproveitamento de ciclos de moda. para estabelecer um a ponte entre o esforço publicitário e o esforço de vendas. Para estabelecer emulação na equeipe de vendas. Na manutenção de imagem de marca perante o consumidor.

3 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Promoção no Ciclo de Vida do Produto INTRODUÇÃOCRESCIMENTOMATURIDADEDECLÍNIO

4 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Criação e desenvolvimento 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio Ciclo de Vida do Produto

5 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação INTRODUÇÃO O mercado ainda não conhece o produto Ainda não existe lucro Imagem em formação Distribuição sendo iniciada Investimento em outras promotion elevada Criação e desenvolvimen to 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio

6 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Ciclo de vida do produto CRESCIMENTO 1. Criação e desenvolvimento 2. Lançamento Necessidades de estimular equipes de vendas Treinamento do trade e incentivos Abrir canais de distribuição Briga por espaço no ponto-de-venda Sampling, trials Lucro inexistente: tudo é investimento

7 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação INTRODUÇÃO O que fazer???? A promoção deve auxiliar o conhecimento do produto Deve participar do processo de formação de imagem Deve estimular os vendedores Deve abrir canais de venda, obter boas exposições E para o consumidor, deve destacar o produto, estimular experimentação, ressaltar atributos, apoiar ações de propaganda e publicidade

8 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Vendas crescem rapidamente Lucro começa a surgir pela economia de escala Começam surgir concorrentes (Ou os que existem reagem) Distribuição e mercado se expandem Criação e desenvolvimen to 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio CRESCIMENTO

9 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Ciclo de vida do produto CRESCIMENTO Programas de incentivo às forças de venda (interna, trade) Distribuição de amostra a novos mercados Participação em feiras e exposições Manutenção do esforço nos pontos-de-venda Ação direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos, promoções) Lucro começa a aparecer (economia de escala)

10 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Manter preço. Acompanhar a movimentação do mercado. Manter nível de atividade de promotion Promoções & Merchandising devem visar o aumento de conhecimento e aceitação Estimulo a novas metas (vendas distribuição, estoque) CRESCIMENTO O que fazer????

11 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação É uma vitória. E um desafio para o produto Vitória Imagem sedimentada, alto nível de conhecimento e aceitação. Economia de escala (alto lucro) Boa distribuição Desafio Só dois caminhos: Prolongar o estágio ou queda de vendas. MATURIDADE Criação e desenvolvimen to 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio

12 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Ciclo de vida do produto MATURIDADE Novo design Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preços) Promoções para o trade Promoções para o consumidor Calibragem da comunicação Busca de canais alternativos Ações que visem a fidelização Alto lucro Forte concorrência

13 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Partir para a ofensiva com estratégias para garantir posições conquistadas Ações que representem barreiras para a concorrência Ações que mantenham o produto atual Ampliar e modificar o mercado Reposicionar o produto melhorando a qualidade (Omo) Extensões de linha Modificar design do produto (relógios, automóveis) Modificação do marketing mix, modificando formas de comercialização, trabalhando preço. Busca de canais alternativos Ações que busquem maior nível de fidelização MATURIDADE O que fazer????

14 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação O problema é o segmento ou o produto Queda das vendas, enfraquecimento da imagem (ou da preferência) Queda dos lucros Muitos concorrentes Rejeição do distribuidor ou consumidor Criação e desenvolvimen to 2. Lançamento 3. Crescimento 4. Maturidade 5. Declínio DECLÍNIO

15 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Ciclo de vida do produto DECLÍNIO Substituir ou continuar? Bonificação para trade, premiações por volume Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor Redução de preço Atenção: sair pode ser mais barato que ficar (relançar com outra marca pode ser alternativa) POR QUE CHEGOU AQUI?

16 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação É tarde, as ações de correção já deviam ter sido feitas!!!! Ideal é substituir ou descontinuar o produto Nesta fase (se for continuar) é difícil, leva tempo, precisa de investimento. Não é vantajoso Pacotes promocionais para trade e descontos para o consumidor Sair pode ser mais barato que continuar DECLÍNIO

17 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO

18 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO Estrutura do Plano de Promoção Antes de mais nada Existe um plano de Marketing da Empresa? Existe um Plano Promocional da Empresa? Existe um Calendário Promocional da empresa? Existem Políticas estabelecidas de Produtos de Comunicação, de Preço e de Distribuição? A Ação Promocional pretendida é a melhor solução ao problema encontrado ou é a melhor solução para aproveitar a oportunidade surgida? Planos de Ação precisam ser conseqüentes. Estrutura do Plano de Promoção Antes de mais nada Existe um plano de Marketing da Empresa? Existe um Plano Promocional da Empresa? Existe um Calendário Promocional da empresa? Existem Políticas estabelecidas de Produtos de Comunicação, de Preço e de Distribuição? A Ação Promocional pretendida é a melhor solução ao problema encontrado ou é a melhor solução para aproveitar a oportunidade surgida? Planos de Ação precisam ser conseqüentes.

19 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação A ação é capaZ de atender ao alvo objetivado SIM Optar por um outro instrumento A ação pode ser colocada em prática nos prazos desejados? NÃO SIM É tecnicamente possível realizar a promoção? SIM Optar por um outro instrumento Promocional NÃO Mudar de instrumento NÃO A campanha adotada possui restrições legais? NÃO A campanha pode satisfazê-las? SIM O orçamento é aceitável levando-se em conta os objetos? SIM NÃO Mudar de instrumento FAZER PLANEJAMENTO NÃO Mudar de método SIM Por exemplo: Produzir embalagens com prêmios de maneira segura para o cliente. Por exemplo: Perder 1 semana pode ser crucial. Se não der tempo é melhor não fazer. AVALIAÇÃO PRÉVIA DE PROMOÇÃO

20 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Definir Objetivos Estratégias Público Definir Objetivos Estratégias Público 1º Promoção Tipo de Promoção Tema Justificativa Mecânica Divulgação Controle e Avaliação Custo Promoção Tipo de Promoção Tema Justificativa Mecânica Divulgação Controle e Avaliação Custo 2º MUITO IMPORTANTE É o que vai fazer o público lembrar da campanha Usar selos promocionais

21 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Objetivos do Plano O objetivo da promoção deve estar de acordo com o objetivo de marketing da empresa e/ou do produto. O objetivo precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter medição). Exemplo: Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte Yoplá, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ ,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. Objetivos do Plano O objetivo da promoção deve estar de acordo com o objetivo de marketing da empresa e/ou do produto. O objetivo precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter medição). Exemplo: Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte Yoplá, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ ,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação.

22 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para o mercado Introduzir um novo produto Ampliar a demanda Evitar o declínio na demanda Introduzir alterações em um produto Facilitar e acelerar a transição entre marcas Combater ou redimensionar as alterações de preço Estimular a venda fora de época tradicional Provocar o interesse por produtos de baixa rotação Beneficiar, renovar ou identificar a imagem ou a marca Dinamizar a rotação no ponto de Venda (aumentar o output) Conquistar uma posição destacada no ponto de venda Ajustar eficazmente um produto ao ponto de venda. Alguns objetivos promocionais Para o mercado Introduzir um novo produto Ampliar a demanda Evitar o declínio na demanda Introduzir alterações em um produto Facilitar e acelerar a transição entre marcas Combater ou redimensionar as alterações de preço Estimular a venda fora de época tradicional Provocar o interesse por produtos de baixa rotação Beneficiar, renovar ou identificar a imagem ou a marca Dinamizar a rotação no ponto de Venda (aumentar o output) Conquistar uma posição destacada no ponto de venda Ajustar eficazmente um produto ao ponto de venda.

23 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para a força de vendas Criar motivações permanentes Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos produtos ou produtos alterados. Obter informação sobre o mercado Conquistar o interesse pelo produto Despertar acuidade nas distribuições do material promocional Alguns objetivos promocionais Para a força de vendas Criar motivações permanentes Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos produtos ou produtos alterados. Obter informação sobre o mercado Conquistar o interesse pelo produto Despertar acuidade nas distribuições do material promocional

24 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para a força de vendas A força de vendas deve ter o mesmo tratamento da AVALIAÇÃO DO GANHO REAL (custo x benefício), que o cliente Se o vendedor achar que a meta é inatingível, ele nem começa a participar Se o prêmio for atraente eles se esforçarão O esforço deve ser desafiador, mas justo para todos. Nunca premie o pior Diversifique a promoção e cuide para que não vençam sempre os mesmos. Não contar só as vendas, mas também coisas importantes como rentabilidade. Deixar claro que é temporal, caso contrário a equipe só trabalhará quando houver promoção. Nunca premie quem faz o básico Se a pessoa se esforçar ao máximo mas não atingir a meta vale um prêmio de consolação. Lembre-se do ganho real. Alguns objetivos promocionais Para a força de vendas A força de vendas deve ter o mesmo tratamento da AVALIAÇÃO DO GANHO REAL (custo x benefício), que o cliente Se o vendedor achar que a meta é inatingível, ele nem começa a participar Se o prêmio for atraente eles se esforçarão O esforço deve ser desafiador, mas justo para todos. Nunca premie o pior Diversifique a promoção e cuide para que não vençam sempre os mesmos. Não contar só as vendas, mas também coisas importantes como rentabilidade. Deixar claro que é temporal, caso contrário a equipe só trabalhará quando houver promoção. Nunca premie quem faz o básico Se a pessoa se esforçar ao máximo mas não atingir a meta vale um prêmio de consolação. Lembre-se do ganho real.

25 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para Intermediários Intensificar a introdução de novos produtos Incrementar a freqüência de vendas, usando a pressão sobre o estoque Obter fidelidade do intermediário (ele é fiel enquanto a relação for boa, ou pelo contrato) Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de vendas Estimular colaboração Aumentar índice de rotação do produto no intermediário Eliminar resistências ocasionais por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência Aumentar motivação Alimentar o líder de opinião (ex: pastilha de freios) Donos do negócio preferem descontos e prazos, já os funcionários preferem brindes ou jabá. Aqui também vale a regra de ganho real (custo x benefício) Alguns objetivos promocionais Para Intermediários Intensificar a introdução de novos produtos Incrementar a freqüência de vendas, usando a pressão sobre o estoque Obter fidelidade do intermediário (ele é fiel enquanto a relação for boa, ou pelo contrato) Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e condições de vendas Estimular colaboração Aumentar índice de rotação do produto no intermediário Eliminar resistências ocasionais por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência Aumentar motivação Alimentar o líder de opinião (ex: pastilha de freios) Donos do negócio preferem descontos e prazos, já os funcionários preferem brindes ou jabá. Aqui também vale a regra de ganho real (custo x benefício)

26 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para Consumidores Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos de consumo Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores Obter fidelidade de marca e estende-la aos demais produtos da empresa Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de qualidade e preço. Movimentar o giro do produto aproveitando a demanda. Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente Obter venda casada dos diversos produtos da empresa. Enfatizar os temas e imagens de propaganda Alguns objetivos promocionais Para Consumidores Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos de consumo Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores Obter fidelidade de marca e estende-la aos demais produtos da empresa Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de qualidade e preço. Movimentar o giro do produto aproveitando a demanda. Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente Obter venda casada dos diversos produtos da empresa. Enfatizar os temas e imagens de propaganda

27 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação ESTRUTURA DO PLANO DE PROMOÇÃO Alguns objetivos promocionais Para Público interno Motivar as equipes de vendas e distribuição Motivar equipes de retagurada (adminstrativo, produção, etc) Meios Convenções, premiações, treinamentos, demonstrações, concursos, etc. Programas de incentivo, House Organ Alguns objetivos promocionais Para Público interno Motivar as equipes de vendas e distribuição Motivar equipes de retagurada (adminstrativo, produção, etc) Meios Convenções, premiações, treinamentos, demonstrações, concursos, etc. Programas de incentivo, House Organ

28 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO Estratégia Objetivo é o que queremos Estratégia é como vamos ganhar Para determinar a estratégia os canais de distribuição precisam estar bem definidos para Empresa. A estratégia define o caminho promocional a ser adotado Promoção de Consumidor Promoção ao Comércio Promoção ao Intermediário A estratégia pode ser mista Promoção ao comércio com apoio de Incentivo de Vendas Estratégia Objetivo é o que queremos Estratégia é como vamos ganhar Para determinar a estratégia os canais de distribuição precisam estar bem definidos para Empresa. A estratégia define o caminho promocional a ser adotado Promoção de Consumidor Promoção ao Comércio Promoção ao Intermediário A estratégia pode ser mista Promoção ao comércio com apoio de Incentivo de Vendas

29 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO Exemplo Objetivo Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte Yoplá, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ ,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. Estratégia Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário). Ex. Leite condensado Moça X Glória (4 embalagens) Exemplo Objetivo Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte Yoplá, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ ,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. Estratégia Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário). Ex. Leite condensado Moça X Glória (4 embalagens)

30 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO Públicos envolvidos O plano precisa definir claramente quem é o alvo da ação. Se incentivo ao consumo: que tipo de consumidor está sendo direcionado a ação. Se com o apoio de Promoção ao Comércio, que parte do comércio (da cadeia distributiva o plano está objetivando). Pesquisar o público é básico, aliás mais que isso, é essencial. Públicos envolvidos O plano precisa definir claramente quem é o alvo da ação. Se incentivo ao consumo: que tipo de consumidor está sendo direcionado a ação. Se com o apoio de Promoção ao Comércio, que parte do comércio (da cadeia distributiva o plano está objetivando). Pesquisar o público é básico, aliás mais que isso, é essencial.

31 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO Exemplo Objetivo Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte Yoplá, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ ,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. Estratégia Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário). Públicos envolvidos Consumidoras das classes A e B, mulheres de 18 a 45 anos. Supermercados atendidos diretamente pela força de vendas e promoção. Exemplo Objetivo Bloquear a concorrência, promovendo um acréscimo de 15% nas vendas do iogurte Yoplá, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ ,00 correspondente à 10% do lucro adicional obtido com a ação. Estratégia Incentivo ao Consumo com apoio de Promoção ao Comércio (intermediário). Públicos envolvidos Consumidoras das classes A e B, mulheres de 18 a 45 anos. Supermercados atendidos diretamente pela força de vendas e promoção.

32 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação PLANO DE PROMOÇÃO Estrutura Defina que tipo de ação promocional vai realizar Não é necessário detalhar (será feito no capítulo mecânica) Pode ser: Um brinde, uma embalagem especial, bonificação, sorteio, concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional etc... Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da promoção. Estrutura Defina que tipo de ação promocional vai realizar Não é necessário detalhar (será feito no capítulo mecânica) Pode ser: Um brinde, uma embalagem especial, bonificação, sorteio, concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional etc... Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da promoção.

33 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Liquidação Oferta Especial In Pack On Pack Self Liquidanting Concurso / sorteios Arranhe ganhe Juntou trocou Vale-brindes Embalagens especiais Cuponagem Amostras Redução de preços Descontos especiais de volume Bonificação Promoção cooperada Degustação Programa de incentivo Promoção independente ETC... Liquidação Oferta Especial In Pack On Pack Self Liquidanting Concurso / sorteios Arranhe ganhe Juntou trocou Vale-brindes Embalagens especiais Cuponagem Amostras Redução de preços Descontos especiais de volume Bonificação Promoção cooperada Degustação Programa de incentivo Promoção independente ETC...

34 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Amostras Úteis para provocar experimentação (boa para fase de introdução) Úteis em introduzir novos produtos Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a concorrência Deve ser precedido de propaganda para gerar interesse na experimentação Dispersão do produto = qualidade do target x quantidade de amostra. (ex: coca-cola light no cinema) Amostras Úteis para provocar experimentação (boa para fase de introdução) Úteis em introduzir novos produtos Útil quando o produto apresenta claras diferenças sobre a concorrência Deve ser precedido de propaganda para gerar interesse na experimentação Dispersão do produto = qualidade do target x quantidade de amostra. (ex: coca-cola light no cinema)

35 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Tipos de amostras Via mala direta Distribuído porta-a-porta Em localidades específicas (porta de faculdade) Encartados em revistas e jornais Em embalagens especiais Amostra + cupom desconto Etc. Tipos de amostras Via mala direta Distribuído porta-a-porta Em localidades específicas (porta de faculdade) Encartados em revistas e jornais Em embalagens especiais Amostra + cupom desconto Etc.

36 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Amostras pontos positivos e negativos Positivos É flexível e seletivo Impacto rápido em vendas É valorizado pelo trade Promove experimentação e interesse pelo produto Positivos É flexível e seletivo Impacto rápido em vendas É valorizado pelo trade Promove experimentação e interesse pelo produto Negativos Tende as ser caro Apresenta dificuldades como custo de envio e distribuição É vulnerável a rouco em toda a cadeia distributiva. Negativos Tende as ser caro Apresenta dificuldades como custo de envio e distribuição É vulnerável a rouco em toda a cadeia distributiva.

37 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção In Pack / On Pack Quando agrega algo ao produto In Pack quando é dentro do produto ou da embalagem EX: Figurinhas nos salgadinhos Out Pack quando é fora do produto EX: Copo de bebidas junto à garrafa de refrigerante Near Pack quando o incentivo é colocado perto do produto promovido EX: Ao comprar um produto, grátis um brinde no caixa. In Pack / On Pack Quando agrega algo ao produto In Pack quando é dentro do produto ou da embalagem EX: Figurinhas nos salgadinhos Out Pack quando é fora do produto EX: Copo de bebidas junto à garrafa de refrigerante Near Pack quando o incentivo é colocado perto do produto promovido EX: Ao comprar um produto, grátis um brinde no caixa.

38 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção In Pack/ Out Pack pontos positivos e negativos Positivos Promove o estoque EX: 4 polenguinhos = 1 caneta Protege ação da concorrência Cria movimentação para a marca (no varejo e junto ao consumidor) Positivos Promove o estoque EX: 4 polenguinhos = 1 caneta Protege ação da concorrência Cria movimentação para a marca (no varejo e junto ao consumidor) Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço. (para combater baixa de preço da concorrência) Pode criar demanda apena pela ação promocional (ex: TAZO) Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço. (para combater baixa de preço da concorrência) Pode criar demanda apena pela ação promocional (ex: TAZO)

39 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Concursos e Sorteios Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Aparentam custar mais do que custam Promovem movimentação da marca Bom para produtos em maturidade/declínio de vendas Concursos e Sorteios Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Aparentam custar mais do que custam Promovem movimentação da marca Bom para produtos em maturidade/declínio de vendas

40 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Vale Brindes Canibaliza vendas do concorrente Promovem movimentação da marca Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Podem ser Verticais (alto valor e pouca quantidade) Podem ser Horizontais (baixo valor e muita quantidade) Vale Brindes Canibaliza vendas do concorrente Promovem movimentação da marca Criam interesse nos consumidores, no varejo e na força de vendas. Podem ser Verticais (alto valor e pouca quantidade) Podem ser Horizontais (baixo valor e muita quantidade)

41 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Vale Brinde Positivos Geram vendas adicionais Aumentam a visibilidade da comunicação Criam movimentação no varejo e equipes de vendas Criam conceitos de família de marcas. Positivos Geram vendas adicionais Aumentam a visibilidade da comunicação Criam movimentação no varejo e equipes de vendas Criam conceitos de família de marcas. Negativos Prêmios de Valor reduzido (por lei não pode ser superior a 150 reais, o que emperra a ferramenta) Baixa credibilidade Necessitam alto investimento em mídia Dificuldade de controle por parte dos consumidores Negativos Prêmios de Valor reduzido (por lei não pode ser superior a 150 reais, o que emperra a ferramenta) Baixa credibilidade Necessitam alto investimento em mídia Dificuldade de controle por parte dos consumidores

42 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Embalagens Especiais Embalagem bônus (tipo leve 3 page 2) Embalagem com gramas a mais (Achocolatados) Embalagens re-utilizáveis (sorvetes, copos de requeijão) Embalagens Especiais Embalagem bônus (tipo leve 3 page 2) Embalagem com gramas a mais (Achocolatados) Embalagens re-utilizáveis (sorvetes, copos de requeijão)

43 Prof. Vorlei – Planejamento de Comunicação Tipos de Promoção Embalagens Especiais Positivos Promovem estoque domiciliar Protege da ação da concorrência Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Positivos Promovem estoque domiciliar Protege da ação da concorrência Cria movimentação para a marca (varejo e junto ao consumidor) Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço Pode criar demanda apenas pela ação promocional Negativos Pode mascarar a chance de reduzir preço Pode criar demanda apenas pela ação promocional


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