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ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS PRODUTIVOS Prof.Luiz Sérgio Favero Fevereiro/2006 UDESC/ESAG.

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Apresentação em tema: "ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS PRODUTIVOS Prof.Luiz Sérgio Favero Fevereiro/2006 UDESC/ESAG."— Transcrição da apresentação:

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2 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS PRODUTIVOS Prof.Luiz Sérgio Favero Fevereiro/2006 UDESC/ESAG

3 Bibliografia - Slack, Nigel – Administração da Produção – Editora Atlas, Gianesi, Irineu – Administração Estratégica de Serviços – Editora Atlas, Fitzsimmons, James – Administração de Serviços – Editora Bookman, 1999

4 Material de Apoio -Site: -Orkut: Comunidade: ESAG- Processos Produtivos -Apostila digital

5 OBJETIVOS GENÉRICO PRODUZIR BENS E SERVIÇOS DEMANDADOS PELOS CONSUMIDORES

6 OBJETIVOS ESPECIFICOS APOIAR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL IMPULSIONAR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

7 Metodologia > Aulas Expositivas > Estudo de Caso Real: Rest. > Desenvolvimento de Projetos:PO > Dinâmica de grupo

8 Da Era Industrial à Era do Conhecimento > Final do século XIX: Administração taylorista; > Anos 30: Administração baseada nas relações humanas; > Anos 40: Administração voltada para a otimização dos sistemas produtivos, como o surgimento da PO e dos métodos quantitativos de Resolução de problemas;

9 Da Era Industrial à Era do Conhecimento Anos 50, 60 e 70: Administração baseada no PE, diversificação da produção, sinergias, reestruturação de sistemas produtivos e na análise de sistemas; Anos 80: Administração estilo japonês, gestão baseada na qualidade total; >Final do século XX: Administração cognitiva, ênfase no pensar e no aprender, gestão de sistemas de informação e de inteligência, gestão estratégica do conhecimento.

10 Época/ Tecnologia AltaBaixa Globalização: Queda das barreiras nacionais e a conseqüente movimentação de produtos, serviços, capital, recursos humanos, idéias gerenciais que criam valor econômico Alta Baixa Era Agrária Era Industrial Era do Conhecimento Tecnologia: Avanços explosivos em velocidade e eficiência das comunicações internacionais, transportes, produção, distribuição e outras tecnologias Globalização/ Valor agregado

11 Visão Sistêmica Bens e Serviços Consumidor Produtor R$ Comunicação Feed back

12 Visão Sistêmica Mercado Fornece dores Empresa Concorren tes Intermediários Comunidade financeira ImprensaGovernoAcionistas Público em geral Públicos Macroambiente Economia Leis e política TecnologiaCultura Demografia Sistema Central de Marketing

13 A Classe Média Brasileira ë O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe média) é composta de 28 milhões de famílias; ë Classe média é aquela que não é a miserável e nem a rica; ë A classe média é justamente aquela que tem uma renda (por pequena que seja) e que compra os refrigerantes, as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasil é um dos maiores mercados do mundo. ë O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe média) é composta de 28 milhões de famílias; ë Classe média é aquela que não é a miserável e nem a rica; ë A classe média é justamente aquela que tem uma renda (por pequena que seja) e que compra os refrigerantes, as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasil é um dos maiores mercados do mundo.

14 Classe média e emergente: 28 milhões de famílias: (IBGE) ë 8% maior que a população da Alemanha ë Maior que a Bélgica, Hungria, Portugal, Suécia, Áustria, Suíça, Finlândia, Dinamarca, Noruega, Irlanda, Nova Zelândia, Luxemburgo e Islândia juntos

15 O PIB Brasileiro... ë Representa 42% do PIB da América Latina incluindo o México e seu PIB representa 13,3% do PIB total dos países em desenvolvimento, incluindo a China.

16 Novos caminhos! ë Com um mundo em constantes transformações, todos estão em busca de novos caminhos; ë Assim, vários sonhos acabaram. Sonhos que existiam nos tempos em que o mercado brasileiro era fechado e a competição menos acirrada; ë Veja a seguir quais os principais sonhos que acabaram: ë Com um mundo em constantes transformações, todos estão em busca de novos caminhos; ë Assim, vários sonhos acabaram. Sonhos que existiam nos tempos em que o mercado brasileiro era fechado e a competição menos acirrada; ë Veja a seguir quais os principais sonhos que acabaram:

17 O Sonho Acabou... Vários sonhos acabaram: ë O sonho das margens gordas; ë O sonho de que as empresas poderiam ser verdadeiras patas gordas, inchadas de pessoal; ë O sonho de que estamos competindo internamente com as empresas do Brasil; ë O sonho de que os custos definiam os preços. Vários sonhos acabaram: ë O sonho das margens gordas; ë O sonho de que as empresas poderiam ser verdadeiras patas gordas, inchadas de pessoal; ë O sonho de que estamos competindo internamente com as empresas do Brasil; ë O sonho de que os custos definiam os preços.

18 O Preço define o custo ë O principal sonho que acabou é o sonho de que os custos definiam os preços ë Até aqui, para precificar um produto a empresa analisava os custos diretos e indiretos na fabricação do produto, colocava uma margem (mark-up) e colocava o preço de venda; ë Hoje é quanto o consumidor (mercado) está disposto a pagar por um produto é que define o custo! ë O principal sonho que acabou é o sonho de que os custos definiam os preços ë Até aqui, para precificar um produto a empresa analisava os custos diretos e indiretos na fabricação do produto, colocava uma margem (mark-up) e colocava o preço de venda; ë Hoje é quanto o consumidor (mercado) está disposto a pagar por um produto é que define o custo!

19 ExigênciasExigências Uma sociedade em desenvolvimento exige: ë Rompimento, Mudança e Novidade em ë Linguagem, Conceitos e Modos Uma sociedade em desenvolvimento exige: ë Rompimento, Mudança e Novidade em ë Linguagem, Conceitos e Modos

20 Tecnologia e Preços ë A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços ë O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente ë E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços ë A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços ë O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente ë E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços

21 A maior mudança... ë A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas) ë O poder mudou da mão da empresa para a mão do cliente ë A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas) ë O poder mudou da mão da empresa para a mão do cliente

22 Tecnologia e Preços ë A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços ë O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente ë E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços ë A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços ë O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente ë E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços

23 O Passado não me ensina ë A grande verdade é que o passado não me ensina muito mais. ë Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos. ë Daí a importância da Inovação e da Criatividade ë A grande verdade é que o passado não me ensina muito mais. ë Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos. ë Daí a importância da Inovação e da Criatividade

24 I.N.O.V.A.R.I.N.O.V.A.R. ë É preciso inovar ë Não dá para só copiar ë É preciso criar uma nova empresa e reinventar o nosso setor ë É preciso inovar ë Não dá para só copiar ë É preciso criar uma nova empresa e reinventar o nosso setor

25 O que o cliente quer? ë Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta: ë Cliente quer DESCONTO e PRAZO ë Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta: ë Cliente quer DESCONTO e PRAZO

26 As empresas que venceram ë E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam; ë Foram aquelas que Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes ë E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam; ë Foram aquelas que Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes

27 Não Pergunte ao Cliente... ë O cliente não sabe o que ele quer... ë As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes. ë O cliente não sabe o que ele quer... ë As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes.

28 Qual cliente pediu? ë Fax ë Telefone celular ë McDonalds ë Relógio digital ë Windows ë Post-it (3M) ë Walkman ë Etc, Etc. ë Fax ë Telefone celular ë McDonalds ë Relógio digital ë Windows ë Post-it (3M) ë Walkman ë Etc, Etc.

29 Surpreenderam o cliente! ë Esses produtos todos (que são os maiores sucessos no mercado) nunca foram pedidos pelos clientes. ë Veja que esses produtos reiventaram o seu setor ë O Post-it reinventou o recado! ë O walkman reinventou o andar solitário! ë Windows reinventou o computador! ë Esses produtos todos (que são os maiores sucessos no mercado) nunca foram pedidos pelos clientes. ë Veja que esses produtos reiventaram o seu setor ë O Post-it reinventou o recado! ë O walkman reinventou o andar solitário! ë Windows reinventou o computador!

30 Mas a sua missão é... ë Surpreender o Cliente! ë Encantar o Cliente! ë Entusiasmar o Cliente! ë Se você ficar só ouvindo o cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de aparecer alguém e surpreender o seu cliente e tomá-lo de você! ë Surpreender o Cliente! ë Encantar o Cliente! ë Entusiasmar o Cliente! ë Se você ficar só ouvindo o cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de aparecer alguém e surpreender o seu cliente e tomá-lo de você!

31 Por isso... A informação será o grande e único produto daqui para a frente!

32 Vender, Hoje ë Assim, será capaz de vender para mim quem souber: ë O que eu quero? ë Como quero? ë Onde quero? ë E me surpreender e encantar com produtos e serviços novos e diferentes que eu não imaginava serem possíveis! ë Assim, será capaz de vender para mim quem souber: ë O que eu quero? ë Como quero? ë Onde quero? ë E me surpreender e encantar com produtos e serviços novos e diferentes que eu não imaginava serem possíveis!

33 VenderVender ë Vender é administrar, eficazmente, as contingências de compra ë Não é falar, é... ë Vender é administrar, eficazmente, as contingências de compra ë Não é falar, é...

34 Prestação de Serviços ë Prestar serviços!

35 O que é Administrar, Hoje? ë Administrar é hoje um exercício constante de quebra de tradições teóricas estabelecidas ë As Escolas de Administração de Empresas ensinam o passado ë É preciso fazer o presente e criar o futuro ë Administrar é hoje um exercício constante de quebra de tradições teóricas estabelecidas ë As Escolas de Administração de Empresas ensinam o passado ë É preciso fazer o presente e criar o futuro

36 Cultura Empresarial É preciso desenvolver uma Visão de Marketing adequada à realidade deste final de década e início do Século XXI

37 Todos Vendedores ë Assim, numa empresa todos temos que ser vendedores. Todos temos que ter consciência de que a sobrevivência e o sucesso da empresa depende de cada um de nós e não apenas dos Departamentos de Vendas,Produção e Marketing; ë Pessoas da área de suporte (contas a pagar, contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm a consciência de que são vendedores. Isso fará a diferença! ë Assim, numa empresa todos temos que ser vendedores. Todos temos que ter consciência de que a sobrevivência e o sucesso da empresa depende de cada um de nós e não apenas dos Departamentos de Vendas,Produção e Marketing; ë Pessoas da área de suporte (contas a pagar, contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm a consciência de que são vendedores. Isso fará a diferença!

38 ë Os que não acreditam que Prestação de Serviços é o Novo Nome do Jogo; ë Os que não investem em treinamento de seus funcionários; ë Os acomodados; ë Os medrosos; ë Enfim, os mesmos.... ë Os que não acreditam que Prestação de Serviços é o Novo Nome do Jogo; ë Os que não investem em treinamento de seus funcionários; ë Os acomodados; ë Os medrosos; ë Enfim, os mesmos.... Quem Tem Medo do Século XXI ?

39 Um novo MILÊNIO! ë Concluindo, quero que você pense e compreenda que é preciso vencer os desafios deste novo Milênio; ë Não basta mudar. É preciso: ë REINVENTAR VENDAS ë REINVENTAR O MARKETING E A PRODUÇÃO ë Enfim... ë Concluindo, quero que você pense e compreenda que é preciso vencer os desafios deste novo Milênio; ë Não basta mudar. É preciso: ë REINVENTAR VENDAS ë REINVENTAR O MARKETING E A PRODUÇÃO ë Enfim...

40 Século XXI ë REINVENTAR A EMPRESA!!

41 Inteligência Competitiva Insumo Básico Recurso Estratégico Vantagem Competitiva Administração de Dados Gestão da Informação Gestão da Informação e do Conhecimento

42 Dados, informação, conhecimento e sabedoria: Dados InformaçãoConhecimentoCompetência

43 Dado Conectividade Entendimento Informação Conhecimento Sabedoria/Competência Entendimento das relações Entendimento dos padrões Entendimento dos princípios

44 DADOS INFORMAÇÃO CONHECIMENTO COLETA COMPILA ANÁLISE E SÍNTESE RETORNOCOMUNICA RESULTADOS COMPETÊNCIADECISÃO APLICAAÇÃO TOMADOR DE DECISÃO Adaptada de William Y. Wilson, NextStep & Timothy W. Powell, InfoStrat.

45 A avaliação das necessidades de um Sistema de Inteligência Competitiva Ameaça de produtos e serviços substitutos Poder de negociação dos fornecedores Ameaça de novos entrantes Poder de barganha dos clientes MERCADO (concorrentes) ClientesFornecedores Substitutos Novos entrantes Inteligência Tecnológica Inteligência Ambiental Inteligência Econômica Inteligência Negócios

46 Quais questões devem ser formuladas? > Vendas; > Marketing; > Novos processos, produtos e serviços; > Pesquisa & Desenvolvimento; > Estratégias e planos futuros.

47 Exemplos de questões: > Descreva o seu negócio e o mercado em que compete. > Qual a estratégia global da organização? > Quais são os fatores chaves de sucesso? > Quais são os principais stakeholders? > Quais são os concorrentes chave? > Como eles competem (preço, qualidade, tempo…)? > Qual a sua maior vantagem competitiva? > Que processo existe para monitorar o concorrente? > Que tipo de informações competitivas são importantes? > Que tipo de informação são recebidas? > Que concorrente tem lhe tirado ao sono?

48 Matriz de identificação das informações necessárias Área da empresa Vendas Marketing Novos produtos e serviços P&D

49 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ë ASSASSINOS DE IDÉIAS: ë A gente já tentou isto antes ë Ninguém vai comprar isto ë Isto não se adapta ao nosso sistema ë Fulano não vai gostar ë Não está dentro de nossos padrões ë Nós não estamos preparados para isso ë Isso não me entusiasma nem um pouco ë ASSASSINOS DE IDÉIAS: ë A gente já tentou isto antes ë Ninguém vai comprar isto ë Isto não se adapta ao nosso sistema ë Fulano não vai gostar ë Não está dentro de nossos padrões ë Nós não estamos preparados para isso ë Isso não me entusiasma nem um pouco

50 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ASSASSINOS DE IDÉIAS: Não se mexe em time que está ganhando Não é do nosso jeito È simples demais É complicado demais Não vai dar tempo ASSASSINOS DE IDÉIAS: Não se mexe em time que está ganhando Não é do nosso jeito È simples demais É complicado demais Não vai dar tempo

51 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ASSASSINOS DE IDÉIAS A gente nunca fez nada igual Isso só vai nos trazer pepinos Vai ferir nossa imagem Não é factivel Rapp&Collins ASSASSINOS DE IDÉIAS A gente nunca fez nada igual Isso só vai nos trazer pepinos Vai ferir nossa imagem Não é factivel Rapp&Collins

52 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ë RESISTÊNCIA À MUDANÇA ë Percepção do resultado negativo ë Medo de mais trabalho ë Necessidade de mudar de hábitos ë Falta de Comunicação-sensibilização ë RESISTÊNCIA À MUDANÇA ë Percepção do resultado negativo ë Medo de mais trabalho ë Necessidade de mudar de hábitos ë Falta de Comunicação-sensibilização

53 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS RESISTÊNCIA À MUDANÇA Incapacidade de alinhar a organização com o mundo- o modelo mental é diferente Por que pensam que estão sendo obrigados a mudar RESISTÊNCIA À MUDANÇA Incapacidade de alinhar a organização com o mundo- o modelo mental é diferente Por que pensam que estão sendo obrigados a mudar

54 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ë HISTÓRIA DE UM VENCEDOR ë HISTÓRIA DE UM VENCEDOR

55 PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO ë Faliu no comércio aos 31 anos ë Perdeu a eleição estadual aos 32 ë Faliu novamente no comércio aos 34 ë Faleceu sua esposa aos 35 ë Teve colapso nervoso aos 36 ë Faliu no comércio aos 31 anos ë Perdeu a eleição estadual aos 32 ë Faliu novamente no comércio aos 34 ë Faleceu sua esposa aos 35 ë Teve colapso nervoso aos 36

56 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ë Perdeu a eleição para prefeito aos 38 ë Perdeu a eleição Estadual aos 46 ë Perdeu a eleição federal aos 48 ë Perdeu a eleição para o Senado aos 55 ë Perdeu a eleição para o Senado aos 58 ë Perdeu a eleição para prefeito aos 38 ë Perdeu a eleição Estadual aos 46 ë Perdeu a eleição federal aos 48 ë Perdeu a eleição para o Senado aos 55 ë Perdeu a eleição para o Senado aos 58

57 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS ë Aos 60 anos foi eleito Presidente dos EUA ABRAHAM LINCOLN ë Aos 60 anos foi eleito Presidente dos EUA ABRAHAM LINCOLN

58 PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO ë O propósito do planejamento efetivo não é fazer planos, mas mudar os modelos mentais que os tomadores de decisões carregam em suas cabeças. ë ARIE DE GEUS ë O propósito do planejamento efetivo não é fazer planos, mas mudar os modelos mentais que os tomadores de decisões carregam em suas cabeças. ë ARIE DE GEUS

59 PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO ë Imaginação, paixão, coragem, humanidade, humildade, intelecto e um pouco de sorte C.K.Prahalad ë Imaginação, paixão, coragem, humanidade, humildade, intelecto e um pouco de sorte C.K.Prahalad

60 Criatividade e Inovação ë O problema nunca é como trazer idéias novas e inovadoras para a mente, e sim como tirar as idéias velhas de lá. ë Tom Peters ë O problema nunca é como trazer idéias novas e inovadoras para a mente, e sim como tirar as idéias velhas de lá. ë Tom Peters

61 PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO ë ESTRATÉGIAS: ë Posicionamento ë Despesas ë Composto ë Orçamento ë ESTRATÉGIAS: ë Posicionamento ë Despesas ë Composto ë Orçamento

62 PROCESSOS DE MARKETING PESSOAL ë Pense nisso Mude Acredite! Pense grande! Agora é a hora! Já estamos no Século XXI

63 PROCESSOS DE MARKETING PESSOAL Respeite os outros Networking Aprenda a ouvir Educação e cortesia Elogios verdadeiros Não seja teimoso Respeite os outros Networking Aprenda a ouvir Educação e cortesia Elogios verdadeiros Não seja teimoso

64 PROCESSOS DE MARKETING PESSOAL Seja agradável Disposição para ajudar Informação s/culturas e comportamento Estar preparado Seja agradável Disposição para ajudar Informação s/culturas e comportamento Estar preparado

65 PROCESSOS DE MARKETING PESSOAL - PRODUTO -PROMOÇÃO - DISTRIBUIÇÃO - PROPAGANDA - MERCHANDISING - RELAÇÕES PÚBLICAS - PESQUISA DE MERCADO - PRODUTO -PROMOÇÃO - DISTRIBUIÇÃO - PROPAGANDA - MERCHANDISING - RELAÇÕES PÚBLICAS - PESQUISA DE MERCADO

66 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL OBJETIVOS: Analise ambiente externo e interno Identificação das necessidades das empresas Def. Produto e Serviços Def. Target Estratégia Competitiva Análise de viabilidade OBJETIVOS: Analise ambiente externo e interno Identificação das necessidades das empresas Def. Produto e Serviços Def. Target Estratégia Competitiva Análise de viabilidade

67 PLANEJAMENTO PRÉVIO PRODUTO MERCADO CONCORRENTES OPORTUNIDADES PRODUTO MERCADO CONCORRENTES OPORTUNIDADES

68 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL CONCEITO: DEFINIÇÃO COM MAIOR PRECISÃO, DO DIRECIONAMENTO DADO A CARREIRA PROFISSIONAL, PARA ATINGIR SEUS OBJETIVOS, DIMINUINDO OS RISCOS E INCERTEZAS CONCEITO: DEFINIÇÃO COM MAIOR PRECISÃO, DO DIRECIONAMENTO DADO A CARREIRA PROFISSIONAL, PARA ATINGIR SEUS OBJETIVOS, DIMINUINDO OS RISCOS E INCERTEZAS

69 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL COMO UTILIZAR OS CONCEITOS DE GESTÃO DE PROCESSOS PRODUTIVOS NO DESENVOLVIMENTO DE UM PROCESSO PROFISSIONAL

70 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS INPUT Recursos transformados Input MateriaisInformaçõesConsumidores InstalaçõesPessoal Recursos de trasformação Input Ambiente Ambiente PROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO OUTPUT Bens e serviços

71 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Administração de produção Compras Contabili dade e finanças Marketing Recursos humanos Engenh aria/sup orte técnico Desenvolvimento de produto/serviço Administração de produção Compras Contabili dade e finanças Marketing Recursos humanos Engenh aria/sup orte técnico Desenvolvimento de produto/serviço

72 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS INPUT OUTPUT Input Recursos a serem transformados MateriaisInformaçõesConsumidores InstalaçõesPessoal Input Recursos de trasformação Estratégia de Produção Projeto Planejamen to e controle Melhoria Objetivosestr atégicos da produção Papel e posição competitiva da produção Bens e serviços Ambiente Ambiente

73 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL SUMÁRIO EXECUTIVO CONCEITO DO NEGÓCIO MERCADO E COMPETIDORES MARKETING E VENDAS ESTRUTURA E OPERAÇÕES ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO PREVISÃO DOS RESULTADO FINANCEIROS E INVESTIMENTOS SUMÁRIO EXECUTIVO CONCEITO DO NEGÓCIO MERCADO E COMPETIDORES MARKETING E VENDAS ESTRUTURA E OPERAÇÕES ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO PREVISÃO DOS RESULTADO FINANCEIROS E INVESTIMENTOS

74 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL ETAPAS 1-IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO 2-DESENVOLVIMENTO DO CONCEITO 3-IMPLEMENTAÇÃO ETAPAS 1-IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO 2-DESENVOLVIMENTO DO CONCEITO 3-IMPLEMENTAÇÃO

75 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Identificação de necessidades Observação de deficiências Observação de tendências Derivação da ocupação atual IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Identificação de necessidades Observação de deficiências Observação de tendências Derivação da ocupação atual

76 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL PROCESSO DE MARKETING PESSOAL IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Procura de outras aplicações Exploração de hobbyes Lançamentos temáticos Observação do sucesso alheio IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Procura de outras aplicações Exploração de hobbyes Lançamentos temáticos Observação do sucesso alheio

77 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Pesquisa: Sazonalidade Efeito da sazonalidade Empresa governamental Dependência de disponibilidade e custo incerto IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Pesquisa: Sazonalidade Efeito da sazonalidade Empresa governamental Dependência de disponibilidade e custo incerto

78 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Ciclo de vida do Setor Lucratividade Mudanças do setor Efeito da evolução tecnológica IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS Ciclo de vida do Setor Lucratividade Mudanças do setor Efeito da evolução tecnológica

79 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES Competitividade e Concorrência Grau de atratividade pessoal Barreiras a entrada IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES Competitividade e Concorrência Grau de atratividade pessoal Barreiras a entrada

80 PROCESSO DE MARKETING PESSOAL TRANSFORMAÇÃO DA OPORTUNIDADE EM CONCEITO O CONCEITO DE NEGÓCIOS DEVE DESCREVER CLARAMENTE AS NECESSIDADES QUE PRETENDE ATENDER COM UM PERFIL RESUMIDO DOS CONSUMIDORES, OS PRODUTOS/SERVIÇOS QUE SABE FAZER E QUANTO OS CLIENTES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR TRANSFORMAÇÃO DA OPORTUNIDADE EM CONCEITO O CONCEITO DE NEGÓCIOS DEVE DESCREVER CLARAMENTE AS NECESSIDADES QUE PRETENDE ATENDER COM UM PERFIL RESUMIDO DOS CONSUMIDORES, OS PRODUTOS/SERVIÇOS QUE SABE FAZER E QUANTO OS CLIENTES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR

81 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS …….ASSUNTO PRÁTICO QUE TRATA PROBLEMAS REAIS SLACK

82 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS INPUT OUTPUT Input Recursos a serem transformados MateriaisInformaçõesConsumidores InstalaçõesPessoal Input Recursos de trasformação Estratégia de Produção Projeto Planejamen to e controle Melhoria Objetivosestr atégicos da produção Papel e posição competitiva da produção Bens e serviços Ambiente Ambiente

83 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Exs.: Casa- Gerente de Produção: Pai/Mãeeeeenhê Loja-Ger.Produção= Ger. Loja Hospital-Ger. Produção: Ger. Administrativo

84 PRODUÇÃO NA ORGANIZAÇÃO Função Produção Função Marketing Função Contábil/Finaneira Função Desenvolvimento de Prod./Serviços ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS

85 Funções de Apoio Recursos Humanos Compras Engenharia/suporte técnico ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS

86 Atividades funcionais típicas Igreja Cadeia de fast food Universidade Fabricante de móveis Marketing Convocação de fiéis Propaganda em TV/preparação de maneiras promocionais Desenvolviment o de folhetos explicativos Despacho de folhetos explicativos Preparação de feiras de recrutamento Propaganda em revistas Determinação de política de preço Venda em lojas Contabilidade e finanças Contabilização de contribuições Administração de recursos Pagamento de aluguéis Pagamento de contas Pagamento de fornecedores Recebimento de vendas Pagamento de funcionários Pagamento de professores e funcionários Monitoramento dos gastos Recebimento de anuidades Pagamento de funcionários Pagamento de fornecedores Preparação de orçamentos Administração de caixa

87 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Atividades funcionais típicas Igreja Cadeia de fast food Universidade Fabricante de móveis Desenvolvimen to de produto/serviç o Busca do significado da existência Interpretação das escrituras sagradas Desenvolvimento de hambúrgueres, pizzas, etc. Design dos restaurantes Desenvolvimento de novos cursos Desenvolvimento de programas de pesquisa Design de novos móveis Coordenação com cores da moda Produção Celebração de casamentos Cerimônias fúnebres Celebração de missas Salvação de almas Preparação de hambúrgueres Atendimento de consumidores Limpeza de mesas, lavagem de louçaas, etc. Manutenção de equipamentos Transmissão de conhecimento Condução de pesquisas Administração de cursos Fabricação de componentes Montagem de móveis

88 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Atividades funcionais típicas Igreja Cadeia de fast food Universidade Fabricante de móveis Recursos Humanos Treinamento de padres, pastores, etc. Avaliação do desempenho pastoral Treinamento de funcionários Preparação de planos salariais Treinamento de funcionários Administração de contatos Avaliação de desempenho Recrutamento de funcionários Treinamento de funcionários Compras Compra de material de consumo Desenvolvimento de fornecedores de vestimentas Compra de alimentos Compra de pratos, embalagens, guardanapos etc Compra de equipamentos Compra de material de consumo Compra de matérias-primas, madeira etc. Compra de tecidos de forração Engenharia/ suporte técnico Manutenção de prédios, templos, etc. Desenvolviment o ou compre de equipamentos, fornos.. Instalação de equipamentos Compra de equipamento audiovisual Manutenção e instalações de equipamentos Desenvolviment o ou compra de máquinas para trabalho em madeira Manutenção

89 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Administração de produção Compras Contabili dade e finanças Marketing Recursos humanos Engenh aria/sup orte técnico Desenvolvimento de produto/serviço Administração de produção Compras Contabili dade e finanças Marketing Recursos humanos Engenh aria/sup orte técnico Desenvolvimento de produto/serviço

90 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS INPUT Recursos transformados Input MateriaisInformaçõesConsumidores InstalaçõesPessoal Recursos de trasformação Input Ambiente Ambiente PROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO OUTPUT Bens e serviços

91 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Operação Recursos de Input Processo de transformação Outputs Linha aérea Aeronave Pilotos e equipe de bordo Equipe de terra Passageiros e cargas Movimentação de passageiros e cargas ao redor do mundo Passageiros e cargas transportados Loja de departamentos Bens à venda Vendedores Caixas registradoras Consumidores Exibição de bens Orientação de vendedores Venda de bens Bens ajustados às necessidades dos consumidores Dentista Cirurgiões dentistas Equipamento dentário EnfermeirasPacientes Exame e tratamento dentário Orientação preventiva Pacientes com dentes e gengivas saudáveis

92 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Operação Recursos de Input Processo de transformação OutputsZoológicoFuncionáriosAnimais Ambientes simulados Visitantes Exibição de animais Educação de visitantes Procriação de animais Visitantes entretidos Visitantes informados Espécies não extintas Gráfica Gráficos e designers Impressoras Papel, tinta, etc. DesignImpressãoEncadernação Materiais impressos Porto de containers Navios e cargas Funcionários Equipamento e movimentação de containers Movimentação de cargas do navio para o cais e vice-versa Navios carregados ou descarregados

93 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Operação Recursos de Input Processo de transformação OutputsPolíciaPoliciais Sistema de computador Informações Público(cidadãos e criminosos) Prevenção de crimes Solução de crimes Prisão de criminosos Sociedade protegida Público com sentimento de segurança ContabilidadeFuncionáriosInformações Sistema de computador Escrituração de contas Orientação contábil Contas e demostrativos publicados e certificados Fabricante de alimentos congelados Alimentos frescos Operadores Equipamento de processamento de alimentos Frigoríficos Preparação de alimentos Congelamento Alimento congelado Navios carregados ou descarregados

94 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS RECURSOS TRANSFORMADOS Materiais Informações:banco Consumidores: hospital

95 ADMINISTRAÇÃO DE PROCESSOS Predominantemente processadores de materiais Predominantemente processadores de informações Predominantemente processadores de consumidores Todas as operações de manufatura Empresas de mineração e de extração Operações de varejo Armazéns Serviços postais Linha de embarque de containers Empresas de transporte rodoviário Contadores Matriz de banco Empresa de pesquisa de marketing Analistas financeiros Serviço de notícias Unidade de pesquisa em universidade Universidade Empresa de telecomunicações CabeleleiroHotéisHospital Transporte de massa rápido Teatro Parque temático Dentista * Materiais transformados dominantes em várias operações

96 ESTRATÉGIA DE PRODUÇÃO/OBJETIVOS GENÉRICO PRODUZIR BENS E SERVIÇOS DEMANDADOS PELOS CONSUMIDORES ESPECIFICOS APOIAR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL IMPLEMENTAR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL IMPULSIONAR A ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

97 Gerência de Produção/Objetivos Como diferenciar Escolher e comunicar um posicionamento eficaz Estratégias para cada estágio do ciclo de vida do produto Evolução do mercado

98 Diferenciação de Produto Forma Caracte- rísticas Desem- penho Qualidade Confor- midade Durabi- lidade Confia- bilidade Facilidade de reparo EstiloDesign

99 Entrega Diferenciação de Serviços Pedido Manutenção e reparo Manutenção e reparo Treinamento ao cliente Treinamento ao cliente Instalação Orientação ao cliente Orientação ao cliente Serviços diversos

100 Diferenciação Pessoal Canal

101 MídiaAtmosfera Símbolos Eventos Diferenciação de Imagem

102 Diferenças que valem a pena ser estabelecidas Acessibilidade Superioridade Lucratividade Exclusividade Destaque Importância

103 Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo.

104 Mapa de Percepção MagicMountain Japanese Deer Park BuschGardens KnottsBerryFarm LionCountrySafariMarineland of the PacificDisneylândia Econômico Brinquedos divertidos Exercício Fantasia Boa comida Fácil de chegar Instrutivo,animais Pouco temo de espera Espetáculos ao vivo

105 Ciclo de Vida de Vendas e Lucros IntroduçãoCrescimentoMaturidadeDeclínio Tempo Vendas e lucros ($)

106 Quatro Estratégias de Marketing de Introdução Estratégia de skimmingrápido penetraçãorápida penetraçãolenta skimminglentoPreço Baixo AltoPromoçãoAltaBaixa

107 Estágio de Maturidade Modificação do mercado Modificação do produto Modificação do mix de marketing

108 Estágio de Declínio Aumentar o investimento Resolver incertezas - manter investimento Selecionar nichos de mercado Colher o investimento Desfazer-se do negócio

109 Evolução do Mercado Introdução Crescimento Maturidade Declínio

110 Estratégia de Fragmentação e de Consolidação de Mercado (a) Estágio de fragmentação de mercado M C J XYZ KFG L DE AB H (b) Estágio de consolidação de mercado X M C AB DE FG JK L YZ H

111 Revisão Como diferenciar Escolher e comunicar um posicionamento eficaz Estratégias de marketing para cada estágio do ciclo de vida do produto Evolução do mercado

112 PROJETO DE PRODUTOS/SERVIÇOS OBJETIVOS Desafios no desenvolvimento de novos produtos Estruturas organizacionais e desenvolvimento de novos produtos Etapas e gerenciamento no processo de desenvolvimento de novos produtos O processo de adoção de novos produtos

113 Por que novos produtos fracassam? Idéia imposta por alto executivo sem respaldo das pesquisas de mercado Mercado superestimado Mau projeto Posicionamento incorreto no mercado Custos de desenvolvimento muito altos Reação muito forte da concorrência

114 Desafios no Desenvolvimento de Novos Produtos Escassez de idéias Mercados fragmentados Restrições sociais e governamentais Custo Escassez de capital Necessidade de rapidez Menores ciclos de vida dos produtos

115 Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de idéiasDesenvolvimento e teste do conceito Desenvolvimento da estratégia de marketing Seleção de idéias Análise do negócio Desenvolvimento do produto Teste de mercado Comercialização

116 Probabilidade de Sucesso Probabilidade de conclusão técnica Probabilidade de sucesso = Probabilidade de comercializa- ção dada a com- clusão técnica XProbabilidade de sucesso eco- nômico dada a comercializaçãoX

117 SUCESSO EM PRODUÇÃO Fatores primários: no prazo, dentro do orçamento, no nível desejado de qualidade Fatores secundários: aceitação pelo cliente, O cliente concorda com a utilização de seu nome como referência

118 Desenvolvimento e Teste do Conceito 1. Transformar idéias de novos produtos em conceitos de produtos 1. Transformar idéias de novos produtos em conceitos de produtos 2. Teste do conceito - Testar o conceito de produto com consumidores-alvo 2. Teste do conceito - Testar o conceito de produto com consumidores-alvo 3. Escolher o melhor

119 Alto preço por peso Poucas calorias Baixo preço por peso Muitas calorias Posicionamento de Produto e de Marca (a) Mapa de posicionamento de produto (mercado de produtos para o café da manhã)) para o café da manhã))CaroLento Barato Rápido Ovos e bacon Panquecas Café da manhã instantâneo Cereais quentes b) Mapa de posicionamento de marca de marca (mercado de produtos para café da manhã instantâneo) instantâneo) Marca C Marca B Marca A

120 Análise Conjunta Marca -- Utilidade | | | K2R Glory Bissell Preço de venda (US$) Utilidade | | | $1.19 $1.39 $1.59 Selo de qualidade? Utilidade | Não Sim Utilidade Garantia de devolução? devolução? | Não Sim

121 Teste de Mercado de Produtos de Consumo Pesquisa de onda de vendas Teste de oferta do produto para amostras de consumidores em períodos sucessivos. Pesquisa de onda de vendas Teste de oferta do produto para amostras de consumidores em períodos sucessivos. Mercado-teste simulado Teste em um ambiente de compra simulado para uma amostra de consumidores. Mercado-teste simulado Teste em um ambiente de compra simulado para uma amostra de consumidores. Mercado-teste Uma campanha de marketing completa em um número pequeno de cidades representativas. Mercado-teste Uma campanha de marketing completa em um número pequeno de cidades representativas. Mercado-teste controlado Algumas lojas concordam em expor o novo produto mediante uma taxa. Mercado-teste controlado Algumas lojas concordam em expor o novo produto mediante uma taxa.

122 Comercialização Quando Onde Para quem Produto Preço Praça Promoção

123 2 1 /2% Inovadores 13 1 /2% Adotantes imediatos 34% Maioria imediata 34% Maioria posterior 16% Retardatá- rios Prazo para a adoção de inovações Classificação de Adotantes com Base no Prazo Relativo de Adoção de Inovações

124 Características de Inovação que Afetam a Taxa de Adoção Vantagem relativa Compatibilidade Complexidade Divisibilidade Comunicabilidade

125 Revisão Desafios no desenvolvimento de novos produtos Estruturas organizacionais e desenvolvimento de novos produtos Etapas e gerenciamento no processo de desenvolvimento de novos produtos O processo de adoção de novos produtos

126 PROJETO DE REDE

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