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Posicionamento de Mercado Os grupos profissionais possuem, cada um, seu próprio posicionamento de mercado. Esse posicionamento é percebido por três públicos:

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2 Posicionamento de Mercado

3 Os grupos profissionais possuem, cada um, seu próprio posicionamento de mercado. Esse posicionamento é percebido por três públicos: 1. o universo composto pelos próprios profissionais. 2. o universo formado pelos clientes (comunidade, família, governo, etc). 3. o universo constituído pelo conjunto da sociedade.

4 ENTROPIA

5 É a tendência de todo sistema para se desorganizar. Quando deixado ao acaso, o posicionamento de mercado de qualquer grupo profissional, tende a se deteriorar. Os seres humanos, por natureza, tendem a perceber com maior prontidão o que for pior, e não o que for melhor. Ninguém lembra dos operadores do direito, até que um deles apresente um mal funcionamento.

6 SINERGIA

7 Um rosto bonito não é um conjunto de detalhes perfeitos. É um conjunto harmonioso (sinérgico) ainda que nem todos os detalhes sejam perfeitos. O princípio, muito difundido, de que se cada um fizer sua parte tudo sairá bem, é FALSO.

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11 Manipulação Instintiva Nascemos com o instinto de manipular as outras pessoas em nosso benefício. É exatamente isso o que provoca as discussões e dissensões entre os diversos agentes do mercado.

12 Miopia Seletiva O que os diversos públicos vêem em relação aos profissionais da SEFAZ? Vêem apenas o que querem ver. Pois tudo o que vêem é definido por seus próprios conteúdos inconscientes.

13 Ninguém sabia, mas o músico era Joshua Bell, um dos maiores violinistas do mundo, executando peças musicais consagradas num instrumento raríssimo, um Stradivarius de 1713, estimado em mais de 3 milhões de dólares. Alguns dias antes Bell havia tocado no Symphony Hall de Boston, onde os melhores lugares custam a bagatela de mil dólares ( 1.000,oo ).

14 Solução Nós podemos modificar e interferir nos conteúdos inconscientes de qualquer público.

15 TO Teatro de Operações

16 Posicionamento no Mercado Marketing Poder

17 Conceito 1. Marketing Inclui: - Valorização, - Distribuição ou Disponibilização, - Adequação do Objeto de Marketing, - Promoção. Promoção inclui: - Propaganda e Comunicação - Venda, - Esforço Promocional.

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19 Necessidades Desejos Expectativas Marketing de Resposta = atende as necessidades dos clientes Marketing de Previsão = prevê uma tendência e lança no mercado Marketing de Criação da Expectativa = gera novas expectativas

20 Necessidade = sede Desejo (modificado pelo MKT) = refrigerante O Marketing modifica as expectativas dos consumidores influindo no seu desejo. Faz isso através do Condicionamento Social

21 Anatomia do Poder Poder Coercitivo Poder Conpensatório Poder Condicionado

22 Poder Coercitivo = Pune, ativamente, o comportamento indesejado Poder Compensatório = Compensa o comportamento desejado e pune, passivamente, o comportamento indesejado Poder Condicionado = é inconsciente, incorpora-se às crenças, valores e conceitos que regem a vida das pessoas

23 Poder Coercitivo Pode ser exercido por uma organização ou por um indivíduo. É o que consome mais energia, tempo e dinheiro para se exercido. Produz resultados modestos, gera forte oposição. É a forma mais primitiva de se exercer poder Trabalha em nível de condicionamento behaviorista

24 Poder Compensatório Pode ser exercido por uma organização ou por um indivíduo. É mais aceito na sociedade. Produz efeitos mais rápidos e adequados. Produz resultados bons, não gera forte oposição. É uma forma moderna de se exercer poder Trabalha em nível de condicionamento behaviorista

25 Poder Condicionado Pode ser exercido exclusivamente por uma organização. Não é percebido pela sociedade. Produz os efeitos mais profundos e indeléveis. Produz resultados espetaculares, não gera oposição. É a forma mais moderna de se exercer poder Trabalha em nível de condicionamento social

26 Inconsciente

27 No inconsciente estão armazenadas todas as experiências, emoções e fatos vividos pela pessoa. Não faz juízo de valor sobre o que seja certo ou errado Não faz diferença entre sonho, devaneio e realidade. Não diferencia o passado, do presente e do futuro.

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29 Se o marketing só pudesse ser usado para satisfazer necessidades deixaria de atender àquelas que os consumidores ainda desconhecem o que desejam. Necessidades x Expectativas O mercado é cego para o que não lhe interessa

30 São as idéias e conceitos que o consumidor tem sobre uma empresa, marca, produtos e serviços. Empresas com boa atuação no mercado possuem necessariamente uma imagem consolidada. - Isso é uma vantagem competitiva quando ela é adequada às expectativas dos consumidores. - Ao mesmo tempo isto pode ser também uma desvantagem competitiva quando ela não se ajusta às suas expectativas. Expectativas

31 Percepção A percepção do ambiente em que se vive está sujeita a uma série de fatores externos e internos. Eles agem como filtros que deturpam a percepção da realidade, pois ela, (a percepção) nos seres humanos, não identifica a realidade como ela o é. Por definição, tudo o que se pode perceber com nosso equipamento psíquico, intelectual e físico- material, é apenas um reflexo, a aparência, da realidade. Isso ocorre basicamente por dois motivos: as características e peculiaridades de nossos órgãos do sentido com os quais apreendemos a realidade circunstante e nossas capacidades interpretativas dessas realidades.

32 Filtros Psiquê Intelecto Órgãos dos Sentidos

33 Filtros Físicos - Percepção Percebe-se o mundo em volta, também, de acordo com as características e especificidades dos órgãos dos sentidos do observador. Eles é que transformam fótons em imagens, vibrações em sons e reações químicas em cheiros e gostos. As percepções diferem, qualitativamente, das características físicas do estímulo, também porque o cérebro humano extrai dele próprio algumas informações e as interpreta em função de experiências anteriores com as quais a experiência atual se associa.

34 Nós experimentamos ondas eletromagnéticas não como ondas, mas como cores e as identificamos pautados em experiências anteriores. Porque cores, tons, cheiros e gostos são construções da mente que partem de experi-ências sensoriais. Essas sensações não existem, como tais, fora do nosso cérebro.

35 Os estímulos (expressão física, luz, calor, cheiro...) que são percebidos por cada neurônio de cada órgão sensorial são transformados em sinais elétricos e interpretados em duas instâncias no cérebro: a primeira onde se elaboram as características iniciais da informação: cor, forma, distância, tonalidade, etc, de acordo com a natureza do estímulo original; e a segunda em que a informação, já elaborada, é transmitida aos centros de processamento secundário do tálamo que a retransmite, já bastante modificada, ao seu centro cortical específico. A esse nível, a natureza e a importância do que foi detectado é determinada por um processo de identificação consciente a que denominamos percepção.

36 Um dos axiomas fundamentais da Psicanálise diz-nos que tudo o que vemos, percebemos e sentimos passa por um filtro formado por nossos conteúdos inconscientes, que é pessoal e intransferível, singular para cada um de nós. Isso implica numa grave conclusão: não é a realidade, como ela o é, o que apreendemos através de nossos sentidos.

37 Tudo o que conseguimos conhecer, no sentido de se apropriar da essência mesma dos fatos, objetos e eventos, é apenas o que nos é dado ver, segundo nossa capacidade, nossos conteúdos internos, nosso inconsciente. Como o que se vê e se percebe é desvirtuado por estas correntes (órgãos dos sentidos, crenças, preconceitos, cultura, formação, conteúdos inconscientes) a percepção da realidade é, em parte, também uma projeção, um reflexo, dos conteúdos psíquicos, éticos, morais e intelectuais de quem observa.

38 Organização Subjetiva dos Sentidos O gosto de uma comida depende do funcionamento conjunto dos receptores do sabor e do aroma. É por isso que a comida parece insípida quando nosso nariz está entupido ou quando, por experiência, vendamos os olhos. Quando vemos uma fita de cinema, por exemplo, ouvimos as vozes como vindo diretamente dos lábios em movimento dos autores, embora, na realidade, o som provenha dos alto-falantes colocados em lugares inteiramente diferentes. Basicamente, é através da ação cooperativa dos sentidos que conseguimos um quadro consistente, útil e realista do ambiente físico que nos cerca. As impressões dos vários sentidos são, de certa maneira, combinadas ou organizadas para apresentar um quadro mais ou menos estável da realidade à nossa volta.

39 Singularidade das Percepções As pessoas percebem cores e cheiros de maneiras distintas, embora chamem aquela cor pelo mesmo nome e definam o cheiro da mesma maneira. A percepção é a apreensão de uma situação objetiva baseada em sensações, acompanhada de representações e juízos de valor enquanto as sensações envolvem predominantemente fatores neurofisiológicos. Pode-se considerar três tipos e percepção: a percepção anterior à realidade consciente; a percepção que se transforma na realidade consciente; a percepção posterior à realidade consciente.

40 Percepção anterior à realidade consciente A percepção anterior à realidade consciente é a percepção despojada de toda e qualquer subjetividade, é a objetividade pura. Ela é anterior a toda e qualquer interpretação, anterior a toda e qualquer compreensão e anterior a toda e qualquer significação. É uma sensação vazia de subjetividade, e por isso instantânea, que se desvanece automaticamente ao se apreendê-la.

41 Percepção que se transforma na realidade consciente A percepção que se transforma na realidade consciente é a percepção cuja objetividade já remete a uma subjetividade ou a um significado consciente real. Ela não se permite circunscrever apenas ao mundo exterior e passa a pertencer ao mundo interior do sujeito.

42 Percepção posterior à realidade consciente A percepção posterior à realidade consciente é a percepção que não contém propriamente uma nova subjetividade, mas toca nela a partir de estímulos atuais. Ela reforça a subjetividade pré-existente e, a partir dela, constrói novos elementos subjetivos. Porque há dois componentes fundamentais na percepção: a captação sensorial e a integração significativa.

43 Fatores culturais As diferenças de percepção podem ser discriminadas a partir do espaço geográfico. O indivíduo tende a perceber a realidade circunstante segundo seu aprendizado, ou seja, de acordo com seu aprendizado social. Que é diferente em cada espaço geográfico específico. Há diferenças na maneira pela qual os mesmos objetos são percebidos em diferentes sistemas culturais. Os asiáticos podem parecer muito semelhantes entre si aos olhos ocidentais, e vice-versa.

44 Circunstâncias Isso significa que a percepção das coisas é alterada pelo tipo, nível e natureza do conhecimento que uma pessoa possua, e além disso, por sua motivação, estado emocional e por outras condições fisiológicas. A própria experiência com um determinado objeto modifica a forma com que é percebido. O medo, por exemplo, aumenta a percepção de ruídos em uma casa solitária, a fome a percepção do gosto e do apetite. Assim como as drogas alteram a perceptibilidade. Alucinógenos podem fazer com que a percepção de cores seja mais vibrante e intensa, o alcoolismo pode sugerir a percepção de animais pestilentos, demônios e vermes.

45 Emoções Estados emocionais influem nos processos de percepção e de pensamento. Pessoas que tenham passado por experiências estressantes e ameaçadoras, como um assalto, por exemplo, tendem a identificar características agressivas em fisionomias que antes não a assustariam.

46 Valores e Atitudes Há, nas pessoas, uma notável predisposição para perceber o mundo de acordo com seus valores éticos, morais, culturais e suas atitudes. Em ciência dá-se a isso o nome de pensamento seletivo, o processo pelo qual um indivíduo percebe notavelmente os dados favoráveis a uma hipótese, enquanto ignora os desfavoráveis. Essa propensão pode originar o desvio para a confirmação, uma espécie de pensamento seletivo. As pessoas tendem a ver e notar o que confirma suas crenças e valores, sua predisposição momentânea ou aquilo que esteja mais em evidência em seu pensamento.


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