TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
PROF. MARCELO SALES – 3° RH – 2010 FACCAMP

2 SURGEM SEMPRE ATRAVÉS DE ALGUM TIPO DE CONFLITO DE DIFERENTES NATUREZAS (HODGSON 1996):
CONFLITOS DE INTERESSES CONFLITOS DE NECESSIDADES CONFLITOS DE OPINIÃO “BASTA A EXISTÊNCIA DE GRUPOS” ORGANIZAÇÕES  AGLOMERADOS DE SUBGRUPOS E INTERESSES (SALAMAN:1978) SOLUÇÃO DE CONFLITOS

3 OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS
Martinelli,2002 “ diferente das noções depressivas como uma prolongada batalha ou colisão, ou a oposição de impulsos, desejos ou tendências” ... Uma controvérsia ou um desacordo, muitas definições de conflito levam a associações menos sombrias e amedrontadoras O conflito está sempre associado a ocorrências negativas Tende a ser visto como algo muito simples e de resolução evidente, quando analisado externamente; porém, quem está envolvido nele sente outras dificuldades, barreiras e bloqueios, muitas vezes imperceptíveis para quem está do lado de fora OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

4 OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS
Se teme o conflito, ou visto como uma experiência negativa, reduzem-se as chances de lidar com ele efetivamente O conflito nem é positivo e nem negativo em si mesmo, ele é resultado da diversidade que caracteriza pensamentos, atitudes, percepções, bem como o sistema e a estrutura social É parte da existência da evolução do ser humano. A maneira como lidamos com o conflito levará a um fato negativo ou não. Todos temos o poder e a influência sobre cada fato OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

5 OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS
Pode servir como oportunidades para crescimento mútuo, como um dos motores do desenvolvimento pessoal e da evolução social Gera oportunidades para se aprender e se adaptar às diferenças e diversidades que são naturais e que caracterizam a sociedade Pode trazer alternativas abertas de pensamento e comportamento Utilizar as diferenças individuais para benefício e crescimento mútuos Deve-se mudar a maneira de interpretar um conflito OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

6 OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS
1° Deve-se lembrar que o conflito não é algo negativo, falho ou um erro no relacionamento É o resultado da diversidade, que se pode resultar em uma melhora no relacionamento 2° Achar que é uma batalha entre interesses e desejos competitivos e incompatíveis, levando as posturas mais inflexíveis 3° Weeks (1992), ver o conflito particular definindo todo o seu relacionamento com outra parte 4° Criar um rótulo certo ou errado e bem ou mal OUTRAS VISÕES DE CONFLITOS

7 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
RESOLVER UM CONFLITO DE FORMA EFETIVO E SUSTENTÁVEL, DEVE-SE CONSIDERAR O ENFOQUE DA PARCERIA OLHAR PARA SI E IDENTIFICAR HABILIDADES PARTICULARES QUE PRECISAM TRABALHAR, ASSIM COMO REPOSICIONAR SEUS ENFOQUES INEFICAZES É ÚTIL UTILIZAR A PARTICIPAÇÃO DE UMA 3ª. PESSOA PARA A RESOLUÇÃO DE UM CONFLITO Deve ser imparcial Podendo ser um amigo comum, ou Profissional habilitado USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

8 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
As maiores utilização de uma 3ª. Pessoa  MEDIAÇÃO (pacífica para atingir um acordo, através de sugestão para ambas as partes) Vantagens: Tempo para se acalmar Comunicação pode ser melhorada, intervenção  ouvir Determinar quais pontos são realmente importantes Clima organizacional pode ser melhorado USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

9 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Podem procurar melhorar o relacionamento Tempo para resolução poderá ser estabelecido e revisto Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados Aprendizagem em resolver o conflito As resoluções efetivas para a disputa e para o desfecho podem ser atingidas USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

10 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Diferem quanto aos seus valores sociais Diferem quanto as suas expectativas do que é uma declaração razoável e justa Pontos de resistência das partes são incompatíveis (máximo e mínimo de aceitação) O PROCESSO PODE CONSUMIR MUITO MAIS TEMPO DO QUE A ARBITRAGEM (TEMPO EXPLICAÇÃO DA DISPUTA) USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

11 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Desvantagens: As partes se enfraquecem , deixando uma imagem de incapacidade Há uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados Lewicki et al apresentam quatro tipos de envolvimento de uma 3ª. Parte, conforme próximo slide: USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

12 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Negociação – sem uma 3ª. Parte, os opositores mantêm controle tanto sobre o processo quanto sobre o resultado Mediação – perde-se o controle do processo, mas mantém o controle dos resultados Arbitragem – perde-se o controle dos resultados, porém mantém o controle do processo “Inquisição” – não há controle nem do processo nem dos resultados (não há negociação) USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

13 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
É baseada em regras e procedimentos pré- estabelecidos foco em ajudar as partes negociarem de maneira mais efetiva Não envolve o problema nem impõem uma solução através de uma melhor comunicação e habilidades pessoais, Ele deve: Buscar a neutralidade Absorver o conflito Lidar com as expectativas das partes A verdade consiste no que as partes acordam Criar a atmosfera propícia ao acordo USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

14 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
DEVE-SE OUVIR AS DUAS PARTES A MEDIAÇÃO PODE SER ENSINADA E EXPLICADA DE DIFERENTES FORMAS NAS NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS, OS NEGOCIADORES TENDEM A ESTAR COMPROMETIDOS COM O ACORDO QUE É GERADO USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

15 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
A MEDIAÇÃO É MENOS EFETIVA EM: Negociadores inexperientes, linha dura outro se entregar Muitas questões em jogo, dificuldade em priorizar Fortemente comprometidas com suas posições Há muita emoção, paixão e intensidade nos conflitos Uma das partes vive um conflito interno, e não está muito segura do que fazer USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

16 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
É considerada a forma mais comum de resolução de disputa através de uma terceira parte Cada parte apresenta sua posição para o árbitro que estabelece a regra do jogo As decisões poderão ser voluntárias ou obrigatórias, dependendo das regras e dos compromissos prévios entre as partes Pode ainda ele mesmo propor uma solução São utilizadas em conflitos empresarias, em disputas entre empresas e união de trabalhadores USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

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As principais vantagens: Uma solução clara para as partes Há opção de escolha Os árbitros são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios Os custos de prolongar a disputa são evitados USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

18 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
As desvantagens: As partes tendem a abandonar o controle sobre os resultados As partes podem não gostar do resultado Se a arbitragem é voluntária, as partes podem sair perdendo, caso decidam não seguir a recomendação do árbitro Há um efeito de aceitação da decisão que mostra que existe menor comprometimento com soluções arbitrada USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM

19 USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
Há um efeito frio Tendem a perder interesse pela negociação (tempo) Resultado podem ser bem menos satisfatórios Vieses do árbitro DEVE-SE PENSAR BEM ANTES DE UTILIZAR UMA TERCEIRA PARTE NUM PROCESSO DE SOLUÇÃO DE CONFLITO USO DE MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM