TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Apresentação em tema: "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO"— Transcrição da apresentação:

1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Disciplina: Autoconhecimento e Liderança Professora: Cláudia Márcia Gomes de Oliveira

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Por que negociar? Pessoais Comerciais Políticos Jurídicos Sociais Outros CONFLITOS A B + NEGOCIAÇÃO SOLUÇÃO INTERESSES Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO CONCEITOS “Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) “Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004) A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

4 Disciplina – Autoconhecimento e Liderança
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Métodos de Negociação Barganha Posicional Baseado em Princípios AFÁVEL ÁSPERO Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemas Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Concessões para cultivar relacionamento Concessões como condição do relacionamento Separe as pessoas do problema Muda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Invente opções de benefícios mútuos Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

5 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Etapas do processo de Negociação Planejamento: 1.1) Definição de Objetivos 1.2) Determinação da Margem de Negociação 1.3) Formulação de Hipóteses 1.4) Preparação do ambiente “Quebra de Gelo” 3) Exploração 4) Confronto 3.1) Apresentação da Proposta 3.2) Questionamentos / Esclarecimento das dúvidas 3.3) Contraproposta 3.4) Acordo 5) Avaliação Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1. Etapa de planejamento Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: coletando informações; realizando associações e identificando táticas. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

7 1.1. Histórico das negociações anteriores
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1.1. Histórico das negociações anteriores Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização: Interesses do nosso lado Interesses do fornecedor Vantagens por nós oferecidas Vantagens recebidas Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

8 1.1. Histórico das negociações anteriores
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1.1. Histórico das negociações anteriores Conflitos verificados Termos gerais do acordo Características dos negociadores e/ou representantes ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos ) Dados gerais dos últimas negociações, inclusive de performance do negociador em todos os sentidos (qualidade das argumentações, cumprimento dos acordos estabelecidos, etc...) Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2. Etapa de execução Fase anterior : capacitação para o jogo. Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

10 2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente cooperativo. Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atenciosos com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos participantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto. Iniciar conversa com assuntos amenos. Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

11 2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado. Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores. Sugestões: cautela para não revelar a outra parte nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento. Escutar mais e falar menos. Estabelecer correlação entre os interesses do outro negociador e nossas prioridades. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

12 2.3. Reavaliando a tática planejada.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2.3. Reavaliando a tática planejada. A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes. Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

13 2.4. Apresentando as nossas propostas.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2.4. Apresentando as nossas propostas. Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto as razões e os objetivos por nós considerados representativos. Apresentação clara e concisa Uso de argumentos objetivos Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o ponto de vista do outro. Audição atenta das objeções do outro. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

14 2.4.1. Demonstração dos benefícios e vantagens.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Demonstração dos benefícios e vantagens. Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta. Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

15 2.4.2. Superar obstáculos com serenidade.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Superar obstáculos com serenidade. Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o acordo. Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação, mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno. Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2.5. Efetuando o acordo. A superação bem sucedida das etapas anteriores, propicia, como conseqüência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas. Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas. Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão concordes com a solução adotada. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 2.5. Efetuando o acordo Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de menor tamanho. Demonstrar resistência, para que solicitante valorize a solicitação efetuada. Solicite um benefício, para buscar como contrapartida alguma vantagem adicional. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 3. Etapa de controle. Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo, mas é um erro que pode ocasionar grande prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos. Deve ser executada por cada uma das partes. O follow-up das ações negociadas, por exemplo, é uma das fases mais importantes do processo. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

19 3.1. Controle dos nossos compromissos no acordo
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 3.1. Controle dos nossos compromissos no acordo Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado. Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, conforme previstos na negociação. Entrar em contato imediato com os demais envolvidos na negociação, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

20 3.2. Controle dos compromissos dos outros.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 3.2. Controle dos compromissos dos outros. Vale o mesmo critério para a outra parte Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto. Vantagens para acompanhamento “in loco” das ações Maior poder de pressão Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas Interação entre as partes Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

21 3.3. Registro dos resultados do acordo.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 3.3. Registro dos resultados do acordo. Efetuar o registro correspondente para o banco de dados. Comparação entre as condições previstas e as execução. Itens mais importantes: Cumprimento dos prazos propostos; Qualidade das ações realizadas e manutenção das condições previstas. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Técnicas: A Preparação: Quem são as partes? Qual é a questão? O que se quer? O que as outras partes querem? Metas para o Negociador: O melhor acordo possível; Relacionamentos fortalecidos entre as partes; Aprender a cada negociação. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Estilos e táticas: Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Princípios: Mantenha-se nas suas metas; Não reaja a provocações; Ganhe tempo para pensar; Não decida à mesa; Quebre condicionamentos; Esteja preparado; Surpreenda. Não rejeite, reformule; Declare seu interesse e não a posição; Ouça mais, fale menos; Use um parceiro; Faça intervalos/neutralize ataques; Crie credibilidade e opções. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Dicas práticas: “Faça” Faça propostas com espaço para manobras; Tente descobrir qual é a posição da outra parte; Seja flexível para adaptar-se a situação; “Não faça” Não faça demasiadas concessões no início; Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; Não ridicularize a outra parte; Não interrompa a outra parte; Não faça reuniões com mais de 2 horas. Disciplina – Autoconhecimento e Liderança

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Referências FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994 SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999 CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004. COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003 SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004 Disciplina – Autoconhecimento e Liderança